2016年房地产业务的基本流程及技巧每日一讲(1月16日)

房地产销售的业务流程与策略

一、现场接待客户的环节：

（一）迎接客户

1.主动打招呼、问好、提醒其余销售人员注意（如果下雨帮其收好伞，放臵好物品等）。

2.通过随便闲聊判断客户真伪及意图（如果是老客户双方互相认识应由第一次接待的销售员继续接待）。

（二）介绍项目（大体规划区分客户需求，突显项目优势，先介绍重点）。

引导客户入座进行针对性讲解，和客户建立信任感，让客户和自己站同一立场，区分决策者。

（三）带客户现场看房

注意安全，化解交谈中无法解决的问题。

二、谈判：

（一）进入初步洽谈

反复强调需求重点，不停按动“需求热钮”，打消客户疑虑，帮客户做预算并针对客户经济收入提一些建议（根据他收入帮其判断如何办按揭）。

1.客户可承受的房款＝（现有存款＋可筹措资金＋固定月收入－平均月支出×3）÷20％

2.首付款＝现有存款＋可筹措资金＋固定月收入－平均月支出×3

3.月供款＝预期每月总收入×40％

（二）如果客户有70％对项目满意的话可说服客户下定 不能给客户两个以上的选择，帮客户选择合适的户型楼层。

三、客户追踪：

（一）留下客户的联系方式

询问客户什么时候联系他方便，并递上自己的名片，表达出希望客户尽早做出决定的意思。

（二）与客户道别，继续跟踪

在客户档案上记录客户比较满意的地方和疑虑的地方，将未成交的原因记录在案以便于下次约客户时应怎样电话追踪。

（三）继续跟踪、回访直到成交

不论是否成交都要友好，婉转的要求客户介绍新客户，每一次追踪回访内容都要记录作为下次回访的依据。

四、签约：

（一）成交收定金

1.客户决定购买并下定金时，及时与现场经理沟通；

2.恭喜客户；

3.告诉客户对买卖双方的行为约束；

4.详尽解释定单填写的各项条款和内容，指导客户填写；

5.财务人员收取定金，请客户、销售员、现场经理三方签名确认并提交备案；

6.将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户注意事项及下次来时需要带的资料等； 7.再次恭喜客户，将客户送至大门外或电梯间。

房地产现场销售基本流程及实战技巧DOC

Tag：房地产销售管理

营销基础知识

营销人员应该做什么？

营销人员利用自己隶属于产品制造企业的优势，对产品本身、产品内在、外在条件等若干因素的深刻理解，站在市场和客户需求的角度，以科学的分析方法、判断、选择特定的目标群体，并拟订合理的渠道，策划合理的手段，制定合理的价格，进而完成产品销售。

现场销售基本流程

房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。本文按照现将最基本的销售动作及注意事项作详细的介绍。

销售现场基本流程

1、基本动作：

款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。

2、注意事项：

（1）广告发布前事先对广告内容加以了解，并仔细研究和认真应对客户可能涉及到的问题。

（2）每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。 （4）约请客户应明确具体时间和地点，并告诉他你专程在等候。（5）来电信息应及时归纳整理。

流程二：迎接客户

1、基本动作：

（1）客户进门，销售人员立即起身上前招呼客户，热情接待。

（2）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来区域和接受媒体。（3）帮助客户放置衣帽等。

2、注意事项：

（1）销售人员应仪表端庄，态度亲切。

（2）应在客户开口前，微笑着说"你好"以及眼神的接触。

（3）应询问是否第一次来，若不是第一次，应问讯上次是哪位业务人

员接待的。

（4）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表及服务态度，以随时给客户良好的印象。

（5）应避免过分热情和恭维。

流程三：产品介绍

1、基本动作

（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 （2）按销售现场已经规划好的销售路线，配合模型、灯箱、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等小区。）

2、注意事项：

（1）要在讲解时侧重强调本楼盘的主要卖点详细而且有效的介绍。（2）将自己的热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，根据客户的信息选择性推荐边说边注意客户反应。

房地产企业基本业务流程

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房地产企业的基本业务流程详解

在经济发展的大潮中，房地产企业扮演着重要角色。它们不仅推动了城市建设，也为社会经济发展注入了活力。本文将详细解析房地产企业的基本业务流程，帮助读者更好地理解这一行业的工作模式。

房地产销售业务的基本流程

房地产销售业务的基本流程

房地产销售业务是指经纪公司或开发商通过广告、展示和宣传等方式，向潜在客户介绍和销售不动产产品（如住宅、商业楼宇、工业园区等）的一种业务。随着城市化的不断推进，房地产销售业务逐步成为经济的重要组成部分。然而，这种业务的销售流程并不简单，涉及各个环节和方面。下面简单介绍一下房地产销售业务的基本流程。

1. 确立销售目标和定价方案

在销售开始之前，经纪公司或开发商需要根据市场需求和产品特点确定销售目标和定价方案。销售目标关乎到销售数量、销售面积和销售收益等问题，需要综合考虑供需情况、相关政策和市场竞争等因素。定价方案则需要考虑到产品的实际价值、市场定位和目标客户等因素，以定合理的销售价格。

2. 策划销售活动和宣传

接下来，经纪公司或开发商需要策划销售活动和宣传，以吸引潜在客户的注意力。这些活动可以包括开发商的展示中心、附赠设施、销售队伍的培训等，而宣传可以通过各种媒介渠道进行，如报纸广告、户外广告、电视广告、互联网营销等。这些策划需要有针对性和专业性，以最大化地提升产品的知名度和美誉度。 3. 签订销售合同

销售活动和宣传达到一定效果后，接下来需要签订销售合同。销售合同是指房地产开发商与购房者之间签订的合同，是保证房地产交易公证性的重要文件。销售合同中通常包含了售房双方的基本信息、商品房的交易说明、交付时间、付款方式、共同销售房屋的方式等条款。销售合同的签订需经过双方的谈判和协商，并由双方在明确各自权利和义务的前提下，达成甲乙双方都能接受的协议。

4. 科学合理的物业管理

物业管理指对于房地产企业从购买土地资产的初期到物流运输、配送、存放、保管、好处分配、监管、营销动作、不能改动，成为维护生产和经营的重要方面。随着许多国家和地区房地产市场的步入规范化管理，物业管理流程逐渐被大家深入理解，去严厉规范很关键实施，为购房者和开发商提供了更可靠便利的服务，使得房地产销售业务得以发展。