2017年白酒行业泸州老窖分析报告
2017年1月
目录
一、全面改革，浓香鼻祖涅槃重生 (4)
（一）逆势挺价，业绩大幅下滑 (4)
（二）全面改革，中高档酒复苏明显 (5)
（三）业绩反转明显，恢复性之后仍有高速增长空间 (6)
二、大单品战略有助于释放强大品牌力 (7)
（一）浓香鼻祖品牌强，具有全国化基因 (7)
（二）大单品战略有助于释放强大品牌力 (8)
（三）产品层次明晰、价格带全覆盖，各大单品均大有可为 (10)
1、五大单品层次明晰，价格带覆盖全面 (10)
2、五大单品，大有可为 (12)
（1）国窖1573：蓄势待发的价格跟随者 (12)
（2）特曲、窖龄酒：卡位中高端，尽享消费升级盛宴 (15)
（3）头曲、二曲：红海血拼，品牌、营销成胜利法宝 (16)
三、渠道升级：品牌专营呼应大单品战略 (16)
（一）成败柒泉——同甘不能共苦的利益共同体 (16)
（二）品牌专营模式更适应大单品战略 (18)
1、分而治之，专营模式呼应大单品战略 (18)
2、强化终端控制，营销模式靠拢洋河 (20)
四、消费基础厚，新市场开拓空间大 (21)
（一）市场布局广，浓香型白酒消费基础厚 (21)
（二）化整为零，空白市场招商进行中 (23)
全面改革，浓香鼻祖涅槃重生。报表业绩在2013、2014 年出现断崖式下滑，收入分别下滑9.74%、48.68%，净利润分别下滑21.69%、74.41%。新管理层临危受命、顺势而为，自接手公司以来在组织架构、产品和价格、渠道和销售模式、销售队伍和费用管理上对公司全面系统的进行改革。公司改革效果明显，中高档酒已经开始快速复苏，公司已经步入业绩快速恢复性增长阶段。
大单品战略有助于释放强大品牌力。泸州老窖作为唯一蝉联五届名酒评选浓香型白酒，酒体上乘品牌力强大。公司自2014 年开始推行大单品战略，目前已经形成价格带覆盖高中低全档次，价位齐全、产品线丰富。大单品战略能够提升公司品牌力，五大单品均大有可为。国窖1573 处于快速恢复期是公司利润主要贡献者；特曲、窖龄酒卡位次高端、中档酒蓝海市场，充分享受消费升级盛宴；头曲和二曲受品牌过渡开发影响严重，从2015 年下半年开始调整，目前仍在调整中。
渠道升级：品牌专营呼应大单品战略。柒泉模式在调整期弊端逐渐放大，公司在2014 年开始推行品牌专营模式。相对柒泉模式，品牌专营模式能够适应大单品战略，同时品牌专营分公司以及销售人员的扩大增强了公司对终端对市场掌控能力，渠道模式更接近于洋河股份。
消费基础厚，新市场开拓空间大。泸州老窖作为浓香鼻祖根据地市场广阔，在全国范围内的四川、山东、河南、湖北、湖南等地区有良好的消费基础，目前西南地区恢复性势头良好，其他根据地市场也
