澳大利亚买家的特点与风格

沙特客户谈判技巧【篇一：如何和阿拉伯人做生意】如何和阿拉伯人做生意-谈判风格和交流技巧（一）如果得到阿拉伯人的信任和好感a. 由回族或者心眼伊斯兰教或者讲阿拉伯人文的同族同宗的人引见。

阿拉伯常用的词是什么？你好——萨拉姆-阿雷孔谢谢——收可让不客气——阿富万走啦——亚拉亚拉再见——马萨拉马茶——晒（阿拉伯人非常喜欢喝茶）b. 给面子（去接，开车门，高层管理打招呼），阿拉伯人脾气强，大男子主义，非常喜讲他们面子，要给他们面子。

中东地区包括伊朗，印度，孟加拉国，巴基斯坦，土耳其，阿拉伯地区就是爱讲面子。

c. 最失礼行为就是一开始谈生意，刚开始先寒暄，问客户喜欢喝什么，先聊聊天。

再过15分-20分钟之后再开始谈生意。

（二）与阿拉伯商人交往应注意的1. 阿拉伯人很尊重他们的宗教，非常敏感别人开玩笑的口气讨论他们的习惯和宗教。

最好不要以开玩笑的方式谈及宗教和政治问题，他们非常敏感。

2. 要安排好时间，每天要做礼拜五次，一次做礼拜10分钟。

3. 每年九月份的斋月。

按照月亮来算，从早上日出到太阳下山之间不能喝水，不能吃4. 喜欢绿色，白色。

5. 如果他们送你的东西，你最好收下来，不让他们会很不开心，觉得你不给面子。

6. 对猪肉很反感，他们非常不喜欢喝酒。

最好带他们去穆斯林餐厅，可以和饮料7. 你太瘦了。

不能对阿拉伯国家人说这句话，是代表很穷的意思，有点骂人意思。

但是美国人很喜欢听这句话，他们代表有钱人的意思。

文化差异。

8. 最喜欢羊肉，骆驼肉，牛肉，海鲜，米饭，甜点。

如果没有米饭，感觉没有吃饱（三）商务活动应注意的事情想和他们谈成生意一定要十分注重相关的礼节习俗，他们不仅是商人，还是阿拉伯的穆斯林，他们有自己的信仰和追求。

只有双方以诚相见，相互尊重，互信互让，做生意才能取得双赢1. 敏感的问题不要谈到国际石油政策（阿拉伯不喜欢别人嫉妒他们）宗教上面敏感的事情，如果不懂的话，就不要乱说。

不能架起脚。

女人地位。

阿拉伯不喜欢他们谈女人的地位和衣服。

所谓知己知彼，方能百战不殆。

在外贸交易中，想要成功的完成订单，了解买家的采购习惯必不可少。

外贸企业离不开和各国买家打交道，熟悉了各国文化差异对于外贸合作中起到举足轻重的作用。

各国买家的采购习惯有什么样的差异？针对这个问题小编整理部门多年来与各国买家接触沉淀下的经验，以帮助供应商了解海外买家的特点，采购习惯和谈判风格等。

结合目前接触较多的7个国家买家习惯分享给大家。

一.印度喜欢best price,符合印度人的天性.供应商报价时印度买家会提醒,他们需要最好的价格。

印度人却越来越看重中国公司的服务能力\产品质量\以及RAD能力等。

传统买家居多,看厂时一定要看到公司机械在运转,眼见为实,才感觉放心。

对不同供应商的关注轻重点很明确,对前期资料收集时特别关注到的供应商就一定会去实地看厂。

对于样品的索取较多,特别是原材料方面。

外贸业务操作专业,对于有意向或者想再重点了解一下的供应商，洽谈完成后会要求留下PPT、视频及相关资料。

二．新西兰新西兰是一个非常悠闲的国家，买家喜欢供应商把什么事都搞定，所以供应商能力的强弱，是否了解新西兰市场，是否有一套成熟的配套推广方案，直接影响到新西兰的买家是否愿意合作！如果一个供应商能给一个新西兰买家提供“我给你很好的产品，这个产品好在哪里，我怎么去包装它，你可以用什么样的概念放在商店卖，后面该怎么做……”一条龙服务，这就是新西兰买家最欢迎的合作方式！对新西兰买家来说，新产品并不是现在要买的产品，因为新西兰的市场落后欧美的市场2-3年左右。

这些买家很多时候走的是COPY路线，拿着那些在欧美市场已经畅销了1-2年，而且也符合澳洲人民口味的东西，转到国内的供应商，寻找一个能提供最合理价格的供应商。

三．坦桑尼亚坦桑尼亚等非洲国家当地没有成熟的港口，很多物流公司也没有从中国到坦桑尼亚专门的航线，买家之前都是从迪拜等进口，因此从中国采购，会非常关注物流。

国家经济落后，网络不发达，资源比较稀缺，有些当地的大公司在本国甚至没有宣传途径，可能在本国的知名度不高，但是在相对发达的国家发展的反而成熟。

全球节假⽇、习俗⼀览表（收藏）很多外贸业务员都遇到过该做订单的客户突然中断了联系，客户去度假了，不能回复你的邮件，很着急就⼀个劲的给客户邮件，电话！这样会浪费很多的精⼒，还会让客户很反感。

还有国外的客⼈都有设置⼿机收发邮件的习惯，如果你在度假，每⼀分钟⼿机响⼀次你会烦吗？所以把握客户的采购周期和习惯很关键，请看下⾯。

欧洲地区进⼝商，很多喜欢在7⽉～9⽉间举家出游，称为“⾼温假”。

不少公司员⼯，也将各种假期统⼀在这个时间段⼀起休，造成这三个⽉，部分外贸公司发现邮件营销回复率低，这是email 营销的⼀种正常的现象。

⼤多数海外⽤户，都会设置⾃动回复，表⽰收到了您的邮件。

主要国家德国：7、8、9⽉轮休法国：7⽉最后⼀个星期⾄8⽉，⼏乎全放假意⼤利：8⽉1⽇⾄9⽉3⽇波兰：7⽉初⾄7⽉底荷兰：7⽉初⾄8⽉初⽐利时：7⽉中旬⾄8⽉初捷克：7⽉初⾄8⽉底（轮休⼀般,7⽉12⾄8⽉8⽇）挪威：7⽉⾄9⽉轮休（⼀般7⽉14⾄9⽉1⽇）西班⽛：7⽉7⽇⾄8⽉4⽇葡萄⽛：7⽉14⾄7⽉27⽇瑞⼠：7⽉初⾄7⽉底丹麦：⼀般7⽉底休完匈⽛利：7⽉初⾄8⽉底斯洛⽂尼亚：7⽉1⽇到9⽉希腊：8⽉初⾄8⽉底罗马尼亚：每年有⼀个⽉的年假假期，⾃⼰选择时间休这⼀个⽉，多数是选夏季8-9⽉份，这个时间段旅游⽐较⽅⾯。

中东：12⽉7⽇开始为中东的新年假期。

在此期间，⼤部分公司及政府部门将会放假。

具体⽇期如下：阿拉伯联合酋长国（UAE）：12⽉7⽇－12⽉9⽇科威特（KUWAIT）：12⽉7⽇－12⽉9⽇约旦（JORDAN）：12⽉7⽇－12⽉12⽇巴林（BAHRAIN）：12⽉7⽇－12⽉12⽇埃及（EGYPT）：12⽉7⽇－12⽉12⽇叙利亚（SYRIA）：12⽉7⽇－12⽉12⽇阿曼苏丹国（OMAN）：12⽉7⽇－12⽉12⽇沙特阿拉伯（SAUDI ARABIA）：12⽉7⽇－12⽉12⽇黎巴嫩（LEBANON）：12⽉7⽇、8⽇卡塔尔（QATAR）：12⽉8⽇－12⽉10⽇、12⽇斯⾥兰卡（SRI LANKA）：12⽉7⽇、12⽇伊朗（IRAN）：12⽉9⽇，12⽇尼泊尔（NEPAL）：12⽉7⽇印度（INDIA）：12⽉7⽇孟加拉（BANGLADESH）：12⽉8⽇－12⽉12⽇巴基斯坦（PAKISTAN）：12⽉7⽇－12⽉9⽇美洲：美国：12⽉24-26⽇圣诞假⽇，12⽉31-1⽉2⽇元旦假⽇。

作为跨境电商新手，需要了解国外买家的商业习惯和习俗、沟通技巧，下面是美国、印度、澳大利亚、巴西、俄罗斯、德国的海外买家商业文化和沟通技巧，可作参考。

1. 美国美国人通常自信心强、注重利益、热情坦率、重合同、法律观念强、注重时间效率。

在谈判时喜欢干脆爽快，直入主题；注重效率、珍惜时间。

最不为美国买家接受的中国卖家类型（1）报价后不能兑现价格；（2）对客人万分猜忌；（3）电话网络沟通不讲礼仪，礼貌用语少；（4）对生产工艺一知半解与美国买家的商务沟通应注意：（1）“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本原则，当无法接受对方提出的条款是，要明确告诉对方不能接受，要含糊其辞，是对方存有希望。

（2）与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。

因为美国人谈到第三者时，都会顾及损伤对方的人格。

（3）时间价值。

在他们的观念中，时间也是商品，时间就是金钱，做事效率要高。

（4）不提底价，不喜沉默，不注重利用谈判建立关系网。

（5）与美国买家谈判报价时需要特别注意，应该从整体去看，报价时提供整套方案，考虑全盘。

2. 印度印度国际买家善于把握贸易细节，如货在装舱后，他们的买家可以控制对货物入关的处理权等。

所以在应对印度商人的旪候，应该了解对方的信誉，确定付款方式时要格外慎重。

印度商人有贪小便宜的心理，不妨在联系或者做生意的过程中，给予一些小恩小惠。

众所周知，印度客户喜欢便宜的东西。

往往把 price，cheap，expensive 挂在嘴上。

印度人认为红色表示生命、活力、朝气和热烈，蓝色表示真诚。

阳光似的黄色表示光辉壮丽。

绿色表示和平、希望。

紫色表示心境宁静。

印度人在生活和服装色彩方面喜欢红、黄、蓝、绿、橙色及其他鲜艳的颜色。

黑、白色和灰色，被视为消极的不受欢迎的颜色。

印度大部分人信仰宗教，不吃肉类，很少喝烈性酒，各种蔬菜、水果是他们的主食，吃饭也不会用筷子。

在沟通交流方面，印度的官方语言为英语，书面沟通可是用英语。

但是发音和标准英语有一些差别：大多数印度人t和d发音分不清。

各国采购商特点详解欧洲总体看：其实在我看来，欧洲地区的每个国家都具备单独的特点，没法统一成为欧洲地区，接触过很多，这种感觉最强烈。

尽管欧洲地区都有钱，但是给我的印象并不是最好的。

总结以下几点：1，排斥和优越感：因为国际地位高，欧洲客户给我们的感觉是高高在上，总带着有色眼镜看待中国工厂的。

几个我喜欢的市场：荷兰、波兰、法国、土耳其（我喜欢将他们归到欧洲地区）、英国、奥地利、比利时。

差不多这些国家是被我归为一类的，没有那么的排斥国内工厂，也不是特别挑刺。

意大利、德国等被我单独列出，属于次要地位。

尽管意大利客户比较多，也比较喜欢从中国进口，但是客户的性格本人不太喜欢。

很无理取闹？那没办法，感觉这东西是没法控制的。

不喜欢他们的傲慢、磨叽、事多单子小、很难信任人。

德国客户更不用说了，他们精湛的制造技艺，让他们对其他国家都不太看得上眼，所以更不用说made in China了，要求太烦人了，实在严谨得很。

2，不大气：虽然他们有钱，却不是最大方的。

要免费样品，且不付运费，让国内的一些工厂给惯坏了。

到目前为止，不止一个欧洲客户趾高气昂地和我说：你最好了解一下欧洲文化，如果你想把货物卖到欧洲来，那么你需要付出一定的成本，样品必须是完全免费的，运费也必须是你们自己承担，而且我们愿意接收已经代表我们很感兴趣了。

言外之意，他给我个机会，花钱给他寄样品，我应该感激涕零喽？样品运费自付，这是国际通则，起码的生意往来规则，不是代表着你是欧洲人就可以傲慢地要求我们求着你合作。

我们不是在begging for cooperation，而是looking for cooperation。

3，悠闲自在：还有一个特点：慢，或者可以称为悠闲。

这是他们的工作模式，和美国的悠闲不同，他们是连工作也很悠闲，感觉不到他们的紧迫和焦急，回复邮件慢、处理事情慢，慢悠悠地、悠闲自在地工作。

这应该和他们的生活方式有很大关系，去过欧洲旅游的应该都能深刻感觉到他们享受生活的那种惬意，在街头文化中的感觉更深刻。

很多外贸行业的朋友反应，在与买家的沟通中，始终谈不深，或者在与买家的谈判过程中遇到冲突。

这些问题归结起来，其实是没有把握不同买家的特点和真正需求。

今天我们向大家介绍不同地区的买家的特点，希望帮助大家更有效地与买家沟通。

南美海外买家的特点及应对方式：1、缺乏国际贸易知识。

从事国际贸易的商人中，也有对信用证付款的观念极为淡薄的人，甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款，有些人根本不也解国际贸易中正式交易的做法。

所以，先事先确认商品是否已获得许可，千万不要着手组织生产，以免陷于进退两难的困境。

2、固执、个人至上、闲散享乐重感情。

因此，在南美，商谈时的态度是要能善解人意，冷酷不适合当地的商谈气氛。

但是近几年来，在美国受过商业教育的南美人迅速增加，因此这种商业环境正在逐步改善。

3、政局不稳，国内金融政策易变。

所以和南美商人做生意用L/C时，要特别谨慎，事先要多多考察其当地银行的资信。

同时运用“本地化”策略，注意商会、商赞处的作用。

北美海外买家的特点及应对方式：1、对待具体业务、合同时会非常谨慎，重视宣传和外观形象。

美国商人既重视商品质量，又重视商品包装。

2、重视效率、珍惜时间、追求现实利益，重视宣传和外观形象。

美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。

3、与美国买家谈判或报价时需要特别注意，应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。

4、谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲。

这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别人，对此应充分加以利用，并以相应的态度予以鼓励，以营造良好的谈判气氛，创造成功机会。

亚洲海外买家的特点分析及应对方式：印度和巴基斯坦：在他们认为中国商人喜欢订单，只要付了订金，中国商人就愿意做这笔订单，而且中国商人忍无可忍的最好解决方法就是自我让步……可谓对中国商人的性格特点了如指掌。

同时印巴国际买家善于把握贸易细节，如货在装舱后，他们的买家可以控制对货物入关的处理权等。

所以我们在应对印巴商人的时候，应该了解对方的信誉，确定贸易术语和付款方式时要格外慎重。

买家价格谈判技巧篇一：价格谈判技巧和策略价格谈判技巧和策略开局：为成功布局规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。

谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。

因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。

你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。

首先，你对对方的假设可能会有差错。

如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。

第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。

你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。

这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。

如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。

如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。

在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。

对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。

当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。

中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。

这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。

因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。

如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。

买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。

任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。

如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。

终局：赢得忠诚步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。

一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。