第三章消费者市场与组织市场购买行为

第一章零售概述1、零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。

2、零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。

3、零售商活动特点:交易规模小，交易频率高；即兴购买多，且受情感影响较大；去商店购物仍是顾客的主要购物方式；消费者人数众多，需求差异性强；现场选购，一次完成交易。

4、零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。

5、零售组织分类：按目标市场及经营营策略不同划分：百货商店、超级市场、便利店、仓储式商店、专业店、专卖店、折扣商店、杂货店、目录展示厅。

按是否设立门店来划分:有店铺零售、无店铺零售（邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、流动商贩）。

按所有权性质来划分：独立商店、直营连锁商店、特许经营、租赁商品部等。

补充：西方零售业四次重大变革产生原因及其革新性（百货商店的诞生、超级市场的诞生、连锁商店的兴起、信息技术孵化零售业）、连锁经营与传统单店经营优劣势比较、中国零售业变革的动因、中国零售商面临的挑战第二章现代零售业态介绍1、零售业态与零售业种：零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。

零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定；零售业种是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。

这种商店自古有之，诸如古代就存在的布店、粮店、肉店、鞋店、杂货店等。

2、百货商店（department store）是指经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。

它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，采取柜台销售和开架面售方式，注重服务功能，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。

3、百货商店的特点：选址在市、区级商业中心或历史形成的商业集聚地；目标顾客以追求时尚和品味的流动顾客为主；营业面积在6000-20000平方米；商品结构为综合性，品类齐全，以服饰、鞋类、箱包、化妆品、家庭用品、家用电器为主；采取柜台销售和开架面售相结合方式；注重服务，设餐饮、娱乐等服务项目和设施；管理信息系统程度较高。

消费者行为和组织购买行为消费者行为和组织购买行为是市场经济中两个不同的概念。

消费者行为是指个体或家庭在购买商品或服务时所展现的决策过程和行为模式。

而组织购买行为则是指企业、政府机构或其他组织在购买产品或服务时所表现出的决策过程和行为模式。

首先，消费者行为和组织购买行为在决策过程上存在着差异。

消费者在购买商品或服务时，通常会经历需求识别、信息搜索、评价和选择等一系列决策过程。

而组织在购买产品或服务时，则需要考虑更多的因素，如成本效益、供应商关系、技术支持等。

组织购买行为往往需要进行更加复杂和严谨的决策分析。

其次，消费者行为和组织购买行为在购买动机上存在差异。

消费者购买商品或服务通常是出于个人需求和满足感的追求，如满足基本生活需求、社交认同或个人享受。

而组织购买产品或服务则通常是出于实现商业目标和增加经济效益的考虑，如提高生产效率、降低成本或满足客户需求。

此外，消费者行为和组织购买行为在市场影响因素上也存在差异。

消费者行为受到个体心理、文化背景、社会群体等因素的影响，如个人喜好、家庭教育背景和朋友推荐等。

而组织购买行为则更多地受到市场竞争、供应商实力和商业信誉等因素的影响，以实现组织目标为导向。

总体来说，消费者行为和组织购买行为在决策过程、购买动机和市场影响因素上存在较大差异。

了解和研究这两种不同类型的行为可以帮助企业更好地理解消费者需求和组织市场，提高市场竞争力和满足不同目标群体的需求。

消费者行为和组织购买行为是市场经济运作中两个重要的领域。

消费者行为研究帮助企业了解消费者的需求和行为模式，以便更好地推销产品和服务。

而组织购买行为研究则帮助企业了解组织市场，为其提供合适的产品和服务。

消费者行为是指个体或家庭在购买商品或服务时所展现的决策过程和行为模式。

它涉及到需求的识别、信息搜索、评价和选择、购买和后续行为等多个阶段。

消费者行为的研究帮助企业了解消费者的购买动机、偏好和消费习惯等，从而更好地满足消费者的需求。

第三单元分析消费者行为1 .单元能力标准2.单元学习目标学习者能分析消费者的行为，掌握消费者的心理活动；能针对个人消费者和产业消费者制定不同的营销方案。

3.单元内容描述分析消费者购买行为类型的特点及企业的对策，购买者决策过程的阶段划分及其特点，制定相应的营销对策；分析生产者购买行为的主要类型，生产者购买决策的主要影响因素，生产者购买决策过程的主要步骤4 .学习本单元的先决条件(1)学习者具备一定的听、说、读、写能力(2)具有一定的判断思维能力(3 )能按照教师制定的活动程序完成“任务”7.单元学习方法建议参加小组讨论、完成现场实作、查阅资料、主动提问。

什么是消费者市场？1、消费者市场的定义由为满足个人生活需要而购买啊品的个人和家庭组成，它是组织市场和整个经济活动服务的最终市场。

2、消费者市场的特点•多样性和不确定性消费者人数众多、分布面广，差异性大•少量性和多次购买消费者的购买表现为数量少，批次多。

除一部分耐用消费品外，大部分商品需要反复购买。

•可诱导性消费者缺乏专门的知识，购买时需要对他们进行宣传、介绍和帮助；消费品本身也具有替代性强的特点；消费者的购买决策是分散、自发的做出的。

【课堂讨论】:你觉得自己的购买行为是否具有以上特点。

3、消费者购买行为的类型• 习惯型消费者无须花费时间进行选择，这种购买行为最简单，适用于低值易耗品• 理智型消费者冷静慎重，善于控制情绪，不受商品包装、广告和宣传的影响。

冲动型消费者易受现场情景激发而购买，很容易受广告和促销方式的影响。

•价格型对商品价格敏感，或追求低价格，或追求高价格。

•感情型购买行为大多属于情感的反应，注重商品的造型和色彩。

•不定型消费者没有固定偏好，购买心理不稳定，缺乏主见和经验，选购商品属于尝试性购买。

消费者购买行为分析研究消费者购买行为的方法称为“4O”研究法，即研究购买对象、购买目的、购买组织、购买方式1、购买对象一一市场需求什么？分析消费者的购买对象，首先要对消费者市场的商品进行细分。