谈企业商业模式的构建与创新
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关键词： 商业模式； 构建； 创新
一、商业模式的概念界定 所谓商业模式就是企业市场价值的实现模式。商业模式是 一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个 特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以 及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等借以实现这一 价值并产生可持续盈利收入的要素。商业模式的构建为实现客 户价值最大化，整合企业运行的内外各要素，从而形成一个完 整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统。 二、商业模式的构建 商业模式的构建有利于对企业自身和竞争者进行分析研究， 从而对商业模式进行改进和优化，有针对性地制定和实施企业 的商业模式。商业模式的构建可以分为以下三个部分进行： （ 一） 围绕企业战略制定和实施企业商业模式 商业模式是企业战略实现的途径，因此，商业模式的构建 应以企业战略分析 与 定 位 为 基 础。 企 业 根 据 自 身 的 资 源 配 置， 结合营销网络进行产业链分析，在博弈过程中明确自身的战略 定位，以企业拥有的核心能力和核心资源为重点，降低产品成 本或延伸产品价值，以谋求较好的价值收入方式，通过良好的 营销渠道来营造强有力的客户关系，并能够根据内部资源和外 部资源环境的变化进行动态的商业模式创新。 （ 二） 把握商业模式中的两大核心 核心能力及核心资源作为商业模式构建所围绕的重点，是 企业的主要竞争优势。企业要善于寻找和发掘不断变化环境中 的新竞争优势，创新商业模式。 三、商业模式创新的核心战略 （ 一） 商业模式以价值创新为灵魂 商业模式的灵魂在于价值创新。企业必须借助商业模式进 行价值创造、价值营销和价值提供，从而实现企业价值最大化。 商业模式应该回答一系列的问题： 向什么顾客提供价值，向顾 客提供什么样的价值，怎么样为顾客提供价值等。 （ 二） 商业模式以占领客户为中心。 商业模式创新必须以客户为中心，由企业本位转向客户本 位，由占领市场转向占领客户，必须立足以客户为中心，为客 户创造价值。从消费者的角度出发，认真考虑顾客所期望获得 的利益，只有把竞争 的 视 角 深 入 到 为 用 户 创 造 价 值 的 层 面 中， 才能进入到游刃有余的竞争空间。 1、精心研究客户需求。以客户为中心，就是要精心研究客 户需求，要从客户角度出发，重要的不是企业能够为客户提供 什么，而是客户希望得到什么 2、实施大客户管理。无论什么样的行业，大客户都具有收 入贡献大和业务增长潜力大的特点，是企业的 “黄金客户”，必 须锁定大客户，建立客户经理制。对大客户由专人实施，定人 服务、顾问服务、终生服务。 3、实施客户互动管理。以客户为中心必须深化服务，实施
2007，（ 4） ． ［5］ 沈逵． 论企业资本运营． 辽宁师范大学学报 （ 社会科学
版） ，2006，（ 5） ．
作者简介： 陈铎 （ 1990 － ） ，男，山东济南人，山东大学管理学院 2009 级市场营销专业本科生，主要研究市场营销； 马阳 （ 1991 － ） ，男，山东济南人，山东大学能动学院 2009 级热能与动力工程专业本科生，主要研究热能与动力工程； 张青 （ 1991 － ） ，女，山东潍坊人，山东大学管理学院 2009 级市场营销专业本科生，主要研究市场营销。
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谈企业商业模式的构建与创新
陈铎马阳张青
摘要： 在成功企业的示范作用下，商业模式创新已成为中国经济界普遍关注的焦点，商业模式被视为统领技术、品牌、 资本等内部资源、推动企业发展的核心，大量企业试图谋求商业模式创新以提供差异化的产品和服务，为客户创造更多价 值，尤其是在高技术产业领域，商业模式创新被赋予了比技术创新更重要的地位。本篇文章主要就商业模式的构建与创新 进行分析。
国软科学，2005，（ 1） ： 44 － 47． ［2］ （ 美） 迈克尔 ·波特着． 陈小悦译． 竟争优势． 北京：
华夏出版社，1997． ［3］ 王雪梅，张凤环，无光耿编着． 新经济中的商业模式．
贵阳： 贵州人民出版社，2002． ［4］ 向 阳． 服 务 经 济 给 管 理 者 带 来 的 新 思 考． 天 府 新 论，
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客户互动管理。让顾客在企业经营过程中占主导地位，将客户 前置，让其参与产品或服务的设计、制作、定价等过程。
（ 三） 商业模式以经济联盟为载体 据统计，目前企业创造的价值曲线，1 /3 源于企业内部，2 / 3 源于企业之间。新的商业模式不再是企业的孤军奋战，必须以 联盟为载体，发展联盟经济。通过合作，聚合彼此价值链上的 核心能力，创造更大的价值和形成更强的群体竞争力。 （ 四） 商业模式以信息网络为平台 新的商业模式必须重视信息网络的力量，脱离信息网络平 台，企业将无竞争力可言。 1、构造虚拟经济的竞争力。信息社会，网络平台可以造就 无数神话。企业必须具有敏锐的商业意识，抓住商机，驰骋在 网络世界，同时很好地与现实相衔接。 2、加快企业商务电子化。企业商务电子化是一种全新的商 业模式，它将企业经营的全部商务活动，通过信息技术实行电 子化、数字化运 作， 以 大 大 提 高 效 率， 降 低 成 本， 缩 短 周 期， 增强竞争能力。 以上是商业模式创新的四条核心战略，这是创新商业模式 的指导原则和基本要求。当然，在实践中应当因企制宜，灵活 应用，结合实际进行创新。任何商业模式都有其适合的环境和 生存的土壤。好的商 业 模 式 必 须 始 终 保 持 灵 活 性 和 应 变 能 力， 只有具有动态匹配商业模式的企业才能获得成功。 四、总结 商业模式是企业竞争的最高形态，关系到企业生死存亡和 兴衰成败。企业要想获得成功就必须从制定成功的商业模式开 始，新兴的新企业是这样，传统的老企业更是如此。未来企业 的竞争，将是商业模式的竞争。 中国企业的 发 展 经 历 了 要 素 驱 动 和 投 资 驱 动 两 个 阶 段 后， 现在已经进入创新驱动的发展阶段，技术创新固然重要，但必 须以商业模式创新为先决条件，否则技术创新的市场价值将无 法实现。现在，中国企业最缺的是成功的商业模式，因此商业 模式的创新就已成为当今中国企业竞争制胜的关键。 （ 作者单 位： 山东大学管理学院） 参考文献： ［1］ 丁乃鹏，黄丽华． 电子商务模式及其对企业的影响． 中
一、商业模式的概念界定 所谓商业模式就是企业市场价值的实现模式。商业模式是 一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个 特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以 及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等借以实现这一 价值并产生可持续盈利收入的要素。商业模式的构建为实现客 户价值最大化，整合企业运行的内外各要素，从而形成一个完 整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统。 二、商业模式的构建 商业模式的构建有利于对企业自身和竞争者进行分析研究， 从而对商业模式进行改进和优化，有针对性地制定和实施企业 的商业模式。商业模式的构建可以分为以下三个部分进行： （ 一） 围绕企业战略制定和实施企业商业模式 商业模式是企业战略实现的途径，因此，商业模式的构建 应以企业战略分析 与 定 位 为 基 础。 企 业 根 据 自 身 的 资 源 配 置， 结合营销网络进行产业链分析，在博弈过程中明确自身的战略 定位，以企业拥有的核心能力和核心资源为重点，降低产品成 本或延伸产品价值，以谋求较好的价值收入方式，通过良好的 营销渠道来营造强有力的客户关系，并能够根据内部资源和外 部资源环境的变化进行动态的商业模式创新。 （ 二） 把握商业模式中的两大核心 核心能力及核心资源作为商业模式构建所围绕的重点，是 企业的主要竞争优势。企业要善于寻找和发掘不断变化环境中 的新竞争优势，创新商业模式。 三、商业模式创新的核心战略 （ 一） 商业模式以价值创新为灵魂 商业模式的灵魂在于价值创新。企业必须借助商业模式进 行价值创造、价值营销和价值提供，从而实现企业价值最大化。 商业模式应该回答一系列的问题： 向什么顾客提供价值，向顾 客提供什么样的价值，怎么样为顾客提供价值等。 （ 二） 商业模式以占领客户为中心。 商业模式创新必须以客户为中心，由企业本位转向客户本 位，由占领市场转向占领客户，必须立足以客户为中心，为客 户创造价值。从消费者的角度出发，认真考虑顾客所期望获得 的利益，只有把竞争 的 视 角 深 入 到 为 用 户 创 造 价 值 的 层 面 中， 才能进入到游刃有余的竞争空间。 1、精心研究客户需求。以客户为中心，就是要精心研究客 户需求，要从客户角度出发，重要的不是企业能够为客户提供 什么，而是客户希望得到什么 2、实施大客户管理。无论什么样的行业，大客户都具有收 入贡献大和业务增长潜力大的特点，是企业的 “黄金客户”，必 须锁定大客户，建立客户经理制。对大客户由专人实施，定人 服务、顾问服务、终生服务。 3、实施客户互动管理。以客户为中心必须深化服务，实施
2007，（ 4） ． ［5］ 沈逵． 论企业资本运营． 辽宁师范大学学报 （ 社会科学
版） ，2006，（ 5） ．
作者简介： 陈铎 （ 1990 － ） ，男，山东济南人，山东大学管理学院 2009 级市场营销专业本科生，主要研究市场营销； 马阳 （ 1991 － ） ，男，山东济南人，山东大学能动学院 2009 级热能与动力工程专业本科生，主要研究热能与动力工程； 张青 （ 1991 － ） ，女，山东潍坊人，山东大学管理学院 2009 级市场营销专业本科生，主要研究市场营销。
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经营管理
谈企业商业模式的构建与创新
陈铎马阳张青
摘要： 在成功企业的示范作用下，商业模式创新已成为中国经济界普遍关注的焦点，商业模式被视为统领技术、品牌、 资本等内部资源、推动企业发展的核心，大量企业试图谋求商业模式创新以提供差异化的产品和服务，为客户创造更多价 值，尤其是在高技术产业领域，商业模式创新被赋予了比技术创新更重要的地位。本篇文章主要就商业模式的构建与创新 进行分析。
国软科学，2005，（ 1） ： 44 － 47． ［2］ （ 美） 迈克尔 ·波特着． 陈小悦译． 竟争优势． 北京：
华夏出版社，1997． ［3］ 王雪梅，张凤环，无光耿编着． 新经济中的商业模式．
贵阳： 贵州人民出版社，2002． ［4］ 向 阳． 服 务 经 济 给 管 理 者 带 来 的 新 思 考． 天 府 新 论，
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客户互动管理。让顾客在企业经营过程中占主导地位，将客户 前置，让其参与产品或服务的设计、制作、定价等过程。
（ 三） 商业模式以经济联盟为载体 据统计，目前企业创造的价值曲线，1 /3 源于企业内部，2 / 3 源于企业之间。新的商业模式不再是企业的孤军奋战，必须以 联盟为载体，发展联盟经济。通过合作，聚合彼此价值链上的 核心能力，创造更大的价值和形成更强的群体竞争力。 （ 四） 商业模式以信息网络为平台 新的商业模式必须重视信息网络的力量，脱离信息网络平 台，企业将无竞争力可言。 1、构造虚拟经济的竞争力。信息社会，网络平台可以造就 无数神话。企业必须具有敏锐的商业意识，抓住商机，驰骋在 网络世界，同时很好地与现实相衔接。 2、加快企业商务电子化。企业商务电子化是一种全新的商 业模式，它将企业经营的全部商务活动，通过信息技术实行电 子化、数字化运 作， 以 大 大 提 高 效 率， 降 低 成 本， 缩 短 周 期， 增强竞争能力。 以上是商业模式创新的四条核心战略，这是创新商业模式 的指导原则和基本要求。当然，在实践中应当因企制宜，灵活 应用，结合实际进行创新。任何商业模式都有其适合的环境和 生存的土壤。好的商 业 模 式 必 须 始 终 保 持 灵 活 性 和 应 变 能 力， 只有具有动态匹配商业模式的企业才能获得成功。 四、总结 商业模式是企业竞争的最高形态，关系到企业生死存亡和 兴衰成败。企业要想获得成功就必须从制定成功的商业模式开 始，新兴的新企业是这样，传统的老企业更是如此。未来企业 的竞争，将是商业模式的竞争。 中国企业的 发 展 经 历 了 要 素 驱 动 和 投 资 驱 动 两 个 阶 段 后， 现在已经进入创新驱动的发展阶段，技术创新固然重要，但必 须以商业模式创新为先决条件，否则技术创新的市场价值将无 法实现。现在，中国企业最缺的是成功的商业模式，因此商业 模式的创新就已成为当今中国企业竞争制胜的关键。 （ 作者单 位： 山东大学管理学院） 参考文献： ［1］ 丁乃鹏，黄丽华． 电子商务模式及其对企业的影响． 中
