业务员培训ppt课件

第一篇 外贸业务导论
外贸业务类型 1.自营进出口业务 ：生产型企业 2.代理进出口业务（限于流通型外贸企业）
——收取手续费形式（X%） ——包干形式：利润更高，风险更大。
第一篇 外贸业务导论
第二节 外贸业务员岗位描述 ▲外贸业务员概念
外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、 贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处 理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性 外贸从业人员。
• 第一章 外贸与外贸业务员 第一节 外贸概述 ▲外贸企业类型
1.流通型外贸企业 经营各类商品和技术的进出口,但国家限定公司经营或禁 止进出口的商品及技术除外。
2.生产型外贸企业 经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械设 备、零配件、原辅材料的进口业务，但国家限定公司经 营或禁止进出口的商品及技术除外。
第一篇 外贸业务导论
• 1、流通型外贸企业代理进口业务 • （1）委托人自己对外磋商并签订进口合同的，外贸业务
员增加了签订委托代理协议、开证前收取保证金等。 • （2）委托人没有国外客户的，外贸业务员寻找客户并磋
商签订进口合同，签订委托代理协议，开证前收取保证金。 2、生产型外贸企业自营进口业务同流通型外贸企业自营进
第一篇 外贸业务导论
▲外贸企业类型
1.流通型外贸企业 经营各类商品和技术的进出口,但国家限定公司经营或禁 止进出口的商品及技术除外。
2.生产型外贸企业 经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械设 备、零配件、原辅材料的进口业务，但国家限定公司经 营或禁止进出口的商品及技术除外。
第一篇 外贸业务导论
外贸业务员的职业能力
市
商
函
业
综
信
人
持

我们对策
• 依据价值处理关系 • 积极跟进新项目 • 辅助服务 • 提升工作效率
应答客户的询问
获取信息 分析判断 提出意见 审查理解 总结归纳
目的： • 稳定客户情绪 • 为后续做准备 • 自己有更多时
间思考 需要获取信息： • 客户背景 • 客户想干什么
明确： • 确切需求 • 现有水平 • 背景情况 • 迫切程度 计划： • 准备说什么 • 如何诉说 • 可能的疑虑 • 备选方案
职业化的“核心概念”
结果导向 重视“细微” 个性要先适应共性 以此为生就要精于此道
职业化表现中的常见问题
发展方向不清，职业定 位受挫不后明心态扭曲和情绪 化为短个人分视的清的成掌投长方控入式、和：影产响出、失 控三要素的比重
成功道路上的九只“拦路虎”
恐惧感 挫折感
茫然感
飘飘然
得过且过
怎么打哪？
疲惫感
不自信
不耐烦
气愤抱怨
“驱虎”才能“上山”
恐惧感 不断尝试、准备充分
挫折感 指标转化、调整预期
疲惫感 调整三法、每晚三问
不自信 对比优点、关注收获
不耐烦 辨证思考、广泛撒网
气愤抱怨 感恩的心、自我反省
得过且过 立即行动、树立危机感
飘飘然 空杯心态、回忆失败
茫然感 树立新目标、带动新人
大客户营销中的关键进程与技巧
• 技术水平 • 负责权限 • 对方个人近期关注 • 个人爱好经历
提问的四种方式
• 查询事实 • 查询感觉
铺垫引导查询对方感觉 信息准确
引导查询事实
开放式查式提问（只能回答 是开放与式否提）问 选铺查 常询 用择垫的式引两 四提导种对 组问式象 合（提：附问着答案）

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六、沟通中注意事项
• （一）注意基本技巧的运用
• 诚于内而形于外 • 注意信息的接受 • 牢记对别人的称呼 • 把握赞成与反对的分寸及表达方式 • 努力提高自身素质，树立在员工中的威信 • 分析每次沟通中的关键人物
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六、沟通中注意事项
• （一）注意基本技巧的运用
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（一）沟通的对象
• 人与人之间的沟通——人际沟通 • 人的自我沟通 • 人与机器的沟通 • 组织之间的沟通
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（二）沟通的类型
沟通
语言
非语言
口头 书面 距离 方向
★ 研究证明,在沟通中有 65%的信息是通过肢体语言 传递的.
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肢体 语言
身体 接触
（三）、沟通的模式:
反省自己是否做过？
当别人讲话时,你在想自己的事 听别人讲话时,不断比较与自己想法的不同点 打断别人的讲话 为讲演者结束他的讲演 当别人讲话时谈论其他的事情 忽略过程而只要结论 仅仅听那些自己想听的或希望听的事和内容 是否人的外观或他们的说话方式给你客观的听造成困难 是否很容易被其他的背景或声音分散注意力
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（三） 理 解 身 体 语 言
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如果紧张，请深 呼吸放松自己！
树立良好的 第一印象！
当与他人站 在一起时， 请保持1米 之间的私人
距离！
（四）理解和运用手势、眼睛和面部表情
2、学会识别手势
1、手势、姿势和面 部表情可以帮助你有 效传达信息
3、眼睛的注视行为
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• 得体的礼节与礼貌会为沟通铺路 • 使用诙谐的语言可以化解紧张气氛 • 在与别人谈话时忌讳自己不停地做别的事情 • 善于发动群众 • 管理者应将“小事不小”的信息宽频输出 • 给新员工留下良好的能力、魅力的印象

类推。要求业务员每天拜访门店15家以上，无特殊原因，每差一家扣罚20元。 2.主管、办事处经理发现业务员拜访异常，马上查岗纠正。
业务培训(ppt35页)
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地办业务员日常管理
四、业务员拜访必备用品： 1、工作笔记和笔，2、名片，3、卷尺，4、抹布，5、胶带，6、海报，7、产品样
2、合作方式与价格体系制定:
a、先款后货，款到发货；（针对前期谈判难度较大的A类经销商可以预支一笔铺底货， 约定时间收回，可以是三个月，也可以待年度结束）
b、价格体系：我们供给一级经销商前台毛利55%扣供货（带票），后台返利最高不超过 5%。出货价格均完全按照55%扣出货，公司要求54元出货给连锁或单体药店；维护市场 价格体系良性发展是维护一个市场长期稳定发展的生命线，在这个问题上是不可以妥协 的。
市场前景
营养成分
多种氨基酸 多糖类化合物 多种微量元素
功效性
增强免疫力 降血脂 补铁补血 润肺
消费者观念
环保意识 健康意识 消费理性意识
市场环境
食品安全问题 健康问题
渠道选择及分析
经销商渠道选择的原则：
1、大渠道、无盲点配送是我们的目标；我们在选择下游客户时首选的一级商、连锁系 统都是配送能力强与我们最好有过合作交往、行业内信誉良好，没有主观故意冲串货及 低价出货行为的；
市场渠道现状
1、目前哈尔滨市场有家*一级经销商，无二级客户，配送架构相对合理，无低价、串货 等不良经营行为。*家营销商为****、****、****、***、****，其****与****已进货。 2、省内重点连锁及单店配送以*****、****为主，其他区域型商业为辅，每年年底， ****公司都会出现资金紧张、客户应收账款清零的动作，导致大连锁客户库存不足，这 时，就需要我们及时沟通客户从其他商业采购，同时开发国大、国药等医药公司，以及 特殊渠道的开发，积极沟通，保证终端供货。考虑到后期市场份额增长很快，一旦到旺 季或有大型活动，****与****难以承接，需尽快开发其他商业公司，分流市场份额，减 轻商业现金压力。计划增开商业：***、****、****等，连锁客户可以为旺季做直供，这 样能确保渠道供货，防止缺货、断货情况发生，为销量增长打下了坚实的物流基础。 3、16年1--10月经销商总出货：xxxxx盒；进货：xxxxx盒。以上销售达成，均以专柜客 服电话销售，无任何渠道辅助。