摘要
随着社会的发展，现阶段我国居民的收入水平有了大幅度的提高，消费者需求趋多样化、社会化和个性化以及复杂化。通过分析消费者的购买心理，有效地抓住和激发顾客的购买心理，成功的将顾客变为客户,把产品推销给消费者，以促进消费。并且通过阐述企业和销售员通过什么样的策略来进行产品的推销，以达到产品的最大消费化，实现顾客的最大消费。
关键词：消费者心理促进策略
目录
绪论-----------------------------------------------------------------------------------2
一、消费者心理特征 (2)
二、消费者的心理过程 (2)
三、消费心理分析 (3)
四、基本概念 (3)
五、主要类型 (3)
（1）从俗心理 (3)
（2）同步心理 (3)
（3）求美心理 (3)
（4）求名心理 (4)
（5）求异心理 (4)
（6）好奇心理 (4)
（7）选价心理 (4)
六、购买动机 (4)
（一）理智动机 (4)
1 适用 (4)
2 经济 (5)
3 可靠 (5)
4 安全 (5)
5使用方便 (5)
6售后服务 (6)
(二)感情动机 (6)
1 好奇心理 (6)
2 炫耀心理 (6)
3 攀比心理 (7)
4 从众心理 (7)
5崇外心理 (7)
七、消费心理在各类人群及各年龄段的表现 (7)
1 少年的消费心理 (7)
2 对于中年人的消费心理 (8)
3 老年人的消费心理 (8)
八、消费者职业和身份特征上分析 (8)
九、当代消费者心理变化特征 (8)
(一)个性消费的复归 (9)
(二)消费主动性增强 (9)
(三)对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存 (10)
十、消费者行为学在我国的应用 (10)
结论 (11)
参考文献：------------------------------------------------------------------------------------11
绪论
人的行动往往是心理的表现，心理的需要往往会由行动表现出来，在销售的过程中，如果商家能够猜测并且准确地掌握顾客的心理需求，就能够很顺利地与顾客完成交易，那商品推销出去。本文将通过对顾客的心理活动的分析，根据己学知识，提出销售者应怎样针对消费者的心理采取应对策略，达到推销的作用。同时，也收集和提出一些销售技巧，供我们销售者参考。
消费者行为研究
一、消费者的心理特征
包括消费者年龄、性别、兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征；
二、消费者的心理过程
分为七个阶段：产生需求、形成购买动机、搜集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈。
消费者心理同时受到消费环境、消费引导、消费者购物场所等多个方面因素的影响。商家往往会通过对消费者心理需求的分
析和掌握，制定相应的营销策略。
三、消费心理分析
1、根据需求寻找购买目标。
2、心理感知所欲购商品是否与需求想符合。
3、诱发对预购商品的使用联想。
4、与其他商品进行判定与比较。
5、选择购买。
6、购后体验与反馈。
四、基本概念
指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。根据消费者的心理特征，大致有四种消费心理，分别是：从众，求异，攀比，求实。
五、主要类型
公众的主要消费心理类型大致有：
（1）从俗心理
即入乡随俗，消费行为上的趋同心理，不同的地区、不同城市会有不同的消费观念。
（2）同步心理
即我们通常所说的攀比心理，相同的社会阶层，在消费行为上有相互学习、相互攀比的倾向。
（3）求美心理
指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向，希望自己
消费的每一件产品都是完美、实在的。
（4）求名心理
指某些消费者（大都为有一定的经济基础的消费者）希望借助名牌商品提高自己的社会地位和知名度的心理倾向。（5）求异心理
这是与从俗心理相反的一种心理现象，追求一种与社会流行不同、与时代相悖的消费倾向：比如现在的非主流。
（6）好奇心理
指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。
（7）选价心理
指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。
这些心理类型并不分属于不同的人，而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。当一种产品满足了顾客某一类心理需求时，就会诱发他的购买动机。
六、购买动机
购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大类：
（一）理智动机
它包括：
1 适用
适用即求实心理，是理智动机的基本点，即立足于商品的最基本效用。在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的技术性能，而对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。
2 经济
经济即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。折扣券、大拍卖之所以能牵动千万人的心，就是因为“求廉”心理。
3 可靠
客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值，可靠实质上是“经济”的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争中具有优势，就是因为具有上乘的质量。所以，具有远见的企业总是在保证质量前提下打开产品销路。
4 安全
着科学知识的普及，经济条件的改善，顾客对自我保护和环境保护意识增强，对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选购某一商品的动机。“绿色产品”具有十分广阔的前景就是适合这一购买动机来促进销售。
5 使用方便
省力省事无疑是人们的一种自然需求。商品，尤其是技术复杂的商品，使用快捷方便，将会更多地受到消费者的青睐。带遥控的电视机，只需按一下的“傻瓜”照相机以及许多一次性商品走俏市场，正是迎合了消费者的这一购买动机。
