导购是这样卖货滴，赶紧学学吧
未来最有前景的一线员工—导购，月收入将达到10000以上，个人能力越强，收入越高，如果你是店员，你做到了以下这些，你的业绩将会成倍数增长！！
一、销售前的准备工作
1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。
2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。
3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。
4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。
5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。
二、了解客户的条件
在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。
如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。
1、自命不凡型：
这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。
●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。
2、脾气暴躁，唱反调型：
脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。
●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。
3、犹豫不决型：
有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。
●●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。
导购技巧
一．基本销售过程和简单销售技巧
1． 首先要学会微笑面对顾客，让顾客愿意接近你，这样你才会有机会介绍自己的产品。
2． 询问顾客，了解清楚他要购买什么？
3． 试探性的问顾客，弄清楚他大概能接受多少价位的产品。比如：
（1） 直接法 问：“您想买个多少钱的？”（这样的问法尽量还是少用，因为中国人好面子。万一他想买个便宜的就不好意思说了。）
（2） 婉转法 问：“您想要中式油烟机还是欧式油烟机。”（这样的问法比较婉转，顾客比较容易接受，也好令其进行选择。同时也增加了了解兴趣，他就会想弄清楚中式和欧式有什么区别。）
4． 通过询问了解清楚顾客的购买意向和经济承受后，确定1-2款机型进行介绍。介绍
创尔特产品时最好能进行针对性的对比其他品牌。比如：
（1） 导购员说：“先生，我们的灶具是采用的离子熄火保护。它有2个好处，一是能瞬间开启气源，无须等待。二是在发生意外熄火的情况下瞬间断气，绝对安全。而市面上您所能能见到的其他品牌全采用的热电偶熄火保护，它的缺点就是点火需要等待5-8秒，而一旦发生意外熄火的情况下这样的熄火保护需要30-40秒才能断气。”这样的介绍使顾客能很清晰的区别创尔特和其他产品的不同，同时也使顾客感觉到了创尔特的专业和安全。
（2） 导购员说：“小姐，您现在看的这款陶瓷面板是我们创尔特首创产品，它具有防油，防爆，耐腐蚀，抗高温的特点。也许您在市面上也见过其他品牌类似的产品，但是在实质上是有很大区别的。因为创尔特的陶瓷面板是采用中国第1品牌陶瓷—东鹏，所以它能耐1230度的高温，而且用普通的硬物在其表面刮或者敲击是不会有任何的划伤和痕迹的。而一些模仿创尔特的厂家所采用的都是普通陶瓷面板，耐高温程度最多达到800—900度，更别说拿硬物去击打了。”这样的介绍不但使顾客能清楚的区别2种面板的材质，而且感受到了创尔特企业实力的强大。
5． 在一次完整的介绍过程中要多次提出试探性的成交，如果第1次不成功说明顾客还没完全认可产品，也许会有第2次，第3次。比如：
《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》
培训师：郜杰
一、课程目标：
通过培训使学员
1.掌握常用珠宝知识，能够对饰品进行正确讲解
2.提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧；
3.掌握门店销售的标准流程；
4.掌握门店销售的礼仪规范；
5.掌握实战而规范的销售技巧；
6.帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。
二、课程内容：
1.珠宝、翡翠知识及寓意
2.珠宝导购正确的销售心态及销售行为；
3.实战的销售技巧；
4.如何做好客户售后服务。
三、课程大纲：
1. 珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义
第一讲 黄、铂金首饰基本知识
2. 镶嵌类饰品珠宝知识
钻石4C、产地、工艺、镶嵌等
红蓝宝产地、种类、价值 碧玺产地、种类、价值
欧泊产地、鉴赏、价值
水晶产地、种类、价值
托帕石、橄榄石、石榴石等
镶嵌类饰品价格及发展趋势
3. 翡翠玉石珠宝知识
翡翠来历及种类
翡翠挂件寓意
翡翠A\B\C货区分
第二章 珠宝珠宝导购实战销售技巧
1. 珠宝导购积极心态的建立
爱岗敬业、职业责任
与公司站在同一阵线
乐于助人的态度
焦点导引思想
大量工作忘记伤口
忠诚比能力更重要
勤奋与感恩
案例：珠宝店的感动服务
2.? 赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪
注意接待顺序、接一顾二招呼三
百问不厌、一视同仁 个人外在的形象就是公司的形象
微笑服务“四个结合”
塑造优质的销售服务工作环境
有自信的肢体语言体现品牌
用赞美接近客户
案例：新加坡航空公司案例
3. 珠宝导购完美的待客之道
掌握接近客户的时机
导购等待销售时机时的注意事项
导购身体姿势的不良习惯
结帐作业不容忽视
电话的应对方式
4. 应对顾客销售七流程
销售七流程
5. 珠宝门店导购员开场技巧
基本认知：碎话+询问+三种顾客反应
技巧一：新的…
第一节、 导购疑难问题解析
1、 如何选择初步接触顾客的时间点？
当顾客眼神与导购代表相碰撞时：这是与顾客接触的绝佳时期，导购代表应主动打招呼：
“你好！欢迎光临”
当顾客四处张望时：这说明顾客有事情要咨询，导购代表应主动走上去解答疑问。
当顾客突然停下脚步时：这表明顾客肯定是对商品感兴趣，这时导购代表应走向前去初步介绍商品。
当顾客长时间凝视某一商品或者触摸商品时，这时导购代表应不失时机地作商品说明。
当顾客抬头：这说明顾客有疑问，导购代表应向顾客解答疑问。
当顾客提问时：这说明顾客有强烈兴趣，导购代表应给顾客满意的答复。
2、 怎样同客户沟通？
我们与客户沟通不定要直奔主题谈到产品上，可以先投其所好，或先引出话题，例如：一位女士，提着购物袋进来看洁具我们可以先和她聊以下几个话题：
（1） xx地方的商品（购物袋外面标着的）减价吗。
（2） 你买这个东西很好，我也想买一个。
（3） 是不是买了新房啊？这楼层很不错的！等等，只要把话题聊开了，顾客自然会告诉你他的要求。
3、作为导购员，需对进店的客户了解那些基本情况？
需要了解客户本身所倾向的价位、装修风格、客户价格接受程度、供货时间、需要的数量、所用的场所等。这样才能投其所好为客户推荐合他的产品。
4、了解顾客的需求有那些方法？
（1）观察购买信号：可通过观察动作、表情来获悉顾客的需求。
（2）推荐商品法：当通过观察无法获知所需信息时，可以通过向顾客推荐一两种产品观其反应，有错获悉顾客的真正需要。
（3）询问法：通过询问顾客需要什么来获悉顾客真正需要什么。
5、怎样判断顾客最喜欢那款产品？
（1）顾客长时间注视的产品；
（2）顾客摸的次数最多的产品；
(3 ) 顾放在最靠身边的产品；
（4）顾客最多比较的产品；
6、怎样判断客户的购买能力？
洁具，它是一个关注率较低的行业一般人们是有需要才会去建材市场，这就有区别其他行业的特点，所以说进门的其实就是客户。就看谁有本事留住了，从客户的眼光、神态、语气、音调、步伐、装束以及代步工具至少可以判断出客户的一些基本情况如职业（金领、白领、公务员、教师、商人、农民等角色）。当然也包括有些是我们竞争对手的业务员，这需要我们导购人员去分辨。既而可以推测出客户的经济条件也就是消费能力水平，同时，也能分析出客户的购买情绪稳定性，或者说是否易冲动。我们将依据不同身份、不同性格、不同经济水平的客户“制定”出相应的销售指导策略如果我们把握准确该客户的购买成功率将基本达到50%!
