1. 谈判的含义包括（ ）
（1）建立在人们需要的基础上 （2）是两方以上的交际活动
（3）是寻求建立或改善人们社会关系的行为 （4） 是一种协调行为的过程
A、 （1）
B、 （1）（2）
C、
（1）（2）（3）
D、 （1）（2）（3）（4）
本题考察的知识点是谈判的含义。
2.
商务谈判的主体是指（
）
A、 参与谈判的当事人
B、 进入谈判活动领域的议题
C、 谈判中占优势的一方
D、 谈判领导者
本题考察的知识点是商务谈判的主体是参与谈判的当事人。
3.
商务谈判的特征包括（ ）
（1）谈判对象的广泛性和不确定性
（2）谈判双方的排斥性和合作性
（3）谈判的多边性和随机性
（4）谈判的公平性和不平等性
A、 （1）（3）（4）
B、 （2）（3）（4）
C、 （1）（2）（3）（4）
D、 （1）（2）（3）
本题考察的知识点是商务谈判的特征
4.
“要把谈判对方当成合作伙伴，而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则？
（ ）
A、 合作原则
B、 平等原则
C、 互利原则
D、 求同原则
本题考察的知识点是“求同原则要求谈判各方首先要立足于共同利益，要把谈判对方当做合作伙伴，而不仅视为谈判对手。”
5.
根据谈判理论，评价标准的不同，商务谈判可分为（ ）
A、 国内谈判和国际谈判
B、 一对一谈判，小组谈判和大型谈判
C、 主座，客座和主客座轮流谈判
D、 输赢式谈判和双赢式谈判
本题考察的知识点是传统式（输赢式）谈判和现代式（双赢式）谈判是根据谈判理论和评价标准的不同划分的。
6.
下面哪些属于商务谈判的内容（ ）
（1）商品的品质 （2）谈判时间的谈判 （3）交易条件的谈判 （4）技术类别 （5）劳动力供求的层次
第八章 国际商务谈判礼仪
【本章学习目标】
1.了解商务礼仪的含义和国际商务礼仪的基本原则。
2.掌握涉外交往中的着装、接待和信函等方面的礼仪。
3.掌握涉外交往中的电话、交谈和宴请等方面的礼仪。
第一节 概述
一、礼仪与商务礼仪
礼仪是指在人际交往中，自始至终以一定的、约定俗成的程序和方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务礼仪，是指在长期的商务谈判交往中，为迎合文化的适应性而形成的一系列行为或活动准则。商务礼仪的核心是一系列行为准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面，其作用是为了体现人与人之间的相互尊重。我们也可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，即它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
二、国际商务礼仪的基本原则
（一）相互尊敬原则
（二）入乡随俗原则
（三）谦虚适度原则
（四）尊重隐私原则
（五）注意细节原则
俗话说“细节决定成败”。在国际商务谈判中，一定要时刻注意自己的言行，有时候往往由于自己平时的不良生活习惯而引起客户的反感，从而导致谈判的失败。
第一节 着装礼仪
一、着装的一般原则
（一）不盲目追求潮流或模仿
（二）着装应与自身条件相适应
（三）着装应与职业、场合、交往目的和对象相协调
二、女士着装
（一）避免过分前卫的服饰
（二）避免极端保守的服饰
（三）坚持“品质第一”的原则
（四）忌穿过分性感或暴露的服装
（五）注意“整体美”
三、男士着装
（一）西装的选择
1．面料
2．颜色
3．图案
4．款式
（二）西装的穿着
1．西装的长度
2．西装的领子
3．西装的扣子
4．西装的口袋 5．巧配衬衣
6．选配领带
7．袜子和鞋
8．配备公文包
9．其他注意事项
第三节 接待礼仪
一、迎接礼仪
（一）接待规格要恰当（对口对等
掌握抵达/离开时间：提前到达）
（二）礼貌待人
（三）服务周到
二、介绍礼仪
三、握手礼仪
（一）正确的握手方式
（二）伸手的先后顺序
1. 职位高者优先；
国际商务谈判案例分析
班级：E1
案例：史蒂夫是爱姆垂旅店董事会成员，但是旅店的地理位置是在不理想，董事会曾委派一个小组委员会，调查了将爱姆垂旅店从萨默维尔迁到一个安静的、半居住性的社区的可能性。但从财务上看，搬迁是不可行的，因而搬迁的想法就被打消了。几个月以后，一位名叫威尔逊的先生先找爱姆垂旅店的经理——彼得斯夫人。威尔逊表示他的公司愿意买下爱姆垂旅店。
董事会委派史蒂夫去办理这项有希望的交易。史蒂夫根据对威尔逊的商业往来所作的一些调查，认为他是一位有信誉的合法商人。史蒂夫意识到，威尔逊想买爱姆垂旅店，可能是想在这里建造公寓。威尔逊希望马上讨论价格问题，而是蒂夫则需要两个星期来做这些谈判准备工作。
史蒂夫初步确定旅馆的开盘价格
在接下来的12天里，史蒂夫做了几件事。首先，他想要确定爱姆垂旅店的保留价格或等够轻易成交的价格。史蒂夫得知，位于梅德福和位于奥尔斯顿的两个地点是可以用一个合适的价格买到的。他得知：梅德福德那块房地产可以175000美元的价格买下来，奥尔斯顿的那块可以235000美元的价格买下来。
史蒂夫断定，爱姆垂旅店搬迁到梅德福至少需要220000美元，而搬迁奥尔斯顿则至少需要275000美元。奥尔斯顿的那个地点（需275000美元）比梅德福的那个地点（220000美元）好得多，而后者又比现在爱姆垂的这个好。所以史蒂夫决定，他得保留价格是220000美元。史蒂夫下一步又调查，如果在市场上公开销售，爱姆垂旅店可能大约仅值125000美元。
史蒂夫和他的朋友了解到售价的高低很大程度上要取决于这些开发商的意图。史蒂夫断定，威尔逊的保留价格是275000-475000美元。
史蒂夫对报价策略的选择
史蒂夫应采取什么样的开局策略？谁应当首先报价呢？如果威尔逊坚持让史蒂夫首先报价，史蒂夫应该怎们办？如果威尔逊开价X千美元，史蒂夫应该怎样还价？有没有任何明显的全套应该避免？
史蒂夫决定试着让威尔逊首先报价，如果不成功，或一开始就被迫首先报价，他就使用大概的价格750000美元。史蒂夫曾想过一开始就报出400000美元的价格，并在一段时间里坚持不变。但是经商量后他们认为只有40%的概率，这个价格会低于威尔逊的保留价。如果威尔逊首先报价，史蒂夫将不让他有时间仔细考虑他的报价，而将迅速作出反应，立即给出一个还价，比如说750000美元，让对方在心理上觉得他的报价太低了。
单项选择测试一
一、单选
1、一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是()。
A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判答案是：B。
2、为谈判过程确定基调是在()。
A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段答案是：B。
3、当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和()。
A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判答案是：C。
4、国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是()。
A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加答案是：D。
5、谈判人员必须具备的首要条件是()。
A.遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实答案是：A。
6、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该()。
A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任答案是：D。
7、有限责任公司和股份有限责任公司之间的差别是()。
A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要答案是：C。
8、有限责任公司和股份有限责任公司之间的差别是()。
A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要答案是：C。
9、一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是()。
A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标答案是：B。
10、国际商务谈判中，安排谈判人员应根据()。
A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度答案是：C。
