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工业品销售技巧和话术大全第一篇：工业品销售技巧和话术大全工业品销售技巧和话术大全随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。
据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。
每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。
销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。
归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。
工业品的销售有五大特点：1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。
2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。
3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。
4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。
5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。
因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。
工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。
不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。
不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。
不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。
某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。
二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。
”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。
工业品销售策略与顾问技术在工业品销售领域中，制定一个成功的销售策略是至关重要的。
然而，由于市场竞争激烈并且产品种类繁多，如何吸引客户并提升销售量成为了许多公司所面临的挑战。
在制定工业品销售策略时，了解和应用顾问技术也非常关键。
首先，根据目标市场的需求和特点制定销售策略。
不同行业和产品有不同的需求和特点，因此了解目标市场的需求是至关重要的。
通过市场调研和分析，可以了解客户的需求和竞争对手的状况，从而制定出符合市场需求的销售策略。
例如，如果目标市场对节能环保的要求较高，那么公司可以将产品的节能特点和环保认证纳入销售策略中，吸引关注环保的客户。
其次，培养销售团队的顾问技术。
工业品销售不仅仅是产品的销售，更是对客户提供解决方案和建议。
因此，销售团队需要具备良好的顾问技术，能够根据客户需求进行分析和评估，并提供专业的建议和解决方案。
除了提供产品的功能和性能介绍外，销售人员还可以提供技术咨询、售后服务等，以增加客户对公司的信任度和满意度。
第三，建立广泛的销售渠道。
工业品销售渠道的选择非常重要，它直接影响到产品的流通和销售。
建立广泛的销售渠道可以更好地覆盖目标市场，提高产品的可见度和销售量。
可以与经销商、代理商等建立合作关系，共同开拓市场。
此外，也可以通过在线平台、展会、行业协会等进行推广和销售。
最后，注意售后服务的重要性。
售后服务是工业产品销售中不可忽视的一环。
提供良好的售后服务可以增加客户的满意度，提高客户的忠诚度。
公司可以建立专业的售后服务团队，及时解决客户的问题和需求。
定期进行客户回访，了解客户的使用情况和反馈意见，并根据反馈及时改进产品和服务。
综上所述，制定一个成功的工业品销售策略和应用合适的顾问技术可以帮助公司更好地销售产品。
通过了解目标市场的需求、培养销售团队的顾问技术、建立广泛的销售渠道和注重售后服务等方式，可以提升销售量并赢得客户的信任和支持。
继续探讨工业品销售策略和顾问技术的相关内容，以下是一个关于如何制定和实施销售策略以及应用顾问技术的详细说明。
工业品营销的九大方法在同质供应日益丰富、同业竞争日益激烈的今天，工业品也十分需要开展必要的商业宣传与推广工作，但是工业品的营销推广却一直是困绕很多企业的难题。
由于工业品本身的技术含量相对偏高，项目成交周期长，销售金额大等特质以及目标客户理性购买的前提，决定了工业品的推广不能采取铺天盖地的直观广告来冲击人们的视觉;不能开展丰富多彩的活动来吸引人们的注意力;不能争先压低价格来刺激客户的购买欲望等营销方式，那么到底该怎么做才是行之有效的呢?笔者根据多年实战经验，总结出以下九种有效的营销推广方式，并把这一套方式称为“九阴真经”，企业可根据自身的情况有选择性的去使用或者组合使用以下的九大方式：第一、参与行业展会。
展会是公司形象的一种体现也是展示企业最新资讯和动态的一个舞台;当销售队伍进入一个新的市场时，公司开发出一种新的产品的时候，最常用的且传播成效最快的一种方法就是行业展会;销售部门应该定期和市场部一起开会来了解市场活动的安排，同时市场部也可以有效的配合销售的进展。
第二、开展技术交流销售代表应该经常在客户的采购设计阶段使用技术交流与客户沟通。
在这个阶段，客户需要了解产品的指标来确定客户的方案，这时销售代表可以在技术交流中播种自己的“种子”，将自己独特的优势加入客户的方案之中。
当然,不仅仅在设计阶段，当销售代表有了客户可能会关心的主题时，就可以做一个技术交流，这样可以发现客户的兴趣点在哪里。
通过技术交流后的反馈表，销售代表也可以在老客户内发现新的销售机会。
第三、电话拜访电话销售一种可以直接筛选目标客户，并且是最节省时间与费用的销售方法，前期的目标客户信息的选择和筛选通常会采用这种方法。
第四、登门拜访登门拜访是最常用、最有效的销售办法，但是同时也是最费时间和费用的销售方法但是这种方法可以直接达到一些目的:1、面访可以比较容易挖掘到客户的真正需求;2、面对面的交谈有利于介绍我们的产品优势并引导客户需求;3、见面三分亲，见面容易建立相互的信任感，信任感建立起来有利于后期工作的开展。
第1篇一、项目背景随着我国经济的快速发展，工业品市场日益壮大，竞争也日趋激烈。
企业要想在市场中脱颖而出，建立良好的品牌形象，提升市场竞争力，就需要进行有效的品牌营销策划。
本方案旨在为我国某工业品企业提供一套系统、全面、创新的品牌营销策略，以提升品牌知名度和市场占有率。
二、品牌分析1. 品牌定位（1）品牌核心价值：创新、品质、专业、共赢。
（2）品牌形象：高端、可靠、专业、时尚。
2. 市场分析（1）行业现状：我国工业品市场发展迅速，但品牌集中度较低，竞争激烈。
（2）竞争对手：分析主要竞争对手的产品、价格、渠道、服务等，找出自身的差异化优势。
（3）目标客户：根据产品特点和市场需求，确定目标客户群体。
三、营销目标1. 提升品牌知名度，使品牌在目标市场内具有较高的认知度。
2. 提高市场占有率，使产品在目标市场内具有较高的市场份额。
3. 增强品牌美誉度，树立良好的品牌形象。
4. 提升客户满意度，提高客户忠诚度。
四、营销策略1. 产品策略（1）产品创新：持续研发新产品，满足市场需求，提升产品竞争力。
（2）品质保证：严格把控产品质量，确保产品在市场上具有良好口碑。
（3）差异化定位：针对目标客户需求，打造差异化产品，形成竞争优势。
2. 价格策略（1）市场导向：根据市场行情和竞争对手价格，制定合理的价格策略。
（2）价值定价：以产品价值为基础，制定具有竞争力的价格。
（3）促销活动：通过打折、赠品、优惠券等形式，吸引消费者购买。
3. 渠道策略（1）线上渠道：搭建官方网站、电商平台、社交媒体等线上渠道，拓展销售范围。
（2）线下渠道：设立专卖店、体验店，加强与经销商、代理商的合作。
（3）跨界合作：与相关行业企业合作，拓宽销售渠道。
4. 推广策略（1）广告宣传：利用电视、广播、报纸、网络等媒体，进行品牌宣传。
（2）公关活动：举办新品发布会、行业论坛、客户答谢会等活动，提升品牌知名度。
（3）口碑营销：通过优质产品和服务，赢得客户口碑，形成良好口碑效应。
第二期工业品销售技巧专刊目录工业品销售之关系营销策略 (3)低价真的就能赢吗？工业品销售技巧之报价 (7)SPIN销售技巧 (9)工业品销售之陈述技巧 (14)工业品销售中的收场白 (17)工业品销售技巧之如何开发新客户 (20)工业品销售技巧之大客户销售制胜策略 (23)工业品销售使用FAB销售模式易犯的六个错误 (26)通过案例分析工业品三大销售通病 (28)工业品销售之注意大客户的关注点 (32)案例:工业品营销创新策略技巧 (35)走向价值化的工业品营销人 (39)工业品销售之关系营销策略关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。
但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。
如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣；②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。
A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。
在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。
有几次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。
A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。
可后来这样的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。
SPIN顾问式销售如何运用没有痛苦，就不会有所改变SPIN顾问式销售基本原则是：没有痛苦，就不会有所改变。
这里所谓的痛苦是指麻烦、重要业务问题或可能错失的良机。
工业品营销研究院指出，如果个人或公司没有麻烦、没有重要业务问题、也从未错失任何良机，那么他为何需要改变？中国工业品实战营销创始人丁兴良指出在SPIN顾问式销售中使用“痛苦”二字，以强调其观念。
然而，这里啊，并不鼓励销售人员向购买者提及这两个字。
我坚信此观念几乎可用来销售各种产品。
我还记得曾经在某次SPIN顾问式销售研讨会中提出此论点，结果有位与会者提出质疑。
她问道：“这怎么可能呢?买奢侈品会有什么痛苦呢”没想到接下来她在不知不觉当回答了自己的问题：“毕竟，人们买奢侈品是因为他们自己想买，而不是非得购买。
”我看着她，只是简单地问道：“你是否曾渴望某件东西，若得不到就痛苦不堪呢？”换句话说，这种想要拥有、成就或体验某事的渴望，就是导致你改变现状的痛苦或原因。
痛苦给人改变的原因。
痛苦让人们采取行动、改变负面情势，或是积极追求渴望以改善现状。
若没有一个具有说服力的原因，个人或公司通常不会特别去做什么事情，或是购买什么商品。
当痛苦得到承认，而且消除痛苦的决心已经过量化，购买者就有采取行动的正当理由。
痛苦散布至全公司美式足球、冰上曲棍球与篮球运动中，球员必须同心协力、相互依赖才能有优异表现、顺利夺冠。
每个人都知道这一点，企业和组织也一样。
简单来说，同一部门内的人员患难与共，这种互相依赖的观念便是企业建立的架构。
尽管每家企业内相互依赖的程度不一，但它还是存在的。
相互依赖的与销售关系密切，在推销能够在整个公司内部得到执行的SPIN顾问式销售时更是如此。
在现今这样一个充斥着复杂决策的世界里，我们需要比以前更清楚地了解潜在购买者的问题与挑战。
惟有如此，我们才能摆脱治标的应付做法，彻底根治问题并提供SPIN 顾问式销售。
每个人的问题都和同组织中的其他人相关。
在销售领域，你不仅要找出并量化对方的痛苦，还要将这个问题连接到其他人身上。
工业品销售的5个法则销售技巧，始终是销售人员津津乐道的话题。
针对20多岁的销售人员，最实在的就是“教会”他们如何卖得出去，卖得更多，卖得更好。
作为一种经典的销售技巧，FAB销售法则对于初入道的销售人员来说，可以快速帮助其提高销售技巧。
FAB,最经典的销售技巧F的全称是Feature,特征之意。
熟知自己产品的特征和属性，是销售人员面临的第一关。
一些大路货，销售人员容易上手。
若是遇到技术含量高，且牵涉到较为复杂的系统方案时，没有理工科背景的销售人员就必须勤学苦练好几个月，才能有资格与客户企业的技术人员对话。
A的全称是Advantage,优点之意。
优点，就是自己产品的卖点。
瞄准竞争对手，扬长避短，专挑对手的软肋打击，是一个老道销售人员的本色。
企业间的优劣高低，产品优势的有无，就成了一道分水岭。
回归营销的本质，在于把好的产品卖好。
因此知道并熟练掌握自身产品的特征以及竞争对手的优劣是销售人员的基本素质。
B的全称是Benefit，利益之意。
产品有特点，比竞争对手有优势，但这些都必须要转化为客户利益。
价值交换，是商品经济的精髓。
客户利益，就是购买价值的物质化、品牌化和精神化。
你的特点、优势最终一定要转化成客户和用户的收益，才能真正打动客户用。
FAB，典型的3步销售法。
产品特征是基础（不断培训提高自身素质），竞争优势是亮点（融入市场不断探索熟悉掌握竞品情况），客户利益是终极目标（把客户的利益永远记在心上）。
依据不同的销售情景，FAB，也有不同的组合方法。
BAF，是从客户角度出发的换位思考法。
ABF和AFB，则是从对手中脱颖而出的好办法，只不过之后落脚点一个是客户利益、另一个产品特征而已。
FABE，FAB的延伸版，突出实证的作用FABE的前3个字母FAB，与前述无差异，多出的一个E，全称是Evidence，证据之意。
依据客户对工业品的购买经验，分为新购、修订重购和直接重购3种类型。
新购最棘手，客户充满了疑问和不确定感。
工业品营销产品价值的三种战术工业品营销是指针对工业领域的产品进行销售和推广的活动。
在工业品营销中，产品的价值是非常重要的，决定了产品的竞争力和市场地位。
以下是三种提升工业品产品价值的战术。
1. 产品个性化定制在工业品营销中，客户需求的个性化定制是一个重要的趋势。
通过了解客户的特殊需求和挑战，可以为他们提供定制化的解决方案，从而提高产品的价值。
个性化定制可以帮助客户解决特定的问题，并提供更准确和有效的解决方案。
这种战术不仅可以增加产品的销量和市场份额，还能够增强客户忠诚度和口碑。
2. 技术创新与升级在工业领域，产品的技术创新和升级是非常重要的。
通过不断地投入研发以及引入新的技术和材料，可以提高产品的性能和功能，增加产品的附加值，从而提升产品的价值。
技术创新可以使产品更加高效、可靠和环保，提高客户的生产效率和质量。
这种战术需要与市场需求保持紧密的联系，不断推出适应市场需求的新产品和技术。
3. 优质售后服务售后服务对于工业品的销售和客户满意度非常重要。
通过提供优质的售后服务，可以帮助客户解决使用中的问题，并提供技术支持和维修服务。
良好的售后服务不仅可以增加客户的满意度，还能够增强客户的忠诚度和口碑。
通过与客户建立良好的合作关系，及时响应客户需求，并提供专业的技术支持和培训，可以提高产品的价值和市场竞争力。
综上所述，提升工业品产品价值的三种战术是产品个性化定制、技术创新与升级以及优质售后服务。
这些战术可以帮助企业提高产品的附加值和市场竞争力，从而实现销售增长和市场份额的提升。
工业品营销在如今竞争激烈的市场环境中，显得尤为重要。
为了保持竞争优势和市场份额，企业需要不断提升产品的价值。
产品的价值是指产品对客户的价值感受，包括产品的性能表现、解决方案的灵活性、售后服务的质量等。
为了提升工业品产品的价值，企业可以采取以下三种具体的战术。
首先，产品个性化定制是提升产品价值的重要战术之一。
在工业品领域，每个客户都有自己独特的需求和挑战。
经营之道
顾问式营销是一种全新的营销概念与营销模式,它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及较强的实践性。
它要求营销人员运用分析能力、实践能力、创造能力、说服能力，在充分领悟顾客的现有需求、预见顾客的未来需求的基础上,运用自身的专有知识技能,并整合全行业的知识资源,为顾客提出积极的建议和创造性的解决方案,从而在实现顾客利益的基础上实现自身的价值。
这种营销模式对工业品的营销过程有着特殊的意义。
因为与一般消费品相比，工业品具有鲜明的特点，表现为：(1)工业品一次性成交批量较大。
企业对工业品的需求是基于生产产品的需要，为保证生产持续进行，又需有合理的库存，一般都是批量购买。
(2)企业购买工业品时，决策过程复杂，要充分考虑到生产过程对工业品的需求数量，以及质量、成本和利润等因素，购买决策过程较为复杂和慎重。
一般都是按预先制订的计划进行购买。
(3)工业品营销技术性强。
工业品对购买企业制成品的质量及成本等因素有着显著影响。
用户在采购工业品时，往往要派出对工业品有着深刻了解的专职人员进行购买。
所以，工业品属于专家性购买，实际购买者对工业品市场有着深入的研究和丰富的经验。
此外，工业品的使用过程也较为复杂，且需要更为及时周到的售后服务，以保证生产的顺利进行。
为此，在售前、售中及售后，都需要专业的服务。
顾问式营销可以很好地担当起为工业品用户全面解决问题的重任。
顾问式营销是以解决方案为中心的销售模式，不再只是单纯地推销产品,而是要销售解决问题的策略和方案,营销的复杂性越来越大,常常是一个解决方案要面临着更高层的决策者和更广泛层次的用户。
为此，解决方案的销售者必须以客户为中心,为客户提供个性化服务的同时，成为客户心目中可信赖的业务顾问,而不仅仅只是产品技术的提供商。
企业必须拥有一支高素质的、专家型的营销队伍。
行业和市场的分析能力是企业所具备的知识,这些知识需要一个载体向顾客传达,营销人员便是这个载体,一支高水平的专家型的营销队伍才能理解和掌握并灵活运用企业拥有的这些专有知识,才能成功地将其传达给顾客并让他们体会到其中的意义和价值,才能完成顾问式营销的职能。
这就要求营销人员德艺双馨，既要有以客户为中心的理念，还要有为客户解决问题的能力。
首先，营销顾问对其所提供的产品或服务要有足够的专业知识。
顾问式营销给客户带来最大的好处就是使工业品客户在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个全方位的支持，从而减少购买决策的成本。
在这三个过程中要为客户做好参谋，出谋划策，必须要有足够的专业知识为依托。
专业的知识主要指客户知识、本公司产品技术应用知识、相关行业知识以及对竞争市场的认知。
广泛而深入的专业知识是推进顾问式营销的有力武器，而每位销售人员因人而异的智慧与执著的学习精神，是获得这种武器的有利保障。
另外，由于顾问式营销的工作专业性强，在个人能力有限的情况下，可以打破个人服务的模式，形成团队服务的格局，以弥补由于个人知识限制而带来的不良效果。
其次，营销顾问要有丰富的技能。
丰富的技能是顾问式营销必不可少的，计划与判断能力、人际沟通技能、资源的协调与整合能力、时间管理与控制能力等，都是优秀营销顾问所必备的。
计划与判断能力可以帮助营销顾问从复杂多变的市场信息中辨别真伪，区分主次，有利于及时做出正确选择。
人际沟通技能可以帮助营销顾问施展沟通技巧，促使客户尽快接受自己的建议。
在资源的协调与整合方面，如果你自己解决不了，你可以向各路专家寻求帮助，从而找到问题的解决办法，取得相应的结果。
有效的时间管
工业品的顾问式营销
●高小波
71
企业改革与管理2010年第3期
经营之道
理和控制能力则是营销顾问提高工作效率的有力保障。
营销顾问要学会换位思考，以客户为中心来分析问题，帮助客户来解决问题。
所以，销售顾问需要花较多的时间与客户之间建立信赖关系，并且了解客户的需求，只有以客户为主才能更好地建立信任感。
营销顾问人品要端正，品德不正客户不会信任你。
面对客户的质疑，最好坦承其中的不足，并积极做好引导工作。
要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的不足时，要诚实解答，并且根据你所掌握的专业及行业知识，为其找到相应的解决方案。
营销顾问应该有一个非常积极的工作态度，不断激发自身的热情，并始终贯彻在与客户的交往中。
在工业品营销中提供顾问式服务，营销人员应从以下几个方面切入：（1）找到客户需要解决的问题。
为顾客解决其解决不了的问题是顾问式销售的立足点。
所以，发现问题就是顾问式销售的开始。
比如，顾客面临那些问题，那些是急于解决的；顾客运营中存在那些问题，那些是其意识到的，那些是被其忽视的。
工业品本身和使用的复杂性决定了其中有很广阔的发挥空间。
营销人员应通过将更多顾客不具有的技术、经验等要素融入顾客的实际运营中来，提高其运营效率，企业就可以从单纯的产品销售向顾问型销售转变。
因为，这些技术、经验是顾客短时间内无法理解和掌握的，要想真正利用这些要素并使它们发挥最佳的效用，就需要实时长期的咨询。
（2）要从提供产品到提供解决方案。
一个方案肯定比单纯的产品复杂，必然需要更多的咨询和服务。
所以，提供解决方案是最容易走向顾问式销售之路。
一个真正意义上的解决方案通常是完整系统地解决顾客某一方面的问题。
它构建的是一个有机的系统，而如何将这个系统组建起来，如何让这个系统有效率地运行起来，如何将这个系统和已有的工作流程相互融合等等，都需要一个广泛而深入的知识体系来支撑。
通常，顾客并不具备大部分所需要的知识。
例如，一个金融IT解决方案就涉及到实现安全、通讯、管理等功能的软硬件产品，建设和管理这样一个系统所涉及的技术范围与金融机构原本的专业知识领域是截然不同的。
所以，顾客对技术咨询的需求通常高于对产品本身的需求。
这就是为什么IBM、思科、惠普等这些大型的具备IT咨询业务部门的企业集团在类似的业务领域具有无可比拟的优势的原因，也说明了联想为什么义无反顾地收购在IT咨询上拥有丰富经验的汉普咨询。
（3）提供全过程的服务。
企业要通过工业品的一次交易，为客户建立起全过程服务体系,具体包括售前的客户咨询、营销分析、个性化方案设计；售中的专业化技术指导,即时监控及反馈,动态调整及纠偏；售后定期回访，参阅客户关系管理数据库，并及时提供产品的维护维修服务。
首先售前要将公司的产品、运输、服务、相关财务政策，做详尽的介绍并提供相应的报价及说明材料。
要重点突出本公司产品、服务政策在同行业中针对目标客户的比较优势,让用户明明白白消费,同时可以根据用户不同的实际情况,针对其关注的价值点。
例如,资金的高效周转、使用,货物运输或供货途径的便捷等关键点,结合本公司的业务流程帮助用户设计多种可行性方案,以供其选择。
其次，售中要重点提供专业顾问式的咨询服务。
期间除了按照前期设计方案进行运作外,在销售活动进程当中,对涉及对方的相关事务需提前告知对方,以便对方提前做好准备;要随时根据本企业的物流运输、财务管理等支持性流程对与用户发生相应的物流、资金流进行监控,并对随时可能出现的偏差进行纠偏;期间销售人员要起到连接生产厂以及用户的纽带作用,要随时把用户的使用情况反馈给上游生产企业,首次合作甚至要联系本企业的技术服务人员亲临现场跟踪、指导产品的使用;要随时与用户供应部门的相关人员保持联系,动态掌握客户的库存情况、生产计划情况、用户产品的销售情况、采购计划及相关用户产品的国家及行业政策,以便提前补充或预留库存、调整用户配置计划、调整产品营销战略方向等。
最后，在售后要建立起销售人员、技术服务人员与用户的信息反馈系统,以便对产生的问题及时解决;要提供标准化的定期客户回访制度,建立起客户档案及其基本信息,对用户的产品使用情况建立数据库,针对不同批次产品、指标差异化及其使用情况做相应的记录。
从而,对客户未来更好的、延续性的合作提供数据支持,同时也为将来企业新产品的开发、新用户渠道的拓展提供数据储备。
要帮助用户最大限度地发挥产品的效能，除及时维护、维修外，还要针对产品使用中出现的新问题，为客户制订新的解决方案。
责任编辑／张守纪
72
企业改革与管理2010年第3期。
