推销学复习重点

推销学复习重点一、推销的特点与功能（一）推销活动的特点1、推销对象的针对性。

2、信息传递的双向性。

3、推销过程的灵活性。

4、友好协作的长期性。

5、推销结果的互利性。

（二）推销的功能1、刺激需求，开拓市场2、突出产品特点，提高竞争力3、强化企业形象，巩固市场地位二、推销的原则（一）满足需求的原则（二）推销使用价值原则：真正的推销不是所列商品，而是产品的使用价值。

推销要对症下药，帮助顾客解决所需要的使用价值问题。

（三）尊重顾客的原则推销员必须学会理解人的本性，学会尊重顾客，搞好人际关系。

（四）互利双赢的原则（五）讲求信用三、推销活动的程序1、现代推销过程：寻找潜在客户、接触前准备、接触客户、推销洽谈、促成交易、售后服务等具体步骤。

•陈总，你愿意每年在毛巾生产中节约5万元吗？2、发自内心的真诚赞美。

•比较一下下面的赞美：•王总，您的房子真漂亮。

•王总，您这房子的大厅设计的真别致。

•徐经理，我听某公司的张总说，跟您做生意最痛快不过了。

他夸赞你是一个热心爽快的人，今天一见面就让人感觉到了。

3、利用好奇心•某地毯推销员：“五年内，每天只花一毛六分就可以使你的卧室铺上地毯。

”顾客惊奇。

“您的卧室12平米，我厂地毯价格每平24.8元，需297.6元，地毯可用5年，每年365天，平均每天一角六分钱。

”5、借第三人引起注意。

这是一个迂回战术。

5、举著名的公司或人为例。

利用人们的模仿和从众心理，打消顾客疑虑。

6、不断提出问题•利用提问引导顾客的兴趣和注意。

所提问题与推销品相关，并且是对方最关心的。

•王总，您认为影响贵公司产品质量的主要因素是什么？6、向顾客提供有价值的信息。

站在顾客的立场上，为顾客着想，利用自己的专业知识帮顾客解困。

8、适时进行产品展示。

•某消防品推销员见到顾客后，并不急于开口，从提包里拿出一件防火衣，将其装入大纸袋，旋即用火点燃，等燃烧完后，里面的衣服扔完好无损。

•某推销员把设计新颖、做工考究的皮鞋放到经销商办公桌上，经销商眼前一亮，问：哪产的？什么价？9、虚心向客户请教•有意向资深的客户请教。

定义解释.推销;推销是企业推销人员根据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程关系推销:关系推销是以与顾客建立关系为目标，注重与顾客的情感交流，站在顾客的角度，通过推销满足顾客真正的需求，成交只是通过与顾客的沟通培育良好顾客关系的产物。

核心：获得顾客忠诚是关系推销的中心，而发现正当需求―满足需求并保证顾客满意―营造顾客忠诚，构成了关系推销的三部曲。

绿色推销理念：所谓绿色推销，是指以保护环境和回归自然为主要特征的一种生态型、环保型推销活动。

艾达模式：根据消费心理学的研究，顾客购买心理的变化过程可以分为四个阶段，即注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action用这四个阶段的第一个字母组合成国际流行的推销模式即为AIDA填空‘推销是具有双重目的的活动过程：1满足顾客的需求2完成推销目标.赚取利润推销的原则：一要推销产品的使用价值二必须满足顾客的某种基本需求《1显示自己2社会交往3保护自我4物质欲望5贪图享受》（三）要理解人的本性（四）要把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或改进产品（五）对顾客无益的交易必有损于推销员自己（六）讲究信用（七）洽谈中不谈竞争（八）明确具体（九）掌握主动权寻找顾客的方法：1地毯式访问法2无限连锁介绍法3中心开花法4广告开拓法5委托助手法6市场咨询法7资料查询法8缘故法9个人观察法10顾客资料整理法11交易会寻找法1.顾客资格审查（MAN法则）：1.顾客购买力的审查（Money）2.顾客Authority 决策权)3.顾客需求与欲望的审查(Need)2.约见的内容：接触约见对象（who）、明确约见事由（why）、安排访问时间（when）、选择访问地点（where）四个方面3.约见的方法：(1当面约见(2电话约见(3书信约见(4委托约见5广告约见6.明确约见事由：1、推销产品。

第一章推销学概念一、推销：广义：指一个活动的主体，试图通过一定的方法和技巧，不限于商品的交换，也不限于人员的推销，泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。

二、推销媒介：产品，劳务，观念，人品，形象，情感，信誉。

三、推销活动是信息传递的过程、心里变化的过程、商品交换的过程、服务过程的统一。

四、推销原则：需求第一；互惠互利；诚信为本；说服诱导。

五、推销的作用：（1）对全社会的作用：①推销是经济发展的推动力。

②推销是促进社会繁荣的重要手段。

③推销是实现社会再生产目的的主要形式。

④推销引导与影响社会消费。

（2）对企业的作用：①推销使企业生产劳动价值得以实现。

②推销促进企业生产适销对路的产品，增强企业的产品竞争力。

③推销是提高企业经济效益的重要途径。

（3）对个人的作用：①推销是发挥个人潜力的最好职业。

②推销工作磨练人的意志力和陶冶人的情操。

③推销工作是走向事业成功的最好途径。

六、现代推销学的产生（填空）★原因：生产过剩、产品积压、滞销、市场竞争加剧，随着推销观念的产生。

★标志：1958年，海因兹•姆•戈德曼的《推销技巧》的问世。

七、现代推销学核心概念——需求的满足（不要“低竞争领域”跟别的代表竞争）：1、在推销策划和实施中始终有“千方百计的满足顾客需求”的指导思想。

（1）满足顾客的现实需求，并将其作为推销的基础。

（2）满足顾客的主要要求。

（3）满足购买主要决策人的需求。

（4）激发潜在需求。

2、掌握顾客需求与寻觅对产品有需求的顾客方法。

3、抓住产品的独特使用价值及差别优势向顾客介绍，满足其对产品的需求。

八、推销的主要手段--说服：(1)了解顾客情况：需求、顾客的现状、顾客的目标、公司的产品及服务在顾客心中的印象(2)陈述情况：顾客、市场、消费者及公司情况(3)陈述产品(4)达成协议：或口头或书面九、说服技巧：1.语言果断(说话要果断)2.反复(重点内容重复讲)3.语言具有感染力(站在顾客角度)4.做良好的听众目的：赢得顾客的信任(判断顾客的购买信号、了解顾客的真实需要和疑难、判断顾客的理解程度)5.运用现场人6.利用其他顾客(运用其他顾客对产品的见解、意见和赞扬来证明推销品的优势)7.利用资料8.用开朗的语调及微笑的面容讲话第二章：推销理论一、顾客需求规律（一）顾客需求的产生规律1.自然驱动力产生需求。

现代推销理论与实务复习资料1、现代推销：是以满足消费者的需求为中心，以向消费者宣传和介绍产品、说服消费者购买为手段，向消费者提供真正需要的满意产品的一种销售行为。

2、需要：是指人们在一定的生活条件下，为延续和发展生命而产生的对客观事物的渴求或欲望，是人们感受缺乏时的一种状态。

3、欲望：是指人想得到上述某些基本需要而产生的对具体满足物的愿望4、需求：是指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望5、效用：是指人们在占有、使用或消费商品时得到的快乐和满足6、接近准备：是指推销人员在接近某一特定顾客之前进一步了解该顾客的过程。

7、推销洽谈：就是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买产品的过程，是推销人员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。

8、推销成交：是指顾客接受推销员的推销建议及其推销产品，并且立即购买推销品的行动过程，是推销员与顾客商定了具体交易，也是整个推销面谈过程的结束。

9、现代推销学的核心理念是需求及对需求的满足。

10、现代推销的主要手段是说服11、现代推销的特征：特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性、多功能、实效性、高费用12、推销活动的基本原则：满足顾客需求原则、互利共赢原则、诚信原则、说服诱导原则、正当竞争原则13、推销员的职责：沟通关系、树立形象、促进成交、提供服务、搜集情报14、推销员的基本能力：组织协调能力、社交能力、语言表达能力、创新能力、机警灵敏的应变能力、观察能力、自我控制能力、把握机会的能力、检讨反思的能力、善于向别人学习的能力15、传统推销模式有：爱达公式、迪伯达公式、埃德伯公式、费比公式16、顾客资格审查主要从：购买需求审查、购买人资格审查、顾客支付能力审查、信用审查17、约见顾客的方法有：电话约见、信函约见、当面约见、委托约见18、顾客议价的主要策略：吹毛求疵策略、反向提问策略、声东击西策略、先价值后价格策略19、处理顾客异议的方法：直接否定法、间接否定法、补偿处理法、询问处理法、利用处理法20、现代推销与市场营销的关系？现代推销属于现代市场营销的一个重要组成部分，是销售的主要手段之一；市场营销与现代推销是整体与部分、战略与手段的关系；从企业的角度来说，现代推销是企业市场营销的一种手段和具体运用从推销实践来看，推销工作也必须要有企业营销活动相配合才能更有效；推销是在产品生产出来之后的营销活动，而企业营销工作在产品出来之前就已经开始了。

第二章推销三角理论与推销方格理论1、推销三角理论由哪几个因素构成?推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业2根据推销方格理论,推销人员在进行推销工作时应如何确定推销心态?首先应该具备合格推销员必备的基本素质,如树立现代推销新观念、较强的敬业精神和时间观念、坚韧不拔的毅力、遵守职业道德a:树立以客户为中心的思想,真诚为客户服务b:具有出色的沟通和说服能力,努力使企业和顾客达到双赢3推销方格理论有哪五种基本形态?事不关己型、顾客导向型、强力推销型、推销技术型、满足需求型4顾客方格理论有哪五种典型类型?漠不关心型、软心肠型、干练型、防卫型、寻求答案型第四章推销模式研究1埃达模式的含义及内容是什么?含义:埃达推销模式是推销活动的四个步骤,引起顾客注意,唤起顾客兴趣,激起顾客购买欲望,促成顾客购买行为。

因为注意、兴趣、欲望、和购买行为四个单词的首字母为AIDA故称为AIDA模式。

内容:一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上,使顾客对其所推销的产品产生兴趣,这样,顾客的购买欲望就随之产生,而后促成顾客做出购买行为。

2引起消费者购买欲望的方法有哪些?A建立与检查顾客对推销的信任B强化情绪C多方诱导顾客的购买欲望D充分说理3迪伯达模式的含义是什么?(大客户推销模式)以顾客需求为中心它是一种创造性的推销模式,是现代市场营销在推销实践活动中的突破与发展,是以需求为核心的现代推销学在实践中的运用。

适用于生产资料市场的销售,对老顾客及其熟悉的客户的推销,对无形产品的推销及开展无形交易:顾客属于有组织的购买者即单位购买者的推销。

六个步骤:D、definition 准确的发现顾客有哪些需求与愿望。

I、identification 把推销的产品与顾客的需求与愿望结合起来。

P proof 证实所推销的产品符合顾客的需要与愿望,即证明所推销的产品正是顾客所需要的A acceptance 促使顾客接受所推销的产品D desire 刺激顾客的购买欲望A action 促使顾客做出购买或成交的决定4、推销人员发现顾客需求有哪几种方法?a市场调查预测法b市场咨询法c资料查找法d社交发现法e同行了解法f 个人经验观察法g 请教提问发现法h推销面谈发现法m引导需求法5、埃德帕模式的含义是什么(向零售商推销产品的一种推销模式)I identification 把推销的产品与顾客的愿望结合起来。

一、推销的特点与功能（一）推销活动的特点1、推销对象的针对性。

2、信息传递的双向性。

3、推销过程的灵活性。

4、友好协作的长期性。

5、推销结果的互利性。

（二）推销的功能1、刺激需求，开拓市场2、突出产品特点，提高竞争力3、强化企业形象，巩固市场地位二、推销的原则（一）满足需求的原则（二）推销使用价值原则：真正的推销不是所列商品，而是产品的使用价值。

推销要对症下药，帮助顾客解决所需要的使用价值问题。

（三）尊重顾客的原则推销员必须学会理解人的本性，学会尊重顾客，搞好人际关系。

（四）互利双赢的原则（五）讲求信用三、推销活动的程序1、现代推销过程：寻找潜在客户、接触前准备、接触客户、推销洽谈、促成交易、售后服务等具体步骤。

（1）寻找潜在客户•推销工作的第一步。

•潜在客户的条件：购买力、决策权、购买欲望。

•寻找顾客的方法：资料查询法、广告开拓法、市场咨询法、顾客引荐法等•顾客资格的审查。

1.顾客需求审查。

清晰认识顾客需求，创造性地把顾客需要与所推销的产品结合起来。

结合客户的具体条件把握客户的真实需求，并据此安排实际的推销活动。

2.顾客支付能力审查。

围绕着顾客的财务状况进行，主要是针对组织或企业而言的。

企业的支付能力可以从企业的整体状况及该企业产品的市场销售状态中了解到。

3.购买人格审查。

真正有购买兴趣、有购买决策权。

上述三方面审查之后，就可以确定哪些顾客是合格的顾客，并对他们的特定问题，工作方法以及在购买行为方面所具有的特征建立档案。

（2）接触前的准备1、对潜在客户进行评定和审查，建立客户档案。

•对潜在顾客可以进行分类,以便区别对待：（1）有购买能力且有明显欲望者——A（2）可确信一定会购买者——B（3）对购买尚有疑问者——C2、议程准备3、思想准备（3）、接触客户（一）约见1.约见内容：确定访问对象；明确访问事由；约定访问时间；确定访问地点。

2.运用约见方法。

电话约见；信函约见；他人推荐、慕名求见等。

（二）接近顾客的方法•接近目的：引起顾客的兴趣和注意。

推销实务复习资料第一章推销从业准备复习要求：1、掌握并理解推销的含义，正确认识推销；2、了解推销要素的含义、内容；3、了解推销观念的演变过程，重点掌握现代推销观念的内容；4、熟悉现代推销程序；5、认识推销人员岗位与职责，做好推销从业素质和职业知识、能力的准备；6、学会分析客户的购买动机与购买行为，根据具体情境，灵活运用推销模式来推销产品。

重点掌握两种推销模式的步骤。

复习要点：1、推销的含义：推销有广义和狭义之分。

广义的推销是指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。

狭义的推销是指企业的推销人员直接与潜在客户进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使客户采取购买行为的活动过程。

正确理解推销的含义需注意三方面的问题：①推销就是发掘和满足客户的需求，帮助和说服客户购买，②推销是一种买卖间“双赢”的公平交易活动，③在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。

2、推销要素：推销要素是指推销活动过程中不可缺少的内在基本因素。

是构成推销活动的内在基本因素，是推销活动得以实现的必要因素。

包括推销主体、推销对象、推销产品。

推销主体是指从事推销活动的人员。

推销客体也叫推销品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务和观念等。

推销对象又称顾客、客户或购买者，是指推销活动中的买方，包括各种现实客户、潜在客户和购买决策者。

客户是推销的核心。

是推销人员推销的目标，说服的对象。

其中，在推销要素中，推销主体是最关键的要素，是推销的灵魂。

在推销活动中，推销人员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己。

推销主体的素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。

3、推销实质是推销人员在让客户认识到购买该产品将比购买其他产品更能满足自身的需要，花钱是值得的。

在现实生活中有些人认为推销就是想方设法卖出产品，赚取利润，把产品销售出去就是推销的唯一目标，这种观点是对推销的错误理解。

第一章推销学概论第一节推销学概论（一）广义的推销：广义的推销是指推销主动发起者一方通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。

从广义的推销定义可以看出构成推销活动的三个要素：一是推销主动发起者，即首先发起、策划、组织推销活动的人或者机构，通常称他们为推销人员或者推销单位。

二是推销活动的对象，指推销的目标人或者目标机构，或者说是推销活动的接受者，即顾客。

凡是建议的接受者或者建议的对象，都可以认为是推销对象，甚至可以认为任何信息的传递对象都是推销对象。

三是推销内容，指向推销对象传递的具体信息内容，主要是指推销者希望推销对象接受的标的物。

例如，产品、服务项目、建议、观点、纲领、机会，甚至是人品、形象、权力、情感、信誉等。

在推销活动中，推销者、推销对象和推销内容(标的物)三个要素缺一不可。

(二)狭义的推销以企业或企业推销人员为发动一方，以企业的产品或劳务为推销内容，以企业产品的顾客(或者说现实的和潜在的购买者)为推销对象的推销过程和全部活动。

因此，狭义的推销可以定义为：企业推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买企业产品的全部活动及整个过程。

三推销学的产生和发展阶段(一)推销的产生推销现象随着私有制的产生而产生，推销技术随着商品经济的发展而发展；(二)产品展示推销阶段当人类社会经过第二次社会大分工后，出现了手工业者，他们是商品的第一代生产者。

手工业者往往把自己生产的产品摆放在自家门前，或者在其工作地点进行展示，让路人参观、挑选、购买和交换。

由于推销的成功几乎完全依靠产品自身的可见优点，因此，这一阶段可以称为推销发展的产品展示阶段。

产品展示推销阶段与人类的奴隶社会同期。

(三)初级推销阶段第三次社会大分工，商人和货币的出现使产品可以在更大的范围内流通。

代买和代卖成了商人的初级职能。

商人为了赚取差价，千方百计地向人们推销他们采购进来的商品。

推销含义: （1）商品推销是一个复杂的行为过程，实现共赢是最终目的（2）推销的实质是满足顾客的需求，推销行为的核心在于满足顾客的欲望需求（3）推销的核心内容是说服顾客（4）推销是信息传递与促使顾客心理变化的过程，在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧推销与营销的关系: 区别：市场营销的出发点是市场(需求)，传统推销的出发点是企业(产品)；市场营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；市场营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。

推销的三要素：推销人员方格理论内容：是指用来描绘推销人员对顾客及完成推销任务的关心程度及相互关系、反映推销人员推销心理状态的推销方格图案。

类型：①事不关己型②顾客导向型③强硬推销型④推销技术型⑤解决问题型顾客方格理论内容：在推销活动中，由于顾客不仅希望通过与推销员的讨价还价，为自己争得更多的利益；而且还希望与推销员建立起良好的人际关系，以便为日后的长期合作奠定基础。

但每个顾客对这两个方面的关心程度不同，其心态特征表现在顾客方格上，就被称为顾客方格。

类型：①漠不关心型②软心肠型③防卫型④干练型⑤寻求答案型埃达模式主要内容:是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，而后再促使其采取购买行为，达成交易。

注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、购买（Action）应用范围:适用于店堂的推销，如柜台推销、展会推销；一些易于携带的生活用品与办公用品的的上门推销；新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。

迪伯达模式主要内容:在推销过程中，推销人员必须首先准确地发现顾客的需求与愿望，然后把它们与自己推销的商品联系起来。

推销人员要向顾客证明，他所推销的产品符合顾客的需要与愿望，顾客确实需要该商品，并促使顾客接受。

发现（ Definition ）、结合（Interconnection）、证实（ Proof ）、接受（ Acceptance ）、欲望（ Desire ）、行动（ Action ）。