第六章 会展信息与客户关系管理

第6章 客户关系6.1 客户构成体系根据展览的产业关联度可以把展会的客户构成大致分为两大类型：上游客户（供应商）和下游客户（消费者）。

就杭州艺术博览会而言，其客户构成主要分为以下几个部分：6.2 客户关系管理流程设计对于展会客户关系的管理来说一般分为以下三个步骤： 客户构成上游客户会展中心杭州和平会展中心、世贸展馆、白马湖展馆搭建商杭州本地或杭州周边的展会搭建商运输代理商省内一些物流公司或运输机构旅游服务商杭州范围内五星及四星级酒店、航空公司等媒体合作伙伴电视媒体、平面媒体、网络等下游客户参展商画廊、艺术机构、艺术公司、高等院校、艺术团体或个人赞助商公司、政府、机构、个人观众公司、收臧家、艺术家、艺术爱好者、一般观众❖ 采集与分析客户信息：通过专业的企业名录提供商或者行业协会处获得客户的相关数据，并对得到的资料进行分析整理，得到有用的信息。

❖ 建立和维护客户关系：针对不同的客户类型，采取不同的策略与之建立相互信任的合作关系。

❖ 与客户交流信息：将杭州艺术展的相关信息提供给展会客户、收集客户对展会的评价及建议客户关系管理是一个通过积极使用和不断地从信息中学习，从而将客户信息转化为客户关系的循环过程。

这一流程的实施从建立客户知识开始，直到形成高影响的客户互动。

期间需要采用各种策略，建立并保持与客户的关系，进而形成客户忠诚。

而杭州艺术博览会的CRM 流程设计来说，主要包括以下环节：收集客户信息，制定客户方案，实现客户互动和分析客户反应，继而进入新一轮循环。

图1杭州艺术博览会的CRM 流程示意图（1）收集客户信息，发现市场机遇展会的客户关系管理流程的第一步就是分析市场客户信息以识别市场机遇和制定相关策略。

它通过客户识别、客户细分和客户预测来完成。

1．客户识别即在广泛的客户群体中，通过从各种客户互动途径包括因特网途径、客户跟踪系统、呼叫中心档案等收集详尽的数据，并把它们转化成为管理层和计划人员可以使用的知识和信息，使其从中识别出有参展需求的客户。

会展客户关系管理实践报告范文一、引言。

会展这事儿就像一场盛大的派对，而客户呢，那就是派对上最重要的嘉宾。

要是能把客户关系管理得妥妥当当，就像给派对加了魔法，能让它超级精彩。

这次的实践就像一场冒险，我深入到会展的世界里，去探索怎么和客户“打成一片”。

二、实践背景。

会展行业竞争激烈得像一群饿狼抢肉骨头。

在这个大舞台上，各种展会琳琅满目，要想脱颖而出，光靠酷炫的展品可不够，还得把客户伺候得舒舒服服的。

于是，我就一头扎进了一家会展公司，开启了我的客户关系管理探索之旅。

三、实践过程。

# （一）客户信息收集。

这就像是给客户画一幅超级详细的画像。

刚开始的时候，我像个小侦探一样，到处搜罗客户的信息。

除了基本的联系方式和公司名称，我还深挖他们的喜好、过往参展经历、对展会的期望等等。

比如说，有的客户特别喜欢有创意的展位设计，有的则更关注参展的人流量。

我把这些信息都整整齐齐地记在小本本上（其实是电子表格啦），这可是和客户搞好关系的第一步，就像知道朋友爱吃啥才能投其所好一样。

# （二）客户沟通。

1. 初次接触。

第一次和客户聊天的时候，我紧张得像只小兔子。

但是我告诉自己，要把客户当成新认识的朋友。

我会用很亲切的语气介绍我们的展会，就像在分享一个超级棒的秘密。

比如说，“亲，我们这个展会可不得了哦，有好多行业里超厉害的大佬都会来呢。

”而且我会认真回答他们的每一个问题，哪怕是那些看起来有点傻的问题，就像对待幼儿园小朋友一样耐心。

2. 持续跟进。

在展会筹备期间，我就像个贴心的小管家，时不时地给客户发个消息，汇报一下展会的筹备进度，问问他们有没有什么新的想法或者需求。

这时候可不能太啰嗦，也不能太冷淡，得把握好那个度。

就像炒菜放盐，少了没味，多了就咸得没法吃了。

有时候客户会提一些很棘手的要求，比如要在很短的时间内调整展位布局。

这时候我就得赶紧和团队小伙伴商量，然后给客户一个满意的答复。

这就像打游戏过关一样，每解决一个问题，就感觉自己又升级了。

会展企业如何进行客户关系管理摘要：近几年，我国会展市场呈高速成长态势，但会展业的组织管理水平却不尽人意.在竞争日趋激烈的展览市场，企业与市场的关系,最重要、最根本地表现在企业与客户的关系相处得如何。

很多办展企业和组织者由于缺乏对客户关系管理的认知，无法改善与客户的沟通技巧，忽视数字时代客户对互动性与个性化的需求，导致会展客户资源的逐步流失.随着中国加入世界贸易组织，经济全球化所带来的进一步挑战，越来越多的会展企业开始重视客户关系管理在业界的应用。

关键词：会展企业；客户关系；管理会展企业要取得持久的竞争优势,必须充分了解客户的需求,发挥客户在服务过程中的重要作用,提高客户满意度,增强客户信任感、归属感，培育客户的忠诚感,与客户建立、保持并发展长期关系.因此,研究会展企业的客户关系管理,对促进会展业的健康发展，深化客户关系管理理论，具有十分重要的理论意义和实践意义。

本文拟结合会展企业特点,以客户服务与管理流程设计、实施策略为重点,全面整合参展商数据采集与管理体制，提出提高会展效率、会展质量和会展满意度的会展商业一体化的整体解决方案。

1。

我国会展企业客户关系管理现状1.1没有真正树立起以客户为中心的营销理念仍有许多会展企业没有真正树立起以客户为中心的营销理念，对客户关怀和客户满意度重视不够。

随着会展业竞争激烈程度的增加，会展企业应该重视客户价值的逐渐提升，不断满足客户个性化的需求。

当前,我国的会展业面临会展项目同质化非常强的局面，使得大多数展会客户流失严重,会展企业不得不去花费更多的成本去重新招揽顾客。

所以，对于会展企业来说,展会结束以后，应该主动征询客户意见和建议,而不只是整理好参展商和专业观众的一些相关信息以备来年再次使用，应该多去关心客户对本次会展是否满意以及其是否在展会中受益。

1。

2我国会展企业资金能力有限资金是制约我国会展企业实施CRM的瓶颈。

由于CRM系统结构复杂，全套方案费用十分昂贵,目前我国实施CRM的多是银行、电信、石化、制造等大型实力雄厚的企业,而对于我国大部分会展企业来说，资金能力有限，难以承受昂贵的CRM全套方案实施费用。

会展企业客户关系的管理探讨会展企业客户关系的管理探讨随着经济的发展和市场竞争的逐渐加剧，会展企业也遇到了一定的挑战。

其中，客户流失是会展企业面临的最大问题。

而客户关系管理(CRM)作为当前最新的管理思想，为会展企业解决客户流失问题提供了思路。

以客户为核心的客户关系管理1.客户关系管理的概念客户关系管理，是一种以客户为核心的经营策略。

该策略以客户的各类数据为基础，进行与消费者的互动活动。

具体说，企业首先记录与客户在销售过程中发生的各类交互行为和活动，然后，通过统计分析这些资料，得出消费者的消费意向和消费习惯，为企业进行产品设计及营销活动提供数据支持。

2.客户关系管理的作用客户关系管理能够提高企业对客户的认知程度，并通过提高客户对产品的满意度，来保持消费者对企业的忠实度，最终获得最大的企业受益，提高企业的竞争力。

企业要想在市场竞争中取胜，仅靠产品的质量是远远不够的。

而消费者对企业的认同度、亲密度，能为企业带来稳定的消费群体，并且在环境变化时，这种忠诚的消费群体能够为企业减少一定的冲击。

因此，企业应与客户之间建立一种亲密的、个性化的联系，保持客户对企业的忠诚度。

3.客户关系管理的实现技术进步为客户关系管理的实现提供了可能。

客户关系管理的基础，就是在交易或交互过程中，收集客户反馈的数据。

因而数据仓库和数据挖掘，作为数据处理的一项技术，被应用在客户关系的管理中。

通过数据仓库，企业可将客户的年龄段、购买产品的种类、购买的频率等信息储存起来，并以统计信息为基础，预测出客户未来的购买行为。

一个企业必须能够有效运用顾客信息，根据顾客的个性化需求，制定恰当的方案，留住用户，从而发展与用户的亲密关系。

会展企业的功能与特点1.功能(1)能够为参展企业进行营销提供场所和发展潜在的消费者。

一方面，企业可以在会展中获取各种有效的信息，然后以此为依据，开展满足市场需求的营销策略;另一方面，可通过在展会上推广、展示新产品(服务)吸引消费者。

九、会展企业客户关系管理♦在日趋激烈的行业竞争中，作为独立的经济实体，会展企业与市场的关系最重要、最根本地表现为企业与客户的关系相处得如何。

近几年，中国会展市场呈高速成长态势，但会展业的组织管理水平却不尽如人意。

很多办展企业和组织者由于缺乏对客户关系管理（CRM，CustomerRelationshipManagement）的认知，无法改善与客户的沟通技巧，而且往往忽视数字时代客户对互动性与个性化的需求，最终导致了会展客户资源的大量流失。

♦随着中国加入WTO 后经济全球化所带来的一系列挑战，越来越多的会展企业开始重视客户关系管理在企业管理中的运用。

一、CRM 的定义与内涵♦♦1.CRM 的定义♦客户关系管理，是伴随互联网和电子商务的大潮进入中国的。

对于CRM 的定义，国外众多著名的研究机构和跨国公司都进行了不同的诠释。

其中，最具代表性的是首先提出CRM 的IT 咨询顾问公司GartnetGroup 对其所下的定义：所谓客户关系管理，就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，使客户的收益率最大化。

（1）CRM 是一种高级的经营管理理念。

它起源于西方的市场营销理论，又逐步融合了近年来信息技术带来的新发展，从而形成了以客户为中心、视客户为资源、通过人文关怀实现客户满意度的现代经营理念。

（2）CRM 包含的是一整套解决方案。

它集合了当今最新的信息技术，如Internet 和电子商务，多媒体技术、数据仓库、专家系统和人工智能，呼叫中心以及相应的硬件环境，同时还包括与CRM 相关的专业咨询等等。

（3）CRM 意味着一套应用软件系统。

它凝聚了市场营销等管理科学的核心理念，又以市场营销、销售管理、客户关怀、服务支持等构成了CRM 软件的模块基石，从而将管理理念通过信息技术的手段集成在软件上面，得以在全球大规模的普及和应用。

♦CRM 是以客户为企业资产的管理过程。

♦首先，企业传统的管理模式以产品为中心，资产在传统的管理理念以及现行的财务制度中，仅指厂房、设备、现金、股票、债券等事物。

会展客户关系管理实践报告1. 引言会展客户关系管理是一种重要的业务实践，能够帮助企业建立和维护与客户之间的紧密关系。

本报告旨在介绍会展客户关系管理的实践，并分析其在不同企业中的应用。

2. 背景随着全球化的发展和经济的加速发展，会展行业的重要性日益凸显。

会展不仅是企业促进产品销售、品牌宣传的重要手段，还是企业与客户建立长期合作关系的重要途径。

通过有效的客户关系管理，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化的服务，提高客户满意度和忠诚度。

3. 会展客户关系管理的基本原则•客户导向：将客户放在首位，从客户的角度思考和行动，满足客户需求。

•持续沟通：与客户建立良好的沟通渠道和交流机制，及时获取反馈信息。

•个性化服务：根据客户的不同需求提供个性化、定制化的服务，增强客户满意度。

•建立合作关系：与客户建立长期的合作关系，从交易模式转变为合作伙伴关系。

•数据分析：通过客户数据分析和挖掘，提供决策依据和优化策略。

4. 会展客户关系管理的实践案例本节将结合实际案例，介绍会展客户关系管理的具体实践和效果。

4.1 ABC公司案例ABC公司是一家提供IT解决方案的企业，积极开展会展活动来推广其产品和服务。

该公司通过以下方式实践了会展客户关系管理：•展会前期准备：ABC公司在展会前期通过市场调研和客户定位，筛选出符合目标客户需求的展览活动，并提前联系邀请客户参观。

•展会期间服务：ABC公司为参展客户提供专业的导购和产品演示，及时了解客户需求并提供解决方案。

此外，ABC公司还举办了讲座和研讨会，与客户进行深入沟通和交流。

•展会后续跟进：展会结束后，ABC公司通过电话、邮件等方式与参展客户保持联系，并提供技术支持和售后服务。

同时，还针对客户的反馈意见进行改进和优化。

通过这些实践，ABC公司成功建立了良好的客户关系，提高了客户忠诚度和品牌认知度。

4.2 XYZ公司案例XYZ公司是一家专门从事户外装备生产和销售的企业。

该公司在会展客户关系管理方面的实践如下：•品牌展示：XYZ公司通过参加多个户外展会，展示自己的产品品牌和技术优势，吸引目标客户的关注。

会展服务与管理教案第一章：会展服务与管理概述教学目标：1. 了解会展服务的定义和特点2. 理解会展管理的重要性3. 掌握会展服务与管理的基本流程教学内容：1. 会展服务的定义和特点2. 会展管理的作用和意义3. 会展服务与管理的基本流程教学活动：1. 引入话题：通过介绍会展行业的成功案例，引发学生对会展服务的兴趣。

2. 讲解会展服务的定义和特点，通过实例进行分析。

3. 讲解会展管理的重要性，引导学生认识到effective event management 的必要性。

4. 讲解会展服务与管理的基本流程，通过流程图或案例进行说明。

5. 进行小组讨论：学生分组，讨论会展服务与管理的相关问题，分享各自的观点和经验。

作业与评估：2. 课堂表现：观察学生在课堂上的参与程度、提问回答情况以及对问题的思考深度，给予相应的评估。

第二章：会展策划与组织1. 掌握会展策划的原则和方法2. 了解会展组织结构的设置教学内容：1. 会展策划的原则和方法2. 会展组织结构的设置教学活动：1. 引入话题：通过介绍一次成功的会展活动，引发学生对会展策划与组织的兴趣。

2. 讲解会展策划的原则和方法，通过实例进行分析。

3. 讲解会展组织结构的设置，引导学生了解不同的组织结构对会展策划与组织的影响。

5. 进行小组讨论：学生分组，讨论会展策划与组织的相关问题，分享各自的观点和经验。

作业与评估：2. 课堂表现：观察学生在课堂上的参与程度、提问回答情况以及对问题的思考深度，给予相应的评估。

第三章：会展营销与推广教学目标：1. 理解会展营销的概念和重要性2. 掌握会展市场分析的方法3. 学会制定会展营销策略1. 会展营销的概念和重要性2. 会展市场分析的方法3. 会展营销策略的制定教学活动：1. 引入话题：通过介绍一次成功的会展活动，引发学生对会展营销与推广的兴趣。

2. 讲解会展营销的概念和重要性，通过实例进行分析。

3. 讲解会展市场分析的方法，引导学生了解不同的市场分析工具。

会展客户关系管理论文2017年会展客户关系管理是在收集客户信息和分析客户需求的基础上,通过办展机构的资源整合和有针对性地对不同客户提供个性化的展会服务,与客户建立互利、互信和合作双赢的关系来促进会展长期稳定发展。

下面是店铺整理的会展客户关系管理论文2017年，希望你能从中得到感悟!会展客户关系管理论文2017年篇一民营会展公司客户关系营销策略研究摘要：在市场经济的背景下，会展业得到了迅速的发展。

而民营会展公司作为会展业的中流砥柱，也得到了一定程度的发展。

但是相对来讲，民营会展公司需要面对的更加复杂的客户关系，所以需要为更多的客户提供服务。

而民营会展公司如果无法较好的完成客户关系的管理，则将难以进行进一步的发展。

因此，基于这种认识，本文对民营会展公司的客户关系及客户关系管理问题进行了分析。

而在此基础上，则对民营会展公司的客户关系营销策略进行了研究。

关键词：民营会展公司;客户关系;营销策略引言：随着会展业的不断发展，中国民营会展公司的管理模式开始变的多样化的同时，公司的营销策略也开始变得多样化。

而作为服务性的企业，民营会展公司应该以为客户服务为宗旨，以便进行企业市场竞争力的提升。

所以，民营会展公司应该了解企业的客户关系特点和重要性，并从客户关系管理角度进行营销策略的制定，以便为客户提供更好的服务。

因此，相关人员有必要对民营会展公司客户关系营销策略进行研究，以便促进会展业的可持续发展。

一、民营会展公司的客户关系(一)客户关系营销理论众所周知，只有具有良好的客户关系，企业才能获得商业上的成功。

所以，明确企业真正的客户，并了解企业内部员工和竞争对手对客户的看法，才能较好的进行企业的客户关系营销策略的制定。

在关系营销理论中，企业需要与关键成员进行长期满意关系的建立，以便进行长期业绩和业务的保持。

而在这一过程中，营销者需要向对方不断提供承诺，并进行高质量的产品、优质服务和公平价格的提供，以便完成关系营销。

所以，在较好的状态下，关系营销可以帮助企业将交易协商变成交易惯例化，继而帮助企业获得更多的利润。

1、政府公益展政府展是指有政府参与的展览会活动；公益展是指以社会公益性展览会为主，目的在于宣传良好的道德观念、灌输优秀的社会文化等。

2、综合展综合展览会指包括全行业或数个行业的展览会，也被称作横向型展览会，比如工业展、轻工业展等。

综合性展览会同时具有贸易和消费两种性质。

3、专业展专业展览会指展示某一行业甚至某一项产品的展览会，比如钟表展等。

专业展览会的突出特征之一是常常同时举办讨论会、报告会，用以介绍新产品、新技术等。

4、消费品展消费性质的展览会基本上都展出消费品，目的主要是直接销售。

对公众开放的展览会基本都属于消费性质的展览会。

5、商务贸易展商务贸易性质的展览会是为产业即制造业、商业等行业举办的展览会。

展览会的主要目的是交流信息、洽谈贸易等。

会展客户的类型1、组展商一般来说，业界把展会的组织者成为组展商。

组展商包括政府相关部门，展览公司和行业协会等。

组展商是展馆经营的最直接客户，是连接展馆和参展商及各类资源的重要纽带。

2、参展商参展商是组展商最直接、最重要的客户。

组展商整合中中资源，目的是希望参展商在展会上能够赢得利益，或是打到直接的销售额。

3、参观者参观者可以划分为专业观众和公众两类。

专业观众是参展商的潜在客户，他们观展带有一定的“商务目的” ；公众则是最终消费者。

客户关系管理概念1、定义。

客户关系管理是企业在高度竞争的市场环境中，通过与不同客户的差异化互动学习过程，实现企业盈利最大化的一种企业发展的新战略。

关系质量的定义：是指买卖双方的信任感，满意感和归属感。

提高关系质量，对买卖双方都是有利的。

对服务性企业来说，提高关系质量，可是客户转变为“忠诚者” 。

关系质量与买卖双方的合作意向，交往方式和交往气氛有关。

2、关系质量的组成成分。

信任感、满意感、归属感、商业友谊。

1.信任感：指人们对信任对象可信性和善意的看法。

2.满意感：是客户的需要得到满足之后的一种心理状态，是客户对产品和服务的特征，或产品和服务本身满足自己需要程度的一种判断3.归属感：是指客户与企业保持长期关系的意愿。

会展客户关系管理实践报告一、引言会展客户关系管理是指企业通过各种手段和方法，建立和维系与客户之间的关系，以实现客户的满意度和忠诚度，并实现企业的利益最大化。

作为会展行业的从业人员，我负责管理一家中型会展公司的客户关系，并在此基础上进行实践和总结。

本报告旨在总结我在会展客户关系管理方面的实践经验并提出改进措施，供公司参考和借鉴。

二、实践内容及效果1.筛选目标客户在客户关系管理中，目标客户的选择至关重要。

为了确保客户关系的深入和持久发展，我通过市场调研和分析，筛选出最有潜力的目标客户，包括大型企业、品牌和业界有影响力的企业等。

通过与这些客户的合作，我们获得了更多的项目机会和商机，并且为公司树立了良好的企业形象。

2.定制化服务为了满足不同客户的需求，我根据客户的特点和要求，为其提供定制化的服务。

首先，我了解客户的业务模式、目标和价值观，并结合公司的业务，为客户提供最合适的展览主题和设计方案。

其次，我关注每个客户的细节需求，包括展位搭建、展品物流、人员安排等方面，以确保客户的需求得到满足。

通过这种定制化的服务，我们赢得了客户的信任和好评，并与其建立了良好的合作关系。

3.建立有效的沟通渠道4.建立客户忠诚度三、存在问题及改进措施1.目标客户选择不精准虽然我在筛选目标客户方面进行了市场调研和分析，但仍存在一些选择不精准的情况。

为了改进这一问题，我将进一步加强市场调研和分析的能力，深入了解客户的需求和行业信息，并制定更科学和精准的目标客户筛选标准。

2.定制化服务不够个性化虽然我为客户提供了定制化的服务，但有时候还是无法满足客户的个性化需求。

为了改进这一问题，我将加强与客户的沟通和了解，深入了解客户的个性化需求，并与团队成员合作，提供更加个性化的服务。

3.沟通渠道建设不完善虽然我与客户保持了定期的沟通，但有时候仍存在信息传递不及时和效率不高的问题。

为了改进这一问题，我将探索更多的沟通渠道，如通过社交媒体、在线平台等与客户进行沟通，并利用信息化技术来提高沟通的效率和质量。

如何对会展企业客户关系管理摘要：随着经济的发展和市场竞争的逐渐加剧，会展企业也遇到了一定的挑战。

其中，客户流失是会展企业面临的最大问题。

近几年,我国会展市场呈高速成长的态势，然而,与国外发达的会展业相比,我国会展业的管理水平还相对落后,很多办展企业和组织者由于缺乏对客户关系管理的认知,无法改善与客户的沟通技巧,忽视数字时代客户对互动性与个性化的需求,导致会展客户资源的逐步流失"因此,研究会展企业的客户关系管理,对促进会展业的健康发展,深化客户关系管理理论,具有十分重要的理论和实践意义，而良好的客户关系管理能够使会展企业更好地了解和预测客户需求，提高客户的满意度和企业的竞争力，为会展企业解决客户流失问题提供了解决方法。

关键词：会展企业；会展客户；客户关系管理；一、以客户为核心的客户关系管理1.客户关系管理的概念客户关系管理,是伴随互联网和电子商务的大潮进入中国的"其思想起源于美国,在1980年初便有所谓的专门收集客户与公司联系的所有信息，1990年前后则演变成包括电话服务中心资料分析的客户关怀"当时许多美国企业为了满足日益竞争的市场需要,开始开发销售力量自动化系统(SFA),随后又着力发展客户服务系统(CSS),1996年后一些公司开始把和两个系统合并起来,再加上营销策划!现场服务,运用计算机电话集成技术形成销售和服务于一体的呼叫中心"到目前为止,客户关系管理还没有统一的定义"在国外,众多著名的研究机构和跨国公司对CRM进行了不同的解释，其中,最具代表的是首先提出CRM的IT咨询公司对其下的定义:所谓客户关系管理,就是为企业提供全方位的管理视角,赋予企业更完善的客户交流能力,使客户的收益率最大化。

本文中客户关系管理，是一种以客户为核心的经营策略，该策略以客户的各类数据为基础，进行与消费者的互动活动。

具体说，企业首先记录与客户在销售过程中发生的各类交互行为和活动，然后，通过统计分析这些资料，得出消费者的消费意向和消费习惯，为企业进行产品设计及营销活动提供数据支持。