销售统一说辞编制工作标准

林安国际商贸物流园销售接待流程及统一说辞一、接待流程：新客户到访，需严格按标准流程进行要求： 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“您好，欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

（了解客户是否第一次过来，如果来过，询问他是哪个置业顾问接待，由前期接待的来接待介绍，第一次的按照接待流程接待)当值销售人员应立即上前，热情接待。

接待客户为一对一接待，不允许多个销售人员同时接待，若不是 真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。

要求： 讲解过程中可根据客户的情况做调整（如客户是偃师市本地人，片区现状及发展前景很熟悉，就可在其它感兴趣方面做重点讲述）。

要求： 倒茶寒暄，引导客户在洽谈区入座，用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。

通过交谈正确把握客户的真实需求，并判断客户的诚意、购买力和成交概率，并据此迅速制定自己的应对策略。

在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择主推铺位作试探性介绍；向客户推荐位置时以候选2处为好，尽量不要超过3处。

当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

要求： 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候，关键时候可动用现场一切资源帮助促成成交。

切记不是职权范围内的承诺应先报现场经理，再做答复。

暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一，做好来访登记或VIP 登记，并电话回访跟踪。

成交客户按照林安国际商贸物流园项目现场成交流程做好交款、认购书签订工作，及签约准备。

接待客户项目模型讲解深入洽谈成交二、区域核心传递价值——沙盘讲解项目模型区核心传递信息——项目本身的特点及优势一、林安集团介绍广东林安物流集团是广东省及广州市人民政府重点扶持的龙头企，是全国最具影响力的第四方物流平台和信息化电商交易平台。

集团从现代物流园和专业市场的建设与经营起步，通过标准化运营，集团化运作，已发展成为一家以物联网研发与应用，第三方金融结算，电子商务，物流园区开发、运营为主的大型综合性现代化企业集团。

招商统一说辞一、关于大为（公司）深圳市大为世纪科技有限公司（后面简称大为）隶属于辉安达实业，主要从事液晶广告机、触摸一体机、DID 拼接等产品的开发与生产。

大为经营理念是“崇尚科技、彰显形象、至真至诚、共享智慧、倡举多赢”至尚的经营理念一直激励大为不断的突破与创新。

大为依托深圳居于领先的电子技术和世界电子主产区的区位优势，顺应前瞻性的科技发展趋势，用战略思考对商用液晶电子产品行业资源整合，组建技术核心团队，进行攻关，打造自己的液晶电子品牌——达乐品牌（产品分别有：广告机、MID 、电脑音箱等）。

企业战略目标——定位于商用液晶显示专家，崇尚创新、完善应用、专注形象展示、提升服务水平。

用二到三年的时间将大为打造成研发、生产、销售和服务一体的商业液晶电子领域的标杆和消费类电子又一新星品牌。

二、关于产品——达乐品牌“达乐品牌”形象定位：科技、高端、卓越、楷模。

展示、发布广告机信息系统为客户提供一种革命性的品牌营销展示新平台。

广告机产品信息发布，是未来趋势+核心技术+市场前景的创新结晶和革命性产品，受到应用企业的一致好评，也得到了市场高度关注。

“达乐品牌”突破行业瓶颈！创造财富新高！硬件方面——行业知名厂商是确保硬件品质的基础，在整合行业资源大背景之下，公司同时注重改革与创新，倡导设计与品牌形象的无缝对接，讲求应用操作简单化和合理化有机结合。

注重更快速、铸造品牌、树立品牌形象。

产品软件与性能——自主研发的达乐品牌，软件方面具有独立的产品知识产权，是高端研发和专业的创意的结晶。

形象设计、制作团队为企业提供全方位的“一对一”服务。

产品应用性能趋于完善，可视化操作界面与人性化的体验互动功能有机结合使得“达乐品牌”性能卓越绝伦。

产品的卖点1.广告行业发展趋势——突破传统平面广告的静态死板局限性，以动态的多媒体方式传播自己的品牌等相关的信息，通过多元化的展示、传播、表达自己的理念，达到更加生动的产品展示与宣传效果，并且树立自己的品牌。

1、首先要强调的是周边整体环境（包括周边的商业情况）2、小区外部的交通环境、3、小区内部的动线情况4、项目的整体分布（组团分布）5、小区的绿化和水系以及整体的园林景观说明6、项目的整体数据（包括每个组团有多少栋楼、一梯几户、层高以及不同的景观点。

7、户型的种类和分布情况8、小区内部的公建配套设施的完善程度。

等等这个说辞只要顺序清晰就是好的说词一般来说都是从大到小介绍方位交通环境配套小区内的状况园林风格会所户型……像这样顺序说下来，让人听起来很清晰就是好的说词标准说词提纲一、项目规划二、产品解述1. 产品位置2. 产品配套3. 建筑单体4. 产品户型5. 产品设备6. 产品规划7. 区内交通8. 产品价格9. 产品结构10. 使用年限11. 产品面积12. 产品分摊13. 物业管理三、环境介绍四、社区配套及其他五、卖点解述六、本案优劣势分析销售标准说词一、项目规划发展商简介、楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据、楼盘抗性、楼盘特色二、产品解述1、产品位置项目所在位置、区域环境现状、区域规划前景、交通状况、生活方便度、科教文卫分布2、产品配套：小区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收费标准及比较、配套的可达性、配套的可持续性发展3、建筑单体：建筑风格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材质、色彩、结构……4、产品户型：分区、功能、开间、进深、视野、家具布置、通风、排水、采光、气候调节5、产品设备：设备、品牌、装修标准、材质、环保、节能、科技含量6、产品规划：主要技术经济指标、规划特点、日照、通风、区内道路7、区内交通：人车分流、人与车、交通的干扰、车库（位）、管理费用、停放位置、车速8、产品价格：开盘价、起价、均价、最高价、性价比、折扣、实际支出、装修9、产品结构：结构特点、施工方法、材质、造价、抗震性、防水性、防火性、耐腐蚀性、防噪性能10、使用年限：各种材料的寿命、材料维护、价格转移年限、折旧与升值11、产品面积：功能、大小、合用性、经济性、紧凑度12、产品分摊：分摊部位、分推率、分摊构成13、物业管理：物业公司介入时间、服务内容、服务成本、服务的可延续性、服务收费标准三、环境介绍1. 绿化：绿化率、绿化形态、绿化功能、绿化规模2. 日照：规范要求、日照时间、日照质量、间距、外立面与日照3. 通风：朝向、主导风向、垂直气流、平面气流4. 节能：采暖系统、保温材料、外墙能耗5. 隔音：’噪声、隔音能力及措施、声源控制6. 私密性：视线干扰、公私分离、动静分离、洁污分离四、社区配套及其他1. 优惠措施：价格优惠、赠品2. 开发商：开发商、实力介绍、信誉介绍3. 付款方式：待定4. 施工管理：待定5. 施工进度知会：待定6. 合作单位：其他合作单位、设计单位、管理单位五、项目卖点解述1. 品牌2. 强强联合3. 市场形象与定位（市场形象、目标市场）4. 区位价值（区位环境、地块资源、区位历史、区位景点、区位规划、区位交通）5. 创新（产品综合概念创新、文化设定创新、规模创新、规划布局创新、产品功能定位创新、建筑单体创新、景观设计创新、户型创新、公建配套创新、价格创新、宣传推广创新、销售方式创新、物管服务创新、智能化概念创新）。

销售说辞管理制度一、目的与原则为了提高销售团队的专业素养，增强销售团队的整体素质，提高销售工作的效率和质量，制定本制度。

二、适用范围本制度适用于销售部门全体员工和销售代表。

三、责任主体销售经理负有监督管理销售团队的责任，负责制定销售说辞并进行培训。

销售代表负有执行销售说辞的责任。

四、内容1.销售说辞编制销售说辞应以产品或服务的特点和优势为主题，结合市场需求和消费者心理，明确产品或服务的定位和价值。

在编制销售说辞时，应遵循以下原则：（1）真实性：销售说辞必须真实客观，不能夸大产品或服务的优点和功能。

（2）可信度：销售说辞必须是可信的，以提高消费者对产品的信任度。

（3）针对性：销售说辞必须针对不同的消费者群体，满足其不同的需求。

2.销售说辞培训销售经理应定期组织销售团队进行销售说辞培训，包括但不限于：（1）产品知识培训：销售人员应了解公司所有产品的特点和优势，以便为消费者提供全面准确的信息。

（2）销售技巧培训：销售人员应学会与消费者沟通交流，根据消费者的需求提供有效的解决方案。

（3）市场分析培训：销售人员应学会根据市场需求和竞争情况制定不同的销售策略。

3.销售说辞管理销售经理应定期对销售说辞进行检查和评估，指导销售人员及时调整和改进销售说辞，确保销售说辞的时效性和有效性。

4.销售说辞执行销售代表应按照销售说辞提供服务，不得随意篡改或变动销售说辞内容。

对于消费者的质疑和意见，应及时向销售经理反馈，并在销售经理的指导下进行调整。

五、监督与考核销售经理应定期对销售团队的执行情况进行考核，并根据销售说辞的执行情况对销售团队进行奖惩。

对于执行销售说辞不到位或随意篡改销售说辞的销售代表，应给予相应的处罚，包括但不限于降薪、调岗、甚至开除。

六、附则本制度自发布之日起正式施行。

如有需要变更，以公司通知为准。