销售的八个阶段

顾客消费者八大心理阶段

顶尖销售员卢作印总结成交过程中顾客的八个心理阶段，在成交的过程中要让顾客轻松走完每一个阶段，这样可以轻松达成交。

第一阶段：满足阶段。

第一种情况就是顾客的确对自己令人满意。另一种情况就是顾客存有问题，但是不敢说你，他说你令人满意只是诱骗你，牵制销售。再一种情况就是顾客连自己都不晓得存有问题。按顶尖销售员作子经验，顾客通常假象地说你他很令人满意，通过诱骗你而牵制销售的心理居多。

从他身上找不到任何问题，处在此阶段的客户，你无法卖任何东西给他，你必须让顾客进入另外一阶段。

第二阶段：心智阶段。

这阶段的客户承认自己有问题。人一般不解决小问题，人通常只解决大问题。多数客户认识都自己有问题，但是没有下决定。现实生活中处在这个阶段的人最多。只有发现自己有问题才可能进入第三阶段。

第三阶段：同意阶段。从心智阶段至同意阶段必须一个时间过程。

有二种情况可能会快速从认识阶段过度到决定阶段：

a、灾难性的问题。

让顾客痛苦，让顾客伤口扩大。几年前听过直销公司龙头老大安利的课，在安利的课程中叫“下危机”。引导顾客如果不成交会带来未来可能最大的痛苦。优秀的销售员就是要把顾客从认知阶段带到决定阶段，让顾客感觉痛苦，让顾客自己下决定。

b、许多大问题的积累。在这个阶段的顾客很容量许诺，又返回心智阶段，杰出的销售人员必须搞的就是不要使顾客回来，而是把顾客带回下一个阶段。

第四阶段：衡量需求阶段。

比如说问顾客：买房子的时候，你最重要的问题存有哪些？找寻伴侣的时候你最得必须问题存有哪些？换工作的时候你最重要的条件存有哪些？

第五阶段：明确定义阶段。

比如说谈，顾客谈自己在楼层不好，朝向不好，环境不好，必须反问顾客的真正市场需求。而不是你把市场需求给至顾客。

需要了解顾客的真实需求。 第六阶段：评估阶段。

销售天龙八部的步骤

销售天龙八部的步骤可以分为以下几个阶段：

第一阶段：市场调研

1. 了解目标受众：通过分析相关用户群体的兴趣、年龄段、性别等信息，确定目标受众。

2. 分析竞争对手：调查竞争对手的销售策略、产品特点和定价等信息，以便制定自己的竞争优势。

第二阶段：产品宣传

3. 设计宣传材料：制作宣传海报、产品介绍册等物料，包括游戏背景、剧情介绍、人物形象等吸引目标受众的内容。

4. 网络宣传：利用社交媒体、论坛、博客等平台发布产品宣传信息，吸引潜在用户的关注。

5. 应用商店推广：通过应用商店的推荐、评分和评论等方式提升产品的曝光率，增加下载量。

第三阶段：销售渠道

6. 游戏展会参展：参加相关展会，展示产品特点，吸引代理商和玩家的关注，达到直接销售的目的。 7. 合作推广：与有影响力的游戏媒体、博主和KOL（关键意见领袖）合作，进行产品推荐和试玩活动，提高产品的知名度和信任度。

8. 渠道合作：与电商平台、线下游戏店等建立合作关系，通过其销售渠道进行产品销售。

第四阶段：售后服务

9. 提供优质的客户服务：及时回答用户的问题和反馈，解决技术故障和纠纷等问题，保证用户体验和满意度。

10. 玩家社区建设：创建游戏玩家社区，提供互动交流平台，鼓励玩家分享游戏心得和建议，增强玩家黏性。

以上是销售天龙八部的一般步骤，每个阶段都需要根据市场情况和实际需求进行调整和优化。在执行过程中，与目标受众保持良好的沟通与互动，提供优质的产品和服务，将有助于提升销售业绩。

销售实施阶段的划分

销售实施阶段的划分是根据市场销售规律、工程进度及形象配合等因素进行。由于实实情况的不可预见性，后期的策略应根据本项目的实际销售情况、工程进度以及同期市场竞争状况再进行相应调整。

按项目销售时间及进度，可将房地产销售分为以下几个阶段：

预热期、强销期、持续销售期、尾盘期，如下表（一个销售期为12个月的项目划分）

阶段 时间 累计销售量大约

预热期 开盘前1~2个月 5~10%

强销期 开盘后1~2个月（2个月） 40~50%

持续销售期 开盘后1~2个月（4个月） 70~80%

尾盘期 开盘后1~2个月（4个月） 90~95%

二、销售实施各阶段的市场推广策略

房地产项目的销售能否成功是建立在成功的推广策略的基础之上，因此房地产项目的销售阶段往往是由发展商、代理商和广告公司共同完成。由于房地产销售的特殊性，房地产推广策略往往前置于各个销售期1~2个月。结合实际的案例，我们总结出不同销售阶段的推广策略：

（一）预热期的推广策略

这个阶段的推广策略主要是整个项目的形象推广，不需要涉及具体的情况，主要是让目标客户知道整个项目的主题概念和倡导生活方式等。这是整个楼盘的档次、定位的最重要的阶段。这个阶段需要进行售楼处、楼书的设计及样板的制作，并包括适量的广告推广，如有必要还可以进行电子楼书的准备工作，此阶段的推广工作是各阶段中相当重要的。

这个阶段广告公司的工作显得特别重要，他不是简单地将发展商和代理商所创意的主题通过平面方式表现出来，更重要的是如何让消费者能够接受项目的主题。

（二）强销期的推广策略

这个阶段的推广策略主要是预热期的形象推广与实际楼盘的品质相结合，来进一步深化项目主题，并让消费者切身感受到我们的宣传是实实在在的。例如，对于居住环境的宣传可结合园林的规划设计，生活空间的畅想可结合户型，生活的方便快捷可结合社区内外的配套等不同的方式进行。这个阶段的推广主要是以广告推广和活动推广为主，广告推广主要是积聚大量的人气，而活动推广可以丰富项目的主题，获得目标客户的认同感.。

２００９　Ｖｏ１．６０　Ｎｏ．１　中国蜂业　ＡＰＩＣＵＬＴＵＲＥ　ＯＦ　ＣＨＩＮＡ　蜂业天地４９　

蜂蜜店化妆品销售八步法　

蜂蜜店在日常经营费用增加，总销量难以提高　

的情况下，开始拓宽经营思路，增加衍生产品，其中　

许多店主纷纷经营起蜂产品系列的化妆品。笔者近　３年来致力于蜂产业化妆品的探索和开发，现将自　

己成功的销售方法总结如下八个步骤，以供参考。　

一、微笑迎客，判断其购买意图和能力。心中准　

备一套产品（判断阶段）此阶段为初步接触顾客，　要点在几个动作上，即微笑、判断、准备。在顾客喜　

欢无干扰购物的情况下，过度的热情反而令顾客生　厌，此时，面带微笑，简单问候即可，尽力消除她紧　

张的戒备心里。同时从侧面观察顾客的诸多细节，　

比如衣着打扮、气质谈吐、皮肤状况、走路姿态、神　情以及饰品等细节，从而判断出其工作性质、收入　

状况、个性等综合情况，进而准确判断她是否具备　购买意图和能力。对于符合目标的顾客，即作为重　

点介绍对象，这时心中准备一套要推荐给她的产　品，比如，皮肤较暗黄或黝黑，就准备美白系列；皮　

肤干燥、无光泽，就准备保湿系列；皮肤皱纹较多，　就准备除皱系列。根据其购买能力，价格上做考虑，　

收入高的介绍贵的，收入低的介绍便宜的。　二、诚恳沟通，将心比心，尽快展现专业性（沟　

通阶段）此阶段要点在于利用专业性的沟通消除　顾客疑虑，建立信任感。　

沟通的态度一定要诚恳，像对待朋友和家人一　样，学会换位思考，真诚为顾客着想，站在客观的角　

度和对方一起分析她的皮肤问题，以及护理中需注　

意的事项，没有明显推销色彩，顾客自然愿意接受　你的建议。这时，忌讳过度赞扬或者贬损顾客的皮　

肤，以免产生反感。专业性来自专业培训，此时用到　的专业内容是：皮肤性质分析及日常护理知识。　

三、渗透产品，展现产品利益点（销售阶段）　顾客在未使用过某产品时，自然抱着怀疑和排　

斥的心态，与已经用过的产品对比，心理上处于犹　豫期。如何让其感觉你推荐的产品胜过她使用过的