营销渠道传递顾客价值

一、市场营销定义：选择目标市场、通过创造、传递和传播优质的顾客价值，以获得、保持和发展顾客，实现企业经营目标的过程。

二、营销指导思想：企业导向：a. 生产（先生产出来再说，能卖出去即可）例：假冒伪劣产品 b. 产品（不考虑消费者，只考虑产品的优化）例：过度包装的产品 c. 推销（利用过度宣传或者消费者的弱点[如贪心、同情心] 把产品卖出去） *真正的营销要让推销成为多余，让消费者心甘情愿成为顾客顾客导向：a. 解决方案（从顾客出发，根据其需要满足他们，同时保护他们的利益） b. 社会（保护消费者、生产者的利益的同时，也不能损害社会利益，社会营销）三、专门术语（市场营销核心概念）1、市场：卖方构成行业，买方则形成市场大市场：是指一组能够互补的，它们在消费者的观念中是密切相关的，但是却跨越了不同行业的商品和服务所形成的市场。

2、需求(Demands) ：对有能力购买的具体产品或服务的欲望Cf. 需要(Needs)：人类的基本要求，如衣食住行、文化娱乐欲望(Wants)：对满足需要的特定东西的向往，如基于食品需要的欲望有米饭、汉堡、速泡面、红薯等3、价值：价值基本上看作是质量、服务和价格（quality, service, and price(QSP)）的组合，称为顾客价值三合一（customer value triad）。

价值随质量和服务的提高而提高，随价格的增加而减少。

价值：顾客付出与顾客所得之间的比例函数。

价值=利益/成本=（功能利益+情感利益）/（金钱成本+时间成本+精力成本+体力成本）四、分析1、宏观环境分析 a. 人口环境： 1）人口规模及其增长率（我国人口多、基数大、增速明显减缓但仍远高于发达国家）2）人口的地理分布及其迁移（人口的城市化和区域性转移）3）人口构成——自然构成：性别、年龄(老龄化社会)；社会构成：民族、职业、教育程度人口的年龄结构决定需要 4）家庭结构 b. 经济环境：经济发展水平、消费者收入水平、消费支出模式与消费结构（恩格尔系数）、消费者的储蓄与信贷最主要的经济环境因素是社会购买力 c. 自然环境：资源因素、污染因素和气候因素 d. 科学技术环境：趋势：加速的技术变革、创新的机会无穷、研究与发展预算快速增长、关于技术革新的法规增多（新技术改变了产品，也改变了企业经营方式、消费者的生活方式、市场营销方式） e. 政治法律环境：政治制度、经济制度、政策法律 f. 社会文化环境：一个社会的基本价值、观念、偏好和行为的风俗习惯（亚文化：在大的文化支配下所形成的文化分支，如种族、地域、宗教等）2、竞争者分析——找到与对手的差别、发现机会 a. 波特五力分析：供应商的议价能力：供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。

市场营销的核心理念主要包括以下几个方面：
1.顾客导向：市场营销的核心是以顾客为中心，了解和满足顾客的需求和期望。

这意味着
不仅要提供产品或服务，更要建立起与顾客之间的良好关系，通过持续的沟通和互动，满足他们的需求，并提供超出期望的价值。

2.市场定位：要清晰地了解目标市场的特点和需求，精准地定位自己的产品或服务，找到
适合自己的定位和差异化优势，以便更好地满足目标客户群体的需求。

3.价值传递：市场营销的目标是不断地创造和传递价值给顾客，让顾客认识到自己购买产
品或服务所获得的利益和满足感，从而建立品牌忠诚度。

4.集成市场营销：市场营销需要整合各种营销手段和渠道，包括广告、公共关系、促销、
直销等，以确保信息传递的一致性和有效性。

5.维系客户关系：市场营销不仅仅局限于产品销售，更重要的是建立长期的客户关系。

通
过客户关系管理、售后服务等方式，保持与顾客的联系，提高顾客的忠诚度和再购买率。

6.持续创新：市场营销需要不断进行创新，包括产品创新、营销方式创新等，以适应不断
变化的市场环境和顾客需求。

总的来说，市场营销的核心理念是以顾客为中心，通过价值传递和持续创新来满足顾客需求，从而实现企业的营销目标。

网络营销渠道与推广在当今数字化的时代，网络营销已经成为企业推广产品和服务、提升品牌知名度、拓展客户群体的重要手段。

网络营销渠道的多样化和推广策略的有效性直接关系到企业在市场竞争中的地位和发展前景。

接下来，让我们一起深入探讨网络营销的渠道与推广策略。

一、网络营销渠道1、社交媒体平台社交媒体平台如微信、微博、抖音、小红书等已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分。

企业可以通过在这些平台上创建官方账号，发布有价值的内容，与用户进行互动，吸引粉丝关注，从而实现品牌推广和产品销售。

例如，美妆品牌可以在小红书上分享化妆教程和产品试用心得，吸引潜在消费者；餐饮企业可以在微信公众号上推出优惠活动和新品推荐，增加顾客的到店率。

2、搜索引擎优化（SEO）SEO 是通过优化网站内容和结构，提高网站在搜索引擎中的排名，从而增加网站的流量和曝光度。

当用户在搜索引擎中输入相关关键词时，优化后的网站能够更容易地出现在搜索结果的前列。

企业可以通过选择合适的关键词、优化网站页面标题和描述、发布高质量的内容等方式来提升 SEO 效果。

3、搜索引擎营销（SEM）与 SEO 不同，SEM 是通过付费广告的形式在搜索引擎中展示企业的广告。

常见的 SEM 形式包括关键词广告、竞价排名等。

企业可以根据自己的预算和目标，选择合适的关键词和出价，当用户搜索相关关键词时，企业的广告就会出现在搜索结果页面的显著位置，从而快速获得流量和潜在客户。

4、电子邮件营销电子邮件营销是通过向潜在客户和现有客户发送电子邮件，推广产品和服务，建立客户关系。

企业可以收集客户的电子邮件地址，定期发送新闻资讯、优惠活动、产品推荐等邮件。

但需要注意的是，电子邮件营销要遵循相关法律法规，避免发送垃圾邮件，同时要保证邮件内容的质量和个性化，提高邮件的打开率和转化率。

5、内容营销内容营销是通过创建和分享有价值的内容，吸引潜在客户，并建立品牌信任。

内容可以包括博客文章、视频、图片、案例分析等形式。

销售话术引导客户通过口碑传播推广在当今竞争激烈的市场中，对于任何一家企业或个体经营者来说，销售推广是必不可少的一环。

而在众多推广方式中，口碑传播是一种非常重要且有效的方式。

通过客户口口相传的方式，企业的声誉和产品形象能够迅速传播并赢得更多的信任和认可。

对于销售人员来说，掌握好一套行之有效的销售话术，能够更好地引导客户通过口碑传播推广，是一项非常关键的技能。

首先，销售人员需要了解客户需求。

只有真正了解客户的需求，才能够提供真正有价值的产品或服务。

通过与客户的沟通，销售人员可以深入了解客户的痛点和需求，并根据客户的实际情况提供有针对性的解决方案。

当客户得到满意的解决方案后，自然而然地会对销售人员和产品抱有信任，并有愿意分享的欲望。

其次，销售人员需要运用积极的情绪和表达技巧。

销售过程中，积极的情绪和自信的表达能够给客户留下深刻的印象。

销售人员可以通过使用积极的措辞和肯定的语气，增强客户对产品的兴趣和认可度。

同时，灵活运用一些情感化的语言，让客户感受到产品或服务的亲和力，从而产生更强烈的分享欲望。

同时，销售人员还应当注重与客户的真诚互动。

在销售过程中，真诚的互动能够增强客户的认可感和联系感。

销售人员需要与客户建立起互相信任的关系，通过尊重客户的意见和建议，让客户感受到自己的重要性。

同时，在产品的使用过程中，销售人员可以定期与客户进行沟通，及时解答客户的疑问和问题，让客户感受到产品服务的贴心和专业性，从而愿意向他人推荐。

此外，销售人员还可以通过一些附加增值服务来引导客户口碑传播。

附加增值服务是指在产品或服务基础上，提供一些额外的优惠或特殊待遇。

通过这些额外的福利，销售人员可以让客户感受到超出期望值的价值，从而激发客户于心动的愿望。

例如，销售人员可以提供一些免费的试用装、延长保修期或提供专属优惠等。

当客户对这些额外服务感到满意时，自然而然会愿意和身边的人分享这一良好的购物体验。

最后，销售人员应当关注细节，不断优化自己的销售话术和服务。

、营销渠道:由各种旨在促进商品和服务的实体流转以及实现其所有权，由生产者向消费者或企业用户转移的各种营销机构及其相互关系构成的一种有组织的系统。

2、渠道功能:是渠道成员所从事的各种类型的作业任务，这些作业任务可以以不同的组合分配给渠道成员。

3、渠道结构:指拥有一定作业任务的渠道成员间的关系。

4、营销渠道管理:市场需求的驱动下，对渠道中的物流、信息流、所有权流、促销流、谈判流等进行计划、组织、协调和控制的管理过程，并通过协调和整合营销渠道中所有参与者的经营行为以及渠道结构的动态优化，实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本、提供最好的顾客服务、为顾客创造最大价值的目标。

5、渠道经理:企业或组织中负责营销渠道管理决策的人。

批发商:从生产企业购进产品，然后转售给其他批发商、零售商、生产用户或各种非营利性组织，一般不直接向个人消费者销售的商业机构。

2、经销商:买下所经销商品的所有权，然后再出售的那一类批发商。

3、代理商:不拥有经营商品的所有权，代制造商进行经销活动的批发商业企业。

4、零售:将商品和服务直接销售给最终消费者，从而实现商品和服务价值的一种商业活动，是分销过程的最终环节。

5、零售商:以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。

6、特许连锁经营:特许商和特许加盟商之间的一种契约关系，特许商将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许连锁经营合同的形式授予特许加盟商使用；特许加盟商按照特许连锁经营合同规定，按照特许商统一的业务模式从事经营活动，并向特许商支付相应的费用。

7、特许商:在特许连锁经营活动中，将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式及其他营业标志授予特许加盟商使用的组织或个人。

多重流通渠道:当生产商使用两种或两种以上的渠道向目标市场分销统一商品时，这就是双重流通渠道（多重流通渠道）。

销售话术中的价值宣传技巧在竞争激烈的市场上，销售人员需要运用各种技巧来吸引客户并促使他们做出购买决策。

其中一个重要技巧就是有效地传递产品或服务的价值，使客户认知到购买这个产品或服务所带来的好处和价值。

本文将探讨销售话术中的价值宣传技巧，帮助销售人员提升销售能力。

首先，销售人员应该了解客户的需求并将产品或服务的特点与这些需求进行对应。

只有了解客户的需求，才能明确告知客户产品或服务为其提供的价值。

例如，如果销售人员了解到客户需要提高工作效率，他们可以强调产品的快速操作和高效率，以达到满足客户需求的目的。

其次，销售人员需要运用数据和事实来支持价值宣传。

客户更容易相信有证据支持的观点，因此，销售人员可以使用各种数据和具体案例来说明产品或服务的优势和价值。

例如，销售人员可以提供一些客户的成功案例，说明他们如何通过使用该产品或服务取得了成功，并实现了卓越的业绩。

另外，销售人员还可以使用情感化的语言和故事来传递产品或服务的价值。

人们往往更容易被感性因素所吸引，因此，销售人员可以使用情感化的语言来激发客户对产品或服务的兴趣和需求。

同时，故事是一个非常有说服力的工具，销售人员可以讲述一些相关的故事来说明产品或服务对其他人生活的改变和影响，以引起客户的共鸣。

此外，销售人员还可以通过与客户进行积极的互动和沟通，来传递产品或服务的价值。

销售人员可以提出一些开放性问题，了解客户的需求和痛点，然后针对性地介绍产品或服务的特点和优势。

在与客户的对话中，销售人员可以通过倾听客户的意见和建议，进一步调整自己的话术，使其更符合客户的需求。

最后，销售人员还可以利用客户的心理和认知偏差来传递产品或服务的价值。

心理学研究发现，人们在做决策时常常受到一些认知偏差的影响，例如，亲和力偏差、损失厌恶等。

销售人员可以利用这些认知偏差，通过强调产品或服务的独特性、独特的优势，让客户认为自己可能会错过一些独一无二的机会。

综上所述，销售话术中的价值宣传技巧对于提升销售能力至关重要。

《营销基础》课程标准课程名称：《营销基础》学分：3学分学时：45学时授课时间：2021-2021第一学期授课学生：市场营销专业大一的学生教学团队：许建民（主持人）、朱捷、费俭、朱智清、张晔、邵雪晴、贾雨婷（企业）制定人：朱捷审核人：许建民、费俭一、课程性质及设计思路1、课程性质《营销基础》是市场营销学生专业课，也是学生学习的第一门专业课。

通过本课程的学习，培养能够掌握现代营销技能；践行社会主义核心价值观；具备经世济民、诚信服务、德法兼修的职业素养；传承稳健进取、善于学习的苏商精神；具有创新意识、团队精神和吃苦能力，敢于追逐梦的高素质技能型营销人才。

2、设计思路本课程以市场营销专业人才培养方案、课程培养目标为基准，以营销人员岗位需求为出发点，结合学生学情，创新设计了以学生为中心、理实一体化的“做学教说”为一体的121课程思政教学模式，即通过一条主线两个课程项目一个课程平台，对教学内容进行有效整合。

1条主线是以“诚信营销、科学营销、法治营销、自信营销”为主线，贯穿整个教学内容。

2个课程项目分别是课内（基础）、课外（提升）两个项目，学生在不同项目中反复学、反复练，最终实现实践技能提升以及学生人才培养要求。

1个课程平台是依托《营销基础》在线开放平台，实现“课前个性化自学课内多层次讲解和项目实践课后进阶项目实践课后个性化扩展学习内容”立体化学习。

本课程建议学时45学时，学分为3分。

二、课程目标《营销基础》结合市场营销专业学生学情，根据市场营销职业岗位群职责，本课程的总目标是以“诚信营销、科学营销、法治营销、自信营销”为主线，从产品和服务的特点出发，明确市场营销基础过程模型；通过分析市场及消费者购买行为，掌握营销战略的步骤以及整合营销方案的组成；通过“做学教说”模式，在项目任务的反复实践下培养培养学生对市场选择和评估以及产品和服务的开发和交付所依据的营销原则的理解，以及分工协作、团队合作及创新精神，提升学生营销专业能力；营销职业素养；个人诚信及自信意识，加强科学精神和工匠精神教育，最终培养学生学习营销专业知识，锤炼精益求精心志，养成诚信营销品行，为将来从事产品销售、市场营销等工作做好准备。

沟通顾客价值整合营销沟通战略在现代商业环境中，沟通顾客的价值是每个企业都需要重视的一个方面。

通过有效沟通和整合营销沟通战略，企业可以帮助顾客理解和实现其期望和需求，从而建立长期稳定的关系，提高销售和市场份额。

首先，沟通顾客的价值需要企业清晰地了解自己的目标市场和目标客户群体。

通过市场研究和顾客洞察，企业可以深入了解顾客的需求和期望，以及他们的价值观和偏好。

这有助于企业根据不同顾客群体的差异，定制并传递合适的价值主张和信息。

其次，整合营销沟通战略是将各种沟通渠道和工具有效整合起来，以提供一致的信息和体验。

这包括传统渠道（如广告、宣传册等）和数字渠道（如社交媒体、网站等）。

通过整合不同的渠道和工具，企业可以确保顾客在购买过程中获得一致和有力的信息，从而建立起可靠和信任的品牌形象。

另外，沟通顾客的价值需要关注所传递的信息的清晰性和相关性。

企业应该选择简单、易懂的语言来传递其产品或服务的核心价值和优势。

此外，企业还需要将信息与顾客的需求紧密相关联，让顾客能够清楚地意识到产品或服务是如何满足他们的需求并带来价值的。

此外，积极听取和反馈顾客的意见和建议也是沟通顾客价值整合营销沟通战略的重要组成部分。

企业应该鼓励顾客参与和分享他们的体验和意见，同时及时回应并采纳合理的建议，从而改进产品或服务，满足顾客需求并提升顾客体验。

最后，沟通顾客价值整合营销沟通战略需要企业不断进行评估和调整。

企业应该通过市场研究和监测顾客反馈，了解他们对产品或服务的态度和看法，并根据市场需求作出相应的调整和优化。

这种持续的改进和优化有助于企业与顾客之间建立长期稳定的合作关系，并提高品牌忠诚度和口碑。

总之，通过沟通顾客的价值并整合营销沟通战略，企业可以更好地满足顾客的需求和期望，建立良好的品牌形象和关系，提高销售和市场份额。

对企业而言，沟通顾客价值是取得商业成功不可或缺的关键要素。

通过沟通顾客的价值并整合营销沟通战略，企业可以实现以下几个方面的重要效益。

1、市场营销：是指为了组织自身及相关者的利益，通过创造、传播和传递顾客价值，管理顾客关系的一系列过程。

2、营销渠道：是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人3、目标市场：是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某种需求的顾客群体4、市场定位：是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标客户，是该产品在细分市场上占有强有力的竞争地位5、产品组合：是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围6、渠道冲突：是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷7、营业推广：是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称8、市场细分：是企业根据自身条件和营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程9、企业选择目标市场的覆盖策略市场集中化：企业选取一个细分市场，生产一种产品，供给给单一的顾客群，进行集中营销产品专业化：指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品市场专业化：指企业专门经营来满足某一顾客群体需要的各种产品选择专业化：指企业选取若干具有良好的盈利能力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，每个细分市场之间的联系较少市场全面化：指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要10、STP营销的步骤市场细分；选择目标市场；产品定位STP是整个营销建设的基础,通过市场细分选择目标客户,进而以此为根据确定目标市场,最后进行市场定位11、产品整体概念的五层理论a、核心产品：指向顾客提供的产品的基本效用或利益b，形式产品：指核心产品借以实现的形式，有品质、式样、特征、商标、包装c、期望产品：指购买者在购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件d、延伸产品：指顾客购买形式产品和期望产品时附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等e、潜在产品：指现有产品包括附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品12、马洛的层次论a、生理需要；安全需要；社交需要；尊敬需要；自我实现需要b、人类的需要从低层次向高层次发展，低层次需要满足以后才会追求感层次的需要13、消费者购买行为的4种类型a、复杂的购买行为：定义：指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段策略：帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，简化购买决策过程b、减少失调感的购买行为定义：指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买后会认为自己购买的产品有某些缺陷或者同类其他产品有更多的优点而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性策略：要提供完善的售后服务，通过各种途径提供有利于企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买决策c、多样性的购买行为定义：指消费者在购买产品时有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一产品，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又会转向其他品牌策略：市场领导者：鼓励消费者形成习惯性的购买行为；挑战者：鼓励消费者改变原习惯性购买行为d、习惯性的购买行为定义：指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价策略：利用价格和销售促进吸引消费者使用；开展大量重复性广告加深消费者印象；增加购买参与程度和品牌差异14、波特五力模型的内容a、行业内部的竞争b、新进入者的威胁c、替代品的威胁d、购买者讨价还价能力e、供应商的讨价还价能力15、细分市场的标志a、可衡量性：该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算b、可实现性：企业是否能有效地到达细分市场并为之服务c、可盈利性：细分市场的规模要大到足以使企业获利.d、可区分性：不同子市场之间的需求具有差异性，而同一子市场的需求具有共性16、家庭生命周期的五个阶段诞生、新婚、生育、空巢和瓦解17、消费者购买行为分析的内容5W1H:时间、地点、谁买、买什么、为什么买、怎么买18、企业战略中的战略管理层次a、总体战略：企业最高层次战略。

营销传播的7大传统渠道与13大数字渠道营销传播的7大传统渠道与13大数字渠道——营销传播的重要性在现代社会已经得到广泛认可。

对于企业而言，通过营销传播来提高品牌知名度、增加销售额、提高忠诚度和满意度等是不可或缺的。

而营销传播的渠道也可分为传统渠道和数字渠道。

本文将会分别介绍传统渠道和数字渠道的渠道类型及其特点，以及如何在两种类型的渠道中进行有效的营销传播。

一、传统渠道1.广告广告是一种最为直观、有效的传统推广方式。

通过电视、广播、报纸、杂志、海报等媒介向大众传达产品或服务的信息。

广告的效果取决于创造力、传递的信息内容和预算等因素。

广告的特点是触及目标受众广、覆盖面广，但成本相对较高。

2.促销促销是通过营销策略让消费者参与，从而达到销售产品的目的。

促销活动包括折扣、特价、赠品等。

促销活动的重要性在于提高销售额和忠诚度，在促进新品推广和消除库存物流方面也有很大的作用。

3.会议展览会议展览通常在行业内举办，可以促进企业之间的交流和商业合作。

参加会议展览可以帮助企业提高品牌知名度，推广新产品和服务，与潜在客户和合作伙伴建立联系。

4.传媒宣传传媒宣传包括通过新闻稿、媒体关系、危机公关等保持企业正面评价和品牌形象。

传媒宣传的特点在于通过媒体向公众传递企业的信息和态度，对于企业的形象维护和危机处理有很大的作用。

5.个人销售个人销售是通过直接与潜在客户进行沟通交流，为他们提供有关企业信息和产品服务等方面的建议，从而增加销售额。

个人销售主要利用面对面交流方式，可以建立和客户的关系，促使客户信任并提高企业的品牌忠诚度。

6.公共关系公共关系是企业与公众沟通的一种手段，是企业和公众之间的信息传递和交流。

公共关系通常包括企业社会责任、可持续发展、品牌形象等方面，并通过各种渠道与公众进行沟通，增强公众对企业的认知和信任。

7.产品体验产品体验是买家通过试用、使用或体验产品的形式来了解企业产品，生成购买欲望。

产品体验通常包括免费试用、样品赠送或展示等方式，对于新产品推广和消除废品库存具有重要意义。

新品牌营销的3种传播方式！互联网时代消费决策模式发生了深刻改变，你很难判断消费者订单到底是哪个传播方式促成的。

以小仙炖为例，早晨看到朋友圈转发小仙炖的文章，上班路上看到分众电梯广告，办公室里看到同事食用小仙炖，地铁里看到国潮活动，回家打开天猫看到信息流广告。

于是，你果断下单。

这就是互联网时代的消费决策模式：订单生成在电商或超市里，但是你不知道这一单的功劳有几成是由朋友圈、电梯广告、现有顾客等传播方式贡献的。

单一的企业传播或互相割裂的传播组合难以应对复杂的消费环境，你的品牌信息很容易石沉大海。

品效合一的理念虽然像馅饼一样诱人，但是却放在陷阱里，你不能指望押中某种单一传播方式就实现品效合一。

与其计算每天吃的食物有多少蛋白质，不如根据食物的利弊，合理搭配种类。

整合营销传播变得更加重要。

整合营销传播的重点不是赌中ROI最高的传播方式，而是针对各种传播方式的优缺点进行科学组合。

比如，近年企业界逐渐产生了“双微一抖一分众”的营销趋势。

从传统时代到互联网时代，品效协同的整合营销传播正在形成三级火箭营销模式：第一级：基于渠道力量的流量收单——企业通过各种销售渠道和互联网广告促成交易行为第二级：基于社会力量的社交造势——企业通过社交媒体和第三方人员在社会网络中传递品牌信息第三级：基于企业力量的品牌共鸣——企业通过品牌广告向消费者表达品牌价值主张和承诺三种模式发展至今，逐渐形成了三足鼎立的格局。

企业随之陷入品效难两全的“人格分裂”。

其实，三级火箭本质上解决了不同层面的问题，并没有对立的关系。

流量收单本质上是建立广泛的销售渠道，无论是线上线下渠道，还是效果广告，都要力求产品销售的覆盖面积，让消费者触手可及，形成快行动。

社交造势本质上是营造消费者接收信息的环境，社交媒体承载的内容相当于消费者认知的延伸，让消费者更详细地了解产品信息，形成慢思维。

品牌共鸣本质上是传递品牌价值承诺，促使品牌价值承诺变成消费决策依据，消费者凭借直觉记忆，迅速做出品牌判断，形成快思维。

基于客户价值的企业市场营销策略研究企业市场营销视角下客户价值具有重要地位，客户是企业开展营销工作的主要方向，做好客户服务与客户关系建设具有重要意义。

下面文章主要对客户价值下企业市场营销策略展开探讨。

标签：客户价值;市场营销;营销策略;企业营销引言随着我国经济体制的不断完善与网络信息化平台的构建，我国经济市场的竞争也呈现出日益激烈的情形。

其中，客户关系管理作为一门新型营销理念，在维护企业与客户关系方面能够提供更好的引导，使企业与客户之间的关系更加和谐，同时也为企业打开了潜在消费群体渠道，为产品的后续推广与营销提供了帮助。

因此，客户关系管理理应得到营销人员重视。

一、客户价值相关概述客户价值是指企业从与其具有长期稳定合作关系并愿意为其提供的产品和服务承担合理价格的客户中所能够获得的利润。

企业在对客户价值进行评价时，既关注客户当前价值，也非常重视客户潜在价值。

客户当前价值决定了企业当前盈利水平，客户潜在价值则在一定程度上决定了企业能否实现科学可持续发展及长远利润保持，将直接影响到企业对于该客户价值的主观印象和判断，同样更决定了企业与该客户是否保持一定的投资关系。

二、客户服务与市场营销整合的必要性及可能性在日趋激烈的市场竞争下，企业投入大量资源才能获取的产品、价格、渠道或促销优势往往很容易被竞争对手模仿复制，但是客户服务却难以被模仿。

优质的客户服务将会为企业带来良好的声誉，建立持久的竞争优势。

此外，高水平的客户服务还能够准确洞察到消费者的需求和行为特征，为不同的消费者提供满足其需求的服务，使顾客从企业提供的产品和服务中获得感知到的利益，进一步提高顾客的满意度和忠诚度，帮助企业维护老客户，吸引新客户[1]。

更重要的是，客户服务也可以帮助营销部门找到新的客户和新的需求点。

企业可以通过服务客户，广泛收集顾客信息，在此基础上利用现代数据分析方法对于所收集到的信息进行整理与处理，更准确地定位客户服务范围，识别尚未成为企业的潜在消费者，为企业未来的营销战略做准备。

资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载市场营销期末复习重点地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容第一章营销：创造顾客价值和顾客参与1.什么是市场营销？市场营销是企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。

2.市场营销过程理解市场和顾客的需要和欲望→设计顾客导向的营销战略→构建传递卓越价值的整合营销计划→建立盈利性的关系和创造顾客愉悦→从顾客处获得价值以创造利润和顾客权益3.顾客需要、欲望和需求需要：感到缺乏的状态，基本生理需要欲望：人类需要的表现形式需求：购买能力支持下地欲望转化4.市场提供物：特指能够满足人的需要和欲望的任何事物。

包括有形的产品、无形的服务以及信息或体验的集合。

营销近视症：过分重视有形产品，而忽视了顾客需求，没有真正把握市场营销的本质，难以把握顾客需求的变化5.价值(Value)反映了顾客对有形和无形利益及成本的认知。

QSP:顾客价值三合一，即价值大部分可以看作是质量、服务和价格（quality, service and price）的组合。

6.交换（Exchange)是一种为从他人那里得到想要的物品而提供某些东西作为回报的行为。

市场营销活动试图建立和维持合理的交换关系。

交易(Transactions)：交换的最基本单位，指交换过程中付款交货的环节基本方式：现金：如以现金或支票购买货物或服务；非现金：如以物易物。

7.市场市场是某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。

8.五观念生产观念/production concept：消费者会青睐买得到的价格低廉的产品。

“我们生产什么，就卖什么”产品观念/product concept：消费者会偏好那些具有最高质量、性能水平和富有创新特点的产品。

名词解释１、市场：是商品经济中生产者和消费者之间为实现产品价值或服务所进行满足需求的交换关系、交换条件、交换过程的统称２、市场营销：为了实现组织自身及相关者的利益而创造、传播、传递顾客价值，管理顾客关系的这一系列过程３、需要：指人们与生俱来的基本需要４、欲望：想得到上述需要的具体满足品的愿望５、需求：人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的愿望６、交换与交易：交换是指从他人之处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。

交换是一种过程，在这个过程中，双方达成某种协议，就称之为发生了交易７、市场营销管理：企业选择目标市场，通过创造和传递优质的顾客价值，建立和发展与目标市场之间的相互交换关系而进行的分析、计划、执行和控制的过程８、顾客满意：指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期待进行比较所形成的感觉状态９、价值链：指企业创造价值不同，但又相互关联的经济活动集合１０、营销组合：是指一整套能影响市场需求的企业可控因素，包括：产品、价格、地点、促销等，是开展营销，影响和满足顾客的工具和手段。

１１、市场营销环境：是指存在于企业营销系统外的不可控或者是难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及目标实现的外部条件。

１２、消费者市场：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场１３、组织市场：指工商企业为从事生产、销售等业务活动的政府部门或非营利性组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。

１４、生产者市场：是指购买产品或服务是用于生产其他产品或服务，然后租赁或销售给他人来获取利润的单位或个人。

１５、中间商市场：也称转卖者市场，是指购买产品是用于转售或租赁来获取利润的单位或个人，包括批发商和零售商。

１６、政府市场：是为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属部门。

１７、客户关系管理：在企业既定的资源和环境下发现客户、获得客户、维持客户和提升客户价值而开展的所有活动。

１８、市场细分：指企业根据自身条件和营销目标，以消费者需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程１９、市场定位：也被称为产品定位/竞争性定位，是根据竞争者在现有细分市场中所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象，传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占据强有力的位置。

1.营销：指个人或集体通过交易其创造的产品或价值以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。

2.营销的任务：为顾客提供合适的产品。

3.营销管理：是选择目标市场，并通过创造、传递和传播较高的顾客价值，获得、保持和增加顾客的艺术和科学。

4.营销的对象：产品、服务、体验、事件、人物、地域、所有权、组织、信息和理念。

5.全方位营销：将价值开发、价值创造和价值传递活动与同顾客建立长期的、相互满意的关系，与实现和关键的利益相关者共同繁荣的目标整合在一起。

通过扩大顾客份额、建立顾客忠诚和获取顾客终身价值实现盈利性增长。

6.关系营销：旨在与企业的重要伙伴建立长期的、互惠互利的关系，以获得和保持业务。

7.整合营销：指从消费者沟通的本质意义上展开营销活动，将品牌、理念、市场产品、价值、网络、促销和服务整合成一体的管道，发挥更具实力的效果。

8.需要：指某人基本的需要。

9.欲望：当被引向特定的、可能满足需要的物体时，需要就变成了欲望。

10.需求：指对特定产品的有购买能力的欲望。

11.顾客价值：指顾客对于公司绩效在整个业界的竞争地位的相对评估。

12.顾客满意：指顾客对一件产品满足其需要的绩效和期望进行比较所形成感觉状态。

13.公司营销系统：在战略规划和指引下，建立强大的营销组织系统的协作和参与，形成全方位的能力。

14.业务单位的战略规划过程：业务使命、SWOT分析、目标制定、战略制定、计划制定和执行、反馈和控制。

15.顾客感知价值：指潜在顾客针对某个产品及替代品所感知的所有利益和所有成本之间的差。

16.顾客关系管理：指谨慎管理与个体顾客相关的详细信息和所有顾客“接触点”，以是顾客忠诚最大化的过程。

17.消费者购买决策五阶段模型：识别问题、搜集信息、评估方案、购买决策、购后行为。

18.细分市场：指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群体的市场分类过程。

19.补缺市场：指选择某一特定较小之区隔市场为目标，提供专业化的服务，并以此为经营战略的企业。