宝马经销商“起义”,渠道问题凸显

宝马销售调研报告宝马销售调研报告一、调研目的和方法本次调研旨在了解宝马销售情况，探索其成功之道，为公司制定销售策略提供参考。

采用问卷调查的方式，以宝马车主和潜在买家为研究对象，通过问卷调查和面访的方式进行数据收集。

二、调研结果1. 宝马品牌知名度高：调研样本中，大部分受访者对宝马品牌有较高的知名度，并表示信任和认可。

2. 宝马产品定位明确：调研显示，宝马以高端定位而受到消费者青睐，大部分受访者认为宝马代表着品质和豪华。

3. 宝马销售网络完善：大部分受访者表示，在购车之前他们通过宝马的官方网站或宝马授权经销商了解产品信息，并获得了良好的购车体验。

4. 宝马金融服务吸引力强：调研显示，宝马金融服务为消费者提供了便捷的购车贷款和租赁方案，大部分受访者对宝马金融服务表示满意和认可。

5. 宝马售后服务质量有待提高：部分受访者反映，宝马的售后服务不够及时和细致，希望能够提升售后服务质量。

6. 宝马独特的销售策略：调研结果显示，宝马多采用豪华品牌的形象塑造和赞助活动来提升品牌价值和吸引消费者的兴趣。

三、分析和建议根据以上调研结果，我们对宝马销售情况进行了分析，并提出了以下建议：1. 售前宣传和品牌建设：在宣传和推广上，宝马需更加突出其高端的品质和豪华形象，通过广告、赞助活动等方式增加品牌曝光度，提高消费者的兴趣和认可度。

2. 完善售后服务：宝马需要加强售后服务质量，提升服务态度和技术水平，确保消费者在售后服务过程中获得良好的体验，从而增强消费者对宝马品牌的忠诚度和口碑效应。

3. 挖掘潜在买家需求：宝马可以通过市场调研和消费者需求分析，了解目标消费者的个性化需求，提供更符合潜在买家期待的产品和服务，提高销售转化率。

4. 加强金融服务：继续提供具有竞争力的金融服务方案，降低购车门槛，促进销售增长，同时提高金融服务的专业度和便捷性。

5. 强化经销商培训：加大对经销商的培训力度，提高销售顾问的产品知识和销售技巧，帮助其更好地满足消费者需求，提高销售业绩。

汽车销售渠道了解汽车销售渠道的发展和变革近年来，随着汽车行业的快速发展，汽车销售渠道也面临着巨大的发展和变革。

本文将介绍汽车销售渠道的发展历程，并探讨目前面临的挑战和未来的发展趋势。

一、传统汽车销售渠道的发展传统的汽车销售渠道主要由厂商、经销商和终端用户组成。

厂商负责生产和品牌推广，经销商负责销售和售后服务，终端用户则购买汽车并享受相应的服务。

这种渠道模式在过去几十年中一直稳定运行，并取得了巨大的成功。

然而，随着互联网的普及和电子商务的兴起，传统的汽车销售渠道面临了许多挑战。

消费者更加注重个性化和便捷化的购车体验，不再满足于传统经销商提供的服务。

同时，新兴的互联网汽车品牌和直销模式也对传统渠道构成了竞争压力。

二、电商渠道的兴起和影响随着互联网技术的发展，电商渠道逐渐成为了汽车销售的新趋势。

电商渠道通过网络平台将厂商、经销商和消费者连接在一起，实现了信息的快速传递和交易的便捷完成。

消费者可以在家中通过网络浏览不同品牌的汽车，并进行比较和选购。

电商渠道的兴起给汽车销售带来了很大的变革。

传统的厂商和经销商面临着电商平台的竞争压力，需要提高自身的营销和服务能力。

同时，消费者也需要适应和接受新的购车模式，以及对线上购车的安全和信任度问题进行思考。

三、新兴渠道创新和异业合作面对电商渠道的冲击，传统经销商也在不断寻求创新和转型。

一方面，许多经销商开始加大线上销售的力度，并与电商平台合作推出线上购车服务；另一方面，部分经销商也开始寻求与其他行业的合作，为消费者提供更加全面和便捷的购车服务。

例如，有些经销商与金融机构合作，为消费者提供汽车贷款和分期付款服务；还有些经销商与汽车租赁公司合作，推出短租和长租服务，满足不同消费者的用车需求。

这些新兴渠道和异业合作的创新，为消费者提供了更多元化的购车选择。

四、未来汽车销售渠道的趋势随着技术的不断进步和消费者需求的不断升级，未来汽车销售渠道将呈现出以下几个趋势：1. 数据驱动的营销：随着大数据和人工智能的应用，汽车销售渠道将更加注重数据的分析和运用，以实现精确定位和个性化营销。

如何解决渠道冲突如何解决渠道冲突渠道冲突是组成营销渠道的各组织间敌对或者不和谐的状态。

当一个渠道成员的行为与其渠道合的期望相反时，便会产生渠道冲突。

以下是我整理的如何解决渠道冲突，欢迎阅读！一）渠道冲突的种类中国企业分销渠道模式大多还处于交易型，或正向双赢型渠道模式转变的过程中，把企业渠道成员之间的关系视作一种短期利益关系，而非长期的合作关系，从而使渠道冲突成为企业渠道关系中的一种普遍现象。

其表现主要为两大类冲突：1）垂直冲突：厂家和经销商之间发生的由于回款、价格、渠道下沉等因素产生的冲突，诺基亚案例便是属于垂直冲突。

制造商与其分销商之间的冲突则主要表现在权利及其相关“利益”的冲突上。

主要表现包括：分销商凭借自己所拥有的渠道资源的优势，向制造商讨价还价；很多下游渠道成员缺乏商业信用；以及上游企业对其渠道成员的强势掌握等等。

2）水平冲突：经销商之间由于跨区窜货，低价销售等因素产生的冲突，华源轮胎的案例则是属于水平冲突。

应当说，这种以分销商之间的价格竞争所表现出来的是一种无序的市场竞争，它造成了极为严峻的后果：增加了分销渠道的共同成本，使利润不正常，严峻制约品牌成长、分销商壮大和良好市场经济秩序的建立。

二）窜货的缘由和掌握窜货常规技巧窜货是渠道冲突中最典型的现象，不少经销商为了获得非正常的利润，蓄意以低于厂家规定的销售价格向非辖区销货。

这种行为，其危害是严峻的：降低营销渠道的运行效率，导致企业渠道价格体系的紊乱，渠道受阻，经销商对所经销产品品牌丢失信念，甚至会导致企业的营销渠道网络毁于一旦。

1）窜货的缘由主要由以下几点：规划不合理： "本不正源不清"，事实上渠道运营中的很多毛病都能从厂家的渠道规划中找到祸根。

价格和扣点问题：厂家无完善价格体系，对最低价格不做掌握，同时又实行所谓“台阶式返利”政策，造成经销商的窜货。

目标过高：厂家对经销商的目标设置过高，超过了自身市场的实际容量，造成经销商的窜货。

汽车行业垂直渠道冲突的案例汽车行业是一个竞争激烈的行业，各大汽车品牌都在积极寻求通过垂直渠道来扩大市场份额。

然而，在这个过程中，不可避免地会出现一些渠道冲突的案例。

本文将介绍一个关于汽车行业垂直渠道冲突的案例。

某汽车品牌在中国市场设立了多家4S店，这些店铺是由品牌授权的经销商运营的，主要负责销售、售后服务以及配件销售等业务。

然而，近期该品牌决定与一家大型电商平台合作，将部分汽车销售业务转移到电商平台上。

这一决定引发了与经销商之间的冲突。

经销商们认为这一决定将严重损害他们的利益。

他们投入了大量的资金和人力资源来建立和运营4S店，并期望通过销售汽车以及售后服务来获得回报。

然而，与电商平台的合作意味着消费者可以直接在网上购买汽车，这将大大减少他们的销售额。

此外，经销商们还担心，电商平台的存在将削弱他们在市场中的影响力，降低他们的地位和利润。

为了解决这一冲突，汽车品牌与经销商们进行了多次磋商。

他们决定采取以下措施来缓解垂直渠道冲突：1.限制电商平台的销售范围：汽车品牌决定限制电商平台的销售区域，确保其不与经销商的销售区域重叠。

这样一来，消费者只能在没有4S店覆盖的地区购买汽车。

2.加强售后服务：为了保证经销商的利益，汽车品牌承诺将加强对4S店的支持，提供更好的售后服务和技术支持。

这样一来，消费者在购买汽车后仍然需要经过4S店来进行保养和维修等服务，从而增加了经销商的收入。

3.优化价格政策：汽车品牌与经销商们商定了新的价格政策，以确保经销商们在与电商平台竞争时能够保持竞争力。

这包括提供一定的折扣和奖励，以及更加灵活的定价方式。

通过以上措施，汽车品牌与经销商们成功地缓解了垂直渠道冲突。

经销商们接受了电商平台的存在，并且通过与汽车品牌的合作得到了更好的支持和利益保障。

双方共同努力，推动了汽车销售业务的发展，提升了整个行业的竞争力。

汽车行业垂直渠道冲突是不可避免的，但通过双方的合作与沟通，可以找到解决方案，缓解冲突，实现共赢。

摘要随着市场经济的不断发展和完善，推销活动已经成为社会经济生活中普遍存在的现象，引起了包括业界在内的全体社会的广泛关注。

在激烈竞争的市场环境下，任何企业想要生存和发展，不仅要生产出符合市场需要的产品，同时还必须大力加强推销工作。

推销是现代企业拓展市场的利器，是促进产品从生产企业转移到消费者，促进商品价值实现的有力保证，在企业经营活动中起着举足轻重的作用。

作为销售工作的主力军，销售人员对于我们社会运行的重要性是不言而喻的。

某个业内人士曾经这样评论说：只有当物品被销售时，一切才有可能发生。

如果真是这样，那么缺了销售人员，我们也许不能再生产任何东西。

人员推销具有机动灵活、针对性强、反馈性好、一步到位等优点，所以很多企业都致力于对推销人员的管理。

本文通过对宝马汽车公司推销人员的选拔、培训与激励的介绍，系统展示了现代营销的理论成果及实践经验。

目的在于能够提高宝马汽车推销人员的素质，增加宝马汽车在国内市场的市场份额，打响“宝马汽车的知名度。

关键词：宝马汽车公司；品牌经营；人员推销目录序言 (1)1 企业概况 (2)1.1 宝马汽车公司简介 (2)1.1.1 宝马汽车公司概况 (2)1.1.2 宝马汽车公司现状分析 (2)1.2 宝马汽车的推销现状分析 (3)1.2.1 主营业务范围 (3)1.2.2 宝马汽车公司推销现状分析 (4)2 宝马汽车推销的市场分析 (5)2.1 宏观环境分析 (5)2.2 宝马汽车的市场推销分析 (5)2.2.1 推销需求分析 (5)2.2.2 推销竞争分析 (6)3 推销人员在推销过程中存在的问题 (7)3.1 推销人员的诚信 (7)3.2 推销人员的正直 (8)3.3 推销人员的态度 (8)3.4 推销人员的能力 (8)3.4 推销人员的责任感 (9)3.5 推销人员的坚持 (9)4 宝马汽车企公司培训推销人员的对策 (11)4.1 销售人员的管理 (11)4.1.1 销售人员的挑选 (11)4.1.2 销售人员的招聘 (11)4.1.3 销售人员的培训 (11)4.1.4 销售人员的竞争意识 (11)4.2 销售人员的激励和约束 (12)4.3 销售人员的评估 (12)4.4 具体培训对策 (13)4.4.1 寻找顾客 (13)4.4.2 接近准备 (13)4.4.3 接近顾客 (13)4.4.4 推销面谈 (14)4.4.5 处理异议 (14)4.4.6 达成交易 (14)4.4.7 跟踪服务 (15)5 推销人员问题解决对策的可行性分析 (16)结束语 (17)参考文献 (18)宝马汽车公司推销存在的问题及解决对策调查单位：沈阳市宝马汽车指定经销商调查时间：2009.11.24~25序言推销是指一个生产物品或提供服务的社会组织向社会各界消费者推广货物销路的活动，是说服一个人或一群人去购买产品或享受服务的过程。

关注德国：织密治理贿赂大网近年来，德国私营公司不断有受贿丑闻曝光。

德国前宝马汽车公司采购经理冈瑟·林克收受德国汽车零部件供应商德科斯米尔集团90万欧元贿赂，被慕尼黑一家法院判处3年有期徒刑，罪名是在商业交易中严重腐败。

林克承认从该集团收取金钱，以提供内幕信息并影响新项目的决策过程，称他的本意是通过削减采购成本来帮助宝马推出新款微型汽车。

林克出庭时泣不成声，在法庭上向宝马汽车公司和他的家人道歉。

德科斯米尔集团成立于1958年，是一家德国汽车零部件供应商，该集团在4大洲22个国家运营58个站点，是布线系统和内饰系统高端市场领导者。

林克帮助德科斯米尔集团在一个财团中脱颖而出，击败了法雷奥的竞标。

法雷奥总部位于法国，致力于汽车零部件、系统、模块的设计、开发、生产及销售。

公司业务涉及原配套业务及售后业务，是世界领先的汽车零部件供应商。

林克已婚，有两个孩子，在宝马公司担任采购总监12年，年收入12万欧元（约合人民币89万元）。

检察官开始调查林克时，他的家乡、慕尼黑附近的兰茨胡特的税务官员，对他的护士妻子为减少夫妇俩的税款而提交的六位数咨询服务发票产生了怀疑。

在调查期间，另有两名宝马前经理和其他28名员工接受了警方的询问。

法官彼得·诺尔指出，林克虽然只是一个部门领导，但他能够解决问题。

这让那些希望从他身上获得优势的供应商对他特别感兴趣。

林克的前商业伙伴称他“专横”，知道他有能力败坏供应商的声誉。

这起案件的真正受害者是未能赢得合同的竞争供应商，林克的腐败使德科斯米尔集团后来无法竞标，不得不被另一家供应商取代。

在德国，由于行贿和受贿主体不同，非国家工作人员利用职务便利收取回扣和好处的表现形式各异。

有的厂商代表在签订采购协议时滥用职权，向供应商索取贿赂，中饱私囊，损害他人和公司的利益。

有的公司经理利用职务之便巧立名目，为自己或第三者索取和收受回扣。

在1999年以前，德国非国家工作人员利用职务便利收取回扣和好处的行为并不受德国法律的约束和制裁。

宝马汽车销售渠道策略10389班4号王亮同那些驰名世界的老牌汽车公司相比,BMW(宝马)公司不算大,然而，由于BMW公司在产品制造上坚持创新和个性多样化的方针，同时BMW公司拥有庞大的分销网络和对中间商的良好管理,使宝马车在日新月异的汽车市场竞争中,总是别具一格,引导产品新潮流。

BMW公司在世界各地有16个大型销售网络和无数的销售商,BMW公司90%的新产品是通过这些网络和中间商推向市场的。

有人估算过,全世界每天平均有数以万计的人就BMW牌汽车买卖同其销售网络的成员进行联系、洽谈。

BMW公司通过它的这些销售渠道同客户建立起密切的联系，并随时掌握市场消费心理和需求变化。

BMW公司十分重视营销渠道的建设和管理。

它的决策者们特别清醒地认识到,无论宝马车的质量多么优良,性能多么先进,造型多么优美,没有高效、得力的销售渠道,产品就不会打入国际市场,就不可能在强手如林的竞争中站稳脚跟。

因此,BMW公司从来都不惜巨资地在它认定的目标市场建立销售网点或代理机构,发展销售人员,并对销售商进行培训。

在BMW公司的经营战略中,“用户意识”这一概念贯穿始终。

同样,在销售环节, BMW公司严格要求它的销售人员和中间商牢固地树立为用户服务的思想,因为他们直接同用户接触,代表着BMW公司的形象。

所以,BMW公司对销售商的连选十分严格，实行优胜劣汰的办法选择良好得力的贸易伙伴。

BMW公司透选中间商的标准首先是了解其背景、资金和信用情况。

其次便是该中间商的经营水平和业务能力，具体包括以下几方面。

1.中间商的市场经验和市场反馈能力BMW公司要求它的中间商必须有很好的推销能力。

它认为中间商只有通晓市场销售业务,具有丰富的市场经验,才可能扩大BMW车的销售量。

同时，中间商的市场信息搜集能力，对于BMW公司改进产品的设计和生产至关重要。

例如,BMW公司根据中间商的信息反馈，特别制作和安装了保护汽车后座乘客的安全系统，受到消费者的欢迎。

2.中间商提供服务的能力BMW公司需要通过中间商向用户提供售前售后服务,如汽车的性能、成本、保险、维修甚至车用移动电话等特殊装备等细节问题，中间商都必须能够进行内容广泛而深入细致的咨询和服务。

作为一个顺利的企业，德国bmw公司有其独特的海外公司的直接营销计谋和国内市场的双重分销体系。

bmw公司的产品有大约一半内销，另一半外销。

1973年，bmw公司重新制订了其国内外营销计谋，由于公司感到它的多层次的分销导致了营销活动的低效率。

宝马（中国）汽车贸易有限公司于2005年9月29日完成注册。

宝马公司总部设在慕尼黑，以生产高级轿车为主导，并生产飞机引擎、越野车、摩托车和汽车发动机。

要问bmw从那边来得先领会bfw。

bfw始创于1916年3月7日，而且归并了otto-werke工厂。

bmw集团于1922年收购了bfw，但是bmw不断以来都在沿用bfw的构建实践作为其始创年代。

时至今日，宝马已有近100年的汗青，它已经顺利地发展成为当今汽车打造业的最高水平已是不争的事实，它成为消费者钟爱的品牌车也是有目共睹的。

四.宝马公司在中国分销所面对的问题这时，宝马要进入这个消费水平不高，销售体系还没有圆满的陌生市场，必须采取谨慎且易于控制的短渠道分销模式。

主要有直接渠道和一级渠道。

一方面，直接通过网销将产品直接受给消费者（直接渠道是商用车分销的主要类型）；另一方面，在中国寻找一级或多级中间商参与，将汽车产品经由一个或多个贸易关键销售给消费者。

同时，结合独家分销渠道，在某一地区市场，如经济相对发财的核心都会——北京、上海、广州、成都、厦门——设立一家代庖署理商或经销商经销其产品，短渠道和窄渠道的结合有利于宝马公司对市场的控制，为宝马公司在中国地区进行分地区多点式的摸索性销售提供稳健而又有效的条件。

总部设在北京，负责bmw和mini品牌汽车的进口、销售、市场营销、服务及其他所有有关业务。

与此同时，宝马不断不断地圆满宝马的销售网站，操纵互联网在中国普及的飞速态势，展开更广更便利的跨地区跨时空的网络销售。

2004年之前，汽车销售还被外界以为是“暴利行业”，很多4s店都创下了当年投资、当年支出的神话。

但2004年之后，这种神话很难再上演，在厂家的“压库政策”下，亏钱卖车成为很多经销商不得不采用的计谋，导致经销商的整体红利水平降落，卖车踊跃性受到打击。