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医药市场营销学 PPT

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医药市场营销 第三讲医药市场购买者行为分析PPT课件

医药市场营销 第三讲医药市场购买者行为分析PPT课件
处方药市场是医药生产企业、药品经销企业、医 院和医疗机构等组织销售处方药品的市场。
14
处方药市场的特征
(1)决策者与使用者分离 (2)终端销售人员专业化 (3)生命周期相对较长 (4)专业人员采购 (5)影响购买的人多
(6)需求具有派生性 (7)需求缺乏弹性 (8)需求的季节性 (9)需求的替代性 (10)需求的地域性
amgation购买人 Who由谁购买
2.Objeets购买对象
What购买什么
11
3.Oceation购买时间 When何时购买 4.Oletacts购买地点 Where何处购买
12
5.Opcration购买方式 How如何购买
6.Objectives购买目的
Why为何购买
13
三、医药消费者购买行为模式 (一)处方药市场 1．处方药市场的含义和特征 处方药是指需凭医生处方到药房或药店购买 的药品，即需在医师或其他医务人员的指导 下使用的药品。
4
一、医药消费者市场概念和特点
（一）医药消费者市场的概念 1、消费者市场是指消费者个人或家庭为了满 足自身和家庭生活消费需要而购买商品和劳务 所形成的市场。
5
2、医药消费者市场是指个人或家庭为了满足 其防病、治病、强身健体等生活需要而购买 药品和接受服务所形成的市场。 医药消费者市场主要由最终消费者构成，意 味着商品价值和使用价值的最终实现。
第三讲 医药市场购买者行为分析
掌握 医药消费者市场的概念和特点；相关群体 的含义；医药消费者购买行为的类型。 熟悉 医药消费行为的主要内容；熟悉医药消费 者购买决策过程。 了解 影响医药消费者风行因素。
1
整体概况
+ 概况1
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做一个优秀的医药营销人员(ppt 22页)

做一个优秀的医药营销人员(ppt 22页)
择决定命运，环境造就人生！
销售人员要在实际工作中相信 市场的力量，相信只要自己付出了 努力，无形的市场和有形的市场都 会给自己相应的回报。
五项基本能力
1、知识力，运筹命运 知识是一个宽泛的概念：行销知识、人
生阅历知识、产品知识、服务知识、管理知 识等等，没有知识的销售人员最终都无法成 为金牌销售员，知识的来源是多渠道的，不 在乎你原来的基础如何，关键在于你工作是 否认真学习，是否善于学习，把握每一个学 习的机会。
5、学习力，进取才能保持优异
知识不是一劳永逸的，需要 我们不断地去学习，不断地去更 新，学习的能力是一个销售人员 成功的前提和基本条件。
金牌销售人员的“八信”“五

八信：
力”
1、信公司，以积极的心态面对抱怨
2、信产品，崇尚价值销售
3、信服务，感动顾客
4、信模式，灵活反馈
5、信自己 ，我的命运我做主
做一个优秀的营销人员
销售是什么？
－销售工作是一项枯燥的工作
• －销售工作是一个磨练人的工作
• －销售工作是一个享受冰火两重天的工 作
• －如果你想让他下地狱那就让他做销售 吧
• －如果你想让他上天堂那就让他做销售 吧
我国每天有将近6000万 销售人员奔波在销售第一线， 不同的耕耘，有人收获喜悦， 也有人收获痛苦，同样的奔 波和辛苦为什么会有这么大 的差异呢？
“路都是人走出来的”任何人的前 程都是要靠自己去打拚，相信自己的 力量，对自己要充满自信，自信的力 量会让自己充满生机，充满活力。
6、信团队，1＋1 > 2
现代社会是一个团队打拚天下 的时代，个人英雄时代已经过去， 每一个业务员作为团队中的一员， 不但在团队中要充分发挥自己最大 的能量，同时对团队要充满信心， 只有团队的力量才是成功的坚强的 后盾。

医药市场营销学全套课件

医药市场营销学全套课件

07
CATALOGUE
医药促销策略
人员推销技巧与培训
了解客户需求
通过有效沟通，了解客户的具体需求和关注点，为推 销打下基础。
产品知识培训
确保推销人员对产品有深入了解，包括药品的疗效、 使用方法、副作用等。
推销技巧培训
教授有效的推销技巧，如建立信任、处理异议、促成 交易等。
广告策划与实施
目标受众分析
问卷调查法
设计问卷，针对目标人群进行调查，收集数 据并进行分析。
访谈调查法
与目标人群进行面对面交流，深入了解其需 求、态度、行为等信息。
观察调查法
通过直接观察目标人群的行为、环境等，收 集相关信息。
数据收集与处理
数据来源
确定数据收集的渠道和方式，如公开数据库 、专业机构、市场调研等。
数据分析
运用统计学、数据挖掘等方法，对数据进行 深入分析，挖掘潜在规律和趋势。
医药市场营销学 全套课件
目 录
• 医药市场营销概述 • 医药市场环境与消费者行为 • 医药市场调研与预测 • 医药产品策略 • 医药价格策略 • 医药渠道策略 • 医药促销策略 • 医药市场营销管理
01
CATALOGUE
医药市场营销概述
医药市场营销的定义与特点
定义
专业性
法规性
高投入性
高风险性
医药市场营销是指医药 企业为了满足消费者需 求和实现企业目标，通 过一系列的市场营销活 动，将医药产品或服务 从生产者传递到消费者 的过程。
问题识别
消费者如何意识到自己的健康 问题，并产生药品购买的需求 。
评价与选择
消费者在收集信息后，如何对 不同药品进行评价和比较，并 做出购买选择。
购后行为

2024版医药营销PPT课件

2024版医药营销PPT课件

适时的提问技巧
通过提问了解客户的病情 和用药情况，为客户提供 更精准的药品推荐。
处理异议和投诉方法
保持冷静和耐心
遇到客户异议或投诉时， 保持冷静，耐心倾听客户 的意见。
记录并总结经验教训
对处理过的异议和投诉进 行记录和总结，避免类似 问题再次发生。
积极解决问题
针对客户提出的问题或投 诉，积极寻找解决方案， 确保客户满意。
提升客户满意度和忠诚度
提供个性化服务
根据客户需求和偏好， 提供个性化的药品推 荐和服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访， 了解他们的用药情况 和健康状况，给予关 怀和支持。
建立客户档案
为客户建立档案，记 录他们的购药历史和 健康信息，方便为客 户提供更精准的服务。
开展促销活动
定期开展促销活动， 吸引客户关注和购买， 提高客户满意度和忠 诚度。
产品质量与安全
严格遵守药品生产质量管理规范 （GMP），确保药品安全有效。
品牌建设与提升
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和 美誉度。
价格策略
01 成本导向定价
根据药品生产成本和市场 竞争状况，制定合理的药 品价格。
03 需求导向定价
根据不同消费者群体和市
场需求，制定差异化的价
格策略。
02 竞争导向定价
价格体系设计
01 定价目标
明确企业的定价目标，如获取最大利润、提高市 场占有率等。
02 定价方法
选择合适的定价方法，如成本导向定价法、需求 导向定价法、竞争导向定价法等。
03 价格策略
根据市场情况和竞争对手状况，制定灵活的价格 策略，如折扣、促销等。
渠道拓展与管理
01
02

第八章医药市场竞争性营销战略ppt课件

第八章医药市场竞争性营销战略ppt课件

课后作业：
After-school operations
❖ 思考题
❖ 1、按企业在市场竞争中的地位来划分，可 将企业划分成哪四种类型？
❖ 2、当企业处于市场领导者地位时，应如何 确定自己的营销策略？
❖ 3、市场挑战者如何确定战略目标和挑战对 象，其攻击战略主要有哪几种形式？
[参考文献]
[1] 菲利普·科特勒等著.梅清豪译.2003.营 销管理（亚洲版）.北京:中国人民大学出版 社,327-336
第二节、医药企业的市场领导者战略 （一）扩大市场需求总量
1、挖掘新用户
（1）转变未使用者 （2）开发新的细分市场 （3）地理扩展战略
2、开辟新用途
（二）保护市场占有率 （三）提高市场占有率
1、引起反垄断活动的可能性 2、经营成本 3、市场营销组合战略
第三节、医药企业的市场挑战者战略
（一）确定战略目标和挑战对象
[2]［美］威廉·M·普赖德(William M.Pride),O.C.费雷尔(O.C.Ferrell)著.2004. 营销观念与战略.北京:中国人民大学出版 社,203-220
[3] 吴健安,郭国庆,钟育赣.2004.市场营销 学.北京:高等教育出版社，
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
1、攻击市场领导者
2、攻击规模相同但是经营不佳、资金不 足的公司
3、攻击经营不善、资金匮乏的地方性小 企业
（二）选择挑战战略 1、正面进攻 2、侧翼进攻 3、包抄进攻 4、迂回进攻 5、游击进攻
VIDEO
第四节 医药企业的市场追随者与市场利基者战略 ❖ 一、市场追随者(Market Follower)战略
第八章 医药企业竞争者分析

医药市场营销学课件ppt课件

医药市场营销学课件ppt课件
ERA
2024/1/28
7
消费者需求与动机
01
02
03
生理需求
消费者购买药品以满足治 疗疾病、缓解症状等生理 需求。
2024/1/28
心理需求
消费者购买药品以获得心 理安慰、减轻焦虑等心理 需求。
社会需求
消费者购买药品以符合社 会期望、角色定位等社会 需求。
8
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
16
价格竞争与合作策略
2024/1/28
价格战策略
01
通过降低价格来吸引消费者，提高市场占有率，但可能导致行
业利润下降。
价格歧视策略
02
针对不同消费者群体或市场区域制定不同价格，以实现利润最
大化。
价格联盟策略
03
行业内多家企业联合制定价格，以避免价格战对行业和企业的
损害。
17
价格变动对企业和消费者影响
2024/1/28
25
渠道冲突解决与优化措施
垂直冲突
指不同层次的渠道成员之间的冲突，如制药企业与批发商、零售商之间的价格、 促销等方面的矛盾。
水平冲突
指同一层次的渠道成员之间的冲突，如同行竞争对手之间的市场份额争夺、价格 战等。
2024/1/28
26
渠道冲突解决与优化措施
建立合理的价格体系
通过制定合理的出厂价、批发价和零售价，保障各层次渠道 成员的合理利润空间，减少价格冲突。
ERA
2024/1/28
30
人员推销技巧及团队管理
2024/1/28
人员推销基本技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、问询等，以建立良好的 客户关系。

医药营销体系的市场部职能PPT课件


医药营销体系的市场
部职能
30
与客户建立良好的关系
客户沟通
◦ 发展并维持与客户的良好工作关系 及支持市场活动
客 户 沟 通（一）
◦ 确定客户的种类及角色
学术带头 演讲者 影响处方的权威人物
医药营销体系的市场
部职能
31
与客户建立良好的关系
客 户 沟 通（二）
◦ 对产品治疗领域的全 国及区域专家/学术
治 疗/ 医 学 法规 竞争 新技术及发展
医药营销体系的市场
部职能
35
预测未来市场趋势与变化
• 掌握与预测产品的未来（二）
– 预测仿制品及替代品的影响 – 寻找延长产品生命周期的途径及机会
• 掌握与预测产品的未来（三）
– 提出不同的方案以配合市场的变化
• 医疗改革 • 新剂型 • 联合推广 • out souring/license out
专业学术推广体系整体内容
医学规划与专家管理
医学证据准备
医药营销体系的市场
部职能
9
市场部与产品经理的职能定位
➢ 市场部：一个企业所有产品的营销主导者（规划 与实施），并对结果负责
➢ 产品经理：一个或一组产品的营销主导者（规划 与实施），并对结果负责
医药营销体系的市场
部职能
10
医药营销体系的市场
部职能
医药营销体系的市场
部职能
33
成为品牌的专家与领导者
品牌专家（二）
◦ 在产品竞争领域对竞争产品具备高度 了 解， 以 指 导 公 司 的 销 售 队 伍 的 行 动
目前及近期内即将上市的主要产品
目 前 及 近 期 内 即 将 上 市 的 主 要 产 品 的 特 点、 市场策略及表现

医药市场营销学

1、社会学家对市场营销学贡献 社会系统 社会价值与商业价值
医药市场营销学
第27页
第3节 市场营销学与相关学科
2、社会学概念在市场营销学领域应用
社会动机：从复杂社会事物中产生，创造了接收、尊重、 革新和领导等需要
社会群体：个人经过组员关系、社交、兴趣与群体交往 社会互动：竞争与合作 社会文化变迁：重视流行时尚、闲暇和娱乐等
•其内容含有综合性、实践性、应用性特点。
医药市场营销学
第5页
第1节 市场营销学概述 市场营销学研究对象
产品 （Product）
促销 （Promotion）
定价 （Price ）
医药市场营销学
特定市场营销环境
地点 （Place ）
企业以市场营销研 究为基础，为满足消费 者现实和潜在需要。
第6页
第1节 市场营销学概述
市场营销研究内容
1.营销基础理论：由市场分析、营销观念、市场营销系统 与营销环境、消费者需要与购置行为分析、市场细分与目标 市场选择等理论组成。
2.营销策略及组合：由产品策略、定价策略、分销渠道策 略、促销策略等市场营销策略等组成。
3.营销管理原理：由营销战略、讨划、组织和控制等组 成。
4.特殊市场营销：国际市场营销、服务市场营销和非营 利组织营销等组成。
为能够学习并习惯化
医药市场营销学
第25页
第3节 市场营销学与相关学科
心理学与市场营销学
2、心理学概念在市场营销领域应用
➢ 第一类是相关动机，在市场营销学中就是销售吸引力——购置 动机
➢ 第二类心理学概念与沟通和教育心理功效相关——学习过程 ➢ 第三类概念与市场营销信息经过何种方式才能有效地传递到大
•西方大学，主要是在一些高级市场营销学课程(如批发学、 零售学等)中，采取机构研究法。

药品市场营销学教材配套ppt完整版教学课件优选全文

的特殊性（专属性、两重性、质量的重要性、时限性）。 药品市场的特点：特殊性、竞争的局限性、市场需求波动大、消费结构的二
元性、需求缺乏弹性、需求结构的多样化、营销人员的专业化、公共福利性 强。 处方药市场的特点：有较严格的流通渠道；药品的选择权与使用权分离；药 品专业性强；广告宣传的专业化管理；只能在柜台上出售，不允许开架销售。
愿望或要求
购买 欲望
市场的 构成
购买 力
是消费者支付货币、购 买商品或劳务的能力
任务1 理解药品市场内涵
一、市场内涵
根据市场主体划分为消费者市场、生产者市场、转卖者市场、政府
市场等。
根据竞争程度划分为完全竞争市场、完全垄断市场和不完全竞争市
市 场
场。
的
根据流通区域划分为国内市场、国际市场、地区市场。
03 生物技术药市场等
02
分
类
05 按 营 销 环 节 划
分为药品批发 市场和药品零
售市场
04
按营销区域划 分为国际市场 和国内市场
按购买者及其购 买目划分为药品 消费者市场和药
品组织者市场
按药品分类管 理要求划分为 处方药市场和 非处方药市场
任务1 理解药品市场内涵
二、药品市场内涵
（二）药品市场内涵
任务4 认知原料药市场
任务4 认知原料药市场
一、原料药的含义
原料药（active pharmaceutical ingredient，API）是指在用于药品制造中 的任何一种物质或物质的混合物，而且在用于制药时，成为药品的一种 活性成分。
由原料药加工制成便于患者服用的给药形式（如片剂、胶囊、散剂、丸 剂、注射液等），称为药物的剂型。
场 的
根据市场的产业属性划分为农业产品市场、工业产品市场、旅游

药品市场营销课程教学课件：第十一章药店营销管理

其二，将已经分类的商品充分地备齐品目，以 便让顾客能充分选择他们生活上所必需的商品。
其三，将已经分类的商品中比较有关联性（附 属性）的安排在一起，让顾客买起来方便和愉悦， 以上是落实“丰富有弹性的商品”的三大重点。
三、药品的陈列
医医药药商商品品陈陈列列的的基基本本要要求求 药药店店常常见见的的分分类类陈陈列列 陈陈列列方方式式 陈列位置的选择
产品名称： 产地： 退还产品状况： 顾客姓名：
门店名称和地址： 投诉原因： 顾客要求： 处理理由：
消费者投诉登记表
规格：
批号和（或）有效期：
退还产品件数：
性别： 电，店员要熟悉药品的货位和价格，能 迅速找到顾客所要商品并报出顾客询问药品 的价格，给顾客一种熟练、专业的信任感。
再次，店员应熟悉规范的服务用语。
第二节 药品管理和陈列
一、药店的药品管理
效期药理品的管处方药的管理非处方理药的管
二、药品的配置
其一，将多种类的商品按照其理想配置（在符 合GSP的基础上）做分类，其商品的组合目标就是 要让顾客觉得这些商品对他们生活有很大的便利 性。
第十一章 药店营销管理
第一节 营销准备工作
一、营销环境的准备
药店卫生环境 服务设备的准备
设定好布局和路线 做好社区渗透和会员发展
第一节 营销准备工作
二、店员形象的准备
仪 容
仪
仪
表
态
第一节 营销准备工作
三、销售工作的准备
首先要备齐商品，及时将货位补充、填满， 将药品按要求摆放整齐，正面朝向顾客无倒 置现象，使商品处于良好的待售状态。
第三节 店员的营销工作
一、药店店员的教育培训
药店员工培训的种类 药店员工培训的内容 培训教育档案的建立
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•3.注意成本问题，防止谬误
目标市场定位
企业市场定位就是指在企业 营销过程中把自己的产品确 定在企业目标市场中的一定 位置上，即确定自己产品在 市场上的竞争地位
营销案例
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太太高明之处在于其产品的选择，在每一 个市场时机到来之时，充分进行市场调研 ，进行市场细分，发现市场空缺，故其产 品推向市场后无往不利。93年3月8日第一 批“太太口服液”上市。那时中国的保健 品市场，特别是女性口服液还是比较少的 ，消费者对保健品的认识还停留在简单的 蜂王浆、青春宝一般产品水平上。因此， 太大口服液一上市就抢先占领女性保健品 领导品牌的地位。以后太太药业OTC药品 意可贴、正源丹的推出也是如此。
•一般来说，目标市场的选择都是与市场细分相联系的。市场细分是目 标市场选择的前提条件和基础，选择目标市场是市场细分的目的。
企业确定目标市场的方式
01
先进行市场细分， 然后选择一个至 数个细分市场作 为自己的目标市 场
02
不进行市场细分， 而是以产品的整 体市场作为目标 市场。
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(二)目标市场选择的模式
市场 模式
1
产品－市场集中化
2
产品专业化
3
市场专业化
4
选择性专门化
5
全面涵盖
(三)目标市场选择策略
企业选择进入目标市场的模式不同，目标市场的确定范围不同，所 采用的营销策略也就不同。企业可供选择的目标市场策略有三种
无差异策略
经济性
差异化策略
组合营销
集中性策略
整体营销
无差异策略
医药目标市场 营销策略
13生物技术及应用 04 张策
STP营销模式
市场细分 Segmenting
选择目标市场 Targeting
产品定位 Positioning
目标市场营销策略 （即“STP”营销）
企业在对市场需求预测的基础上，将整体市 场细分为若干不同的购买群体 选择其中能为之有效服务的作为目标市场
(一)评估细分市场
•在评估各个不同细分市场时，企业必须考虑以下
目
因素：
标
•1.细分市场的吸引力
市
•（1）细分市场的规模及其发展潜力。
场
•（2）细分市场的盈利性。
的
•2.企业的目标和资源
选
•企业需要考察的另一个方面是：①企业现有的人 力、物力、财力资源能否满足细分市场的需求。②
择
对细分市场的投资是否符合企业的长远目标。
01 02
企业只向市场推出单一产品，采用一种市场营销组 合，通过无差异的大力推销，吸引尽可能多的购买 者。
无差异策略的主要优点和立论基础是其成本的经 济性
03
无差异策略对大多数产品并不适用，对于一个企
业来说一般也不宜长期采用
ห้องสมุดไป่ตู้
差异化策略
01
采用这种策略的企业一般都具有多品种、小批量、多规 格、多渠道、多种价格和多种广告形式的营销组合等特 点，以满足不同细分市场的需求
梦 优秀营销策略成就 想
COOPERATION REALIZE DREAMS
Bye Bye
02
差异化策略同样有其局限性
03
差异化策略被越来越多的企业所接受和采用
集中性策略
1
指企业不是面向整体市场，也不是把力量分散使用 于若干细分市场，而是集中力量进入一个细分市场，
实行高度专业化的生产和销售
2
集中性策略的不足之处在于潜伏着较大的风险
3
集中性营销策略主要适用于资源力量有限的小企业
产品组合策略
最后在目标市场中确定自己的产品在市场中 的位置
药品市场细分的原则
异质和 同质原则
药品市场细 分的原则
可衡量原则
可开发性 原则
目 标 市 场
市 场 选 择 与 细 分
•目标市场（Target Market）是企业营销活动所要满足的市场，是企 业为实现预期目标而要进入的市场。
•医药目标市场，是指医药企业在市场细分化的基础上，依据企业资源 和经营条件所选定的、准备以相应的医药产品或服务去满足其需要的 哪一个或几个细分市场。
产品战略 新产品开发策略
商标、包装和服务策略
(四)影响目标市场策略选择的因素 上述三种目标市场策略各有其特点，企业在选择时应综合考虑以下
各方面的因素。
市场供求趋 势
产品自身的 特点
市场差异性
企业规模和 原材料供应
影响市场策略 选择因素
产品生命周 期
竞争对手 的策略
如何市场扩展销售路径
线上营销
所谓的线上营销，就是把原本需要企业自己雇人实现的网络营销 工作以合同的方式委托给专业网络营销服务商。网络营销外包服 务商以互联网为平台，在深入分析企业现状、产品特点和行业特 征的基础上，为企业量身定制个性化的高性价比网络营销方案， 全面负责方案的有效实施，对网络营销效果进行跟踪监控，并定 期为企业提供效果分析报告。