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华侨大学华文学院毕业论文论文题目：浅论现代商务谈判姓名：余航学号：0798221103院系：华文学院高职部专业：商务英语年级：2007级指导教师：2009 年10月27日提纲【摘要】【关键字】一．引言二．国际商务谈判中的文化冲突2.1商务谈判2.2文化冲突三．跨文化冲突现象研究及例举3.1中西跨文化交际中经常出现的文化冲突3.2国际商务谈判中文化差异的表现3．3以中西方文化冲突在谈判中的体现具体展开四．造成商务谈判中跨文化冲突现象的原因4.1 文化的产生背景差异4.2行为规范各不相同4.3价值取向不同4.4语用迁移造成影响五．总结【参考文献】浅论现代商务谈判中跨文化冲突【摘要】：随着全球化进程的步步深入,各种不同文化的国家和地区间的各种交流越来越活跃,越来越频繁，其中国际商务活动的高潮更是一浪高过一浪。

跨文化商务谈判已经成为21世纪一种不可或缺的商务形式。

相应的，在全球化背景下，中西方文化发生交织碰撞。

随着中西跨文化交际活动的日益频繁，由于各国的价值观念、伦理道德观念、民族习惯等差异，发生文化冲突的事例屡见不鲜。

而在这些商务活动中伴随着文化的交流融合不可避免地产生文化冲突。

这严重影响了贸易双方交往的顺利进行和公司及公司间，国家和国家间的相互往来贸易。

不同文化间的摩擦给商务活动的开展增加了不同程度的麻烦,甚至直接导致商务活动的失败或无果。

至从我国加入WTO后,各种层次,各种类型的跨文化谈判日益频繁,正确的认识中不同国家间的文化差异和文化冲突是我们从事跨文化商务谈判的首要前提条件。

所以，跨文化的研究就显得更加重要和迫切。

本文对商务活动中文化冲突的现象及其原因进行了探讨。

【关键词】：现代商务谈判、跨文化、冲突、现象、原因一．引言跨文化又叫交叉文化，跨文化研究始于二战后的美国，是指具有两种不同文化背景的群体之间的交互作用。

跨文化冲突是由于人们的文化背景显著不同而出现的冲突。

它表现为东西方文明及不同文化圈的交流与冲突；不同制度文明的相互冲突；同一制度文明中不同文化的交流与冲突。

跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。

由于英语是欧美国家的官方语言，所以商务谈判大多数是借助英语进行的。

这就涉及谈判的英语技巧问题，认真研究谈判的特点和原则，恰当地运用英语技巧，是谈判取得成功的重要保证。

二．国际商务谈判中的文化冲突2.1商务谈判商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的磋商活动。

随着市场经济的发展，商品概念的外延也在扩大，它不仅包括一切有形的劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。

因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

2.2文化冲突文化是在一个国家、民族或人群中形成的、一种共有的、稳定性的生活方式，这种生活方式决定了社会的行为准则和人们的理想信念，主要包括行为、信仰、习俗、传统、价值观等。

跨文化沟通与组织实践研究的发起者海尔特·霍夫施泰德将文化形象地比作“心灵软件”、“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程”。

美国学者詹姆斯·李提出“自我参照准则”(Self-Reference Criterion)用来表述“无意识地参照自己的文化价值观”的情形。

也就是说，如果当事人根据自身文化的个性和价值观念去解释或判断异文化中个体或群体的行为，就会产生对异文化的误解，结果则很可能会导致文化冲突。

假如上述情形发生在国际商务谈判的参与者身上——事实也往往如此，文化冲突则在所难免。

冲突（conflict）可以被定义为一种过程，该过程始于相关的一方感觉到另一方对自己关心的事情和利益将要或已经产生消极影响，表现为从间接的微妙的意见不一到直接的公开的暴力活动等等一系列不同强度的不同形式的言谈举止行为，其终极目的在于最大程度地降低消极影响以尽可能维护并争取已方的利益。

赫伯·比斯诺在《论冲突管理》中把冲突的根源归纳为五种类型——生物社会型、个性和交往型、结构性、文化和观念形态型以及复合型等。

文化和观念形态型根源指冲突由相异甚至相矛盾的政治信仰、宗教信仰、社会信念、文化信念、价值体系等等造成。

复合型根源指各种根源相互交织复合作用。

国际商务谈判中冲突的根源是复合型的，但文化和观念型是其中主要的根源之一。

三．跨文化冲突现象研究及例举3.1中西跨文化交际中经常出现的文化冲突(1)隐私方面的冲突中国人的隐私观念一向比较薄弱，认为个人要归属于集体，在一起讲究团结友爱，互相关心，故而往往很愿意了解别人的酸甜苦辣，对方也愿意坦诚相告。

并且只有这样才能显示出有多么在意对方，把对方真正的当朋友来看待。

西方人则相反，他们非常注重个人隐私，讲究个人空间，个人意识相当强烈，不愿意向别人过多提及自己的事情，更不愿意让别人干预。

即使是再亲密无间的朋友，他们在交谈时也会适可而止。

因此在隐私问题上中西双方经常发生冲突，例如：中国人第一次见面往往会询问对方的年龄，婚姻状况，儿女，职业，甚至收入，在中国人的眼里这是一种礼貌，但在西方人眼里则认为这些问题侵犯了他们的隐私。

（2）时间观方面的冲突西方人的时间观也是很强的，他们非常珍惜时间，在生活中往往对时间都提前就做了精心的安排和计划，并养成了按时赴约的好习惯。

在西方，要拜访某人，必须事先通知或约定，并说明拜访的目的、时间和地点，经商定后方可进行。

而中国人则属于多向时间习惯的国家，在时间的使用上具有很大的随意性，一般不会像西方人那样严格的按照计划进行，有时跟别人约见甚至有可能只是临时决定或者提前半个小时而已，在赴约的准时程度上也没那么严谨，迟到几分钟是很常见的情况。

而且理由借口也是相当的俱全，什么堵车啊，家里临时发生什么事脱不了身啊等等。

这方面跟西方人差别很大，因此西方人对此往往感到很不适应，也很难接受。

但中国人却认为理所当然，不会觉得有任何不妥之处。

以美国、德国和瑞士为代表的单色时间文化,商务活动的每个环节都应制定计划,时刻表、截止日、谈判、约会等非常准时,时间单位被划分得很细,对已定的约会时间通常不会轻易失约或改变,他们也不会在同一时间里有两个约会,商务约会迟到15分钟在美国是非常失礼的,一定得道歉,并说明原因。

在阿拉伯叙利亚国家,与一位正在商谈的客人因时间关系而终止谈话,是难以想象的。

东方为多色时间文化,把时间看做无止尽、无限度的资源,强调事务的完成和人的参与,中国人到了规定做某事的时候还在做其他事,在两人谈话时其他人进来插上几句话或商量其他事,在印度尼西亚让客人等45分钟思空见惯。

（3）客套语方面的冲突中国一直是个各方面都比较传统的国家。

中国人也向来注重谦虚，在与人交际时，讲求“卑己尊人”，把这看作一种美德，这是一种富有中国文化特色的礼貌现象。

在别人赞扬我们时，我们往往会自贬一番，以表谦虚有礼。

这一点在称呼方面尤其突出，例如在向别人介绍自己的夫人时会介绍：“这是贱内！”儿子会以“犬子”代称，称自己为“鄙人”等等。

但在称呼别人时却又是大放词语异彩：对方的父母是令尊令堂，对方的儿子是令公子等等。

他们把这当成一种客套，一种礼节，自己永远在别人之下。

特别是在受到夸奖或表扬时，中国人总喜欢把这句话挂在嘴边：“哪里哪里，您过奖了！不敢当不敢当！”相反，西方国家却没有这样的文化习惯，当他们受到赞扬时，总会很高兴地说一声“Thank you”表示接受别人的称赞。

可能中国人初次接触还会认为这是一种自恋什么的呢！西方人的称呼表达习惯似乎和汉语正相反，关系越是亲密，越习惯于直呼其名。

在走遍美国《Family album U.S.A.》中，孙子Robbie见到爷爷时叫了声“Grandpa”，爷爷马上纠正到“Call me Malcolm”看似简短的对答，却把祖孙俩的距离拉近许多。

在中国人看来，这绝对是种极大的不敬，是万万不可的。

由于中西文化差异，我们认为西方人过于自信，毫不谦虚；而当西方人听到中国人这样否定别人对自己的赞扬或者听到他们自己否定自己的成就，甚至把自己贬得一文不值时，会感到非常惊讶，认为中国人不诚实。

（4）餐饮习俗方面的冲突中华民族素有热情好客的优良传统。

在交际场合和酒席上，热情的中国人常常互相敬烟敬酒。

中国人宴客，即使美味佳肴摆满一桌，主人也总习惯讲几句“多多包涵”“怠慢了您”“小小意思，不成敬意”等客套话，似乎恨不得把全世界的美味佳肴都摆在客人面前才算不为过。

煮饭的时候喜欢把米放的满满的，用以展示自己的热情好客。

这样做的结果通常是剩下可以够吃好几天的饭，造成相当大的浪费。

另外，主人还喜欢用自己的筷子往客人的碗里夹菜，用各种办法劝客人多吃菜、多喝酒。

中国人甚至以喝酒的多少来衡量一个所谓真正朋友的标准，即，在别人不想喝时会来这么一句：“你是不是瞧不起我？不把我当朋友？是朋友就喝了这杯！”紧接着，就一杯一杯的没个完了，直到双方都灌得摸不着北了。

而在西方国家，人们讲求尊重个人权益和个人隐私，所以他们不会做强人所难的事。

在宴请的时候，要来几个客人，就照单备食，决不多做一份，大多时候刚刚够吃就行。

并且在吃饭的时候，他们绝不会硬往你碗里夹菜，你想吃什么就吃什么，自己随意就好。

他们也不会用各种办法劝客人喝酒，不会非要你喝醉了为止。

在这种环境下的就餐就不会让人觉得有多大的心理负担和压力了。

（5）服饰的跨文化冲突在我国和西方国家，不同服饰能反映不同的政治权力和社会阶层，服装都有威严的说服作用。

而服饰的颜色更是含义不同。

美国一家公司曾经计划在台湾为其产品打开销路。

在搞产品促销的活动中，公司给潜在顾客发送绿色的棒球帽.。

绿色贴近自然，棒球是美国的一项非常普及流行的活动。

美国人认为绿色的棒球帽肯定会大受欢迎，但是在中国文化中绿帽子有着特殊的含意，自然此路不通。

（6）数字上的跨文化冲突由于汉文化祟尚偶数，所以“二”除了用作数词以外。

还是一种吉祥象征，具有表示夫妻幸福的象征意义.在英美文化中，“二”不是吉数，曾“被古希腊哲学家毕达哥拉斯视为‘劣根、邪恶之源‘”.相反，奇数（13除外）却为吉祥数字，比如“3”被看成“完美的数字”、“造物主的象征”.可见，汉语的“二”和英语的“two”具有不同的象征意义。

“九”在中国是个“吉祥”的数字.在中国、日本和朝鲜，对于“四”，人们会联想到“死”.我国“6”象征顺利、吉祥，而666”则更是非常顺利.但在美国有些人对“666”是避而远之，因为他们认为“666”代表魔鬼.在对西方的商务活动中应避免这些数字。

（7）语义特别是汉语中成语、谚语、格言、俚语、俗语、歇后语上的跨文化冲突石狮是中华民族传统文化的象征，石狮在中国有特定的含义，众多文章中都以狮子来指代中国。

2004年第12期《汽车之友》杂志上刊登了一则丰田新车的广告，其内容是在野外崎岖的山路上，有一辆行驶在路上的丰田车，两只石狮蹲居路侧，其中一只挺身伸出右爪向“霸道”车作行礼状，该广告的文案为“霸道，你不得不尊敬”。