商业银行对公业务营销转型.ppt

提升商业银行对公业务的营销能力商业银行对公业务是指银行以企业、机关团体、事业单位等法人或组织为客户，提供各类与其经营、管理、融资等相关的金融服务。

对公业务是商业银行的重要利润来源之一，也是银行与企业、组织客户建立长期合作关系的基础。

然而，随着金融市场的竞争日益激烈和企业对金融服务需求的多样化，商业银行需要不断提升对公业务的营销能力，以更好地满足客户需求、实现可持续发展。

本文探讨了提升商业银行对公业务的营销能力的几个关键因素。

一、了解客户需求提升对公业务的营销能力首先要深入了解客户需求。

商业银行需要通过与客户的有效互动，详细了解客户的经营状况、融资需求、风险偏好等信息，以便为其提供更加个性化的金融产品和服务。

这可以通过定期的客户拜访、电话或邮件沟通、问卷调查等方式实现。

了解客户需求的同时，商业银行还需要关注行业动态和市场变化，及时调整和优化对公产品和服务。

二、构建全面的产品线构建全面的产品线也是提升对公业务的营销能力的关键。

商业银行需要根据客户需求和市场需求，提供全面的对公金融产品，包括贷款、储蓄、支付结算、信用等各类产品。

在产品设计上，商业银行应注重个性化和差异化，以满足不同客户群体的需求。

此外，商业银行还应加强对公产品的创新，积极探索新的产品形态和服务模式，提升产品的竞争力和市场影响力。

三、建立有效的营销团队建立一个高效的对公营销团队对于提升商业银行的对公业务营销能力非常重要。

商业银行可以通过招聘、培训和激励机制等方式，吸引和留住高素质的对公营销人员。

这些人员应具备较高的金融和业务知识，熟悉市场动态，了解客户需求，并具备较强的沟通和谈判能力。

同时，银行要加强对团队成员的培训和能力提升，提高团队整体的专业水平和综合素质。

四、加强市场推广和宣传市场推广和宣传是提升商业银行对公业务营销能力的重要手段。

商业银行可以通过各种渠道和媒体宣传自己的对公产品和服务，增强品牌影响力和市场知名度。

合理利用互联网、移动应用等新兴技术，扩大对公产品的曝光度，创造更多的销售机会。

关于国有商业银行对公业务转型的思考及建议摘要：顺应金融脱媒的趋势、金融业态逐步融合的潮流及客户需求的升级换代，商业银行应大力发展对公综合经营业务，树立各种金融产品“为我所用”的意识，努力提高为客户提供包括投行、租赁、理财、咨询等高附加值综合服务的能力，建立、打造适合自身发展的金融产业链。

关键词：国有商业银行；公业务转型；思考及建议商业银行在我国经济结构调整和经济发展方式转变的过程中始终都发挥着至关重要的作用，但是由于其存在的一系列的问题，如信贷依存度偏高、业务转型的自身动力不足、经营模式未得到根本性转变等。

面对这全球经济一体化发展趋势的越发明显、客户需求的多元化发展以及金融市场的全面开发，促使商业银行不得不进行公业务的转型发展，以此来促进自身核心竞争力的不断提高，实现可持续发展。

一、分析国有商业银行对公业务中存在的问题（一）客户与产品管理在新的市场环境下，一方面企业的融资渠道更加广阔，银行同企业间的“卖方市场”已经不复存在，企业用户逐渐取得市场的主导权，商业银行成为被选择和挑选的对象；另一方面企业的金融服务需求不再满足于单个的具体的金融产品，而是需要依据具体的业务场景获得全方位全流程的金融服务方案。

新形势下银行如何在银企之间的“买方市场”中脱颖而出，有赖于对客户和产品更加精细化的管理。

目前，国有商业银行是最大的社会融资资金供给方，掌握着市场上绝大部分优质客户资源，所拥有的市场产品线也是最完整的，然而管理客户与产品方面仍然不可避免的存在众多问题。

在客户管理方面，目前商业银行并没有系统有效的对所辖客户进行划分，或者是尽管细分了客户但银行业务场景与需求并没有与之匹配；部门银行的管理特点使得某一客户的不同业务归口不同部门管理，难以在全行形成一个客户的全景产品视图；对客户贡献的认识仅局限于传统的存贷款余额及模拟利润，而其他各类成本费用的分摊暂无考虑，从而对客户价值的认识有所偏差。

（二）营销业绩考核管理与商业银行的零售业务相比，对公业务的营销呈现出客户差异性更大、金融产品更复杂、营销流程更长、营销结果更不确定等特点。

商业银行对公业务营销发展分析
商业银行对公业务营销发展分析
1.引言
本文将对商业银行对公业务营销的发展进行分析，包括市场情况、竞争态势和发展趋势等方面的内容。

2.市场情况分析
2.1 经济背景
在这个章节中，我们会分析当前经济环境对商业银行对公业务营销的影响，包括经济增长率、市场需求和政策环境等。

2.2 行业分析
这一章节将对商业银行对公业务的市场规模、增长率、竞争格局以及主要参与者进行详细分析，以便为后续章节提供基础数据。

3.竞争态势分析
3.1 竞争对手分析
在这一章节中，我们将深入分析商业银行对公业务的主要竞争对手，包括他们的产品、定价策略、市场份额和市场定位等。

3.2 竞争优势分析
本章将着重研究商业银行对公业务在市场中的竞争优势，包括品牌影响力、创新能力、客户网络和服务质量等方面。

4.发展趋势分析
4.1 技术趋势
在这一章节中，我们会探讨技术对商业银行对公业务营销的影响，包括移动支付、大数据分析和等方面的发展趋势。

4.2 产品创新趋势
本章将重点研究商业银行对公业务产品创新的趋势，包括推出新型金融产品、跨界融合发展和可持续发展等方面。

5.结论
根据上述分析，我们得出以下结论：商业银行对公业务营销发展具有巨大潜力，并且应抓住技术和产品创新的机遇来提升市场竞争力。

6.附件
本文档涉及的附件包括市场调研报告、竞争对手分析数据和发展趋势的资料。

7.法律名词及注释
在这一章节中，我们会本文涉及的法律名词并提供相应的解释和注释，以便读者更好地理解文档内容。

商业银行对公业务营销策略及服务方案随着我国经济的飞速发展，商业银行的对公业务已经成为银行业务的重要组成部分。

因此，商业银行需要制定正确的营销策略和服务方案，实现对公业务的可持续发展。

本文将从策略方面和服务方面两个方面分析商业银行对公业务的营销策略和服务方案。

一、营销策略1. 定位策略商业银行的对公业务定位需要明确，主要针对哪些类型的客户，目标客户在哪些行业。

同时，不同的客户需要不同的服务，保证客户的需求得到满足。

2. 精准定位商业银行需要根据客户的数据分析，精准定位目标客户，通过数据分析可以清楚的了解目标客户的需求，从而制定更加针对性的营销策略和服务方案。

3. 网络营销随着互联网的普及，商业银行需要充分利用网络推广对公业务。

利用多种渠道，例如企业网站、微信公众号、社交网络等互联网渠道进行宣传和营销。

更好地将银行服务推向公众视野。

4. 个性化营销针对不同行业、企业特别是中小企业的不同需求制定不同的方案，通过个性化的营销策略和定制化的对公服务来满足不同企业需求。

5. 开展合作商业银行需要积极与行业组织、政府部门等建立合作关系，扩大宣传渠道，提高品牌知名度。

与行业组织建立紧密联系可以更加深入了解目标客户的需求，从而制定更加精细的营销策略和服务方案。

二、服务方案1. 银企直连与企业开展银企直连服务，帮助企业实现自动化财务管理，提升企业财务效率，提高企业客户忠诚度。

2. 智能化服务商业银行需要不断引进智能化技术，例如人脸识别、语音识别等技术，提升对公业务服务的智能化水平。

为企业客户提供更加快捷、便利的服务。

3. 金融顾问服务商业银行可以通过建立专门的金融顾问团队，为企业客户提供金融咨询、投资等服务。

使企业客户得到更加系统、专业的金融服务，提升企业客户忠诚度。

4. 优惠活动商业银行可以针对不同的客户群体开展不同的营销活动，例如信用卡优惠、贷款优惠、手续费优惠等活动。

通过优惠活动，吸引更多的企业客户，提高对公业务的业务量和占有率。

如何深化对公业务转型,提升客户服务水平,促进对公业务稳定发展随着我国资本市场的不断完善和利率市场化改革的逐步推进,一方面拓宽了企业的融资渠道,削弱了企业对银行信贷资金的需求；另一方面缩减了商业银行的利差空间,使传统的对公业务经营和盈利模式受到了较大的冲击;面对新的形势,我行必须加快推进对公业务的转型,在对公业务的创新能力、盈利能力和服务水平上加大改革力度,积极构建新的服务理念、服务机制和服务流程,保持对公业务盈利能力的持续增强,实现整体竞争力的不断提升;企业对银行对公业务产品的需求,包括对公司存、贷款产品以及现金管理等中间业务产品组合的需求越来越强,这些都为银行拓展公司业务带来了挑战和机遇;以下对对公业务营销转型进行了具体分析,提出对公业务营销转型的一些措施,及如何提升客户服务水平以促进我行对公业务的稳定发展;一、商业银行对公业务营销转型的必要性1.直接融资工具的多样化对对公业务营销提出更多挑战直接融资是“间接融资”的对称,是没有金融机构作为中介的融通资金的方式;需要融入资金的单位与融出资金的单位通过直接协议后进行货币资金的转移;直接融资的形式有：买卖有价证券、预付定金和赊销商品,不通过银行等金融机构的货币借贷等;直接融资能最大可能地吸收社会游资,直接投资于企业生产经营之中,从而弥补了间接融资的不足,具有有利于资金快速合理配置、提高使用效益和筹资的成本较低而投资收益大等优点;直接融资工具影响了我行传统业务的总量和结构;导致贷款增长速度减慢,总量减少;我行的负债具有短期化倾向,资本市场的迅速发展使一部分原本存在于我行的资金流向了收益较高的资本市场;2.推进对公业务转型是转变传统盈利模式的必然要求传统的经营模式使盈利难以为继,这就要求我行必须尽快提高公司业务的经营能力和市场竞争能力,能够在利差狭窄的市场中通过创新和转型及时发现商机、捕捉商机,寻求新的利润增长点并有效控制风险,从而巩固和扩大收益,拓宽生存和发展的空间;3.优质客户资源的流失使对公业务营销难度加大许多优质的大客户逐渐摆脱以往对银行的依赖性,绕过银行,通过股票或债券等为企业融资,对银行对公业务的影响逐步显现;大型客户融资需求的分离、规模的缩小、同业竞争的加剧等现象必然导致银行收益率的降低,因此对公业务的营销难度也随之加大;4.同业竞争加剧从同业竞争看,各家银行竞争日益加剧,以业务转型、优化结构作为竞争策略,以现金管理和全面金融服务作为竞争手段,以业务制高点、优质客户群作为竞争焦点,以业务创新、电子渠道和网络建设作为竞争能力,外资和中小商业银行加速进入各地金融市场,竞争剧烈程度将明显超过以往;5.客户需求多元化对商业银行对公业务营销提出挑战过去的市场是卖方市场,卖方市场的特点是面对所有的买主,大量生产和销售单一产品的大众化营销观念,曾经有过它的辉煌,也为企业带来了经济效益,但是今天的市场形势是买方市场,企业已经变主动为被动,纷纷采用市场细分营销策略,不断提高竞争力,提升市场份额和产品覆盖率;设计出的产品具有标准化特点,不可能满足所有客户的需求,标准化的产品也很容易被其他银行效仿;客户的个性化需求对对公业务营销理念提出挑战,客户参与程度的提高对对公业务营销方式提出挑战;二、对公业务营销转型对策1．转变传统营销理念,实现营销战略转型注重关系营销,关系营销是指建立维系和发展客户关系的营销过程,目标是致力建立客户的忠诚度;它紧紧把握住了营销概念的精神实质——不仅是达成“交易”而是要建立“关系”;实现交易营销向关系营销的转变,使客户经理实现向“关系经理”的转变,重视维护现有客户,重视内部营销,强调整合营销,充分满足客户需求,保持良好客户关系,使潜在的客户变为现实的客户,成功实现账户渗透和业务的发展;2．营销组织架构的重整一是通过客户细分和贡献细分,加快推进客户结构调整,优化客户结构;采用综合贡献度和动态分析法, 客观全面准确地衡量客户的即期贡献和预期贡献、直接贡献和间接贡献、静态贡献和动态贡献价值,并在此基础上对存量客户实行动态管理;二是积极跟进市场变化,注意研究由于政策出台和调整而产生的商业机会和经营风险,加强对客户需求的先期引导,前瞻性地研究、发现、介入新兴市场及相关客户群体,形成产业链条清晰、服务对象清晰、考核标准清晰以及政策导向清晰的全新的经营标准;三是积极发展小企业金融业务,通过产业供应链寻找优质大型客户的上、下游小企业作为目标客户,丰富和完善适应小企业相关需求的金融产品,构建标准化业务流程 ,推行差别化风险管理政策;四是整合业务资源,对不同类型客户分别实现经营重心的转移,提高集约化和专业化经营水平;五是组建跨部门、跨支行的任务型团队, 包括客户经理、产品经理、风险经理以及后台支持保障人员等,努力实现营销和服务的一体化;3、重点发展对公中间业务一是在全面扩张营销战线的基础上,选择若干市场需求大、市场前景好、收入增长快的中间业务产品进行重点扶持,分路突破,纵身推进,激活中间业务营销市场;二是突出需求重点;整合营销基金、保险、证券、黄金、理财产品、银行卡、电子银行、第三方存管等产品,为客户提供适合的产品组合和理财顾问;针对理财产品监管政策调整,及时调整思路,尽快寻找新的替代品;三是开发客户潜在需求;按照地理、人口、心理和行为变量等,来确定目标市场和目标客户群体,不断开发客户的潜在需求;细分市场、细分客户,提高产品组合创新能力;根据客户对银行的贡献度不同,将客户进行细分,针对不同的客户提供差别化服务;三、对公业务营销转型理念1.主动贴近市场“以客户为中心,以市场为导向,以效益为目标”的经营理念已成为当今各家银行经营管理的共识;银行的行为是由市场决定的,谁更贴近市场,谁更贴近客户,谁就赢得主动;为此,我行必须走紧贴市场的战略,从上层开始,带头走出去,跑政府,跑企业,跑园区,跑社区,既要跑存量市场,又要跑增量市场,切实发挥高层营销作用;面对日趋激烈的市场竞争,要培养优质的客户群体,我们只有从服务入手,为客户提供全方位的贴身服务,要在差别化服务的前提下,积极提升服务层次,培养一大批我行的忠诚客户;2.优化客户结构细分市场的目的是为了深入了解客户对银行的价值;因此,必须对客户进行动态的价值分析与管理,通过客户对自身资产、负债、中间业务的综合贡献率来确定哪些是优质客户,哪些是潜在优质客户;在对客户群体细分的前提下,确定哪些客户实行免费服务,哪些客户进行有偿服务,从而对不同价值的客户做出不同的定位,以达到留住优质客户,抛弃劣质客户;客户结构和需求变化势必改变银行业的客户竞争基础,而经济结构调整和经济体制改革又必将带来客户结构的变化,优质中、小型企业的重要性将不断提高;临新的形势,我行必须在注重高端客户的同时,加大对中小型客户的营销力度;3.提高队伍素质银行的竞争,归根结底是人才的竞争,而职业素养和职业精神又是提升整体竞争力的关键因素;客户经理是拓展对公业务市场的专业化队伍,所以对客户经理队伍的选拔、配备、任用尤为重要;目前我行二级支行的对公客户经理主要是原个人客户经理人员,总体素质偏低;要使他们成为一个合格的客户经理,必须以爱岗敬业为基础,加强在营销理念、营销技巧和知识结构等方面的学习,充分发挥市场拓展和服务功能;所以,我行应在客户经理的培训上加大投入,进行分层次培训,在实践中培养出一批专业素质高、公关能力强、道德水平佳的员工成为拓展市场的生力军,为做大做强市场业务夯实基础;4.建立和完善对公业务激励、考核机制一是建立统一规范管理、责权严格划分的责任机制;对对公业务实行统一规划管理,明确各业务部门在新业务经营范围内的有关责任与权限,避免在推广新业务和新品种时,因出现多头管理和责任不清,而影响对公业务产品的发展;二是建立对公业务激励机制;探索和完善对公业务创新的激励政策,建立一套中间业务创新的考核评价指标体系,充分调动员工发挥聪明才智,为对公业务创新发展做贡献;5.大力发展小企业金融业务发展小企业金融业务是商业银行未来对公业务转型的重点;随着金融市场的迅速发展,大客户直接融资渠道不断扩大、议价能力不断增强,大客户对银行贡献率下降速度比预计加快,赢利空间收窄;而小企业市场资源丰富、发展潜力大,且小企业由于户数众多,资金需求相对较小,利率上升空间大,对改善银行利润构成和分散风险都有较大好处;。

商业银行对公业务转型发展模式研究随着经济全球化和信息技术的快速发展，商业银行对公业务转型发展模式也在不断地进行创新和调整。

在面对日益激烈的市场竞争和客户需求不断变化的背景下，商业银行需要不断调整自身业务模式，以适应市场的发展变化，并满足客户的需求。

本文将围绕商业银行对公业务转型发展模式展开研究，探讨商业银行如何通过创新转型来满足客户需求，提升服务质量，实现可持续发展。

一、商业银行对公业务转型发展现状近年来，商业银行对公业务转型发展呈现出以下几个特点：一是面向企业客户的金融创新服务得到了极大的推动，如供应链金融、电子商务金融、跨境融资等业务不断涌现；二是商业银行通过与科技企业的深度合作，不断加大对公业务数字化、智能化的建设力度；三是商业银行通过开展综合性金融服务，如信贷、理财、资产管理等业务的融合创新，为企业客户提供更加全面、专业的金融服务。

二、商业银行对公业务转型发展存在的问题尽管商业银行对公业务转型发展取得了一定的成绩，但面临着以下几个问题：一是部分银行在对公业务转型过程中缺乏有效的定位和战略规划，导致业务发展不够顺利；二是与大型科技企业合作过程中存在合作难度大、风险高等问题，影响了业务的推进；三是部分银行在开展综合性金融服务时，存在着业务融合不够深入、服务体验不够良好等问题，客户满意度不高。

三、商业银行对公业务转型发展模式研究1.加强创新能力，推动对公业务数字化发展商业银行在对公业务转型发展中，需要不断加强创新能力，推动对公业务的数字化发展。

一方面，商业银行可以加大对科技企业的合作力度，共同研发金融科技产品，提升对公业务的智能化水平；商业银行可以通过引入先进的科技设备和技术手段，提升对公业务的操作效率和服务质量，为客户提供更加全面、便捷的金融服务。

2.构建全方位的金融生态圈，实现对公业务的综合发展商业银行可以通过与其他金融机构和企业建立合作伙伴关系，构建全方位的金融生态圈，实现对公业务的综合发展。

准确定位找市场创新营销赢商机——邮储银行ⅩⅩ市分行对公业务营销案例从ⅩⅩ年6月，ⅩⅩ市分行开办对公业务，ⅩⅩ年9月，所辖县（市）支行陆续开办对公业务以来，对公业务走过了市场分析、探索寻觅阶段；营销策划、开拓市场阶段；赢得商机、收获总结阶段。

截止到今年6月底，ⅩⅩ市分行对公业务存款已经达到3.86亿元。

一、市场分析（一）环境分析，熟知域情1、ⅩⅩ经济迅猛增长，对公业务市场前景广阔。

2、截止ⅩⅩ年5月底的人行统计数据，全市银行机构对公存款余额达150.67亿元,占各项存款余额的36.08%。

（二）现状分析，知己知彼1、邮政银行网点多，在农村市场比较有优势。

全市共有农村储蓄网点71个，其中一类网点9个、二类网点33个。

2、依托邮政网络，可以共享客户资源。

3、邮政银行现有网点，服务面积小，服务能力提升难度大，网点布局不利于对公业务开展。

4、邮储银行在城区没有竞争优势，现有对公客户已瓜分完毕，做对公业务是虎口夺食。

5、邮政银行缺乏对公业务的专业人才，在业务开办初期要有充分的困难准备。

二、营销策划(一) 避实就虚，锁定目标根据分析，避实就虚、找准市场切入点。

结合ⅩⅩ实际，对公目标客户锁定为：①地方财政、社保、税收。

②网络型企业资金。

③大企业和单位的二级机构，如工会、三产等。

④新开办的中小企业。

⑤与邮储银行或邮政局有合作关系的企业和单位。

⑥邮储银行各级领导和营销人员有私人友谊或亲属的大企业和单位。

（二）广泛宣传，打造品牌1.通过当地电视台、手机短信、路面广告等媒介宣传邮储银行品牌形象和公司业务。

2.通过95580电话银行进行公司业务宣传。

3. 在开办公司业务网点悬挂横幅、装饰彩虹门、X展架等方式宣传公司业务。

4.印制精美宣传折页与张贴画，便于客户在营业大厅翻阅、客户经理走访等广泛性宣传。

（三）注重细节，上门服务1、公司存款的市场营销重在开户。

开一个新户就等于开辟了一条存款来源渠道。

2、实行客户经理维护制度。

市分行、各县市支行行长为首席客户经理，每月至少一次定期或不定期地拜访对公单位的领导。

商业银行如何做好对公业务营销服务工作发布时间：2022-10-24T03:55:50.638Z 来源：《新型城镇化》2022年20期作者：李飞[导读] 全面提高商业银行的核心竞争力，为商业银行创造更大化的价值奠定良好的基础。

宜宾农村商业银行股份有限公司四川省宜宾市 644000摘要：银行营销服务工作是一项系统性和长期性的工作，需要在日常工作中不断进行细化和完善，从而构建完善的商业银行营销服务体系，全面提升商业银行的市场力。

对于商业银行营销人员，也需要在营销工作中勇于创新，开拓思路，进一步对营销服务进行优化，使其成为商业银行业务发展的重要源动力。

关键词：商业银行；对公业务；营销；服务引言近年来，我国各商业银行加快了对公业务的整合力度，通过对公业务经营资源的有效整合，将大中型对公客户业务经营集中到二级分行或是综合型支行，将对公存款及结算业务量达不到规范效应的网点上移到支行或是横向集中移交附近的其他对公网点。

通过对公业务的横向整合，进一步完善对公业务经营模式，全面提高商业银行的核心竞争力，为商业银行创造更大化的价值奠定良好的基础。

一、商业银行的市场环境1.技术环境方面随着信息技术的飞速发展，今天的银行业为客户提供了更高效、更便捷的服务，这在很大程度上刺激了居民消费，实现了ATM机、移动银行、快速支付、网上银行的现代化。

这一发展极大地拓展了银行服务渠道。

另一方面，由于信息技术的高速发展，银行产品创新和决策系统采用了更先进的分析软件，大大降低了经营风险。

专业系统的应用，如办公自动化系统、交易处理系统和银行内部的信用管理系统，提高了工作效率，同时也使各种业务更加精简和有效。

技术环境的改善对银行业的健康发展起着重要的作用。

同时，信息技术也为商业银行拓展业务提供技术支持。

2.社会文化环境方面传统计划经济体制对人们的投资理念产生了很大影响，所以人们一直有相对保守的投资理念这一概念至今仍影响着人们的财务管理思想。

在2005年以前，一些基金持有者，特别是农村人口，仍然倾向于将剩余资金存入银行。