销售的三阶段

港股三阶段与人生三阶段

基金经理淘汰赛

曹仁超

2012年2月9日

2012年欧罗区国家仍在努力对抗衰退（德国去年第四季GDP较第三季降0.25%），世界银行估计今年欧罗区GDP回落0.3%（事前估计上升1.3%）。2011年投资市场有如地雷阵，很多基金经理因睇错2011年股市而失去职位（我老曹一直认为基金经理实在太滥，淘汰赛迟早发生）。今年1月不少基金经理已面对「无股之灾」（去年第四季不少基金经理加入抛空行列，目前却因冇股票在手而发愁）。

2012年点睇？过去美国曾有37次每年1月首5个交易天是上升的，其中31次事后全年上升、平均升幅13.3％。今年美股首5个交易天是上升，意味美股今年有84%机会上升。2011年美国股票基金被投资者赎回金额达1300亿美元，是美国史上第五差的一年，亦是大部分分析员今年年初变得悲观的理由，忘记每片黑云都有银色的边。即使2011年客观环境如此恶劣，仍有大量赚钱机会，更何况2012年？

龙年港股展望：如果2008年11月开始的升市是熊市反弹，后市可上升5444点，即见21614点。如果2008年11月开始的是另一牛市而非熊市，后市不但可升穿前高点24988点，甚至有机会上26800点

自1997年8月恒生指数由16800点，至2011年10月仍只有16000点，十四年过去了，股市成为投资者最佳游乐场，较海洋公园有过之而无不及，既有海盗船（荡来荡去），亦有跳楼机（一下子狂泻）、旋转木马（跑来跑去原地踏步）、摩天轮（升咗上去又跌番落嚟），更有过山车（吓餐死）。

例如1994年鹰君（041）见40.25元、合和（054）见54元，1997年新世界（017）见31.11元，2000年电盈（008）及和黄（013）见139元、2007年思捷环球（330）见121元及汇丰（005）见142元，事后跌幅都相当大。过去见顶后大幅回落的股份数目实在太多，证明拣股较分析大市更重要。但在拣股方面人人都会犯错，因此需止蚀盘保护，以免亏损扩大到无可挽救的水平。任何人皆不应在一项投资上亏损超过50％投入资金，不然须赚回100％才可打和。止蚀一如保险丝，一旦电力负荷过重，便立即烧断并停止供电，以免酿成火灾。

找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 / 成交过程中顾客的八大心理阶段

顶尖销售员卢作印总结成交过程中顾客的八个心理阶段，在成交的过程中要让顾客轻松走完每一个阶段，这样可以轻松达成交。

1、第一阶段：满足阶段。

第一种情况是顾客确实对自己满意。另一种情况是顾客有问题，但是不想告诉你，他告诉你满意只是骗你，防备销售。再一种情况就是顾客连自己都不知道有问题。按顶尖销售员作子经验，顾客一般假象地告诉你他很满意，通过骗你而防备销售的心理居多。

从他身上找不到任何问题，处在此阶段的客户，你无法卖任何东西给他，你必须让顾客进入另外一阶段。

第二阶段：认知阶段。

这阶段的客户承认自己有问题。人一般不解决小问题，人通常只解决大问题。多数客户认识都自己有问题，但是没有下决定。现实生活中处在这个阶段的人最多。只有发现自己有问题才可能进入第三阶段。

第三阶段：决定阶段。从认知阶段到决定阶段要一个时间过程。

有二种情况可能会快速从认识阶段过度到决定阶段：

A、灾难性的问题。

让顾客痛苦，让顾客伤口扩大。几年前听过直销公司龙头老大安利的课，在安利的课程中叫“下危机”。引导顾客如果不成交会带来未来可能最大的痛苦。优秀的销售员就是要把顾客从认知阶段带到决定阶段，让顾客感觉痛苦，让顾客自己下决定。

B、许多小问题的累积。在这个阶段的顾客很容量反悔，又回到认知阶段，优秀的销售人员要做的是不要让顾客回去，而是把顾客带到下一个阶段。

第四阶段：衡量需求阶段。

比如问顾客：买房子的时候，你最重要的问题有哪些？寻找伴侣的时候你最得要问题有哪些？ 换工作的时候你最重要的条件有哪些？

第五阶段：明确定义阶段。

比如讲，顾客讲自己在楼层好，朝向好，环境好，要问顾客的真正需求。而不是你把需求给到顾客。

需要了解顾客的真实需求。

第六阶段：评估阶段。

到此阶段，顾客知道自己要什么东西了。到不同的地方看相同的东西。找一个信得过的

找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 / 人来买东西。所以顶尖的销售员卢作印告诉大家做好销售，一定要懂得先把自己推销出去，最起码的第一印象，形象要做好！顾客接受你产品之前是先得接受你本人。然后你要做到让顾客对你充分信任。

361销售技巧和话术

361销售技巧和话术是一种有效的销售策略，其中包括三个阶段：吸引客户的注意力、建立信任和满足需求。以下是每个阶段的详细说明：

1. 吸引客户的注意力：在这个阶段，销售人员的目标是引起客户的兴趣，让他们对你的产品或服务产生好奇心。你可以通过提出引人入胜的问题、分享有关你的产品或服务的有趣事实或展示它的独特之处来达到这个目的。记住，关键在于确保你的信息与目标客户的兴趣和需求相关。

2. 建立信任：一旦你吸引了客户的注意力，下一步就是建立信任。在这个阶段，你需要向客户证明你是可信赖的，你的产品或服务是值得信赖的。你可以通过分享有关你的公司、你的工作经验以及你的产品或服务的详细信息来实现这一点。此外，提供个性化的建议和解决方案，以满足客户的特定需求，也是建立信任的关键。

3. 满足需求：最后，你需要确保你的产品或服务真正满足客户的需求。在这个阶段，你需要倾听客户的需求，并确保你的解决方案能够解决他们的问题或满足他们的期望。此外，提供优质的客户服务，包括售后支持和解决方案，也是保持客户满意度和忠诚度的关键。

总的来说，361销售技巧和话术的关键在于与客户的互动和沟通。通过有效地运用这些技巧，你可以提高销售业绩，与客户建立长期的关系。

销售实施阶段的划分

销售实施阶段的划分是根据市场销售规律、工程进度及形象配合等因素进行。由于实实情况的不可预见性，后期的策略应根据本项目的实际销售情况、工程进度以及同期市场竞争状况再进行相应调整。

按项目销售时间及进度，可将房地产销售分为以下几个阶段：

预热期、强销期、持续销售期、尾盘期，如下表（一个销售期为12个月的项目划分）

阶段 时间 累计销售量大约

预热期 开盘前1~2个月 5~10%

强销期 开盘后1~2个月（2个月） 40~50%

持续销售期 开盘后1~2个月（4个月） 70~80%

尾盘期 开盘后1~2个月（4个月） 90~95%

二、销售实施各阶段的市场推广策略

房地产项目的销售能否成功是建立在成功的推广策略的基础之上，因此房地产项目的销售阶段往往是由发展商、代理商和广告公司共同完成。由于房地产销售的特殊性，房地产推广策略往往前置于各个销售期1~2个月。结合实际的案例，我们总结出不同销售阶段的推广策略：

（一）预热期的推广策略

这个阶段的推广策略主要是整个项目的形象推广，不需要涉及具体的情况，主要是让目标客户知道整个项目的主题概念和倡导生活方式等。这是整个楼盘的档次、定位的最重要的阶段。这个阶段需要进行售楼处、楼书的设计及样板的制作，并包括适量的广告推广，如有必要还可以进行电子楼书的准备工作，此阶段的推广工作是各阶段中相当重要的。

这个阶段广告公司的工作显得特别重要，他不是简单地将发展商和代理商所创意的主题通过平面方式表现出来，更重要的是如何让消费者能够接受项目的主题。

（二）强销期的推广策略

这个阶段的推广策略主要是预热期的形象推广与实际楼盘的品质相结合，来进一步深化项目主题，并让消费者切身感受到我们的宣传是实实在在的。例如，对于居住环境的宣传可结合园林的规划设计，生活空间的畅想可结合户型，生活的方便快捷可结合社区内外的配套等不同的方式进行。这个阶段的推广主要是以广告推广和活动推广为主，广告推广主要是积聚大量的人气，而活动推广可以丰富项目的主题，获得目标客户的认同感.。