销售团队组建方案
- 格式：docx
- 大小：27.97 KB
- 文档页数：18
销售团队组建方案
一、销售部功能职责规划
在销售部实际运作中，通过明确、细致的职能分工，通过销售经理统一调配，最大化的整合销售部内部资源与外部力量（如广告公司等），以取得优秀的销售业绩。
职能运作示意如下所示：
销售经理→销售企划及控制
→销售推广执行
→ 销售组织执行
→各项操作效果评估及信息反馈
销售部具体职能及工作细项如下：
1、参与项目销售的谈判和相关服务内容
2、参与项目的市场调研、经济测算等可行性分析研究
3、参与项目整体营销、推广等规划，提供客户信息
4、根据公司安排规划设计
5、参与营销总体思路及规划的制定
6、参与销售资料、道具的设计和制作，提出意见和建议
7、负责销售文档及文件的起草、印制
8、负责销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交
9、负责销售现场（展览会或订货会）的组织、管理和控制，包括人员、物料及流程管理等
10、负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约（公司另有安排的除外）及所有客户的跟进工作
11、负责客户资料的管理和运用
12、收集和反馈市场信息，为销售策略提供支持
13、负责就销售工作开展情况向公司作及时的汇报
二、销售部建设
1、销售部发展规划及管理理念
作为公司的销售团队，其天职就是必须为销售持续增长和成功而存在。我们没有太多的观点，没有太多固定的策划模式，我们能做的，正在做的，只有一个目标点-----就是为结果而存在，打造TOP级的销售团队，是我们的第一职责。
员工意识：
热忱：为客户服务而快乐，做客户的贴心顾问
诚信：信守承诺，保证质量，用心做好每一件事
勤勉：勤奋努力，脚踏实地，不避艰辛，锲而不舍
合作：对内倡导沟通，对外主张互惠，营造和谐、协调的氛围
创新：不断学习，不断超越，博采众长，迎接挑战
企业员工的精英誓词：
今天我选择挑战，道路充满艰辛，更有无限机遇，
我要全力以赴，创造人生奇迹。让我们从现在开始，
对人感恩，对已克制，
对事尽力，对物珍惜。
2、销售团队组织架构设计原则 1)、立足当前公司的实际状况，架构上具有一定拓展性。
2)、尽量精简人员，降低成本，提高运作效率
3)、组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率
4)、树立核心销售力量，后备力量储备化发展。
3、销售部组织架构
A、销售经理
B、网络营销组
C、渠道销售组
D、内勤组
初期目标建设为abcd四项，主要重点针对bd项，以下架构也以初期建设为主框架。
4、人员职位描述
注：销售人员销售部实际运作情况确定，销售经理可根据实际情况进行调整，配合销售工作的开展。
通过对项目实际情况的考量，本销售部以销售经理全面负责为核心，配置和建立编制及岗位职责，使部门内业务能有效落实，做到有效配合，团队运作。
5、销售团队组建
（1）、团队发展人力规划设想
1)、依据公司目前发展的战略规划，建立销售部可持续发展的人才战略
2)、建立人才储备制度，适应公司项目快速发展对销售人才的需求及减少人才流动对工作带来的冲击 3)、建立良性的内部竞争和激励机制，增强部门活力
（2）、人员选择
从社会招聘，包括人才市场、网络招聘、学校等方式。由于销售团队编制有限，所有进入销售部的人员需经过合理、严谨的筛选过程。所有进入销售部的人员需经过如下原则和流程。
1)、人员选择必须以经公司批准的部门架构及人员编制为依据，非经公司批准，不得超出上述范围进行招聘
2)、如批次人员不能满足销售部团队组建的需要，可向公司申请再次招聘。
3)、如需进行人员招聘，必须由销售经理制定招聘计划，提出招聘人员岗位及要求，再上报公司。
4)、人员臻选过程初步确定为先行由销售经理初步选择，报由公司总经理进行最终确定是否录用。
（3）、销售部薪酬制度
1)、销售部实行工资+佣金提成的薪酬制度
2)、工资部分分为基本工资和考核浮动工资两部分，根据公司的薪酬制度和考核制度的相关规定执行。
3)、提成由个人提成和公佣分配两部分组成，具体办法详见公司的佣金制度
公司相关薪酬制度如下：
1、佣金、公基金管理制度
A．销售部佣金管理
1、销售部佣金实行按月发放制度(根据具体工作情况)
2、每月由销售部经理把本月所产生的销售业绩报总经理处进行确认 3、总经理按照业绩发放标准对本月所产生的业绩进行核算并签字发放
B. 销售部公基金管理办法
1、销售部公基金组成：该项基金主要为每月从业绩中进行发放
2、该项基金由销售部经理进行管理
3、本基金主要用于销售的日常开支如：日常办公所产生的公交费，销售人员的奖励等。
4、该项基金有重大开支，必须由总经理进行签字同意（以200元为标准）
5、该项基金开支每月1号报公司进行审核
6、销售人员培训
7、销售周期所需的销售人员培训
2、工资制度
工资待遇分为四部分。
1、 底薪工资
2、 绩效工资
3、 佣金
4、 奖金
１、底薪工资：
工资标准：根据不同岗位对应相应底薪待遇。
发放标准：无迟到、早退、旷工中间溜号。
2、绩效工资
工资标准：根据不同产品对应相应待遇。
发放标准：根据任务完成比例发放。
3、个人佣金
l 发放的标准：以业绩及职位所规定佣金标准来核算；
l 正职销售人员佣金发放标准： 个人业绩的 %
l 试用期销售人员佣金： 个人业绩的 %
l 业绩的确认：以签定的预售合同的金额为准；
l 佣金成立标准：以客户的付款到位时，业绩则算正式成交；
4、奖金
超价奖
超价：指公司与开发商签订的销售底价超出部分的差额
超价分成比例：公司结算的实际收入按50：50比例，销售部与公司其他部门分配
结算标准：
销售分配所得100%按如下比例分配
1、销售经理： %
2、销售人员： %
团奖： 发放标准：以全体业绩的 %
a)、个人业绩突出；
b)、具有优良的团队作战精神，起带头作用；
c)、积极协助上级工作；
销售业绩任务有关奖罚规定
1、销售业绩任务分：每月、阶段（三个月）两种；
2、每月销售业绩达不到，可以在阶段销售期内补。如阶段销售业绩达到，其佣金发放按以上规定发放；
3、达到每月销售业绩任务，按以上规定发放；
4、超出每月业绩任务的一半，多奖 %的佣金；
5、每月业绩达不到，按实际完成比例扣发相应绩效工资。其销售业绩只能算一半的佣金；
6、若销售人员连续三个月没有按时完成销售任务：
A、工资底薪减半
B、对于销售人员则实行末位淘汰制
（4）、销售部内部竞争机制
1)、遵循唯才是举，因人适用的原则，当销售部出现职位空缺时，实行内竞外聘相结合的方式。内部员工如有意竞聘该职位，可向部门提出书面申请，经部门审查同意后可与外部应聘者一同参与该职位的竞争，实行择优录取（具体执行方案另行制定）。
2)、如在职员工当月考核不及格或连续两个月的考核仅为及格时，其他在职员工如认为自己更为胜任该职位，可以向部门提出书面竞聘申请，由部门组织考核评比小组，经过综合评比后实行择优录取。（具体执行方案另行制定）
6、销售团队员工激励制度
根据公司销售部的销售体系及职位编制情况，特制定如下激励考评、晋升机制。以有效的激励和促进销售部门各职位人员的工作开展及即定任务的完成。
1)、激励参考指标：
a)、销售业绩
b)、销售后续工作
c)、业绩指标达成率
d)、业绩提升百分比
e)、月客户开拓率
f)、旧客户续订率
g)、每周电访量
h)、工作积极性
i)、来电、来访客户追踪及分析
j)、团队协作
k)、日常卫生
l)、日常考勤
2)、晋升与淘汰的规定：
实习销售人员（培训期）： a)、期限：一个月，若有特殊情况可申请多一个月。
b)、填写晋升初级销售人员申请表
c)、一个月考核通过，则升迁为正式，若没有通过则辞退。
d)、考核标准：
产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、
团队协作
初级销售人员
a) 期限：一个月，若有特殊情况可申请多一个月
b) 填写晋升高级销售人员申请表
c) 一个月考核通过，则升迁为初级销售专员，若两个月没有通过，经销售经理综合考评，发放申请表重新考核
d) 考核标准
销售业绩、销售后续工作、产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、团队协作
高级销售人员
a)、 期限：二个月，若有特殊情况可申请多一个月
b)、 填写晋升销售主任申请表
c)、 二个月考核通过，则升迁为高级销售人员，若三个月没有通过。经销售经理综合评定后，发放申请表重新考核 d)、 考核标准
销售业绩、销售后续工作、产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、团队协作
销售主管：
a)、 期限：三个月，若有特殊情况可申请多一个月
b)、 填写晋升销售经理申请表
c)、 三个月考核通过，则升迁为销售经理，若四个月没有通过。经销售经理综合评定后，发放申请表重新考核
d)、 考核标准
销售业绩、销售后续工作、产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、团队协作
3）、职务升降与调整
（1）、本公司基于运营需要，有权调动任何员工的职务或服务地点，被调员工应无条件服从，如借故推诿，概以违纪论处。
（2）、部门经理依其管辖内所属员工之个性、学识和能力，力求人尽其才，并根据员工的表现优劣情况，可提出职务升降和调整的建议。
（3）、为保证公司职务升降和调整的公平合理与公开透明性，要求部门经理必须根据员工绩效考评和实际工作表现情况，提出建议。
（4）、本公司职员的升职、降职、调整、免职，均由各部门经理提出人事报告，报总经理审批执行。（注：新的任命在当月25日后公布的，在下个月开始享受新
