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第一章推销学概念一、推销：广义：指一个活动的主体，试图通过一定的方法和技巧，不限于商品的交换，也不限于人员的推销，泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。
二、推销媒介：产品，劳务，观念，人品，形象，情感，信誉。
三、推销活动是信息传递的过程、心里变化的过程、商品交换的过程、服务过程的统一。
四、推销原则：需求第一；互惠互利；诚信为本；说服诱导。
五、推销的作用：（1）对全社会的作用：①推销是经济发展的推动力。
②推销是促进社会繁荣的重要手段。
③推销是实现社会再生产目的的主要形式。
④推销引导与影响社会消费。
（2）对企业的作用：①推销使企业生产劳动价值得以实现。
②推销促进企业生产适销对路的产品，增强企业的产品竞争力。
③推销是提高企业经济效益的重要途径。
（3）对个人的作用：①推销是发挥个人潜力的最好职业。
②推销工作磨练人的意志力和陶冶人的情操。
③推销工作是走向事业成功的最好途径。
六、现代推销学的产生（填空）★原因：生产过剩、产品积压、滞销、市场竞争加剧，随着推销观念的产生。
★标志：1958年，海因兹•姆•戈德曼的《推销技巧》的问世。
七、现代推销学核心概念——需求的满足（不要“低竞争领域”跟别的代表竞争）：1、在推销策划和实施中始终有“千方百计的满足顾客需求”的指导思想。
（1）满足顾客的现实需求，并将其作为推销的基础。
（2）满足顾客的主要要求。
（3）满足购买主要决策人的需求。
（4）激发潜在需求。
2、掌握顾客需求与寻觅对产品有需求的顾客方法。
3、抓住产品的独特使用价值及差别优势向顾客介绍，满足其对产品的需求。
八、推销的主要手段--说服：(1)了解顾客情况：需求、顾客的现状、顾客的目标、公司的产品及服务在顾客心中的印象(2)陈述情况：顾客、市场、消费者及公司情况(3)陈述产品(4)达成协议：或口头或书面九、说服技巧：1.语言果断(说话要果断)2.反复(重点内容重复讲)3.语言具有感染力(站在顾客角度)4.做良好的听众目的：赢得顾客的信任(判断顾客的购买信号、了解顾客的真实需要和疑难、判断顾客的理解程度)5.运用现场人6.利用其他顾客(运用其他顾客对产品的见解、意见和赞扬来证明推销品的优势)7.利用资料8.用开朗的语调及微笑的面容讲话第二章：推销理论一、顾客需求规律（一）顾客需求的产生规律1.自然驱动力产生需求。
推销理论与技巧重点第一章：推销概述1、推销的基本含义？如何从三个方面来理解？狭义的推销指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动广义的解释则泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。
从以下三个方面理解推销的概念：1.商品推销不是简单的过程，而是复杂的行为：寻找客户→推销接近→推销洽谈→处理异议→成交2.推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求3.在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧2、推销的基本特点有哪些？（书上第五页）针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性3、传统推销与现代推销的区别？传统观念：强力推销现代营销观念：以满足消费者需求为中心，贯彻需求第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。
在营销观念中，有许多精辟的表述：发现消费者的欲望并满足他们；生产你能够出售的产品，而不是出售你能够生产的产品，热爱顾客而非产品等都对今天的销售产生了巨大的影响。
从根本上看，推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。
推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要，推销观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。
营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何事例和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动，公司如何通过赢得和保持顾满意来获取利润。
4、理解推销的原则？1）、需求第一：推销酒是创造需求2）、互惠互利：赫克金法则3）、诚信为本 4）、说服诱导5、推销的程序？寻找客户→访问准备→约见客户→洽谈沟通→达成交易→售后服务→信息反馈第二章：推销要素1、何谓推销三要素？推销人员（主体）、推销品（客体）、推销对象（顾客）2、推销人员应该基本怎么样的素质？应掌握怎么样的推销礼仪？素质：1）、思想素质：事业心、责任感2）、文化素质：丰富的专业知识、广博的学习兴趣、高雅的个性及修养3）、业务素质：企业、产品、客户、市场、竞争等知识4）、心理和生理素质：性格外向、自信心强、良好的个性品格推销礼仪：1）、仪表与服饰2）、说话语气与交谈习惯3）、其他礼节：打招呼、吸烟、进餐、使用电话3、推销方格论的含义？如何理解它？（书上第30页）推销方格(Sale Grid)由美国著名管理学家布莱克(Blake)和蒙顿(Moton)在其管理方格?(?Managerial Grid)?理论的基础上提出。
第二章推销三角理论与推销方格理论1、推销三角理论由哪几个因素构成?推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业2根据推销方格理论,推销人员在进行推销工作时应如何确定推销心态?首先应该具备合格推销员必备的基本素质,如树立现代推销新观念、较强的敬业精神和时间观念、坚韧不拔的毅力、遵守职业道德a:树立以客户为中心的思想,真诚为客户服务b:具有出色的沟通和说服能力,努力使企业和顾客达到双赢3推销方格理论有哪五种基本形态?事不关己型、顾客导向型、强力推销型、推销技术型、满足需求型4顾客方格理论有哪五种典型类型?漠不关心型、软心肠型、干练型、防卫型、寻求答案型第四章推销模式研究1埃达模式的含义及内容是什么?含义:埃达推销模式是推销活动的四个步骤,引起顾客注意,唤起顾客兴趣,激起顾客购买欲望,促成顾客购买行为。
因为注意、兴趣、欲望、和购买行为四个单词的首字母为AIDA故称为AIDA模式。
内容:一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上,使顾客对其所推销的产品产生兴趣,这样,顾客的购买欲望就随之产生,而后促成顾客做出购买行为。
2引起消费者购买欲望的方法有哪些?A建立与检查顾客对推销的信任B强化情绪C多方诱导顾客的购买欲望D充分说理3迪伯达模式的含义是什么?(大客户推销模式)以顾客需求为中心它是一种创造性的推销模式,是现代市场营销在推销实践活动中的突破与发展,是以需求为核心的现代推销学在实践中的运用。
适用于生产资料市场的销售,对老顾客及其熟悉的客户的推销,对无形产品的推销及开展无形交易:顾客属于有组织的购买者即单位购买者的推销。
六个步骤:D、definition 准确的发现顾客有哪些需求与愿望。
I、identification 把推销的产品与顾客的需求与愿望结合起来。
P proof 证实所推销的产品符合顾客的需要与愿望,即证明所推销的产品正是顾客所需要的A acceptance 促使顾客接受所推销的产品D desire 刺激顾客的购买欲望A action 促使顾客做出购买或成交的决定4、推销人员发现顾客需求有哪几种方法?a市场调查预测法b市场咨询法c资料查找法d社交发现法e同行了解法f 个人经验观察法g 请教提问发现法h推销面谈发现法m引导需求法5、埃德帕模式的含义是什么(向零售商推销产品的一种推销模式)I identification 把推销的产品与顾客的愿望结合起来。
一、推销的特点与功能（一）推销活动的特点1、推销对象的针对性。
2、信息传递的双向性。
3、推销过程的灵活性。
4、友好协作的长期性。
5、推销结果的互利性。
（二）推销的功能1、刺激需求，开拓市场2、突出产品特点，提高竞争力3、强化企业形象，巩固市场地位二、推销的原则（一）满足需求的原则（二）推销使用价值原则：真正的推销不是所列商品，而是产品的使用价值。
推销要对症下药，帮助顾客解决所需要的使用价值问题。
（三）尊重顾客的原则推销员必须学会理解人的本性，学会尊重顾客，搞好人际关系。
（四）互利双赢的原则（五）讲求信用三、推销活动的程序1、现代推销过程：寻找潜在客户、接触前准备、接触客户、推销洽谈、促成交易、售后服务等具体步骤。
（1）寻找潜在客户•推销工作的第一步。
•潜在客户的条件：购买力、决策权、购买欲望。
•寻找顾客的方法：资料查询法、广告开拓法、市场咨询法、顾客引荐法等•顾客资格的审查。
1.顾客需求审查。
清晰认识顾客需求，创造性地把顾客需要与所推销的产品结合起来。
结合客户的具体条件把握客户的真实需求，并据此安排实际的推销活动。
2.顾客支付能力审查。
围绕着顾客的财务状况进行，主要是针对组织或企业而言的。
企业的支付能力可以从企业的整体状况及该企业产品的市场销售状态中了解到。
3.购买人格审查。
真正有购买兴趣、有购买决策权。
上述三方面审查之后，就可以确定哪些顾客是合格的顾客，并对他们的特定问题，工作方法以及在购买行为方面所具有的特征建立档案。
（2）接触前的准备1、对潜在客户进行评定和审查，建立客户档案。
•对潜在顾客可以进行分类,以便区别对待：（1）有购买能力且有明显欲望者——A（2）可确信一定会购买者——B（3）对购买尚有疑问者——C2、议程准备3、思想准备（3）、接触客户（一）约见1.约见内容：确定访问对象；明确访问事由；约定访问时间；确定访问地点。
2.运用约见方法。
电话约见；信函约见；他人推荐、慕名求见等。
（二）接近顾客的方法•接近目的：引起顾客的兴趣和注意。
推销含义:即推销员在借助外力作用的情况下，将产品销售出去。
推销是在特定的场合或特定的环境下，通过推销员的主动性介绍、宣传、推荐，是消费者从一开始的被动性倾听、提出拒绝，过渡到愿意接受，最后做出购买决策的整个过程。
说服是推销的重要手段，也是推销的核心推销与营销的关系:1.推销仅是市场营销的一个职能2.推销是市场营销冰山的尖端 3.市场营销的目标是使推销成为多余推销的三要素：推销人员（推销主体）、顾客（推销的对象）、推销商品（推销客体）, 现代推销客体主要包括商品、服务和观念推销人员方格理论内容：主要用来描绘推销人员对顾客及完成推销任务的关心程度和相关关系，是研究推销活动中推销人员的心理反应。
推销人员方格与推销心态类型：事不关已型、顾客导向型、强硬推销型、推销技术型、解决问题型顾客方格理论内容：研究顾客在推销活动中的心理反应。
顾客方格与顾客心态类型：漠不关心型、防卫型、软心肠型、干练型、寻求答案型埃达模式（AIDA）主要内容:是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，而后再促使其采取购买行为，达成交易。
注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、购买（Action）应用范围:适用于店堂的推销，如柜台推销、展会推销；一些易于携带的生活用品与办公用品的的上门推销；新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。
拦截推销，如化妆品、保健品、生产资料，组织购买类型的商品推销。
迪伯达模式（DIPADA）主要内容:在推销过程中，推销人员必须先准确地发现顾客的需要与愿望，然后把它们与被推销的商品紧密联系起来。
推销人员运用各种方法向顾客证明，他所推销的商品正好符合顾客的需要与愿望，促使顾客接受推销品的优点，继而产生购买欲望，最终完成购买行为。
应用范围：生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、团体购买等产品或服务的推销。
推销实务复习资料第一章推销从业准备复习要求：1、掌握并理解推销的含义，正确认识推销；2、了解推销要素的含义、内容；3、了解推销观念的演变过程，重点掌握现代推销观念的内容；4、熟悉现代推销程序；5、认识推销人员岗位与职责，做好推销从业素质和职业知识、能力的准备；6、学会分析客户的购买动机与购买行为，根据具体情境，灵活运用推销模式来推销产品。
重点掌握两种推销模式的步骤。
复习要点：1、推销的含义：推销有广义和狭义之分。
广义的推销是指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。
狭义的推销是指企业的推销人员直接与潜在客户进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使客户采取购买行为的活动过程。
正确理解推销的含义需注意三方面的问题：①推销就是发掘和满足客户的需求，帮助和说服客户购买，②推销是一种买卖间“双赢”的公平交易活动，③在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。
2、推销要素：推销要素是指推销活动过程中不可缺少的内在基本因素。
是构成推销活动的内在基本因素，是推销活动得以实现的必要因素。
包括推销主体、推销对象、推销产品。
推销主体是指从事推销活动的人员。
推销客体也叫推销品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务和观念等。
推销对象又称顾客、客户或购买者，是指推销活动中的买方，包括各种现实客户、潜在客户和购买决策者。
客户是推销的核心。
是推销人员推销的目标，说服的对象。
其中，在推销要素中，推销主体是最关键的要素，是推销的灵魂。
在推销活动中，推销人员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己。
推销主体的素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。
3、推销实质是推销人员在让客户认识到购买该产品将比购买其他产品更能满足自身的需要，花钱是值得的。
在现实生活中有些人认为推销就是想方设法卖出产品，赚取利润，把产品销售出去就是推销的唯一目标，这种观点是对推销的错误理解。
第一章推销学概论第一节推销学概论（一）广义的推销：广义的推销是指推销主动发起者一方通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。
从广义的推销定义可以看出构成推销活动的三个要素：一是推销主动发起者，即首先发起、策划、组织推销活动的人或者机构，通常称他们为推销人员或者推销单位。
二是推销活动的对象，指推销的目标人或者目标机构，或者说是推销活动的接受者，即顾客。
凡是建议的接受者或者建议的对象，都可以认为是推销对象，甚至可以认为任何信息的传递对象都是推销对象。
三是推销内容，指向推销对象传递的具体信息内容，主要是指推销者希望推销对象接受的标的物。
例如，产品、服务项目、建议、观点、纲领、机会，甚至是人品、形象、权力、情感、信誉等。
在推销活动中，推销者、推销对象和推销内容(标的物)三个要素缺一不可。
(二)狭义的推销以企业或企业推销人员为发动一方，以企业的产品或劳务为推销内容，以企业产品的顾客(或者说现实的和潜在的购买者)为推销对象的推销过程和全部活动。
因此，狭义的推销可以定义为：企业推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买企业产品的全部活动及整个过程。
三推销学的产生和发展阶段(一)推销的产生推销现象随着私有制的产生而产生，推销技术随着商品经济的发展而发展；(二)产品展示推销阶段当人类社会经过第二次社会大分工后，出现了手工业者，他们是商品的第一代生产者。
手工业者往往把自己生产的产品摆放在自家门前，或者在其工作地点进行展示，让路人参观、挑选、购买和交换。
由于推销的成功几乎完全依靠产品自身的可见优点，因此，这一阶段可以称为推销发展的产品展示阶段。
产品展示推销阶段与人类的奴隶社会同期。
(三)初级推销阶段第三次社会大分工，商人和货币的出现使产品可以在更大的范围内流通。
代买和代卖成了商人的初级职能。
商人为了赚取差价，千方百计地向人们推销他们采购进来的商品。
1、推销的特点：（1）双向性（2）完整性（3）特定性（4）灵活性（5）高成本性。
2、推销的作用：对社会的作用（1）有利于新产品的研究与开发（2）推销人员创造了产品的效用。
推销对企业的作用（1）推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段（2）推销是企业。
（3）推销是提供销售服务、实现产品差异化的重要途径（4）推销是建立、维持顾客关系的重要纽带3、推销的原则：（1）满足顾客需要原则（2）互利互惠的原则（3）诱发原则又称诱导原则（4）效益原则（5）其他原则（使用价值、人际关系、尊重顾客）4、推销程序：（1）推销准备（2）寻找顾客（3）接近顾客（4）推销洽谈（5）顾客异议处理（6）达成交易5、推销活动三要素：推销人员（推销主体）推销品（推销客体）顾客（推销对象）6、推销员的职责与工作内容：（1）完成销售任务（2）做好售后服务及跟进工作（3）承担一定的市场管理性工作（4）其他行政工作。
（1、销售企业产品2、建立企业形象3、反馈市场信息4、与顾客建立联系5、提供服务）7、推销人员的职业素质：一般由思想、知识、智能、个性心理和身体五方面。
职业能力：基本思维能力、沟通能力、行动力、观察力，也叫洞察力、组织协调能力、社交能力、谈判能力。
8、吉姆模式：由推销品、公司、推销员的第一个字母的组合GEM，认为在推销活动中，顾客接受推销品，采取购买行动，实现推销成交是推销品、公司、推销员三个因素综合作用的结果。
9、推销方格:是指用来描绘推销人员对顾客及完成推销任务的关心程度及相互关系、反映推销人员推销心理状态的推销方格图案。
10、对推销的关心程度（1）事不关己型（1.1）既不关心顾客、也不关心推销，（2）顾客导向型（1.9）只关心顾客，不关心推销，（3）强销导向型（9.1）不关心顾客，只关心推销效果，（4）推销技术导向型（5.5）既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系。
（5）解决问题导向型（9.9）既关心顾客，又关心推销效果，既尊重顾客的购买人格，也关心顾客的实际需要。
名词解释：（共考五个）1、推销：是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或者劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能、特征、引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。
2、推销配额：是指企业分配给基础推销组织和推销人员的在一定时期内必须完成的产品销售量。
3、准顾客：在现代推销学中，通常把那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并有能力购买该产品的组织和个人称为准顾客，又称为潜在顾客。
4、吉姆公式（GEM）吉姆公式也称为“产品、公司、推销员三角公式”，含义是指，要想将产品推销出去，推销人必须处理好这三者的关系，即推销员一定要相信所推销的产品，一定要相信他所代表的公司，一定要相信自己。
5、推销环境：是对影响推销活动的各种内部条件和外部因素的总称。
6、爱达（AIDA）推销模式：是推销活动中四个具体步骤的概括，即引起消费者的主意（Attention）、诱发他们的兴趣（Interest）、刺激他们的购买欲望（Desire）以及最终达成交易行为（Action）。
简答：1、推销的性质：（1）、推销注重人际关系，有利于消费者与销售人员建立友谊。
（2）、推销具有具有较大灵活性。
（3）、推销针对性强，无效劳动较少。
（4）、推销在大多数情况下能实现潜在交换，形成实际销售。
（5）、推销人员充当双重角色，有利于企业经营决策。
（6）、推销是销售专业性强、性能复杂的商品的有效方法。
（7）、推销的费用较高。
2、推销人员的职责：（1）、传递和搜集市场信息（2）、实施产品推销，开拓新的目标市场。
（3）、提供周到的推销服务。
包括售前、售中、和售后服务。
（4）、做好善后工作。
一是继续与顾客保持联系，定期的与顾客接触，了解她们对产品使用情况的满意程度。
二是要保存销售记录。
三是、对重点顾客进行分析和管理。
3、推销人员的素质：（1）、思想品德素质：1、强烈的成功欲望。
2、百折不挠的进取精神。
3、有一定的勇气和信心。
推销学复习重点一、推销的特点与功能（一）推销活动的特点1、推销对象的针对性。
2、信息传递的双向性。
3、推销过程的灵活性。
4、友好协作的长期性。
5、推销结果的互利性。
（二）推销的功能1、刺激需求，开拓市场2、突出产品特点，提高竞争力3、强化企业形象，巩固市场地位二、推销的原则（一）满足需求的原则（二）推销使用价值原则：真正的推销不是所列商品，而是产品的使用价值。
推销要对症下药，帮助顾客解决所需要的使用价值问题。
（三）尊重顾客的原则推销员必须学会理解人的本性，学会尊重顾客，搞好人际关系。
（四）互利双赢的原则（五）讲求信用三、推销活动的程序1、现代推销过程：寻找潜在客户、接触前准备、接触客户、推销洽谈、促成交易、售后服务等具体步骤。
•陈总，你愿意每年在毛巾生产中节约5万元吗？2、发自内心的真诚赞美。
•比较一下下面的赞美：•王总，您的房子真漂亮。
•王总，您这房子的大厅设计的真别致。
•徐经理，我听某公司的张总说，跟您做生意最痛快不过了。
他夸赞你是一个热心爽快的人，今天一见面就让人感觉到了。
3、利用好奇心•某地毯推销员：“五年内，每天只花一毛六分就可以使你的卧室铺上地毯。
”顾客惊奇。
“您的卧室12平米，我厂地毯价格每平24.8元，需297.6元，地毯可用5年，每年365天，平均每天一角六分钱。
”5、借第三人引起注意。
这是一个迂回战术。
5、举著名的公司或人为例。
利用人们的模仿和从众心理，打消顾客疑虑。
6、不断提出问题•利用提问引导顾客的兴趣和注意。
所提问题与推销品相关，并且是对方最关心的。
•王总，您认为影响贵公司产品质量的主要因素是什么？6、向顾客提供有价值的信息。
站在顾客的立场上，为顾客着想，利用自己的专业知识帮顾客解困。
8、适时进行产品展示。
•某消防品推销员见到顾客后，并不急于开口，从提包里拿出一件防火衣，将其装入大纸袋，旋即用火点燃，等燃烧完后，里面的衣服扔完好无损。
•某推销员把设计新颖、做工考究的皮鞋放到经销商办公桌上，经销商眼前一亮，问：哪产的？什么价？9、虚心向客户请教•有意向资深的客户请教。
•程总，您在计算机方面可是专家，这是我们新研制的新型电脑，请您看看在设计方面还有哪些问题可以改进。
10、赠送小礼品。
（2）诱发兴趣•引起注意时必须弄清楚消费者不同层次的需求。
让消费者明确产品带来的主要好处。
这一段主要工作：•做好产品示范。
能示范必须示范、或让顾客参与示范，不能示范要形象化表现。
给示范增加趣味性、震撼力。
•关注顾客的情绪变化。
（3）刺激顾客购买欲望•尽快找到不同购买诱因当中顾客最关心的一点。
•方法：观察、提问；回访老客户。
（4）促成顾客购买。
1、把握时机。
2、向顾客提出成交建议。
3、观察顾客的购买意图。
4、成交后要注意的细节。
（一）、迪博达模式的含义（DIPADA）1.D，Definition,确定，确认顾客需要；2.I,Identification,结合，把所推销的产品与顾客的需要及愿望结合。
3.P,Proof,证实、证明，证实所推销的产品符合顾客的需要与愿望。
4.A,Acceptance,接受，使顾客接受所推销产品。
5.D,Desire,欲望，刺激顾客购买欲望。
6、A，Action,行动，促使顾客做出购买决定。
（二）、适用情况：生产资料推销；老顾客及熟悉顾客的推销；保险、技术服务、信息咨询等无形商品；组织购买。
（三）、迪博达内容演绎小王：马先生，恭喜您添了个儿子。
不过您的家庭负担也增加了一半。
您还要为他的将来着想呢！马：是呀！王：作为一家之长，责任重大。
您应当考虑到各种可能出现的问题，比如，在孩子还没有长大成人，还不能自食其力的情况下，您能不能为他提供生活费用；教育费用以及其他费用。
因此，您有必要为他办理保险。
假如再过30年，您干不动了……小王继续向马先生介绍，并指出他需要为孩子办理那种保险以及办理保险应支付的费用。
小王：您希望您的孩子尽可能受到良好的教育，对不对？马：那当然了！王：所以，不管发生什么情况，只要有足够的资金支付他的教育费用，并能保证您夫人在经济上不会遇到什么困难，您就感到放心了，对不对？马:对，我们应该尽到做家长的责任。
但是，我们有些时候是心有余而力不足。
有些事情是不可能如愿以偿的。
您提出的问题是一个实际问题。
只要有钱，这个问题是可以解决的。
思考：这段讨论和第一次有哪些不同？试分析最后一段对话进行到了迪博达模式的那个阶段？迪博达具体内容1、明确指出顾客的需要。
上述内容总体属于这一阶段，你认为应注意些什么？2、把顾客的需要与推销的产品紧密结合起来。
小王指出顾客的需要和愿望后，便转向第二阶段。
向顾客介绍“产品”，并把产品和顾客的需要愿望结合起来。
小王：马先生，您需要做的第一件事就是稍微增加一点您的人寿保险金额，这样，您的夫人就会得到更多的保险金，她和孩子的生活才会有保障。
而您的保险金额不再增加的话，您的孩子就没有足够的钱来支付其教育费和学杂费，为了使他有足够的资金来支付这一切必不可少的费用，您必须每月为他交付一定金额的保险费。
另外，您肯定希望通过购买保险为您的孩子储蓄一笔可观的资金，等到他21岁时交给他。
这样，您才尽到了对尊夫人和孩子的义务。
马先生：如果我能够做到，那当然是最理想不过了。
王：我可以告诉您怎样做。
于是向马详细地介绍了购买保险的计划。
3. 向顾客证实并使他确信他对所推销产品有所需求。
推销员常常忽略向顾客证实他对所推销的产品确实有需求。
推销员必须拿出证据向顾客证明，顾客所需要的正是所推销的产品，并站在顾客的角度来判断证据是否真实可信。
4.购买欲望推销员要使顾客认识到，他必须购买所推销的产品。
5.购买行动迪博达模式第五、六阶段与爱达模式三四阶段相同。
顾客主动与推销员接洽，推销员在洽谈时应使用迪博达的简化模式。
一、埃得帕模式（一）埃得帕模式的含义（IDEPA）I, Identification, 把推销的产品与顾客的愿望结合起来；D, Demonstration, 示范产品阶段；E, Elimination, 淘汰不合适的产品；P, Proof , 证实顾客的选择是正确的；A, Acceptance, 接受某一产品，作出购买决定。
包括5个阶段：第一阶段：把推销的产品与顾客的愿望联系起来；第二阶段：向顾客示范合适的产品；第三阶段：淘汰不合适的产品；第四阶段：向顾客证实他们做出的产品选择是正确的（顾客已经挑选了合适的产品）第五阶段：使顾客作出购买决定。
适用情况：零售推销。
（二）具体内容1.将推销的产品与顾客的愿望结合起来。
热情接待来客。
努力满足顾客需要。
尽量按标准组织货源；了解购买真实目的，运用性价比分析法推荐其他产品。
2、向顾客展示、示范产品做好示范准备工作。
将产品的特性和优势排序，根据顾客需要优先指出最具竞争力的优势。
展示应尽量针对顾客的具体需要。
注意考虑产品示范的环境。
通过提问确保顾客理解产品的每一项特性和优势。
3、淘汰不合适的产品。
4、向顾客证实选择正确。
应通过实例证实；也可以通过与竞争品比较展示性价比优势。
5、促使顾客接受产品。
解决交易条件问题。
二、费比模式（FABE）F，Feature, 产品的特性；A, Advantage, 产品的优点；B, Benefit, 产品的利益；E，Evidence, 推销人员用证据说服消费者。
概括为四个阶段：第一，将推销产品的特征详细介绍给顾客；第二，将产品的优点详细告知顾客；第三，系统阐述产品能够带给顾客的利益。
第四，用大量证据说服顾客，促使他们产生购买欲望，最终达成交易行为。
（二）费比模式具体内容1.讲特征。
特征是与竞争对手或自己的其他同类产品去却别之处，包括明显的特征和不明显的。
2.讲优点。
是介绍这款产品比别的产品好到哪里了。
3.讲利益。
利益是顾客的购买诱因，要快速找到最主要的诱因。
4.用证据说服。
证明利益：让顾客体验，有多少人购买，具体事例，效益。
五、推销方格理论（一）、简介：1、以行为科学为基础，着重研究和剖析推销人员和顾客之间的人际关系和买卖心态。
2、分为推销人员方格和顾客方格。
3、掌握和运用推销方格，对推销人员准确分析自己的心理活动对工作的影响，克服缺点，提高推销能力；准确把握顾客心理，有针对性开展工作；把握推销主动权，提高工作效率。
（二）、推销方格推销员每次具体活动必须关注和权衡的两个维度：推销产品（横轴），顾客关系（纵轴）。
纵横九格，取坐标两极和中间值，将推销人员心理分为五种：事不关己型顾客导向型强力推销型推销技术导向型解决问题型（三）、顾客方格推销成败也受顾客态度影响，推销员必须对顾客态度进行分析，有针对性地展开推销。
顾客推销至少有两个目标：有利的购买条件——对购买关心度（横轴）；与推销员的关系——对推销员的关心度（纵轴）。
不同的顾客对这两方面的重视程度不同，构成顾客方格。
五种类型：漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型多动脑，形象好声音甜，腰杆软腿脚勤，动作娴多发问，善聆听多认同，少争辩多微笑，善结缘还要：1、能设身处地替顾客着想；2、挫折面前能自我激励；3、热情服务4、忠诚自信五种素质：爱心、信心、恒心、雄心、耐心。
六种能力：观察、社交、沟通、决断、应变、动手能力。
七、推销人员的能力（一）、观察能力提高观察能力从提高观察质量入手。
知识、方式和目的是影响观察质量的主要因素。
1、相关知识是观察力的基础2、科学的观察方式要求线路正确3、明确的观察目的是取得好效果的前提条件。
4、勤观察，多验证。
（二）、社交能力善于与他人建立联系，互相沟通、赢得信任，能在各种场合做到应付自如，圆满周到。
推销员应注意以下几点：1、热情诚恳，大方得体；2、设身处地替顾客着想；3、有自制力，冷静处理顾客抱怨；4、有主见，不刚愎自用。
（三）、语言表达能力（四）、决断能力（五）、应变能力（六）、商品操作、维修能力。
八、吉姆公式也称为“产品、公司、推销员三角公式”，含义是指，要将产品推销出去，推销员必须处理好这三者的关系：推销员一定要相信所推销的产品，一定要相信他所代表的公司，一定要相信自己。
九、接近顾客的方法（一）介绍接近法（二）产品介绍法（三）利益接近法（四）问题接近法（五）好奇接近法（六）表演接近法（七）求教接近法（八）赞美接近法（九）震惊接近法（十）讨论接近法（十一）馈赠接近法说服顾客的方法 :1.是什么原因?为什么?(找原因)2.未来要成为什么人?(寻找价值观)3.未来要过怎样的生活?(寻找价值观)4.如果做会怎样?(给快乐)5.不做又会怎样?(给痛苦)6.成功者是什么样做的(给信念)7.是想还是一定要(堵借口)8.什么时候开始(激发行动力) 十、寻找准顾客含义：准顾客（prospect）：可能因购买受益，且具有购买能力的个人和组织。
（一）线索 1、确实需要某产品；辨析需要与想要 2、支付能力；3、购买权或得到授权。
