下载文档原格式
反间谍法Counterespionage LawOn Wednesday, the State Council issued a document for the implementation of China's Counterespionage Law.国务院6日发布《反间谍法实施细则》。
《反间谍法》于2014年11月颁布实施，是我国为了防范对国家安全的威胁（guard against perceived threats to national security）而实施的一部法律。
根据这部法律，国家安全机关在执行反间谍任务（carry out counterespionage duties）时拥有广泛权力，包括可以调查任何涉嫌间谍行为的个人或组织（investigate any individual or organization suspected of espionage），冻结或没收任何与间谍行为有关的财物（freeze or seize any property linked to acts of espionage）。
国务院6日发布了该法律的实施细则（detailed rules for the implementation of the law）。
根据细则，被认为入境后可能进行危害国家安全活动（be likely to engage in activities that might endanger national security）的境外个人，国家安全机关可以决定其在一定时期内不得入境。
对涉嫌间谍行为的人员（individuals suspected of espionage），国家安全机关可以决定其在一定期限内不得出境。
对违反反间谍法（violate the counter-espionage law）的境外个人，国家安全机关可以决定将其驱逐出境。
根据细则，国家安全机关依法执行反间谍工作任务时，对发现身份不明、有危害国家安全行为的嫌疑人员，可以检查其随带物品（check the personal belongings）。
光伏组件隐裂特性的研究进展(下)王欢;徐征;徐田帅;李文欣;赵谡玲【期刊名称】《太阳能》【年(卷),期】2015(000)011【总页数】7页(P29-35)【作者】王欢;徐征;徐田帅;李文欣;赵谡玲【作者单位】北京交通大学理学院太阳能研究所;鉴衡认证中心;北京交通大学发光与光信息技术教育部重点实验室;北京交通大学理学院太阳能研究所;北京交通大学发光与光信息技术教育部重点实验室;鉴衡认证中心;鉴衡认证中心;北京交通大学理学院太阳能研究所;北京交通大学发光与光信息技术教育部重点实验室【正文语种】中文3)隐裂组件对组串的功率影响。
通常1个组串中串联约60个电池片，其中每20～22个电池片与旁路二极管并联。
若1个组件产生功率损失，最大功率大幅减小，该组件因隐裂产生的功率损失比率，与整个组串的功率损失不等。
当失效面积小于8%时，单个组件与组串的功率损失都很小，可忽略不计。
但当失效面积超过8%时，组串和单个组件的功率损失都随着失效面积增大而升高，而且20个组件的组串功率失效比单个组件失效高[4]。
图10 组串上多个组件产生隐裂对组串发电量损失的仿真隐裂会造成组件功率配比损失，损失的大小与隐裂的数量呈线性关系[4]。
组件中没有隐裂的电池片比有隐裂的抗老化能力更强[21]。
实际测试隐裂对组件的衰减时，通常先进行IEC 61215-2005《地面用晶体硅光伏组件设计鉴定和定性》10.16中的机械载荷测试，该测试可引入不同类型的裂纹；然后对组件进行IEC 61215中10.12加速老化湿冻测试，需经过6 h、200次循环；在测试后，采用EL测试对组件进行隐裂观察。
经过机械负载测试的组件功率衰减不明显，而在经过湿冻测试后，组件功率衰减明显加剧。
一些区域在湿冻测试前，由于电阻升高，经低电流EL测试显示比周围颜色较暗；经过湿冻测试后，该区域EL测试图明显加深(变为黑色)，有的形成功率衰减区域，有的出现与电池片分离的裂片。
基于相移和颜色分光的电子散斑干涉瞬态三维变形测量方法孙流星;于瀛洁【摘要】提出了一种基于相移和颜色分光的电子散斑干涉(ESPI)瞬态三维变形测量方法,该方法包括一个彩色CCD和红绿蓝三种不同波长的激光器,可同时采集来自三路的散斑干涉图像.物体面内水平方向、竖直方向以及离面方向的散斑干涉图像信息通过颜色分光实现分离,并利用相移算法对散斑干涉条纹图进行分析处理,分别解调出水平、竖直及离面方向的变形场相位,实现三维变形场的测量.模拟及实验分析表明,此方法能同时实现物体面内水平方向、竖直方向以及离面方向的变形测量,可用于物体表面的三维瞬态变形测量,也可单独完成面内或离面的二维变形测量.【期刊名称】《光学仪器》【年(卷),期】2016(038)001【总页数】7页(P20-26)【关键词】电子散斑干涉;颜色分光;相移算法;三维变形测量【作者】孙流星;于瀛洁【作者单位】上海大学精密机械工程系,上海200072;上海仪电物理光学仪器有限公司,上海201199;上海大学精密机械工程系,上海200072【正文语种】中文【中图分类】TH744.3引言在电子散斑干涉(ESPI)技术中[1-2],相移算法是最主要的相位提取算法。
由于相移算法精度高,计算简便,在绝大多数的非实时散斑干涉测量系统中普遍采用[3-6]。
作为电子散斑干涉技术的进一步发展[7-11],三维电子散斑技术都是分时采集各个分量的电子散斑干涉图,再通过数据处理获得物体三维变形信息。
测量系统的环境和物体的变形对它的精度有比较大的影响,只能算是伪三维测量。
针对已有三维电子散斑技术的不足,有人提出了基于电子散斑干涉技术的瞬态三维变形测量[12-15],但装置复杂,操作繁琐,而且研究较少。
在位相求解算法方面,已有的ESPI瞬态三维变形系统中主要是利用傅里叶变换算法或小波变换算法[16-19]进行相位求解,但精度受限,且需要载波,由于散斑干涉相干长度短,载波的引入会降低测量范围。
封装器件的变形测定方法秋田县立大学熊尺铁雄随着封装器件的高密度化、轻量化、可靠性的提升，采用经改良、开发的翘曲计量法、电压上升法、Moire法、图像处理法等变形测定方法，就能够对热变形、负荷变形及冲击进行解析。
封装器件广泛采用了树脂灌封结构，外部引出电极都付有引脚和焊垫，再与基板焊接和采取导电性树脂的方式完成电气连接。
这类封装构造将经过（1）热负荷下的封装件变形及应力，（2）落下冲击时的连接部位的强度这两个非常重要的过程，以下将介绍与此相关的变形评价方法。
封装件构造的评价封装件要进行波峰焊和回流焊工程，需经过焊料溶融温度（220℃）以上的高温。
放热基板、引脚、芯片单元、树脂之间的热膨胀系数不同，加上树脂中含有水分，封装件体会因为温升不均而产生热应力，带来芯片周边出现剥离的危险性。
一旦发生剥离，水分将气化，造成内部压力升高，这种应力集中区域将会引起龟裂的问题。
对该类封装器件因加热产生的剥离和龟裂至变形的测量，有以下几种方法。
（1）电气电阻线翘曲计量法只需在封装器件表面粘贴上通用的电气电阻线翘曲计量仪就可实施。
该测量法是将连接长约3米左右引线的计量器的封装件放在输送带上，导入焊锡炉内。
先去掉仅温升阶段造成的翘曲量变化，只限于提取出热变形（参量），这样可测定的是表面（表面内弯）翘曲。
封装器件的底面和表面的翘曲可同时测量的到，同样也可把握其膨胀、翘曲变形、扭曲变形等。
（2）位置感应器的利用将放置在红外线加热炉内的封装器件上表面用低膨胀的石英细棒接触，该石英棒的移动将会被炉外的线圈式电流位移感应器捕捉的到。
石英棒/支撑结构做成L型，这样做的效果是可以将观察到的位移量放大，使测量精度提升。
该测量方法如图1所示，随着温度的上升，封装件开始膨胀，在（封装件）破坏的瞬间会发出声响，且位移量（表面位移）随后急剧下降。
这个现象也有点类似烤烧饼的情况，随着烧饼（封装件）内部的压力上升、膨胀，最终导致破裂。
把温度上升期间每个过程的封装器件进行断面切片观察，可以观察到剥离、树脂内龟裂、龟裂贯穿到外表等现象的发生。
三峡大学硕士学位论文环氧胶粘涂层内应力研究姓名：曹平申请学位级别：硕士专业：机械制造及其自动化指导教师：游敏20050401内 容 摘 要本文首先阐述了胶粘涂层内应力研究的目的和意义，介绍了目前研究进展；论述了胶粘涂层内应力的起因、测试方法及涂层内应力的调控方法。
对聚合物线膨胀系数与弹性模量的测试方法，颗粒增强复合材料线膨胀系数与弹性模量的理论预测模型进行了简单叙述。
首次利用预埋应变片电测法测定了加SiO2填料后对胶层的线膨胀系数的影响，分析了SiO2添加量对环氧结构胶XH-11线膨胀系数的影响。
随着SiO2添加量的增加，胶层线膨胀系数减小；SiO2填料与环氧结构胶XH-11重量比高于0.45时能显著降低胶层的线膨胀系数。
用硅烷偶联剂处理SiO2对胶粘剂线膨胀系数影响不大。
拉伸应力-应变法可用于测复合材料弹性模量与泊松比，加入SiO2填料增加环氧胶粘剂弹性模量，降低泊松比。
对板上胶层温度上升时的热应力分布进行了有限元分析，分析结果与实验结果吻合。
涂层在界面处压应力最大；随着距界面距离的增加，应力变小；涂层表面横向应力为较小的拉应力。
涂层边缘存在应力集中现象，纵向应力集中程度比横向大，纵、横向应变相互制约。
通过实验，分析了用预埋应变片法研究SiO2填料对胶层固化内应力影响的不适用性。
用双金属基体胶层法测出了胶层固化内应力，当SiO2填料与胶粘剂重量比为0.15-0.45时，能有效降低涂层固化内应力；过量加入SiO2填料反而增大涂层固化内应力。
研究了SiO2对XH-11结构胶剪切和拉伸强度的影响。
无论SiO2是否经过硅烷偶联剂处理，适当的添加量都能提高胶粘剂的强度。
SiO2不经偶联剂处理时，填料与胶粘剂重量比为0.25时，剪切强度最大；比值为0.15时，拉伸强度最大。
偶联剂处理后，比值为0.03时，剪切强度最大；比值为0.015时，拉伸强度最大。
关键词：胶粘涂层 二氧化硅填料 内应力AbstractIn the first part of the dissertation, the object and present research situation of the study on adhesive coats’ curing stress have been critically introduced. And the origination, measuring and curbing methods of curing stress in adhesive coats are discussed. In addition, there is a simple description about the testing ways on Young’s modulus and linear expansion ratio of the polymer, as well as the theoretical calculating model of them about particle strengthening composites.The linear expansion ratio is studied through embedded strain gauges for the first time. With the quantity of SiO2 addition increasing, the linear expansion falls. When the weight rate of them surpassed 0.45, the linear expansion ratio reduced sharply and that silane treated SiO2 particle has nearly no affect on it.The Young’s modulus and Poisson’s ratio can be measured in means of the tensile stress-strain way. With the SiO2 addition increasin g，the former increases and the latter decreases.There is an analysis about the thermal stress distribution in an adhesive coat based on a steel base by FEM when the temperature increases. And the result is in concordance with the experiment. The smaller is the distance to interface, the bigger is the thermal stress. The phenomenon of stress concentration can be found in all the edges of the coat and it is much clearer in the lengthwise direction than in the crosswise. The method of measuring curing inner stress with embedded strain gauges is proved to be unsuitable to study the affect of SiO2 addition on adhesive curing stress. Coat curing stress is measured in a new way with double base coat. It indicates that the curing stress can be effectively curbed when the weight rate of SiO2 and adhesive is between 0.15 and 0.45. In addition, the bigger rate can make the curing stress increased.The affect of SiO2 addition on shear strength and tensile strength has been studied. Whether the SiO2 is treated or untreated by silane, proper SiO2 addition can increase both shear strength and tensile strength. To the untreated SiO2, the weight rate 0.25 of particle and adhesive is optimal for shear strength and the rate 0.15 is best for tensile strength. To the treated SiO2, the rate 0.03 is best for shear strength and the rate 0.015 is optimal for tensile strength.Key Words: adhesive coats silica filler inner-stress三峡大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。
BGA焊点可靠性研究综述Review of Reliability of BGA Solder Joints陈丽丽,李思阳,赵金林（北京航空航天大学,北京100191）Chen Li-li,Li Si-yang,Zhao J in-lin(College of Reliability and System Engineering,Beihang University,Beijing100191）摘要：随着集成电路封装技术的发展，BGA封装得到了广泛应用，而其焊点可靠性是现代电子封装技术的重要课题。
该文介绍了BGA焊点可靠性分析的主要方法，同时对影响焊点可靠性的各因素进行综合分析。
并对BGA焊点可靠性发展的前景进行了初步展望。
关键词：有限元；焊点；可靠性；BGA中图分类号：TN305.94文献标识码：A文章编号：1003-0107(2012)09-0022-06 Abstract:With the development of IC packaging technology,BGA is widely used,the reliability of its sol-der joints has became an important subject of modern electronic packaging technology.In this paper,a common method to analysis the reliability of BGA solder joints is introduced,various parameters which were displayed and the factors of influence on the solder joints,reliability were analyzed simultaneity. Based on above,we have an expectation of development foreground of the reliability of BGA solder joints.Key w ords:finite element;solder joint;reliability;BGACLC num ber:TN305.94Docum ent code:A Article ID：1003-0107(2012)09-0022-060引言近年来，高功能，高密度，高集成化的BGA封装技术成为主流的封装形式，其焊点可靠性是现代电子封装技术的重要课题。
浮动太阳轮对行星齿轮传动系统动态特性影响研究杨占力1刘英辉1朱继瑞1王飞跃2甄冬1张慧博1（1河北工业大学机械工程学院，天津300401）（2天津职业技术师范大学机械工程学院，天津300222）摘要行星齿轮传动因具有较大的传动比和较高的传动效率而被广泛应用于机械传动系统中。
在行星齿轮箱中，太阳轮通常被设置为浮动的，以平衡各行星齿轮之间的负载。
但是，太阳轮的浮动设置将导致啮合过程中的压力角、重合度和啮合相位的变化。
在以前的研究中，这些参数被近似为常数。
为了研究动态参数对行星齿轮箱在不同工况下振动响应的影响，建立了行星齿轮箱集总参数模型，该模型包含时变压力角、时变重合度和时变啮合相位。
基于该模型，分析了太阳轮的振动机理，并与恒定参数模型进行比较，揭示了由这些动态参数引起的相位调制规律。
通过比较不同负载和转速下的动态响应，研究了不同工况条件下的相位调制。
关键词行星齿轮箱集总参数模型时变压力角时变啮合相位相位调制Study on the Influence of Floating Sun Gear on the Dynamic Characteristicof Planetary Gear Transmission SystemYang Zhanli1Liu Yinghui1Zhu Jirui1Wang Feiyue2Zhen Dong1Zhang Huibo1（1School of Mechanical Engineering，Hebei University of Technology，Tianjin300401，China）（2School of Mechanical Engineering，Tianjin University of Technology and Education，Tianjin300222，China）Abstract Planetary gearboxes are widely used in mechanical transmission systems due to their large transmission ratio and high transmission efficiency.In a planetary gearbox，the sun gear is usually set to float to balance the sharing of loads among planet gears.However，this floating set will result in the variation of pres⁃sure angle，overlap ratio and meshing phase in the meshing progress.In the previous studies，these parameters were reduced to constant.To study the influence of the dynamic parameters on the vibration response of plane⁃tary gearboxes under different operating conditions，a new lumped parameter model containing the time-varying pressure angle，time-varying overlap ratio and time-varying meshing phase is established.Based on this mod⁃el，the vibration response mechanism of the sun gear is analyzed.Moreover，the comparison with the previous model is made and the rule of phase modulation caused by these dynamic parameters is revealed.By comparing the dynamic responses under different loads and rotation speeds，the phase modulation is studied in detail.Key words Planetary gearbox Lumped parameter model Time-varying pressure angle Time-vary⁃ing meshing phase Phase modulation0引言行星齿轮箱以其大传动比、高传动效率和紧凑的结构形式而广泛应用于各种机械装置，例如汽车、直升机、风力涡轮机和机器人等[1]65-66。
新概念第四册fossil ['f3sl]a.化石的recount [ri'kaunt]vt.叙述saga ['sa:g4]n.英雄故事legend ['led94nd]n.传说，传奇migration [mai'grei54n]n.迁移，移居anthropologist [1n7r4'p3l4d9ist]n.人类学家archaeologist [`2:ki'3l4d9ist]n.考古学家ancestor ['1nsist4]n.祖先Polynesian [`p3li'ni:zi4n]a.波利尼西亚(中太平洋之一群岛)的Indonesia [`ind4u'ni:zj4]n.印度尼西亚flint [flint]n.燧石rot [r3t]beast [bi:st]n.野兽census ['sens4s]n.统计数字acre ['eik4]n.英亩content ['k3ntent, k4n'tent]a.满足的，愿意的Matterhorn ['m1t4:`h3n]n.马特霍恩峰(阿尔卑斯山峰之一) alpinist ['1lpinist]n.登山运动员pioneer ['pai4'ni4]v.开辟，倡导 n.先锋，开辟者summit ['s8mit]n.顶峰attain [4'tein]v.到达perilous ['peril4s]a.危险的shudder ['58d4]v.不寒而栗court [k3:t]solitary ['s3lit4ri]a.唯一的impoverish [im'p3v4ri5] v.使贫困Alpine ['1lpain]a.阿尔卑斯山的flea-riddena.布满跳蚤的coarse [k3:s]a.粗劣的boast [b4ust]v.自恃有parishioner [p4'ri54n4] n.教区居民shepherd ['5ep4d]n.牧羊人linen ['linin]n.亚麻布the Alpsn.阿尔卑斯山脉solid ['s3lid]a.坚实的safe [seif]Ulyanovsk [u:'lj2:n3fsk] n.乌里扬诺夫斯克commission [k4'mi54n] n.委员会opaque [4u'peik]a.不透明的lotto ['l3t3u]n.一种有编号的纸牌slipper ['slip4]n.拖鞋blindfold ['blaindf4uld] a. & ad.被蒙上眼睛的leave [li:v]n.允许fundamentalsn.基本原则glorious ['gl3:ri4s]a.光辉灿烂的splendid ['splendid]a.灿烂的rub [r8b]n.难题identity [ai'dentiti]dreary ['dri4ri]a.沉郁的commitment [k4'mitm4nt]n.信奉mean [mi:n]a.吝啬，小气social climber追求更高社会地位的人，向上爬的人devotion [di'v4u54n]n.热爱cosmic ['k3zmik]a.宇宙的suburban [s4'b4:b4n]a.见识不广的，偏狭的conceited [k4n'si:tid]a.自高自大的presumptuous [pri'z8mptju4s]a.自以为是的，放肆的fatuous ['f1tju4s]a.愚蠢的cliché['kli:5ei]n.陈词滥调goodwill [gud'wil]cricket ['krikit]n.板球inclination ['inkli'nei54n] n.意愿contest [k4n'test, 'k3ntest] n.比赛orgy ['3:d9i]n.无节制，放荡deduce [di'dju:s]v.推断competitive [k4m'petitiv] a.竞争性的patriotism ['p1tri4tizm] n.地方观念，爱国主义disgrace [dis'greis]v.使丢脸savage ['s1vid9]a.野性的combative ['k3mb4tiv] a.好斗的mimic warfaren.模拟战争behaviour [bi'heivj4]n.行动，举止absurd [4b's4:d]a.荒唐的bat [b1t]n.蝙蝠strictly ['striktli]ad.明确地utilitarian ['ju:tili'tA4ri4n] a.实用的appreciation [4'pri:5i'ei54n] n.理解obstruction [4b'str8k54n] n.障碍物elapse [i'l1ps]v.消逝hull [h8l]n.船体interval ['int4v4l]n.间隔receipt [ri'si:t]n.收到apparatus [,1p4'reit4s]n.仪器shoal [54ul]herring ['heri6]n.鲱鱼cod [k3d]n.鳕鱼squeak [skwi:k]n.尖叫声slaughter ['sl3:t4]v.屠宰fit [fit]a.适合grace [greis]v.给......增光tariff ['t1rif]n.关税standard ['st1nd4d]n.标准dialysis [dai'1lisis]n.分离，分解；透析，渗析electrocute [i'lektr4kjut] v.使触电身亡eliminate [i'limineit]v.消灭accord [4'k3:d]device [di'vais]n.仪器，器械hammer outv.推敲pact [p1kt]n.合同，条约，公约espionage [espi4'na:9]n.间谍活动Danish ['deini5]a.丹麦的，丹麦人的，丹麦语的minstrel ['minstr4l]n.中世纪的吟游歌手wandering ['w3nd4ri6]a.漫游的harp [ha:p]n.竖琴ballad ['b1l4d]n.民歌acrobatic ['1kr4'b1tik]a.杂技的conjuring ['k8nd94ri6]n.魔术Athelneyn.阿塞尔纳(英国一个小岛) Chippenhamn.切本哈姆(英国一城市) thither ['0i04]ad.向那里Dane [dein]n.丹麦人slack [sl1k]a.涣散的conqueror ['k36k4r4]n.征服者casual ['k19ju4l]a.马虎的，随便的precaution [pri'k3:54n]n.预防，警惕proceedsn.所得assemble [4'sembl]v.集合trivial ['trivi4l]a.微不足道的prolongeda.持久的commissariat ['k3mi'sA4ri4t]n.军粮供应episode ['epis4ud]n.一个事件，片断epic ['epik]n.史诗harry ['h1ri]v.骚扰assail [4'seil]v.袭击skirmish ['sk4:mi5]n.小规模战斗silicon ['silik4n]n.硅integrated ['int4greitid]a.综合的circuit ['s4:kit]n.线路，电路California [k1li'f3:nj4]n.加利福尼亚(美国州名) workstation ['w4:ksteif4n] n.工作站chip [t5ip]n.芯片，集成电路片，集成块newsletter [nju:z'let4]n.时事通讯Macintosh ['m1kin`t35] n.苹果机，一种个人电脑penalize ['pi:nlaiz]v.处罚，惩罚customize [k8st4maiz] v.按顾客具体需要制造spawn [sp3:n]v.引起，酿成thrive [7raiv]v.兴旺，繁荣anarchy ['1n4ki]n.无政府状态，混乱oriental ['3ri'entl]n.东方人constitute ['k3nstitju:t] v.构成drove [dr4uv]n.群innovator ['inouveit4] n.改革者forge [f3:d9]v.发展memory-chipn.内存条AT&T美国电话电报公司(American Telephone and Telegraph) Kansas ['k1nz4s]n.堪萨斯(美国州名)Missouri [mi'zu4ri]n.密苏里(美国州名)oppress [4'pres]v.忧郁，压抑justification ['d98stifi'kei54n]n.正当理由justifiably [-fai4bli]ad.无可非议地cheat [t5i:t]v.欺骗abject ['1bd9ekt]a.可怜的ignoble [ig'n4ubl]a.不体面的，可耻的impersonal [im'p4:s4nl]a.超脱个人感情影响的ego ['i:g4u]n.自我recede [ri'si:d]increasingly [in'kri:si6li] ad.日益，不断passionatelyad.激昂地painlesslyad.毫无痛苦地vitality [vai't1liti]n.精力weariness [wi4rinis] n.疲惫感current ['k8r4nt]a.通用的，流行的account [4'kaunt]n.账户cash [k15]n.现金cheque [t5ek]n.支票debtor ['det4]n.借方creditor ['kredit4]n.贷方obligation ['3bli'gei54n]complication ['k3mpli'kei54n] n.纠纷debit ['debit]v.把...记入借方specimen ['spesimin]n.样本forge [f3:d9]v.伪造forgery ['f3:d94ri]n.伪造(文件，签名等) adopt [4'd3pt]v.采用facilitate [f4'siliteit]v.使便利mineral ['min4r4l]a.矿物的boring ['b3:ri6]n.钻孔derrick ['derik]n.井架block and tackle滑轮组haul [h3:l]rotate [r4u'teit]v.使转动cutting bit钻头geologist [d9i'3l4d9ist] n.地质学家coring bit取芯钻头cylinder ['silind4]n.圆柱体strata ['streit4]n.岩层[复](单stratum) circulate ['s4:kjuleit]v.注入，环流gusher ['g854]n.喷油井forecast ['f3:ka:st]n.预报speculative ['spekjul4tiv] a.推测的blizzard ['bliz4d]n.暴风雪deteriorate [di'ti4ri4reit]v.变坏，恶化multiply ['m8ltiplai]v.增加cascade [k1s'keid]v.瀑布似地落下turbulent ['t4:bjul4nt]a.狂暴的dust devil小尘暴，尘旋风squall [skw3:l]n.暴风eddy ['edi]n.旋涡grid [grid]n.坐标方格sensor ['sens4]n.传感器humidity [hju:'miditi]n.湿度meteorologist [`mi:tj4'r3l4d9ist] n.气象学家Princetonn.普林斯顿(美国城市名)New Jerseyn.新泽西(美国州名) fluctuation ['fl8ktju'ei54n]n.起伏，波动deviation ['di:vi'ei54n]n.偏差secrecy ['si:krisi]n.秘密effectiveness [i'fektivnis]n.成效，效力inquiry [in'kwai4ri]n.调查研究positive ['p3z4tiv]a.确实的process ['pr4uses]n.过程patent ['peit4nt]n.专利 v.得到专利权agent ['eid94nt]n.情报人员physiological ['fizi4'l3d9ik4l] a.生理的maximum ['m1ksim4m]a.最大限度的consideration [k4n'sid4'rei54n]descendant [di'send4nt] n.子孙，后代artificial ['a:ti'fi54l]a.人工的impose [im'p4uz]v.强加dimension [di'men54n] n.直径skyscraper ['skai'skreip4] n.摩天大楼tenant ['ten4nt]n.租户civilized ['sivilaizd]a.文明的banal [b4'na:l]a.平庸的luxury ['l8k54ri]n.豪华deprive [di'praiv]v.剥夺monstrous ['m3nstr4s] a.畸形的edifice ['edifis]toxic ['t3ksik]a.有毒的ceaselessly ['si:slisli]ad.不停地throng [7r36]v.挤满，拥塞settlement ['setlm4nt]n.新拓居地enterprising ['ent4praizi6]a.有事业心的settler ['setl4]n.移居者Antipodes [1n'tip4di:z]n.(the～)新西兰和澳大利亚(英) promiscuous [pr4'miskju4s]a.杂乱的abandon [4'b1nd4n]n.放任，纵情overrun [4uv4'r8n]v.蔓延，泛滥devastation [dev4'stei54n]n.破坏，劫掠burrow ['b8r4u]v.挖、掘susceptible [s4'sept4bl]a.易受感染的virus ['vai4r4s]n.病毒myxomatosis ['miks4m4't4usis] n.多发性粘液瘤infect [in'fekt]v.传染epidemic ['epi'demik]n.流行病mosquito [m4s'ki:t4u]n.蚊虫carrier ['k1ri4]n.带菌者exterminate [eks't4:mineit]v.消灭ironically [ai'r3nik4li]ad.具有讽刺意味地bequeath [bi'kwi:0]v.把......传给pest [pest]n.害虫，有害动物pestilence ['pestil4ns]confine [k4n'fain]n.范围domesticate [d4'mestikeit] v.驯养porpoise ['p3:p4s]n.海豚mariner ['m1rin4]n.水手shark [5a:k]n.鲨鱼formation [f3:'mei54n]n.队形dolphin ['d3lfin]n.海豚科动物unconscious [8n'k3n54s] a.不省人事的beaver ['bi:v4]n.海狸ashore [4'53:]ad.上岸waterloggeda.浸满水的scent [sent]ensue [in'sju:]v.接着发生intrigue [in'tri:g]v.引起兴趣indignity [in'digniti]n.侮辱snout [snaut]n.口鼻部shove [58v]v.硬推aquaplane ['1kw4plein]n.驾浪滑水板oceanarium [`4u54'ne4ri4m] n.水族馆swoop [swu:p]v.猛扑belly ['beli]n.腹部equilibrium [i:kwi'libri4m] n.平衡butt [b8t]v.碰撞crack [kr1k]speculation ['spekju'lei54n] n.推测literally ['lit4r4li]ad.确实odd [3d]a.奇特的tissue ['tisju:]n.组织plausible ['pl3:z4bl]a.似乎有理的hypothesis [hai'p37isi:z] n.假说electroencephalographn.脑电图仪electrode [i'lektr4ud]n.电极scalp [sk1lp]n.头皮psychiatrist [sai'kai4trist] n.精神病学家punctuate ['p86ktjueit]v.不时介入jerky [d94:ki]disorder [dis'3:d4]n.失调implication [impli'kei54n] n.表明saliva [s4'laiv4]n.唾液digestive [di'd9estiv]a.助消化的defy [di'fai]v.使不可能analysis [4'n1l4sis]n.分析prey [prei]n.被捕食的动物fierce [fi4s]a.凶猛的tussle ['t8sl]n.扭打carnivore ['ka:niv3:]n.食肉动物vertebrate ['v4:tibrit]n.脊椎动物lizard ['liz4d]concoct [k4n'k3kt]v.调制potency ['p4ut4nsi]n.效力conversion [k4n'v4:54n]n.转变arsenic ['a:snik]n.砒霜strychnine ['striknin]n.马钱子碱mamba ['m3mb4]n.树眼镜蛇cobra ['k4ubr4]n.眼镜蛇venom ['ven4m]n.毒液neurotoxic ['nju4rou't3ksik, 'nu-] a.毒害神经的viper ['vaip4]n.蝰蛇adder ['1d4]n.蝮蛇rattlesnake ['r1tlsneik]haemolytica.溶血性的viperine ['vaip4rin]a.毒蛇的supreme [sju:'pri:m]a.首屈一指的protagonist [pr4u't1g4nist] n.主角outlaw ['autl3:]n.逃犯，亡命之徒frameda.遭到陷害的vicious ['vi54s]a.恶毒的mythology [mi'73l4d9i] n.神话vanisheda.消失了的absurdly [4b's4:dli]ad.荒诞地arena [4'ri:n4]n.竞技场地encroachinga.渐渐渗入的Indian ['indj4n]n.印第安人bewilder [bi'wild4]v.使手足无措alien ['eilj4n]a.外来的taboo [t4'bu:]n.戒律disinherit ['disin'herit] v.剥夺......继承权undeclared ['8ndi'klA4d] a.未经宣布的hypocrisy [hi'p3kr4si] n.伪善chicanery [5i'kein4ri] n.诈骗impending [im'pendi6] a.迫近的，迫在眉睫的immolation [im4u'lei54n] n.杀戮code [k4ud]n.准则loom [lu:m]v.赫然耸起manifest ['m1nifest]a.明显的morality [m4'r1liti]n.道德communicate [k4'mju:nikeit]v.交流，交际compound ['k3mpaund, k4m'paund] a.复合的enhance [in'ha:ns]v.增进tempo ['temp4u]n.速率trickle ['trikl]n.涓涓细流torrent ['t3r4nt]n.滔滔洪流humanity [hju:'m1niti]n.人类indifferently [in'difr4ntli]ad.不在乎地grimly ['grimli]ad.可怖地whimsical ['wimzikl]a.怪诞的shatter ['51t4]v.毁坏twofold ['tu:f4uld]a.双重的albatross ['1lb4tr3s] n.信天翁sustenance ['s8st4n4ns] n.支撑力glider ['glaid4]n.滑翔者harness ['ha:nis]v.利用endow [in'dau]v.赋有ply [plai]v.不断地供给gale [geil]n.大风partridge ['pa:trid9]n.鹧鸪like [laik]a.类似的propulsion [pr4'p8l54n]n.推进力utter ['8t4]a.完全的slip [slip]v.滑行adverse ['1dv4:s]a.逆的，相反的omen ['4umen]n.预兆intense [in'tens]a.强烈的aesthetic [i:s'7etik]a.审美的realm ['relm]n.世界serenity [si'reniti]n.静谧undeniable ['8ndi'nai4bl] a.不可否认的indefinable ['indi'fain4bl] a.模糊不清的vulgar ['v8lg4]a.平庸的radiance ['reidj4ns]n.发光intimation [inti'mei54n] n.暗示unutterable [8n'8t4r4bl] a.不可言传的invest [in'vest]v.赋予auditory ['3:dit4ri]a.听觉的inadequate [in'1dikwit] a.不适当的plea [pli:]n.要求abatement [4'beitm4nt] n.减少discredit [dis'kredit] v.怀疑allegation [1li'gei54n] n.断言caption [k1p54n]n.插图说明wreck [rek]n.残废人snag [sn1g]n.疑难之处，障碍anecdote ['1nikd4ut]n.轶闻slander ['sla:nd4]v.诽谤persecute ['p4:sikju:t]v.迫害squadron ['skw3dr4n]n.中队psychiatric ['saiki'1trik]a.精神病学的diagnosis ['dai4g'n4usis]n.诊断orphanage ['3:f4nid9]n.孤儿院preservation [`prez4:'vei54n] n.保存silt [silt]n.淤泥scavenger ['sk1vind94]n.食腐动物vole [v4ul]n.野鼠，鼹鼠decompose ['di:k4m'p4uz]inaccessible [in1k'ses4bl]a.不能到达的crevasse [kri'v1s]n.缝隙Siberian [sai'bi4ri4n]a.西伯利亚的paleontological [peili3nt4'l3d9ik4l] a.古生物学的St. Petersburgn.圣彼得堡sabre-tootheda.长着锐利的长犬牙的venture ['vent54]v.冒险boggeda.陷入泥沼的，陷于困境的galleon ['g1li4n]n.大型帆船Stockholm ['st3kh4um]n.斯德哥尔摩flagship ['fl1g5ip]n.旗舰imperial [im'pi4ri4l]hurricane ['h8rik4n]n.飓风might [mait]n.力量ferment ['f4:ment]n.激动不安ornament ['3:n4m4nt, '3:n4ment] v.装饰riot ['rai4t]n.丰富demon ['di:m4n]n.恶魔mermaid ['m4:meid]n.美人鱼cherub ['t5er4b]n.小天使zoomorphic [z4u4u'm3:fik]a.兽形的ablaze [4'bleiz]a.光彩的portray [p3:'trei]v.绘制driftingchurn [t54:n]v.翻滚pennant ['pen4nt]n.三角旗superstructure ['sju:p4'str8kt54] n.上部结构armament ['a:m4m4nt]n.军械triple ['tripl]a.三层的mount [maunt]v. 登上bronze [br3nz]n.青铜cannon ['k1n4n]n.加农炮majestic [m4'd9estik]a.威严的muzzle ['m8zl]n.炮口freshen ['fre54n]v.变强squall [skw3:l]list [list]v.倾斜port [p3:t]n.(船、飞机的)左舷ordnance ['3:dn4ns]n.军械heave [hi:v]v.拖starboard ['sta:b4d]n.(船、飞机的)右舷counteract ['kaunt4'r1kt] v.抵消steepen ['sti:p4n]v.变得更陡峭ballast ['b1l4st]n.压舱物inrush ['inr85]n.水的涌入Baltic ['b3:ltik]n.波罗的海sceptical ['skeptik4l] a.怀疑的forefathersfervently ['f4:v4ntli]ad.热情地curative ['kju4r4tiv]a.治病的astronomical ['1str4'n3mik4l] a.天文学的tangible [t1nd94bl]a.实实在在的remedy ['remidi]n.药物ointment ['3intm4nt]n.药膏prescribe [pris'kraib]v.开药方indisposition [in'disp4'zi54n] n.小病disgustinga.令人讨厌的inconvenience ['ink4n'vi:nj4ns] n.不便hovercraft ['h3v4kr2:ft]n.气垫船Norfolk Broadsn.诺福克郡的湖泊地区cushion ['ku54n]n.坐垫ring [ri6]v.围Solent ['s3l4nt]n.(英国的)苏伦特海峡sensation [sen'sei54n] n.轰动dune [dju:n]n.沙丘plantation [pl1n'tei54n] n.种植园hover-train ['h3v4trein] n.气垫火车navigation ['n1vi'gei54n] n.航海soundingn.水深度fathom ['f104m]n.噚(1噚等于1.8米) porcupine ['p3:kjupain] n.箭猪dredge [dred9]v.挖掘expedition ['ekspi'di54n] n.远征physicist ['fizisist]n.物理学家magnitude ['m1gnitju:d] n.很多topography [t4'p3gr4fi] n.地形crust [kr8st]n.地壳rugged ['r8gid]a.崎岖不平的tableland ['teibll1nd] n.高地sediment ['sedim4nt] n.沉淀物terrace ['ter4s]n.阶地erode [i'r4ud]v.侵蚀colour-blinda.色盲的perception [p4'sep54n]n.知觉comprehend ['k3mpri'hend] v.理解spatial ['spei54l]a.空间的visualize ['vizju4laiz]v.使具形象，设想reminiscence ['remi'nisns] n.回忆，联想tadpole ['t1dp4ul]n.蝌蚪mushroom ['m85rum]n.蘑菇carrot ['k1r4t]n.胡萝卜bud [b8d]n.花蕾lark [la:k]n.云雀ladybird ['leidib4:d]n.瓢虫bulrush ['bulr85]n.芦苇controversy ['k3ntr4v4:si]n.争议，争论dust [d8st]n.纠纷，骚动clash [kl15]n.冲突Inquisition [inkwi'zi54n] n.(罗马天主教的)宗教法庭perspective [p4:'spektiv] n.观点，看法despise [dis'paiz]v.蔑视generalize ['d9en4r4laiz] v.归纳undercurrent ['8nd4'k8r4nt] n.潜流theoretical [7i4'retikl]a.理论上的potentiality [p4'ten5i'1liti] n.潜能intimate ['intimit]a.详尽的familiarity [f4'mili'1riti]n.熟悉culpable ['k8lp4bl]a.应受谴责的Aristotelian [1rist4'ti:li4n]n.亚里士多德学派的人Aristotle [1rist3tl]n.亚里士多德(古希腊哲学家)Ptolemy [`t3limi]n.托勒密(公元90-168，古希腊天文学家) Leaning Tower of Pisa比萨斜塔spiral ['spai4r4l]a.螺旋状的nebula ['nebjul4]n.星云scratch [skr1t5]n.擦痕contrivance [k4n'traiv4ns]n.器械distort [dis't3:t]v.歪曲adverse ['1dv4:s]a.不利的purchasable ['p4:t54s4bl]a.可买到的preacher ['pri:t54]n.传教士defendant [di'fend4nt]n.被告outlook ['aut-luk]n.视野capacity [k4'p1siti]n.能力means [mi:nz]n.方法，手段，财产，资力hamper ['h1mp4]v.妨碍savannah [s4'v1n4]n.大草原democratic ['dem4'kr1tik] a.民主的tribal [traibl]a.部落的tribe [traib]n.部落illiterate [i'lit4rit]n.文盲compulsory [k4m'p8ls4ri] a.义务的deem [di:m]juvenile ['d9u:vinail]a.青少年的delinquency [di'li6kw4nsi] n.犯罪adolescence ['1d4u'lesns] n.青春期slur [sl4:]n.诋毁adolescent [1d4'les4nt] n.青少年(12-18岁) disloyalty [dis'l3i4lti]n.不忠实spiteful ['spaitful]a.恶意的，怀恨的disillusionment [-m4nt] n.幻灭感evaluation [i'v1lju'ei54n] n.评价infallibility [in'f1l4'bil4ti] n.一贯正确resent [ri'zent]v.怨恨sincerity [sin'seriti]Victorian [vik't3:ri4n]a.维多利亚式的retreat [ri'tri:t]v.后退unreasoning [8n'ri:z4ni6] a.不凭理智的authoritarian [3:'73ri'tA4ri4n] a.专制的cow [kau]v.吓唬hub [h8b]n.(活动的)中心lunar ['lju:n4]a.月球的oxygen ['3ksid94n]n.氧气Apollo ['4'p3l4u]n.阿波罗accelerate [1k'sel4reit]v.加速terrestrial [ti'restri4l]a.地球permanentlyad.永远地fascination ['f1si'nei54n]n.魅力senior ['si:nj4]a.资历深的，年长的chasm [k1z4m]n.断层，裂口canyon ['k1nj4n]n.峡谷disuniteda.分裂的correspondinglyad.相应地backward ['b1kw4d]a.落后的incur [in'k4:]v.承担administer [4d'minist4]v.管理administrative [4d'ministr4tiv] a.行政管理的analogous [4'n1l4g4s]a.类似的overheadsn.一般费用initiative [i'ni5i4tiv]n.主动，积极性checker ['t5ek4]n.检查人员foreman ['f3:m4n]n.监工dividend ['dividend]n.红利unduly [8n'dju:li]ad.过度地likelihood ['laiklihud]n.可能性infant ['inf4nt]n.婴儿vulnerable ['v8ln4r4bl]a.脆弱的imperceptible ['imp4'sept4bl]a.感觉不到的robust [r4u'b8st]a.强健的organism ['3:g4niz4m]n.有机体thermodynamics ['74:m4udai'n1miks]n.热力学steep [sti:p]a.急转直下的aging ['eid9i6]n.老化odds [3dz]n.可能性virtual ['v4:tju4l]a.实际上的moot [[mu:t]a.争论未决的run-downa.破旧的friction ['frik54n]n.摩擦contamination [k4nt1mi'nei54n] n.污染sanitation ['s1ni'tei5n]n.卫生，卫生设备sewage ['sju:id9]n.污水leakage ['li:kid9]n.泄漏intermittent [int4'mitnt]a.间歇的，断断续续的carbonateda.碳化的，碳酸的acidic [4'sidik]a.酸的，酸性的alcohol ['1lk4h3l]n.酒精disinfectant [disin'fekt4nt] n.消毒剂sterilize ['sterilaiz]v.消毒ethanol ['e74noul]n.乙醇bactericidal [b1ktir4'saidl] a.杀菌的negligible ['neglid94bl] a.可以忽略的，微不足道的methylated ['me7ileitid] a.加入甲醇的confess [k4n'fes]v.承认inspiration ['insp4'rei54n] n.灵感Kashmir ['k15mi4]。
E S P IElanco 礼来公司Selling 销售Process 程序International 国际性访前计划1．检讨以前拜访的“事实”及别人所提供的意见2．检讨有关的“态度”：公司、产品、客户、竟争者3．设定拜访目标4．有弹性的开场5．暂时判定客户需求6．预期反对意见A sales rep. without an objective is nothing but a well paid tourist. 没有设定目标的业务人员支不过是一个支领高薪的观光客。
销售程序为何要设定目标1．提供明确的方向2．易于计划，可研究出事半功倍的达成方法3．易于检讨分析4．成长的原动力设定目标的重要性1．提供明确的方向2．可以研究出事半功倍的达成方法3．易于得到有关人员的协锄4．避免重复，减少浪费（金钱、时间、努力）5．赋与适当的勉强-成长的原动力（压力）6．易于计划，易于检讨分析7．可防范意外之发生，减少冒险目标设定的标准1．明确性2．实在性3．挑战性4．沟通性5．衡量性6．时间性目标设定实物1．在10年内，送一个人登陆月球，并平安返回地球。
2．我要在不节食的原则下，从目前的80公斤体重，控制到1995年地以前达达到70公斤重Exercise-目标设定1．针对实际个案，设定目标2．个案Present3．Break“次级目标”的优点1. 容以达成If you don’t have a reason to call，don’t make it.2.尝试成功的滋味3.加强自性心4.避免尚未成功而导致挫折感5.确知自己的进度6.指示出何处需要加强销售程序开场白开场白旨在说明推销员这次造访的原因，同时解释这次会面对客户有何效应，好的开场可以：*使你自己的期望与顾客的期望衔接* 显示你有办事条理* 显示你致力善用顾客时间* 与顾客打开话匣子称赞你每批鸡都长得好漂亮，有什么秘诀，也教我二、三招。
诉诸自我我们公司正在寻求高机技术水准的场来合作一项试验，我想非你莫属，今天特别专程来跟你研究一下可行性，。
引发好奇心我们公司有一种药，最近获得政府核准一项新的适应症；泡下去以后，小鸡饮水量会明显增加，原来第天早晨才喝完的，会提前到第一天傍晚就把水喝完，。
演处 / 表演这里有二根试管，请你摇一摇，看看那根试关比较干净，不会被内容无附着；干净的那根，装的就是我们的泰农，今天特别来根您说明泰农“微细颗粒”对您的好处，。
引证我刚刚送安百痢倒隔壁王先生那那边去，一前他一直认为安白痢太贵，用不下去偿试用在小鸡白痢，效果非常好，已就已经买第二箱，他告诉我说，。
惊异的叙述刚刚路过你的鸡舍，这一批鸡我看都已经可以上市了！记得从进鸡到现在还不到六个周，你是怎么做的？发问冬天要到了在疾病防上面，一个猪场有什么需要特别注意地方？。
建议创意雨季快到了，球虫病会愈来愈高，现阶段最值得研究一下如何增强球虫控制的药效，在剂量方面，。
提供服务恭喜您新设的这一套混合设备终于完工了，在试车阶段中，如果有需要的话，我们公司可以提供饲料添加剂化验服务，经由化验结果帮您校正混合均匀度，。
作出推测你刚才说“X”和“Y”都很重要，是否还有“Z”配合此二者？* 在“X”遇到的问题使你使你付出什么代价？*如果你可以按照自己的意愿组织这个部门？*假如你在未来两年完全没有财政上的限指，你会怎样管理“X”？*假如你可以为这一产品一份理想的设备规格，你会在规格内写进什么？说出自己的感受*你说来年最重要的目标是达成“X”，部门内同事对于 *你对“X”在你公司的发展趋势有看法？公司达成“X”的能力有何看法？*你解释在达成“X”释会遇到哪些问题时高层领导人员对你提出的问题有何看法？HOME WORK-启发性问句请针对客户的需求（技术？生意/个人）依启发性问句之不要假设你知道顾客的想法！每一次拜访你都必需去了解及鉴定顾客的看法！！根据美国一项对各种不同行业销售人员的分析报告指出——“平均水平的销售人员懂得如何问好的问题却无法仔细聆听顾客所说的！”结构良好的询问的步骤1．及人的2．建设性的3．单独而明确的4．选择性的5．参与性的6．可达成性的7．间单扼要的问话的类型*查询事实的问话*查寻感觉的问话*直接与间接的问话问话的类型问话的类型查寻感觉的问话问话的类型直接与间接查询感觉问话*直接查询感觉问话，如逢顾客有敏感性问题会造成顾客的紧张情绪。
*为了要避免这种可能影响对话和谐的紧张气氛，通常被考改用间接性的查询感觉问话*间接查询感觉的问话，首先叙述别人的看法或意见等，然后再邀请顾客就此表达其看法探询销售程序探索与鉴定需求1．需求是什么 NEEDS≠WANTS -发展光需求表面需求-种类2．探索/鉴定需求的工具3．如何扩大/提高客户的需求？需求的发展观1．潜在的需求-无意议我很好。
虽然…我还是…2．潜在的需求我感觉好象不对劲…可不可能是…3．显在的需求我知到我必需…否则…需求明确化（一）我一向光着脚走路，觉得很好。
（无意义的潜在需求）需求明确化（二）*您是否曾经踢到石头而伤到脚？*有是有，但是擦擦药，休息一下就好了。
需求明确化（三）*如果有种东西裹去你的脚，保护你的脚部，则踢到石头也部会受伤，您觉得如何？*要是有这样的东西，那太好了。
（显在需求）不同的客户需求1．技术的需求？2．生意的需求？3．个人的需求？不同的客户需求1．技术的需求-饲料配方的技术-疾病的真诊断2．生意的需求-付款的方式-资金周转3. 个人的需求-友情-家庭-嗜好探索需求的工具与技巧1．探询2．聆听开放性问句vs封闭性问句1．开放性（OPEN-END）-为什么？-有什么？探索需求的步骤1．找寻客户的可能的需求-访前分析-探询/聆听2．澄清需求的发展阶段3．协助客户需求显在化提高顾客的需求理想理想现况差距小、需求低现况差距大、需求高要有足够的“需求”，顾客才会有购买的意愿但是——“要怎样才能提高顾客的需求呢？”需求的意义（不足）现况差距理想（缺失）* 需求是因理想状况与目前状况的差距而产生。
*差距愈大，需求愈大扩大需求的方法1．提高或增加某些事物-销售量-专业知识，技巧-与成率/孵化率-外观整齐度2．降低或减少某些事物-经营成本-抱怨次-死亡率启发性的问句只要能取得有用的资料，许多问题都可以列为有启发性的问题。
不过，纵使采用最简单的问题形式，这类问题应要求顾客：*评论或分析事物*作出推测*说出自己的感受评论或分析事物你会怎样比较“X”与“Y”？你如何评论“X”的成果？你要达成“X”时，有哪三个难题最难解销售程序见上图F A B特性 FEATURE功效 ADVANTAGE利益 BENEFTT汽车推销员A我们的新车型：（1）经过真空表面头涂膜处理（2）装有电脑速度警钟（3）采用气垫式避震装置汽车推销员B因为我们的新车型：（1）经过真空表面涂膜处理，它可以保持座车经常干净又光亮如新。
（2）装有电脑速度警钟，它可以控制您驾车速度在限现速以内。
（3）采取气垫式避震装置，它可以使得行车平稳。
汽车推销员C我们的新车型：（1）经过真空表面处理，它可以保持座车经常干净又光亮如新，对你而言，您就可以舒适驾车并且接省洗车打腊的开支。
（2）装有速度警钟，它可以控制您驾车速度在限速以内，对你而言，您就能够不必为车速而担心，而且节省罚款开支。
（3）采取气垫式避震装制，它可以使得行车平稳，稳如泰山。
对你而言，您能长途驾车不致于疲劳，而且减少零件损坏的修理费。
FAB叙述因为…（特性）它可以…（功效）对您而言…（利益）利益才是顾客所关心B NEFIT强调特性F EATURE详述功效 A DVANTAGE除非连接成顾客的利益否则不易沟通买方的利益安全性 SAFETY效能性 PERFORMANCE外表性 APPEARANCE舒适性 COMFORT经济性 ECONOMY耐久性 DURABILITYFA B练习：战斗机特性：垂直升降功效：利益：FAB练习：胸罩特性：前扣式功效：利益：讲效益和需要扯上关系要成为优的推销员，你必须知道特点和效益的分别，但这只是一步，即使你在推销效益，亦必须专著与那些和顾客具体需要有关的效益，你可能强调你的汽车是路面上最节省燃料的汽车，但如果顾客想要的是豪华享受而不是省钱的优点，那么你就不是在照顾他的需要，虽然省油一般被认为是一种效益。
DIFFERENTLAL差异性ADVANTAGES功效买方的利益安全性SAFETY 产品能够保证顾客免于发生或遭受：●身体上（或生命）伤害的危险●财务上的损失●情绪上的痛苦●精神上的打击买方的利益效能性 PERFORMANCE产品会如何依照顾客的预期发挥其功效而不会发生不可靠的后果。
买方的利益外表性 APPEARANCE1．产品的造型或外表能够让顾客看起来很好，耐看、好看。
2．使用产品造成的结果能够促成别人敬仰顾客。
买方的利益舒适性 COMFORT1．身体上的舒适：产品带来身体上的舒适。
2．精神上的舒适：产品提供精神上愉快、心情轻松。
3．容易：产品使用如何轻而易举或产品促成的容易性。
4．方便：产品使用方便性，或产品带来的方便。
买方的利益经济性：ECONOMY产品替顾客节省金钱。
产品替顾客直接或间接赚钱。
买方的利益耐久性 DURABILITY产品能够继续提供顾客以其预期利益。
现在有贡献，将来亦复有贡献。
课程结构=进行方式1．概论2．问答（观念复习）3．分组讨论4．分组讨论结果报告5．角色扮演原来如此！“原来如此！”是指学习者的一种自我发现，而自我发现是一种最能记忆得住的经验！原来如此记录表销售程序2．3．4．什么是“反对意见”？一种“对立”，“不同意”或“不喜欢”的感觉或表达。
在销售过程中这是一个正常的步骤。
若没有反对意见，就没有“接纳”或“承诺”。
所以应把反对意见当是一种正面的讯息。
反对意见1．可解决的：-习惯性的反对-逃避决策而反对-需求未认清，摸不着边-期望更多资料-抗拒变化-利益不显著2．具有实际困难-没有钱信用不够-不需要产品（或服务）-无权购买，找错人实质的反对意见要求更多资讯请求再度保证表示对特定事情的兴趣非实质的反对意见拖延…………应用FAB重新探寻、聆听假藉理由……耐心探询沉默…………这是要探询，然后FAB 转换话题……聆听，伺机导入商谈反对唇出……探询后，重新结构倦态…………探询，反省是否安排不佳混乱…………重新探询反对意见处理1．缓行2．探询3．聆听4．答复聆听1．感应式的聆听2．了解对方感觉的聆听聆听的技巧●非言辞性的技巧●言辞性的技巧●定位/环境技巧言辞性的技巧●对准焦距的探询●言辞性的提示●运用言辞的表达●和蔼的声调●澄清疑问非言辞性的技巧眼神接触-方法：前额—其他位置—脸—眼—前额-避免把视线离开对方太久非言辞性的提示—鼓励-点头——偶尔使用-脸部表情，适时皱眉-缄默开放的交谈姿势-正直面对-不要交错手臂-上身稍微前倾环境/定位的技巧●轻松的谈话环境●尽可能确保隐私性●排除沟通屏障●环境气氛聆听四要领1．接触-身体语言，目光接触2．确认-用对方/自己的语言再重复刚才客户所言3．鼓励-点头/表示赞许，让客户多说4．总结内容，建立良好印象“听”的十大敌人1．只听爱听的2．恶其人及其言3．白日梦4．认为所言不重要5．外界干扰6．速下结论7．心有千千结8．道不同不相为谋9．没空听10．忙着想怎么回答有效倾听的建议1．停止说话2．设法让说话者轻松3．提示对方你想听他说的话4．去除说教的精神5．与说话者一同融入它的话中6．要由耐性7．控制你的脾气8．批评的态度要轻松些9．提问题10．停止说处理反对意见技巧镜子法同感法聚光法扭转乾坤法重探法意见支持法实证法处理反对意见镜子法-反对性的，以期他同意语重新解释谈话内容你们的饲料比别家贵两角……-您是觉得屠体每公斤高3块钱不太够？处理反对意见同感法——以别人享受利益为例以说服，通常以3F来构成1．我了解你的感觉 FEELING2．某人原先也这么想 FELT3．后来他发觉 FOUND你们饲料颜色不好，适口性可能有问题-我了解，您看表面会如此感觉，学甲的王大有先生，我向您认识他，原先他也这么想，后来再采用我们饲料后，他发猪都长的均匀，毛病少背脂薄，肉质好，实在划得来。
