商务谈判风格

中美在商务谈判中的风格比较

o张红霞

随着国际间经济联系日益加强,国与国之间经济

和贸易谈判作为一种进行商贸活动的载体,始终是贸

易双方为达到各自的商业目的而被最为广泛采用和

最为常见的行为。由于不同的国家人们生活的文化

背景不同,价值观念不同,行为方式和习惯不同,反映

到谈判桌上,往往形成不同的谈判风格。中美两国在

社会政治制度上有着根本的不同,这体现于商务谈判

中,需本着中美联合公报精神,本着和平共处原则以

及通行的国际惯例,既各自维护自身利益,又求同存

异,努力达成协议。而同时又由于中国人和美国人往

往在价值观念、意识形态及文化传统等方面存在很大

差别,所以反映在谈判风格上也就有很大的区别,其

主要表现在以下几个方面:

一、从对时间的态度上看,美国人缺乏耐心,中国

人富有耐心。

美国人的时间观念很强。美国的谈判者和生意

人有句格言,/不可盗窃时间0,他们对时间非常吝啬,

在他们的观念中,时间也是商品。如果你占用、浪费

了他的时间,就等于偷了他的美金。他们在谈判中连

一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。

美国人遵守时间,珍惜时间,因而保证了谈判的高效

率。

商务谈判的过程大体上分为:不涉及具体谈判的

调查,与谈判任务相关的信息交流、说服对方和妥协

成交四个阶段。美国人认为说服是谈判的核心、关

键。他们倾向于迅速结束前两个阶段。双方见面后,

稍事寒暄,也谈论天气、家庭、体育等话题,但不过是

蜻蜓点水,迅即便开门见山,直截了当地阐明自己的

需要和兴趣,做到简洁、明了、迅速,很少有废话。他

们回答问题简短,对要求给予更为详细的答复缺乏耐

心。中国人把大量的时间耗费在相互介绍和了解方

面。在主场谈判时,他们并不急于谈判,而是耐心地

认识和熟悉对方,并尽可能地建立起一种长久而牢固

的信任关系。美国人的谈判很少出现长时间的停顿;

中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。沉默、拖延

等说服战术,都可以使美国人作出让步。在他们看

来,让步是推动事物更快发展的一种方式。在美国,

日本的商务谈判风格

日本的商务谈判风格有其独特的特点。它具有高度的礼节性、强调团队合作和面对面沟通，注重细节和信誉，同时也强调商业价值和实际利益。

首先，日本人尤其注重礼节性。他们在商务谈判中非常重视双方的形象和尊严，注重表现出一种互相尊重的态度，包括使用适当的称呼、礼物或礼仪等。在日本，人际关系具有重要的地位，因此在商务场合中保持关系的和谐非常重要。

其次，日本商务谈判注重团队合作和面对面沟通。在日本，谈判通常是由团队进行，而不是个人。团队成员之间可以更好地合作，分享信息，制定战略和取得共同的目标。此外，日本商务文化强调面对面谈判，不喜欢远程沟通或通过中介进行谈判。

再次，日本商务文化注重细节和信誉。在商务谈判中，细节和品质具有重要的意义。详细了解对方的要求和期望，诚信地履行承诺，以及提供高质量的产品或服务可以提高商业信誉度，从而增强商务关系。

最后，日本商务谈判强调商业价值和实际利益。虽然日本商务文化注重个人与组织的声誉和关系，在谈判中仍然强调商业价值和实际利益。双方需要讨论实际的商业条款和条件，包括交货日期、价格、质量和保障等方面。

总的来说，日本商务文化注重礼节性、团队合作、细节和信誉，同时注重商业价值和实际利益。商务人士需要注意并遵循这些文化的习惯和规则，以建立成功的商务关系。

谈判风格的五种类型

同⼀个民族的谈判⼈员或者有着相同⽂化背景的谈判⼈员，在 商务谈判中会体现出⼤体相同的谈判风格。这就是谈判风格的共同性特点。下⾯店铺整理了谈判风格的五种类型，供你阅读参考。

谈判风格的五种类型 (1)协作型

协作派解决冲突的途径是维持⼈与⼈之间的关系并且保证冲突的双⽅都会达到⾃⼰的⽬的。这种对待冲突的态度要求协作派不仅要代表他或她的⾃⾝的利益⽽且要兼顾到谈判对⼿的利益。认识到冲突存在之后，协作派会很快使⽤适当的冲突解决办法来控制形势。这是⼀条合作的道路，要求谈判双⽅都要采取⼀种争取“双赢”的姿态。当然，这种类型的谈判者，双⽅都需要花费很多时间、精⼒和创造性寻找到解决问题的最好⽅法。

(2)妥协型

这种类型假定最佳的谈判结果是不可能出现的。妥协派采取的谈判姿态是要求有⼀点赢利但是可能还有⼀点损失，并且这两者都是和最后的⽬标及谈判双⽅的关系有关的。说服和操纵是这种类型的谈判者最常⽤的⽅，⽬的是寻找⼀些可⾏的、部分满⾜谈判双⽅需求的互相都可以接受的解决途径。妥协姿态意味着谈判双⽅都采取了⼀种“赢利和损失掺半”的⽅式。

(3)调和型

调和派处理冲突会不惜⼀切代价也要维持⼈与⼈之间的关系，很少或者根本就不担⼼⼰⽅⽬标的实现。放弃、息事宁⼈、避免冲突被看作是为了维护关系。这是⼀种彻头彻尾的让步或者是可能造成“完全损失”的姿态。调和派⾯对冲突的态度是完全让步，让对⽅去赢利。

(4)控制型

控制派遇到冲突时，会采取必要的步骤来保证他或她的个⼈要求基本被满⾜，就算要以关系为代价也在所不惜。冲突被看作是⼀个要么赢要么输的结果。这是⼀种以实⼒为导向的⽅法，在谈判中⽆论什么⼒量只要他认为适于维护⾃⼰的利益，就会被⽤来处理冲突。

(5)躲避型

躲避派把冲突看作⼀种⽆论如何都要躲避的东西。这种类型谈判者的主题就是逃避，它导致谈判双⽅都会有⼀种深深的挫折感。个⼈的⽬标通常都⽆法实现，⼈与⼈之间的关系也不能维持。这种类型可能以转移话题为形式，把问题推迟直到另外⼀个合适的时间，或者简单地从⼀个危险的形势中退出。这是⼀种退出或者“完全损失”的姿态，躲避派的⽅式就是离开并且损失，让别的⼈去赢利。

国际商务谈判的风格

在国际商务谈判中，不同的谈判风格会产生不同的效果。选用合适的谈判风格可以促进协商的成功，而过于顽固的谈判风格则容易导致双方僵持不下。因此，在国际商务谈判中，了解不同的谈判风格以及它们的优点和缺点对我们来说非常重要。

1. 竞争性谈判风格

竞争性谈判风格也被称为“零和游戏”，这种风格的目的是通过竞争、恐吓和讨价还价来获得更多的利益。这种谈判风格通常采用并购、招标或合同谈判的形式。竞争性谈判风格的优点是可以迫使对方妥协，并确保自己得到最大的利益。然而，它的缺点是容易破坏双方的关系，导致谈判失败，并可能损伤合作伙伴的信任。

2. 合作性谈判风格

合作性谈判风格也被称为“赢-赢”谈判，它的目的是促进双方达成一项共同的目标。这种谈判风格通常通过合作和共同努力来实现。合作性谈判风格的优点是它可以建立更稳固的关系，并为双方带来更大的商业价值。但是，它的缺点是，如果一个人太过软弱，它可能会遭受不公正的待遇。

3. 合理性谈判风格 合理性谈判风格是一种通过讨论问题来解决争端的谈判风格。双方会根据彼此的利益来解决问题，并讨论达成共同的目标。合理性谈判风格的优点是，它可以提供更多的选择，并找到解决方案。然而，它的缺点是需要对方愿意与你合作才能有效，对方如果不愿意与你合作，这种谈判风格可能会失败。

4. 对抗性谈判风格

对抗性谈判风格是指使用激烈和具有攻击性的方式来压倒对方以获得最大利益的谈判风格。这种谈判风格可能出现在法律纠纷或合同谈判中。对抗性谈判风格的优点是可以让对方知道你的底线是什么，并促使对方妥协。然而，它的缺点是可能导致对方产生敌意，从而升级争端。

因此，在国际商务谈判中，要选择合适的谈判风格。我们必须根据实际情况来决定。在一些纯市场交易中，竞争性谈判风格可能会更有效。在大多数合作和合同谈判中，合理性谈判风格通常是最有效的。在法律纠纷和其他争端中，对抗性谈判风格可能是必要的。在实际的国际商务谈判中，通常需要结合多种不同的谈判风格，以获得最佳结果。