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第6章 客户关系6.1 客户构成体系根据展览的产业关联度可以把展会的客户构成大致分为两大类型：上游客户（供应商）和下游客户（消费者）。
就杭州艺术博览会而言，其客户构成主要分为以下几个部分：6.2 客户关系管理流程设计对于展会客户关系的管理来说一般分为以下三个步骤： 客户构成上游客户会展中心杭州和平会展中心、世贸展馆、白马湖展馆搭建商杭州本地或杭州周边的展会搭建商运输代理商省内一些物流公司或运输机构旅游服务商杭州范围内五星及四星级酒店、航空公司等媒体合作伙伴电视媒体、平面媒体、网络等下游客户参展商画廊、艺术机构、艺术公司、高等院校、艺术团体或个人赞助商公司、政府、机构、个人观众公司、收臧家、艺术家、艺术爱好者、一般观众❖ 采集与分析客户信息：通过专业的企业名录提供商或者行业协会处获得客户的相关数据，并对得到的资料进行分析整理，得到有用的信息。
❖ 建立和维护客户关系：针对不同的客户类型，采取不同的策略与之建立相互信任的合作关系。
❖ 与客户交流信息：将杭州艺术展的相关信息提供给展会客户、收集客户对展会的评价及建议客户关系管理是一个通过积极使用和不断地从信息中学习，从而将客户信息转化为客户关系的循环过程。
这一流程的实施从建立客户知识开始，直到形成高影响的客户互动。
期间需要采用各种策略，建立并保持与客户的关系，进而形成客户忠诚。
而杭州艺术博览会的CRM 流程设计来说，主要包括以下环节：收集客户信息，制定客户方案，实现客户互动和分析客户反应，继而进入新一轮循环。
图1杭州艺术博览会的CRM 流程示意图（1）收集客户信息，发现市场机遇展会的客户关系管理流程的第一步就是分析市场客户信息以识别市场机遇和制定相关策略。
它通过客户识别、客户细分和客户预测来完成。
1．客户识别即在广泛的客户群体中，通过从各种客户互动途径包括因特网途径、客户跟踪系统、呼叫中心档案等收集详尽的数据，并把它们转化成为管理层和计划人员可以使用的知识和信息，使其从中识别出有参展需求的客户。
会展客户关系管理实践报告范文一、引言。
会展这事儿就像一场盛大的派对，而客户呢，那就是派对上最重要的嘉宾。
要是能把客户关系管理得妥妥当当，就像给派对加了魔法，能让它超级精彩。
这次的实践就像一场冒险，我深入到会展的世界里，去探索怎么和客户“打成一片”。
二、实践背景。
会展行业竞争激烈得像一群饿狼抢肉骨头。
在这个大舞台上，各种展会琳琅满目，要想脱颖而出，光靠酷炫的展品可不够，还得把客户伺候得舒舒服服的。
于是，我就一头扎进了一家会展公司，开启了我的客户关系管理探索之旅。
三、实践过程。
# （一）客户信息收集。
这就像是给客户画一幅超级详细的画像。
刚开始的时候，我像个小侦探一样，到处搜罗客户的信息。
除了基本的联系方式和公司名称，我还深挖他们的喜好、过往参展经历、对展会的期望等等。
比如说，有的客户特别喜欢有创意的展位设计，有的则更关注参展的人流量。
我把这些信息都整整齐齐地记在小本本上（其实是电子表格啦），这可是和客户搞好关系的第一步，就像知道朋友爱吃啥才能投其所好一样。
# （二）客户沟通。
1. 初次接触。
第一次和客户聊天的时候，我紧张得像只小兔子。
但是我告诉自己，要把客户当成新认识的朋友。
我会用很亲切的语气介绍我们的展会，就像在分享一个超级棒的秘密。
比如说，“亲，我们这个展会可不得了哦，有好多行业里超厉害的大佬都会来呢。
”而且我会认真回答他们的每一个问题，哪怕是那些看起来有点傻的问题，就像对待幼儿园小朋友一样耐心。
2. 持续跟进。
在展会筹备期间，我就像个贴心的小管家，时不时地给客户发个消息，汇报一下展会的筹备进度，问问他们有没有什么新的想法或者需求。
这时候可不能太啰嗦，也不能太冷淡，得把握好那个度。
就像炒菜放盐，少了没味，多了就咸得没法吃了。
有时候客户会提一些很棘手的要求，比如要在很短的时间内调整展位布局。
这时候我就得赶紧和团队小伙伴商量，然后给客户一个满意的答复。
这就像打游戏过关一样，每解决一个问题，就感觉自己又升级了。
会展企业如何进行客户关系管理摘要：近几年，我国会展市场呈高速成长态势，但会展业的组织管理水平却不尽人意.在竞争日趋激烈的展览市场，企业与市场的关系,最重要、最根本地表现在企业与客户的关系相处得如何。
很多办展企业和组织者由于缺乏对客户关系管理的认知，无法改善与客户的沟通技巧，忽视数字时代客户对互动性与个性化的需求，导致会展客户资源的逐步流失.随着中国加入世界贸易组织，经济全球化所带来的进一步挑战，越来越多的会展企业开始重视客户关系管理在业界的应用。
关键词：会展企业；客户关系；管理会展企业要取得持久的竞争优势,必须充分了解客户的需求,发挥客户在服务过程中的重要作用,提高客户满意度,增强客户信任感、归属感，培育客户的忠诚感,与客户建立、保持并发展长期关系.因此,研究会展企业的客户关系管理,对促进会展业的健康发展，深化客户关系管理理论，具有十分重要的理论意义和实践意义。
本文拟结合会展企业特点,以客户服务与管理流程设计、实施策略为重点,全面整合参展商数据采集与管理体制，提出提高会展效率、会展质量和会展满意度的会展商业一体化的整体解决方案。
1。
我国会展企业客户关系管理现状1.1没有真正树立起以客户为中心的营销理念仍有许多会展企业没有真正树立起以客户为中心的营销理念，对客户关怀和客户满意度重视不够。
随着会展业竞争激烈程度的增加，会展企业应该重视客户价值的逐渐提升，不断满足客户个性化的需求。
当前,我国的会展业面临会展项目同质化非常强的局面，使得大多数展会客户流失严重,会展企业不得不去花费更多的成本去重新招揽顾客。
所以，对于会展企业来说,展会结束以后，应该主动征询客户意见和建议,而不只是整理好参展商和专业观众的一些相关信息以备来年再次使用，应该多去关心客户对本次会展是否满意以及其是否在展会中受益。
1。
2我国会展企业资金能力有限资金是制约我国会展企业实施CRM的瓶颈。
由于CRM系统结构复杂，全套方案费用十分昂贵,目前我国实施CRM的多是银行、电信、石化、制造等大型实力雄厚的企业,而对于我国大部分会展企业来说，资金能力有限，难以承受昂贵的CRM全套方案实施费用。
会展企业客户关系的管理探讨会展企业客户关系的管理探讨随着经济的发展和市场竞争的逐渐加剧，会展企业也遇到了一定的挑战。
其中，客户流失是会展企业面临的最大问题。
而客户关系管理(CRM)作为当前最新的管理思想，为会展企业解决客户流失问题提供了思路。
以客户为核心的客户关系管理1.客户关系管理的概念客户关系管理，是一种以客户为核心的经营策略。
该策略以客户的各类数据为基础，进行与消费者的互动活动。
具体说，企业首先记录与客户在销售过程中发生的各类交互行为和活动，然后，通过统计分析这些资料，得出消费者的消费意向和消费习惯，为企业进行产品设计及营销活动提供数据支持。
2.客户关系管理的作用客户关系管理能够提高企业对客户的认知程度，并通过提高客户对产品的满意度，来保持消费者对企业的忠实度，最终获得最大的企业受益，提高企业的竞争力。
企业要想在市场竞争中取胜，仅靠产品的质量是远远不够的。
而消费者对企业的认同度、亲密度，能为企业带来稳定的消费群体，并且在环境变化时，这种忠诚的消费群体能够为企业减少一定的冲击。
因此，企业应与客户之间建立一种亲密的、个性化的联系，保持客户对企业的忠诚度。
3.客户关系管理的实现技术进步为客户关系管理的实现提供了可能。
客户关系管理的基础，就是在交易或交互过程中，收集客户反馈的数据。
因而数据仓库和数据挖掘，作为数据处理的一项技术，被应用在客户关系的管理中。
通过数据仓库，企业可将客户的年龄段、购买产品的种类、购买的频率等信息储存起来，并以统计信息为基础，预测出客户未来的购买行为。
一个企业必须能够有效运用顾客信息，根据顾客的个性化需求，制定恰当的方案，留住用户，从而发展与用户的亲密关系。
会展企业的功能与特点1.功能(1)能够为参展企业进行营销提供场所和发展潜在的消费者。
一方面，企业可以在会展中获取各种有效的信息，然后以此为依据，开展满足市场需求的营销策略;另一方面，可通过在展会上推广、展示新产品(服务)吸引消费者。
九、会展企业客户关系管理♦在日趋激烈的行业竞争中，作为独立的经济实体，会展企业与市场的关系最重要、最根本地表现为企业与客户的关系相处得如何。
近几年，中国会展市场呈高速成长态势，但会展业的组织管理水平却不尽如人意。
很多办展企业和组织者由于缺乏对客户关系管理（CRM，CustomerRelationshipManagement）的认知，无法改善与客户的沟通技巧，而且往往忽视数字时代客户对互动性与个性化的需求，最终导致了会展客户资源的大量流失。
♦随着中国加入WTO 后经济全球化所带来的一系列挑战，越来越多的会展企业开始重视客户关系管理在企业管理中的运用。
一、CRM 的定义与内涵♦♦1.CRM 的定义♦客户关系管理，是伴随互联网和电子商务的大潮进入中国的。
对于CRM 的定义，国外众多著名的研究机构和跨国公司都进行了不同的诠释。
其中，最具代表性的是首先提出CRM 的IT 咨询顾问公司GartnetGroup 对其所下的定义：所谓客户关系管理，就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，使客户的收益率最大化。
（1）CRM 是一种高级的经营管理理念。
它起源于西方的市场营销理论，又逐步融合了近年来信息技术带来的新发展，从而形成了以客户为中心、视客户为资源、通过人文关怀实现客户满意度的现代经营理念。
（2）CRM 包含的是一整套解决方案。
它集合了当今最新的信息技术，如Internet 和电子商务，多媒体技术、数据仓库、专家系统和人工智能，呼叫中心以及相应的硬件环境，同时还包括与CRM 相关的专业咨询等等。
（3）CRM 意味着一套应用软件系统。
它凝聚了市场营销等管理科学的核心理念，又以市场营销、销售管理、客户关怀、服务支持等构成了CRM 软件的模块基石，从而将管理理念通过信息技术的手段集成在软件上面，得以在全球大规模的普及和应用。
♦CRM 是以客户为企业资产的管理过程。
♦首先，企业传统的管理模式以产品为中心，资产在传统的管理理念以及现行的财务制度中，仅指厂房、设备、现金、股票、债券等事物。
会展客户关系管理实践报告1. 引言会展客户关系管理是一种重要的业务实践，能够帮助企业建立和维护与客户之间的紧密关系。
本报告旨在介绍会展客户关系管理的实践，并分析其在不同企业中的应用。
2. 背景随着全球化的发展和经济的加速发展，会展行业的重要性日益凸显。
会展不仅是企业促进产品销售、品牌宣传的重要手段，还是企业与客户建立长期合作关系的重要途径。
通过有效的客户关系管理，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化的服务，提高客户满意度和忠诚度。
3. 会展客户关系管理的基本原则•客户导向：将客户放在首位，从客户的角度思考和行动，满足客户需求。
•持续沟通：与客户建立良好的沟通渠道和交流机制，及时获取反馈信息。
•个性化服务：根据客户的不同需求提供个性化、定制化的服务，增强客户满意度。
•建立合作关系：与客户建立长期的合作关系，从交易模式转变为合作伙伴关系。
•数据分析：通过客户数据分析和挖掘，提供决策依据和优化策略。
4. 会展客户关系管理的实践案例本节将结合实际案例，介绍会展客户关系管理的具体实践和效果。
4.1 ABC公司案例ABC公司是一家提供IT解决方案的企业，积极开展会展活动来推广其产品和服务。
该公司通过以下方式实践了会展客户关系管理：•展会前期准备：ABC公司在展会前期通过市场调研和客户定位，筛选出符合目标客户需求的展览活动，并提前联系邀请客户参观。
•展会期间服务：ABC公司为参展客户提供专业的导购和产品演示，及时了解客户需求并提供解决方案。
此外，ABC公司还举办了讲座和研讨会，与客户进行深入沟通和交流。
•展会后续跟进：展会结束后，ABC公司通过电话、邮件等方式与参展客户保持联系，并提供技术支持和售后服务。
同时，还针对客户的反馈意见进行改进和优化。
通过这些实践，ABC公司成功建立了良好的客户关系，提高了客户忠诚度和品牌认知度。
4.2 XYZ公司案例XYZ公司是一家专门从事户外装备生产和销售的企业。
该公司在会展客户关系管理方面的实践如下：•品牌展示：XYZ公司通过参加多个户外展会，展示自己的产品品牌和技术优势，吸引目标客户的关注。
