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二、客户的利益
• 解决困难 • 快速地服务 • 受到重视，被理解 • 被诚实，礼貌地对待 • 获得准确，完全的信息 • 被信任
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•三、产品介绍技巧
• 直入主题,简短有力 • 介绍顺序：功能—特点—优点—好处（利益） • 针对性、比较性、利益性介绍 • 不同客户，重点不同 • 让客户试用 • 通俗易懂的词语
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•问自己
”
• “任何理由在被世人认同之前，都必须作好心理准备， 那就是一定会被拒绝20次，如果您想成功就必须去找寻 第21个会认同您的识货者”
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五、分析客户的异议
• 借口 • 偏见 • 自我表现 • 压价 • 价格偏高
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六、如何处理异议
• 冷静 • 倾听/鼓励顾客 • 发问 • 肯定 • 寻找你的销售优势 • 重新介绍你的产品 • 建议 • 对事不对人 • 道谢
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•四、重视客户肢体语 言
•1、客户双手抱胸 • 表示对立 •2、客户上身前倾或触摸产品 • 表示客户对产品已产生兴趣 •3、客户站在展台的侧面 • 表示客户暂时没需求 •4、客户从侧面转到正面 • 表示客户已产生兴趣
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• 第五步 •处客户异议：客户看到、听到和想
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•准备/等待什么？
• 您的仪表 • 您的心情 • 您的信心 • 您的姿势和位置 • 您的产品知识 • 您的对手 • 产品的陈列 • 产品相关资料 • 展台清洁
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•如果在公司推广会现场，你负责数 码屋展台，你应该准备些什么？
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•一、仪 表
• 服饰得体 • 穿戴要清洁 • 修饰淡雅大方 • 发型 • 口腔卫生 • 体味
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•聆听的技巧
• 注视对方 • 表示兴趣 • 微笑、点头 • 身体前倾 • 请教问题 • 避免打断 • 守住话题
