保险公司业务培训讲义教材——客户需求分析.PPT

退休后每月收入约需60％，即2100元，假设 60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通 货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为： 2100×(1+0.025) 20 =3441元 （75－60）年×3441 ×12=61.94万， 假设保险储备为1/3，则需20万。
客户需求分析(保险)
第三阶段：退休规划期
• 4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
客户需求分析(保险)
研讨要求：
• 根据上述案例 1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。 （最少3条）
客户需求分析(保险)
课程回顾
• 卖给谁－－发现需求是行销的前提 • 卖什么－－认识产品是行销的基础 • 怎么卖－－了解人性是行销的利器
客户需求分析(保险)
2、按解决方式分类
• 个险解决方式
• 单个险种
• 组合解决方式
• 通过组合方案满足客户需求
客户需求分析(保险)
针对需求的销售策略（怎么卖）
• （一）客户购买心理分析 • 客户为何要买？－－感觉好 • 客户购买的两个理由： 解决问题 愉快的感觉
客户需求分析(保险)
（二）销售产品的原则
• 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收 入的10倍左右。
客户划： （夫妻按收入比例）
1.缴费20年期终身寿险或分红险10万 2.20年定期寿险10-20万 3.意外险20万 4.重大疾病险：最高单位
客户需求分析(保险)
第三阶段：退休规划期
• 保障需求： 1、退休后的生活保障。 2、大病保障 • 以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，
客户需求分析(保险)
锁定目标，迈向成功

40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
29
保险公司新人业务培训教材客户需求 分析
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯

需 这份计划您看看。
第13页/共40页
保障家属生活费话术精华
买车、买房，哪一种是生活中最先考虑的？其 实这些都不是，唯有保障家人能继续生活下去 的保险，才应是您最先考虑的。
付保费很辛苦，因为“减少了”生活费，但不 付保费将会很痛苦，因为“没有了”生活费。 无论您有多少理由来拒绝投保，对您的家人来 说，都是一个个荒谬的决定。
收集资料的目的与方法
三、几个打开心扉的方法
1、询问他得意的事 您事业如此成功，请问您如何做到？ 2、问他，假如他不必工作，他会想做些什么？ 退休后，您还想做什么事情？ 3、询问他最关心的人 您很爱您的小孩是吗？他一定很可爱？
第10页/共40页
收集资料的目的与方法
4、询问他所摆饰的物品 您看这么多书，您觉得那一本对您最有帮助？ 5、询问他最有兴趣的事 这么好的身体是不是和您运动健身有关系？ 6、各方面您看到的、您听到的、摸到的 您孩子这么出色，是从哪一所大学毕业的？
* 有些孩子，必须外出工作赚取自己的学费， 其实他不是在赚学费，而是在赚当初他父母 忘了的保险费，他必须牺牲自己一生中最精 华的岁月，做他父母原本不同意做的事。
第21页/共40页
以大病医疗费用的需求问句切入寿险
1、张姐，请问您是否有到医院探病的经验？ （有啊……）
2、您会不会觉得照顾病人很辛苦？（会啊。） 3、张姐，如果有一天我们必须躺在床上，有
第2页/共40页
保险在解决哪些问题
一个东西，要或者不要，很 大程度上取决于它“有什么用”？
人寿保险，对我们个人、家庭 及服务的单位，“有什么用”。
第3页/共40页
保险在解决哪些问题
个
1、医疗费用
人
2、退休后的收入

销售保险是在为准客户建立一个“感情的账 户”，让他对你产生歉疚或感恩的心，如此就 比较容易沟通，积极正面地看待拒绝，多一份 心反省自己，找出自己的差距。我们一生中会 遇到很多困难和挫折，要勇敢地正视，积极地 努力。
没有跨步过的坎，也没有爬不上的山坡，解决 不了的问题，跌倒了就要爬起来。拾起我们的 豪情，一定要笑傲我们遇到的挫折，要在挫折 中崛起，在挫折中奋起。
谢谢！
2012年2月1日
把保险销售给谁？
这是寿险营销员每天都在自问的问题。没 有人会把保险需求写在脸上，有些人苦苦 等待大家上门签单，大家却视而不见；有 些人根本没有这方面的需求，营销员却穷 追不舍。在销售的过程中，因为营销员没 有搞明白“把保险销售给谁？”目标错了， 方向错了，努力越多离目的地就越远。
练就一双慧眼，发现潜在的客户需求并有 效分析，进而做出成功的销售动作，才是 保险销售的“王道”。
曾经有位名人说过：“志不强者智不达”，有 坚忍不拔的闯劲，即使才疏学浅还能以爱心获 得成功，智慧的最高层是把你的真爱奉献出来， 给所有需要关爱的客户。
做寿险大家要实实在在，脚踏实地，坚持不懈， 作为一个寿险销售员就要喝得苦水，流得出汗 水，对自己要用心；对寿险要忠诚；对客户要
负责。我相信大家都是对自己非常用 心，对寿险非常忠诚；对客户绝对负 责的人。
第三阶段：三口之家
这一阶段在经济上、生活方式上都趋 于稳定，对于下一代的抚养和教育将 成为家庭最重要的事情。同时，这一 阶段父母的事业均达到高峰，任何一 方发生意外，对整个家庭以及孩子人 生的影响都很大，所以这个阶段也是 父母人生责任最重、保险需求最高的 时候。
为了保证孩子的健康成长，首先，作为父母要 有相应的保障，因为在孩子人生的最初阶段， 父母是最好的安全屏障。家庭中的主要经济收 入者应考虑到如果遭遇意外或疾病，如何保障 自己和家庭的生活，缓解由此带来的家庭生活 危机。建议购买含重大疾病的保障型保险，并 附加较高比例的意外险和健康医疗险。

按风险因素划分
可以分为特定风险保险需求和一般风险保险需求。特定风险保险需求是指针对特定风险因 素，如地震、洪水等自然灾害和特定行业风险等；一般风险保险需求是指针对一般性风险 因素，如交通事故、疾病等。
按保险期限划分
可以分为长期保险需求和短期保险需求。长期保险需求是指保险期限超过一年的保险合同 ，如寿险、健康险等；短期保险需求是指保险期限不超过一年的保险合同，如旅游意外险 、建筑工程一切险等。
预测未来保险需求将更加多元化
02
随着人们生活水平的提高和风险类型的多样化，未来保险需求
将更加多元化，涵盖各类财产、人身、健康等保险产品。
预测未来保险需求将更加个性化
03
随着消费者需求的多样化，未来保险产品将更加个性化，满足
不同消费者的特定需求。
保险需求增长驱动因素
经济发展水平提高
随着经济的发展，人们收入水平提高，对保险产品的需求也随之 增加。
收入差距
不同收入水平的人对于保险的需求存 在差异，收入差距越大，对于保险的 需求可能越高。
保险需求与利率关系
利率水平
利率水平的高低会影响保险产品的价格和回报率，从而影响人们对保险的需求 。
利率风险
人们对于利率风险的敏感度会影响其对保险产品的选择，对利率风险敏感的人 可能更倾向于购买保险产品。
保险需求与税收关系
税收政策
政府的税收政策会影响保险产品的价格和回报率，从而影响人们对保险的需求。
税收优惠
政府可以通过税收优惠来刺激人们购买保险，例如给予购买特定保险产品的人群 税收减免等。
03
保险需求实证分析
实证分析方法
问卷调查法
通过设计问卷，对目标 人群进行调查，收集关
于保险需求的数据。

（一）寿险新观念
寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财；
寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； 寿险产品的神奇价值：
使穷人不受穷，使定价不变穷
17
（二）对应需求的产品分类 按需求类型 按解决方式
18
1、按需求类型分类
26
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
需求类型 转嫁风险
理财投资 综合问题
险种分类 健康保险 意外保险 保障类 养老保险 投资类 组合保险
代表性险种 康健一生、附加医疗险 人身意外伤害 长顺安全、长泰安康 长寿养老、年金保险等 万能寿险、各类分红险 各类组合计划
19
2、按解决方式分类
个险解决方式
单个险种
组合解决方式
通过组合方案满足客户需求
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。

详细描述
调查问卷通常包括一系列问题和选择题，涉及客户对保险产 品的需求、期望、关注点以及购买决策过程。通过在线或纸 质形式发放问卷，可以广泛收集客户反馈，帮助保险公司全 面了解客户需求。
通过访谈收集信息
总结词
访谈是一种深入了解客户需求的有效方式，通过与客户的直接沟通，可以获取更具体、个性化的需求信息。
制定销售策略
制定符合客户需求和市场环境的销 售策略，包括定价、促销、渠道等 方面，以提高保险产品的市场竞争 力。
监控和评估计划
监控销售过程
通过定期检查销售数据、客户反 馈等信息，监控销售过程，及时
发现和解决潜在问题。
评估销售效果
定期评估销售效果，包括销售额、 客户满意度等方面，以便调整销
售策略和计划。
案。
客户需求分析还有助于提高客户 满意度和忠诚度，降低客户流失 率，提升企业形象和品牌价值。
客户需求分析的步骤
01
02
03
04
数据收集
通过市场调查、客户访谈、数 据分析等方式收集客户信息， 了解客户的需求和行为特征。
数据整理
对收集到的数据进行分类、筛 选和整理，形成有用的信息。
数据分析
运用统计分析、数据挖掘等技 术对整理后的数据进行深入分
提升服务效率
优化服务流程，提高服务 效率，缩短客户等待时间， 提升客户体验。
创新服务方式
利用现代科技手段，提供 线上、线下相结合的服务 方式，满足客户多元化的 服务需求。
价格策略
合理定价
根据市场需求和产品特点，制定合理 的保险价格，确保产品价格与价值相 符。
价格差异化
优惠活动
通过开展优惠活动，吸引客户购买， 提高市场占有率。

❖“最小的花
费最好的保障”
❖健康/意外：
-“生命无 价，保险 可以换算 出您对家 人的爱与 责任”
-“保险可 以等待， 疾病与意 外无法预 知；支出 保险费， 等于转移 风险”
❖储蓄：“专 家理财，后 顾无忧”
❖保本储蓄 /投资：
-“专家 理财， 后顾无 忧”
-“保险 理财实 现投资 安全性 和收益 及时性”
10
人生需要财富、财富需要积累，为什么这样说呢？ 现在你是40岁，那我想问问你： 1 当你30岁时知不知道你40岁时会赚多少钱呢？我想你 一定不知道的! 2 你30岁时知不知道自己能有今天的成就呢？我想你也 是一定不知道的! 3 你现在40岁，那你是否能预计60岁能赚多少钱？或是 否做同一样的事?这个问题的答案你还是一定不知道的! 4 如果从60岁停止工作直至88岁，这近30年期间又有多 少管道保证你的生活品质不至下降? 我们不能预知一生赚多少钱做多少事，但我们可以规划 人生的目标，来完成自己的心愿。
-“健康是事业 发展的本钱”
4
3 各类客户需求沟通要点表
生命周期
单身
两人世界
三口之家
成熟家庭 退休生活
收入/教育
平均收入 水平 高教育程 度
பைடு நூலகம்
❖意外：“如果 您有什么事发 生，不要让已 经养育您几十 年的父母担负 沉重的负担”
❖健康：
-“不求无限 富有，但求 健康永久”
-“拥有健康 才能拥有自 信，拥有尊 严，拥有未 来”
12
(二)、您是怎样规划您的财务的呢？
中国人喜欢看眼前的利益，21世纪已告别了暴利时 代，进入了投资理财的时代，但财产≠财富、投资≠理 财，投资是达成理财目标的一种手段。为什么需要投资 理财？用现在的一切来确保未来的一切。 1、收入100万×30年＝3000万 2、开支2万×12个月×50年＝1200万 3、贷款？

14
（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
15
沉默不是金， 多问多业绩。
16
对应需求的产品分类（卖什么）
3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。
4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
24
研讨要求：
根据上述案例
1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。
（最少3条）
25
课程回顾
卖给谁－－发现需求是行销的前提 卖什么－－认识产品是行销的基础 怎么卖－－了解人性是行销的利器
退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60 岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货 膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为： 2100×(1+0.025) 20 =3441元
（75－60）年×3441 ×12=61.94万， 假设保险储备为1/3，则需20万。
12
第三阶段：退休规划期
保险计划:
需求类型 转嫁风险
理财投资 综合问题
险种分类 健康保险 意外保险 保障类 养老保险 投资类 组合保险
代表性险种 康健一生、附加医疗险 人身意外伤害 长顺安全、长泰安康 长寿养老、年金保险等 万能寿险、各类分红险 各类组合计划
19
2、按解决方式分类
个险解决方式
单个险种

需求分析
资阳中支培训部 衔接训练系列课件
课程大纲
一、课程导入 二、客户需求分析的意义与目的 三、客户需求分析的定义 四、人生各阶段的特点及需求 五、人生中可能面临的九大风险问题 六、客户需求分析金句示例 七、通关演练时间
资阳中支培训部 衔接训练系列课件
一、课程导入：需求分析
资阳中支培训部 衔接训练系列课件
资阳中支培训部 衔接训练系列课件
ห้องสมุดไป่ตู้
（二）需求分析金句示例—“大病保险基金”
业：王大哥，刚才与您聊的也挺开心的。发现您真的是一个有责 任心有爱心的人。 客：…… 业：王大哥，您也知道：假设您每月收入为5000元，但是这 5000元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有许多开支 等您去支付，比如：衣、食、住、行、子女的教育、父母的养老、 朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一 不小心医院也来问您拿钱怎么办？或许有能力支付，但值得吗？ 您只有两个选择。第一个选择：把您千辛万苦，毕生劳碌，积蓄 高达数十万的金钱，来支付医药费；一次用完，一定很心痛。第 二个选择：只需要购买医疗保险, 当医院向您拿钱的时侯，3元钱 里面保险公司为您支付2元，您只需支付1元，哪一项是明智的选 择呢？ 客：……
业：一个人从25岁至55岁是自己赚钱的黄金期，但是从55岁开始—75岁是自己 的养老期，也就是说一个人要用自己30年的时间来养活自己50年的时间。那么 假设有一个人现在55岁，准备了20万元拿来养老，如果他每月开支为1000元， 一年为12000元，20年就是24万，也就是说75岁连本带利刚好花完，因此有三 种情况：１、如果在75岁以前就离开人世那么还给子女留了一笔遗产；２、75 岁刚好离开的话，那钱也花完人也走了，一了百了；３、75岁还是身体健康， 怎么办？靠什么来养老？”