现代营销理论与实战技巧系列培训-市场营销新理念与销售人员管理PPT课件

►变化（Change）是常事，市场、客户需求、竞争对手的变化无 所不在，持续不断，变化成为常态。
市场营销存在价值
从买卖双方来看：
➤卖方角度
—找寻买方 —了解买方的需求 —设计号的产品与服务 — 订立合理的价格 —有效的储存和运送产品
➤ 买方角度
—找寻卖方 —找寻自己需要的产品 —找寻最适合的购买地点
权力导向 整体营销观念—以企业战略发展要求为中心 以竞争为基础 以争夺顾客为导向
二、营销策略及应用
市场营销过程
1、分析市场机会 2、选择目标市场，进行市场定位 3、设计市场营销组合方案 4、制定营销计划 5、组织、实施和控制市场营销活动
营销计划步骤
计划步骤
执行控制
计划目标
收集信息
制定预算
制定/评估/ 选择方案
公司
产品
企业形象与产品定位— Positioning
P（Positioning）:企业形象与产品定位
定位原则
—定位必须有意义； —定位必须可信； —定位必须唯一； —定位的差异化原则；
消费者需求与状态分析
消费需求与状态分析表
本企业
竞争对 手A
消费了但是不满意 的原因： 1、 2、 3、
1、 2、 3、
产品定位的作用
—让客户看到你的产品/服务与竞争对手的区别 —推出企业可以满足客户需求的特征 —寻找市场空白，开拓潜在目标客户； —其他：诊断产品/服务；
发现市场机会； 确定要推出的市场或淘汰的产品/服务
企业形象与产品定位— Positioning
►企业标签：企业希望自己的产品在消费者心 目中意味着什么？
市场营销的发展动力
1、 3C使企业越来越难赢
►顾客（Customers）占上风。买与卖的力量发生重大变化，买 方市场下，顾客与商家的信息具有不对称性，顾客可以更容 易做到“货比三家”，而商家却不再可以“一台黑白电视机 卖遍天下”；

愿景帮助企业及员工明确奋斗的方向和 焦点，并激励我们不断向前奋斗和拼搏。
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什么是“未来前景”
通过努力可达的目标; 竞争伙伴的确定及分析; 榜样的确定及标杆竞争； 企业机会与威胁的分析 企业创新与变革的能力。
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什么是核心价值观
实现共同的目标与愿景； 我们共同的语言、行为； 我们共同的判断、决策； 我们共同的准则、信条。 关键词： 不因环境、时间、竞争劣势而改变！
3
市场营销战略规划
4
一、市场运营战略概述
5
企业发展规划（1）
•企业的使命宣言； •企业的经营理念； •企业核心价值观； •企业的企业文化。
6
企业发展规划（2）
•企业发展的区域定位； •企业发展的行业定位； •企业发展的产品定位； •企业发展的市场定位。
7
企业发展规划（3）
•机会与威胁分析与评估； •强势与弱势分析与评估； •竞争对手的分析与评估； •资源整合的分析与评估； •核心竞争力分析与评估； •核心能力的分析与评估。
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销售策略支持系统
销售定位
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市场假设： 产品更新单元二个月、每单元销量
万台
数量 数量
数量
数量
共计： 数量
销售 单元时间
数量
数量
3天 7天 15天 20天 10天 5天 共:60天(1单元)
单台利润1 单台利润2 单台利润3 单台利润4
利润 万 利润 万 利润 万 利润 万
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市场假设： 产品销售单元三个月、单元销量
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小结
您企业的社会使命是？ 您企业的愿景规划是？ 您企业的核心价值观是？ 您企业的核心目的是？ 您企业的战略分析是？

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产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
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竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
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1
目录
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• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
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01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
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06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
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数字化营销概念解读
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社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
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大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析

小众营销的应用与实践
了解小众营销的概念和相关Байду номын сангаас略。学习如何识别小众市场，并通过定位和差异化策略来开拓小众市场。
营销优化与持续性实践
学习如何优化营销活动并持续进行实践。探索如何通过数据分析、用户反馈 和持续的市场调研来不断改进营销策略。
市场营销实战必备课件： 营销经验分享PPT
通过这份课件，我们将为您展示市场营销的实战技巧，分享成功的营销经验。 让我们一起进入市场营销的精彩世界！
营销基本概念介绍
了解市场营销的基本概念，包括目标市场、消费者需求和市场竞争情况。掌 握这些概念是成功营销的第一步。
设定营销策略及相关工具
学习如何制定营销策略并利用相关工具。从市场定位到推广渠道的选择，全 方位了解并掌握市场营销的各个环节。
营销策略中的产品战略
深入探讨在营销策略中的产品战略。了解如何开发、定价和定位产品，以及如何通过产品创新和差异化 获得市场竞争优势。
了解和运用销售渠道
学习了解各种销售渠道的特点和适用场景。探索如何选择合适的销售渠道， 并通过渠道创新提升销售绩效。
营销数据分析与案例剖析
探究如何进行营销数据分析，了解数据分析在营销决策中的重要性。通过实际案例剖析，学习如何运用 数据来优化营销策略。

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（一）顾客价值
2、顾客价值的特征：
（1）顾客价值具有主观性
（2）顾客价值具有动态性与个体差异性特征
（3）顾客价值的层次性
伍德拉夫：表层——里层 产品属性价值、使用结果价值、顾客目标价值。
（4）顾客价值的全情景性：关系价值
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（一）顾客价值
3、顾客价值的构成维度及影响因素
菲利普·科特勒： 顾客感知价值通常表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间
的差额。
（1）顾客购买总价值及其构成 顾客购买总价值是指顾客购买某一产品所期望获得的一组经济功
能与心理利益。具体构成为：产品价值、服务价值、人员价值、 形象价值。
（2）顾客购买总成本及其构成 顾客购买总成本是指顾客为某一购买行为所付出的货币、时间、
体力、精力成本之和。
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产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
第二章：市场营销管理及其理念
一、市场营销管理 二、市场营销管理过程 三、市场营销管理观念 四、市场营销观念创新与拓展
1
一、市场营销管理
（一）市场营销管理的内涵与本质 （二）企业面对的需求状况
2
（一）市场营销管理的内涵与本质
1、内涵 是企业为实现其目标，创造、建立并保持 与目标市场之间的互利交换关系而进行 的分析、计划、执行与控制的过程。
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（二）顾客满意
1、顾客满意的内涵及价值
所谓顾客满意是指顾客对一个产品可感知的效果与期 望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。
顾客满意有三种情形，即不满意、满意、高度满意。 当顾客感知的效果低于其预期水平时，就会产生失望 感，即不满意；
如果顾客感知效果与期望相当，顾客就会产生满意感； 如果顾客感知的效果超过期望水平，顾客就会产生高

明确产品在市场中的定 位、制定相应的销售策
略
01
根据市场分析结果，为 产品制定合适的定位策 略，如高端、中端或亲
民路线。
03
强调与竞争对手的差异 化竞争，制定有效的市
场进入和拓展计划。
05
针对不同的市场定位，
•·
02
04 设计相应的销售策略和
推广手段。
04
销售流程与管理
销售流程培训
客户开发
掌握寻找潜在客户的方法，了 解客户需求，建立信任关系。
04
学习能力
销售人员需要不断学习新知识 、新技能，以适应不断变化的 市场需求和客户需求。
02
销售技巧与策略
客户开发技巧
产品演示与讲解
寻找潜在客户
通过市场调研、行业展会、网 络平台等途径，寻找潜在客户 并建立联系。
建立信任关系
通过专业知识和真诚的服务， 赢得客户的信任和好感，为后 续销售打下基础。
团队文化与价值观
培养积极向上的团队文化和价值观， 增强团队凝聚力和向心力。
05
激励与考核
销售人员激励
物质激励
职业发展激励
提供具有竞争力的薪资、奖金和福利，激 发销售人员的工作积极性和创造力。
为销售人员提供晋升机会和职业发展规划 ，使他们看到自己在公司中的未来。
情感激励
目标激励
通过赞扬、鼓励和关怀，增强销售人员的 归属感和忠诚度。
成功销售案例分享
案例选择
挑选具有代表性的成功销售案例，如大型项 目、长期客户关系维护等。
案例分析
对案例进行深入剖析，总结成功经验、策略 和技巧。
案例应用
引导学员将成功案例中的经验应用到实际工 作中，提高销售业绩。

2020/12/21
姜荣国 现代营销理念培训
11
来自与客户的变化
这场革命对你的公司意味着什么，忽视它就等 于冒险，你的现在的和潜在的客户比以往需要 的更多。
他们不再愿意被锁住，他们需要优质的服务， 公道的价格，富有创新的产品，如果得不到这 些，他们就会毫不客气地另寻出路，并告诉全 世界。
为满足他们的需求，你需要具备一些新的能力 。
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姜荣国 现代营销理念培训
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深入分析顾客不购买和购买的原因
分析原因背后的原因——消费心理 和购买动机
明确营销的真正任务
提高介绍产品和说服顾客的技巧与 效率
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姜荣国 现代营销理念培训
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顾客不购买的原因
产品和消费者之间存在 –认知上的偏差 –理解上的偏差 –消费偏好的不同
营销活动也是分境界的，不同的境界客户的感觉是不同的 ，企业的收益更是不同
有关营销的基本理论是永远不会过时的，因为他的立足点 是客户的需求与满足方式
提高销售业绩有方法也有技巧
现代营销中品牌发挥着日益重要的作用
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姜荣国 现代营销理念培训
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市场营销是供应商满足顾客需求 的过程
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我们正在面对的新时代
与过去相比今天的客户在购买行为和方 式上发生了翻天覆地的变化。这是一种
客户自己说了算，客户拥有权利的感觉
，客户会根据自己的意志来决定取舍， 而不再是由商家支配一切了。
客户控制了我们的一切，改变着我们经
营和熟悉的一切，客户控制了企业的价 值和命运。
客户的支持变成了最关键也是最难得的 业务资源。
2020/12/21
姜荣国 现代营销理念培训

14.1 帮助销售人员识别客户的利益点
一、如何将特性转换成利益
步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求； 步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； 步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； 步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； 步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带
二、注意问题
1、制定第二天的工作计划 2、留有计划外的时间 3、利用最好的工具
14.5 销售人员的能力培养 一、情景模拟培训 二、自我指导培训 三、成功营销员应该具备的好习惯 四、树立成功信念
三、习题参考答案
1、选择题 ACB
2、判断题 FＴＴ
3、本章重难点 重点：
产品说明的步骤； 展示说明的注意点； 情景模拟培训； 自我指导培训
难点：
会识别产品的特性和利益点； 能对不满意的服务进行分析； 能够制定适合自己的工作计划
一、教学指南
4、主要内容 本章主要介绍了管理营销人员在营销过程中
应具备的相关能力，首先说明了如何识别客户的 利益点，如何吸引客户，在此基础上，如何有效 地对产品进行说明、展示，并指明如何进行有效 的时间管理，如何建立稳定的客户关系。最后， 本章介绍了营销人员应不断的学习，培养属于自 己的相关信念。
第14章 销售人员管理
一、教学指南
1、本章的任务
学习如何识别客户的利益点，吸引客户 学习如何有效地对产品进行说明、展示 学习如何进行有效的时间管理 学习如何建立稳定的客户关系 掌握营销人员必备的相关信念
一、教学指南
2、预备知识
客户管理的基本知识 产品展示推销的基本知识 基本销售能力的理解
一、教学指南
步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异 议。需掌握技巧：预先异议的处理技巧。