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第四讲：成交的话术---让客户自己成交自己（文档编辑完毕）01 找出问题、扩大问题的问话模式扩大问题的问话模式之一1.让她说出一个不可抗拒的事实（你本人和他本人都认同的事实）2.再把这个事实演变成问题3.根据这个问题再引发他对这个问题的思考（把问题扔给对方）例子：卖打印机（跟杜云生一模一样）扩大问题的问话模式之二1.提出问题2.煽动问题3.解决问题例子：卖保健品，失眠-失业02 有效成交的提问设计荆涛常用的两套成交话术一.成交六问1.遇到什么问题？2.这个问题重要么？3.有多重要？（把问题扩大化）4.如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？5.如果有一种方法或者策略能帮你解决这个问题，那么投入一点时间、精力和资金没问题把？6.钱不是问题吧？不是。
那好吧，我们谈一下合同的细节或者我们今天把合同签了话术设计例子：1. 你上网买过东西吗？买过2. 一般去哪个网站买呢？京东3. 那如果去网上商城买东西不但便宜而且还能赚钱你感不感兴趣？感兴趣啊4. 那我简单介绍一下，花一两分钟可以吗？可以啊5. 我们这边有个创业平台，通过这个创业平台去网上购物既可以省钱能获得返利同事介绍朋友还能赚钱。
客：哦，这样啊6. 假如一年能够赚个2000、5000、1万、2万，你觉得好不好？好啊7. 至于你能赚多少钱呢取决于你帮我们推荐多少会员，所以要不这样，你帮我把这张申请表填一下，填一下之后我给你做详细的讲解，你看成吗？二．提问话术1.你在事业（公司）上的目标是什么？客户：我的目标是….2.为什么要达到这个目标？客户：我跟你说……3.什么原因没有达到？客户：今年人员没招齐….4.这样情况多久了？客户:2年了5.还要继续多久？客户：什么还要继续多久，立刻结束6.是否需要改变呢？客户：当然7.是想改变还是一定要改变？客户：一定要好吧，那我就帮你服务一下吧谈话切记1.感觉一定要好，把对方当朋友，对方就是的朋友，把对方当客户对方就是你的客户2.运用语音和语调，要有抑扬顿挫，不要从头到尾一个声调3.运用手势,，让对方更加重视你，加强你的气势，加强客户对您的肯定4.眼神跟表情5.夸张的表演，用一种表演的方式将产品呈现在顾客面前。
荆涛干好销售观后感前言荆涛是一位出色的销售人员，他在过去的一段时间里展现出了出色的销售能力和卓越的表现。
在与他共事的这段时间里，我对他的销售技巧和销售观念有了更深刻的认识和理解。
通过他的实际行动和优秀表现，我深刻体会到了成功销售的重要性以及背后的艰辛努力。
销售技巧荆涛在销售过程中展现出了一系列高超的销售技巧，这些技巧不仅使他能够与客户建立良好的关系，还帮助他以专业且高效的方式推销产品。
下面列举了一些我从他的表现中学到的销售技巧：1. 深入了解客户需求荆涛在与客户接触之前，会花时间做足前期调研，了解客户的需求和偏好。
通过与客户的对话，他能够准确地捕捉到客户的需求，并据此提供切实可行的解决方案。
2. 善于倾听和表达荆涛善于倾听客户的问题和疑虑，并给予积极的回应。
他能够冷静地应对客户提出的各种挑战，并以合适的方式表达自己的观点和建议。
这种良好的沟通能力在销售中起到了重要的作用。
3. 创造精彩的销售演讲荆涛在销售过程中展现了出色的演讲技巧。
他能够清晰地阐述产品的特点和优势，以及与客户需求之间的关联，以便客户更好地理解产品的价值。
他能够根据客户的特点和需求，灵活调整演讲的内容和方式，提高演讲的吸引力和说服力。
4. 善于销售谈判荆涛在销售过程中具备较强的谈判能力。
他能够准确把握谈判的节奏和策略，在维护自己利益的同时，也能兼顾客户利益，达成双赢的结果。
他善于用逻辑和事实说服客户，使得销售过程更加顺利和成功。
销售观念与态度在与荆涛共事期间，我不仅了解了他的销售技巧，也深入了解了他对于销售的观念和态度。
下面是我从他身上领悟到的一些销售观念和态度：1. 以客户为中心荆涛始终把客户的需求放在首位，注重解决客户的问题，提升客户的满意度。
他相信通过满足客户的需求，才能够建立长久的合作关系，并为自己的业绩持续增长打下坚实基础。
2. 不断学习和改进荆涛认为销售不是一成不变的，市场和客户需求在不断变化，因此销售人员需要不断学习和改进自己的知识和技能。
荆涛销售干法读后感一开篇，就感觉荆涛像个武林高手在传授销售秘籍一样。
他把销售这事儿给剖析得那叫一个透彻。
以前我总觉得销售嘛，不就是把东西卖给别人，但是读完才知道，这里面的门道多得像迷宫似的。
荆涛在书里提到销售的心态特别重要。
这就好比你要去爬一座高山，要是你还没出发就觉得自己不行，那肯定还没到半山腰就打退堂鼓了。
销售也是，要是没有积极乐观、勇往直前的心态，客户稍微皱个眉头，可能你就蔫儿了。
我就想起自己有一次去推销个小玩意儿，被一个路人拒绝了一次，就觉得特别沮丧，后面好几个潜在客户都没心思去问了。
要是早知道这心态的重要性，肯定不会那么轻易就放弃。
他还说到了解产品得像了解自己的手指头一样熟悉。
这可太对了！我想象着如果我去卖手机，要是连手机有啥新功能、和别的牌子比有啥优势都讲不清楚，那顾客凭啥买我的东西呢？就像去饭店吃饭，服务员要是连招牌菜是啥材料做的、啥口味都讲不明白，肯定让人觉得不专业，不想在这儿吃了。
还有啊，关于客户的需求挖掘。
这部分简直是销售里的宝藏啊。
荆涛说不能光想着把自己的产品硬塞给客户，得先弄清楚客户到底想要啥。
就好比你想送朋友礼物，要是不了解朋友喜欢啥，随便买个东西，可能人家也不会太开心。
销售也是这个理儿，要和客户聊天，像个侦探一样，从他们的话里找出他们真正的需求，然后再把合适的产品推荐给他们。
书里讲的那些销售技巧也特别实用。
比如说和客户沟通的话术，什么时候该说啥，怎么说才能吸引客户的注意力，就像一把把小钥匙，感觉能打开客户心里那扇购买的大门。
不过呢，这本书也不是那种只给你画大饼的鸡汤书。
荆涛讲的都是实实在在的方法，就像一个经验丰富的老师傅教徒弟一样，一步一步地告诉你该怎么做。
读完这本书，我就感觉自己像是得到了一个销售的锦囊妙计，下次再去做销售相关的事儿，心里就有底多了。
这就像是给在销售这个战场上打拼的小卒子我，装备上了一套实用的铠甲和兵器，让我可以更有信心地去冲锋陷阵啦。
荆涛干好销售讲精编W O R D版IBM system office room 【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】视频：《干好销售》荆涛第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念01 自己愿意接受自己的观念02 自己愿意用自己推荐的产品课程五个部分1.销售的信念、2.销售的技巧、3.转介绍、4.业绩提升之道、5.销售团队相信公司相信产品产品九问：1.产品叫什么有几种名称、有几种替代品2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同4.产品怎么样？是不是很方便很便捷5.产品该如何操作？如演示6.有几种型号、颜色可供客户选择7.能不能立刻发货需要多久时间8.买这产品需要投资多少？9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？相信自己：相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。
例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司”就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。
要么问自己，顾客为什么不买要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？抗拒是一个正常现象例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。
《干好销售》由著名销售专家荆涛老师针对种种难题，从销售心态、售前准备、销售话术、抗拒解除、客户转介绍、团队建设等销售全过程进行了详细讲解.课程内容实战实用，为销售人员锻造一套属于自己的销售流程，帮助企业形成一套有效提升销售业绩的训练方法！第一讲相信的力量——成功销售的强大信念01 自己愿意接受自己的观念02 自己愿意用自己推荐的产品第二讲充足的准备——绝对成交的必要前提01 找出独特的卖点02 见客户之前必做的八个准备第三讲提问的设计—-能用问的就不用说的01 发问的十大信条02 开放式问题及封闭式问题的设计及应用第四讲成交的话术——让客户自己成交自己01 找出问题、扩大问题的问话模式02 有效成交的提问设计第五讲抗拒的解除——让抗拒成为购买理由01 想要销售谁，就要研究谁02 抗拒解除的15套话术第六讲做好转介绍—-业绩倍增的有效方法01 让客户变成编外的销售人员02 专门的转介绍工具及专业化的转介绍流程第七讲业绩的提升——以一敌五的销售策略01 整合一切可能的资源02 提升效率，公众传播第八讲目标与团队——复制出比你优秀的人才01 看到目标忘记障碍02 招人、选人、育人、筛人策略复习要点充足的准备——绝对成交的必要前提一、找出独特的卖点1、只有你能提供而你的行业对手无法提供2、行业中同品质同层次中价位最低3、行业中同类产品中使用最久4、公司提供的后期服务最便利5、所有的卖点都要和客户的利益相关6、要想销售谁就要研究谁二、销售需要准备的工具：1、销售工具（展业手册）2、流程准备3、必备工具（装扮形象、笔、纸、公文包、名片、宣传册等）三、销售人员应了解的知识1）产品知识2）行业知识3）竞争对手知识4）顾客购买知识四、见客户之前必做的八个准备1、对竞争对手的了解，不在顾客面前说竞争对手的坏话；2、知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案。
3、期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算.4、为最终的成交工作做好准备.5、为了预先取得约定，做好时间管理6、做好产品展示准备（话术、展业手册）7、充分了解顾客本人以及公司的基本背景资料8、职业形象的准备五、分析顾客的五个步骤1、引导顾客列出需求2、询问补充需求3、按重要程度排列4、明确需求的标准5、确认并取得承诺抗拒的解除——让抗拒成为购买理由一、抗拒解除的15套话术1、我要考虑考虑•太好了，想考虑证明您有兴趣•这么重要的事情你需要和别人商量吗？•太棒了，欣赏你这么有主见•你不会赶我走吧•您最想考虑的第一件事是什么呢?•是钱的问题吗？•那我们来解释一下为何价格会…那我们来一起思考,看看我能帮上什么忙2、你们价格很贵•太贵了是顾客的口头禅•观念不同就会有不同—肯德基与蓝与白•价值法-顾客会成交是因为价值大过价格（利益）•代价法—没有拥有这个产品带来的损失（后果）•品质法—好货不便宜，便宜没好货(自豪）•如果法-如果便宜你会买吗？(试探)•分解法—通过分解感觉并不贵（比较）3、不如别的产品便宜先认同，再说同时常常听到一个事实…•许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1).最好的品质2）.最佳的服务3）。
业务员销售技巧培训资料汇报人：2023-12-02contents•销售心理学基础•业务员销售技巧目录•销售流程与技巧•业务员自我提升•实战案例分析销售心理学基础01客户的购买动机探究客户的购买动机，可以帮助业务员更好地了解客户的需求，从而提供更为精准的解决方案。
客户的购买决策过程熟悉客户的购买决策过程，有助于业务员在销售过程中掌握主动权。
客户的需求了解客户的需求，是成功销售的第一步。
业务员需要耐心倾听，并针对客户需求提供合适的解决方案。
客户购买行为心理业务员在面对客户时，需要展现出自信的一面，让客户信任你和你所推荐的产品。
自信耐心同理心在销售过程中，业务员需要有足够的耐心，尤其是在客户对产品有疑虑或提出质疑时。
业务员需要站在客户的角度思考问题，了解客户的真实需求和疑虑，以更好地满足其需求。
030201业务员销售心理准备善用语言技巧在销售过程中，业务员需要运用恰当的语言技巧，以更好地引导客户了解产品、产生购买欲望。
建立良好的沟通良好的沟通是成功销售的关键。
业务员需要善于倾听，并学会与客户建立良好的沟通关系。
情绪掌控业务员在面对客户时，需要学会掌控自己的情绪，避免因情绪波动而影响销售效果。
同时，也要善于观察客户的情绪变化，以更好地把握销售节奏。
销售中的心理学技巧业务员销售技巧02业务员要积极倾听客户的需求和问题，了解客户的需求和关注点。
善于倾听业务员需要用简单明了的语言表达自己的观点和产品特点，避免使用复杂的术语。
清晰表达业务员要善于通过提问来引导客户，了解客户的需求和关注点，并引导客户解决问题。
提问技巧沟通技巧业务员需要对产品和市场有充分的了解，准备好应对策略和方案。
准备充分业务员需要灵活运用谈判技巧，如让步、要求、反问等，以达到自己的目的。
灵活运用业务员需要控制自己的情绪，不要被客户的态度和要求所影响。
控制情绪谈判技巧业务员需要与客户建立信任关系，通过诚实、守信、专业的表现来赢得客户的信任。
建立信任业务员需要定期与客户保持联系，了解客户的需求和反馈，及时解决问题。
这些坏习惯不能有成功推销是良好习惯起作用的结果，你必须熟练掌握，并要学会灵活运用；而失败的推销则是带来的后果，你必须加以克服。
以下是一些值得更多注意的不良习惯：1、拖延时间。
迅速而又执著的行动是无可替代的2、恐惧。
心中带着任何形式恐惧的推销员都是无法成功的。
以下是恐惧的六种基本表现形式：*对贫穷的恐惧*对失去爱的恐惧*对批评的恐惧*对衰老的恐惧*对疾病的恐惧*对死亡的恐惧3、花太多时间去拜访客户而不是真正的完成。
拜访客户不是面谈，而面谈也并不意味着完成一次销售。
许多自认为是推销员的人并不知道这些。
4、将责任推给销售经理。
销售经理的职责不是和推销员一起去拜访客户，他们没有时间也没有精力这么去做。
他们的职责是告诉推销员做什么，而不是和推销员一起去做。
5、花过多的时间和精力来编造借口。
任何辩解都是苍白无力的，要凭订单说话，其他什么都不管用，一定要记住这一点。
6、花太多时间在旅馆大堂或其他销售员流连的地方休整。
要休整就在路上休整，安逸的环境会让人失去动力。
7、推销时只顾着听别人的不幸遭遇，而忘记自己是来推销产品的。
经济是和人交谈时的一个共同话题，不过别让这个话题干扰了你的目标。
8、过于频繁的夜间社交活动。
也许你会对自己说社交活动和关系网的营造会对自己的事业有好处，但是这应该建立在不影响第二天工作的基础之上。
9、将前景寄托在销售经理身上。
这样的推销员希望潜在顾客哪儿也不去，也不会要其他人推销的产品，就坐在家里等待他们上门推销。
而推销大师则会寻找机会，将命运掌握在自己手中。
这也是大师能成为大师的重要原因之一。
10、等待经济环境好转。
这完全是一个借口。
总会有些你现在可以做的事，这要靠你自己去发现。
11、害怕竞争、被拒，过于悲观。
拜访潜在顾客时，如果在敲门前你就觉得顾客会对自己说“不”，那你肯定会被人拒之门外。
人们能察觉出你的恐惧，发现你的软弱。
12、不能预先规划自己一天的工作。
一个合理的规划会使你的工作进展顺利，可以完成预期的目标；而没有任何计划的推销员在工作时则会觉得无从下手。
《干好销售》复习要点好销售（荆涛）学习要点学习目的：销售一定要设计，因为有设计才会变得简单，因为简单才可能被复制，因为复制才可能变成系统，因为系统才有价值。
一、相信的力量——成功销售的强大信念例 1 拜访一个顾客，被拒绝 20 次的记录方式：被拒绝 1 次，打一个“X” ,越打越没有信心，一定打不到20次就放弃了；被拒绝1次，打一个“/，打的次数越多，感觉距离20的目标越近，信心会越打越强，最终一定会胜利。
例2 在好莱坞求职被拒绝了1800 次的世界著名影星是谁？西尔维斯特?史泰龙 1 、什么是工作的保障？能力是工作的保障。
2、公司里最高月薪（年薪）者是哪些人？销售总监和业务员的高业绩者。
3、公司里压力最大的是哪些人？销售总监和业务员的高业绩者。
4、公司里工作最稳定的岗位是哪些？行政。
5、人的动力来自于什么地方？第一个是忍无可忍，6、要成功就必须坚持，就必须牢记自己的奋斗目标，的人学习，请他们当自己的老师。
7、改变一种思想，改变一种行为，改变一个信念，8、真正强大的力量，因为有了信心才会变得更强大。
9、销售的六个价值观：过去不代表未来；改变就在一瞬间；合理的训练是训练，不合理的训练是磨练； Yes I can ;我喜欢我自己；游戏才刚刚开始。
10、信念、潜力、行动、结果关系及作用（ 1 ）信念、潜力、行动、结果关系图① 关系图信念7潜力结果J 行动② 说明具备了很强信念的时候，就会有很好的潜力；有了很好潜力的时候，就会有很多的行动；有了很多行动的时候，就会有很好的结果；当结果变的更好的时候，又会使我们的信念更强大。
（2）作用具有强大信念的时候，我们相信自己可以帮助别人，相信自己可以不断创造奇迹。
11、销售的核心信念销售自己，销售公司，销售产品，销售销售。
第二个是被逼无奈。
就要向比自己强结果就完全不一样。
12、什么是销售自己？把自己推销给自己，把自己推销给公司，把自己推销给身边的所有人，把自己推销给市场。
《干好销售》由著名销售专家荆涛老师针对种种难题 ,从销售心态、售前准备、销售话术、抗拒解除、客户转介绍、团队建设等销售全过程进行了详细讲解 .课程内容实战实用，为销售人员锻造一套属于自己的销售流程，匡助企业形成一套有效提升销售业绩的训练方法！第一讲相信的力量——成功销售的强大信念01 自己愿意接受自己的观念02 自己愿意用自己推荐的产品第二讲充足的准备——绝对成交的必要前提01 找出独特的卖点02 见客户之前必做的八个准备第三讲提问的设计——能用问的就不用说的01 发问的十大信条02 开放式问题及封闭式问题的设计及应用第四讲成交的话术——让客户自己成交自己01 找出问题、扩大问题的问话模式02 有效成交的提问设计第五讲抗拒的解除——让抗拒成为购买理由01 想要销售谁，就要研究谁02 抗拒解除的 15 套话术第六讲做好转介绍——业绩倍增的有效方法01 让客户变成编外的销售人员02 专门的转介绍工具及专业化的转介绍流程第七讲业绩的提升——以一敌五的销售策略01 整合一切可能的资源02 提升效率，公众传播第八讲目标与团队——复制出比你优秀的人材01 看到目标忘记障碍02 招人、选人、育人、筛人策略1、惟独你能提供而你的行业对手无法提供2、行业中同品质同层次中价位最低3、行业中同类产品中使用最久4、公司提供的后期服务最便利5、所有的卖点都要和客户的利益相关6、要想销售谁就要研究谁1、销售工具(展业手册)2、流程准备3、必备工具(打扮形象、笔、纸、公文包、名片、宣传册等)1) 产品知识2) 行业知识3) 竞争对手知识4) 顾客购买知识1、对竞争对手的了解，不在顾客面前说竞争对手的坏话；2、知道你的产品或者服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案。
3、期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算.4、为最终的成交工作做好准备。
5、为了预先取得约定，做好时间管理6、做好产品展示准备(话术、展业手册)7、充分了解顾客本人以及公司的基本背景资料8、职业形象的准备1、引导顾客列出需求2、问询补充需求3、按重要程度罗列4、明确需求的标准5、确认并取得承诺• 这么重要的事情你需要和别人商议吗?• 太棒了，欣赏你这么有主见• 你不会赶我走吧•您最想考虑的第一件事是什么呢？• 是钱的问题吗？• 那我们来解释一下为何价格会…那我们来一起思量，看看我能帮上什么忙•观念不同就会有不同-肯德基与蓝与白• 价值法-顾客会成交是因为价值大过价格(利益)• 代价法—没有拥有这个产品带来的损失(后果)• 品质法-好货不便宜，便宜没好货(自豪)•如果法-如果便宜你会买吗？(试探)•分解法-通过分解感觉并不贵(比较)先认同，再说同时往往听到一个事实…• 许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1) .最好的品质2)。
最佳的服务3) .最低的价格对您而言，那一项是你最先抛却的?1)。
一个管理完善的公司需要子细的预算，因为预算是匡助公司达成利润目标的重要工具不是吗？2).为了达成结果，预算工具本身应该具有弹性，你说是吧？3)。
假如今天有一项产品能帮您带来利润和竞争力，身为决策者为了更好的效果,您是要让预算控制你还是你控制预算？• 目前产品的使用时间•使用这个产品之前用什么？•当初换产品考虑了什么好处？•改变后好处得到了吗?• 就是真的满意了吗？•现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？,请说出原因• 说出以前学员报名的案例，后来的改变•谁需要?-让顾客转介绍• 有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客•因噎废食—总不能因为噎着了就不吃饭了•根源在哪里？• 我们不同-1 我们不能把小麦当韭菜2 今天的事和过去的事不同•让我们更好的开始• 那现在买和那个时候买有什么区别呢？• 到底真正的原因是什么？• 你知道现在买的好处吗？• 你知道某某时候买的坏处吗?•为何不现在就行动呢？• 换句话说你认可我们的产品了?•换句话说你也会推荐我们的产品了？• 您对产品的品质、价格…还有问题吗?• 那我什么能一起跟您和某某人见面呢?•见面后让顾客推荐该产品• •不少人说经济不景气，但是我们公司绝对不会让不景气困扰我们。
•因为今天不少拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他们的事业基础。
•他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得成功。
今天您有一个一样的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个这样的机会吗？• 等待的代价是公司更昂贵的代价。
• 不是我说好，是 N 多人说好，中国首富也说好• 多种交通都可以达到目的，奔驰和自行车区别• “专业”技术(专利、认证)。
• “特殊优势”•N 个第一•啊？ (吃惊)你不会连公司利益都不关心吧？• 什么使您感兴趣• 这么好的产品怎么会不感兴趣呢？是我没说清晰• 我从未听过对这个产品不感兴趣,您能说说关键是啥原因吗？• 我什么地方做错了？•您对提高企业竞争力再也不关心了吗？• 今天还是永远?如果是永远我就非常不安了人让我邮寄资料而不是面谈的时候,两种可能： 1 有兴趣； 2 没兴趣.正因为如此,我不想浪费您的时间，您告诉我您是那一种情况？您不介意吧？对提高企业竞争力再也不关心了吗？• 寄资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧产品是吗？• 而您固然可以向任何人说不，对不对？• 身为专业人员,我的经验告诉我，没有任何一个人客户以向我说不，他们只会对自己说不，对自己的未来说不,对自己的健康说不，对自己的幸福说不•您忍心看着自己心爱的…说不吗？• 所以今天我也绝对不会让你说不1)、您知道它可以省钱吗？2)、您希翼省钱吗？3)、如果您希翼省钱，您觉得什么时候开始比较适当呢？2不管您做什么决定,买或者不买,您今天都必须作个决定。
如果您只要投资区区几千元(或者几万元,几百元都可以)就可以保护您的家人而您自己也不会有任何损失的话,那末让你的家人处于危机中，又有什么意义呢？回答：您不信任我吗？您不认为我会对您诚实吗？如果您信任我,我们现在就可以谈谈。
(说完后不论花多长期都要等待反应) .1)、如果真的花这笔钱,真的会对你的顾客的生活产生影响的话，那你是可以考虑适当降价。
(但大多数情况不是这样,大多数这样的话是借口) 2)、如果你的产品能帮他省更多钱或者赚更多钱的话，如果他真的负担不起的话, 反而他更应该去借钱买这个产品。
1)、如果是免费，您愿意买我的产品吗？2)、如果您买我的产品，我会让您看到这样产品是物超所值的，这样您就等于免费得到它了，是不是?3)、证明你的产品为什么是物超所值的重复强调一个危机的理由，迫使他他即将立刻下决定告诉他：不买可能会有什么对他的坏处和痛苦1)、您是指价格还是价值？(您是指价格还是代价？)2)、你真正关心的是他的价格还是价值呢？(价值是你买它所能带来长期的利益，价格只是你一时要付出的金额,代价是指你不买这个产品所要长期付出的损失)说故事，把故事中的主角变成顾客，让顾客进入故事中的角色,并体验故事.列出正、负面理由，善于说出多一点正面理由1)、如果这种性能是这部机器绝无仅有的,您不觉得拥有它是非常值得的吗？2)、当我们安装这套设备的时候，您需不需要我们为您示范一次主要的性能呢？3)、您希翼即将送达，还是等到这礼拜您有空的时候再送？4)、如果我们订出对您财务最有利的条件，我们是不是就算成交了?5)、您下定单的时候,还需不需要跟其他人商议？6)、您要自行去贷款，还是我们帮您安排银行贷款?7)、您希翼首付多一点以后月供比较轻松?还是希翼首付少一点，以后月供比例加重呢？8)、您比较喜欢红色还是黑色?9)、您希翼我们用货运送达还是航空送达？10)、这块土地要登记在您的名下还是尊夫人的名下？11)、您希翼买在高尔夫球场旁边还是湖边？12)、您会不会觉得屋顶那盏大灯太亮了，若果少了那几盏大灯改用重点照明的效果非但更省电，而且家里的气氛更温馨哦13)、您觉不觉得花钱买耐用的设备才是一劳永逸的办法？14)、您能不能告诉我您能承受的风险程度有多高？15)、您希翼采取冒进还是保守一点的方法呢？请求未买你产品的人推荐客户“*＊＊先生/女士，尽管您不能使用我们推荐的物业，要是您能把我介绍给您的朋友或者熟人，您相信他们有可能从我们推荐的物业中得益，那末我将会感激不尽。
”三个人的名字(不要怕难为情,期待对方作出积极的回应)“您也许知道一些人,他们可能会需要我们推荐的物业。
请您告诉我三位与您做生意的熟人的名字，我可以打电话给他们或者说您介绍我与他们见面的，我会非常感谢您的."“我想还有机会访问一下本地区的别的人，您能帮我出主意吗？要是您是我，您会拜访谁？”,称赞对方会收到好的效果)“*＊*先生/女士，我希翼能有更多的像您那样的顾客，您熟悉的人中不没有您相信能用我们推荐的物业,并从中得益的人呢?”这是取得十分重要的顾客推荐书的有效途径)“***先生/女士,您喜欢我们推荐的物业的原因是它能增加利润 (鼓励士气或者降低成本)，对不对？我固然希翼有更多的像您一样的感到满意的客户 ." “这样做好不好？如果您认为可以的话，我把您好对我说的话记下来，然后将记录送给您过目.要是记下的话能得到您核准，请让您的秘书在标有您标志的信笺上打印一份寄回给我，您是否愿意帮我的忙，让别人知道我是么样协助您达到目标，从而有利于扩大我们的顾客见面呢?”(用富有感染力的语调说)“*＊＊先生/女士，如果您需要我们帮什么忙,或者要我们提供什么服务,请答应即将打电话告诉我. ”“**＊先生/女士，您是否有一些朋友也像您那样从我们推荐的物业中得到同样的好处？”1、需要了解客户的爱好，建立共同话题。
2、亲和度3、经济实力状况4、转介绍名单分三类1)炽热名单——迅速约访，即将接触.2)温和——及时约访，耐心经营。
3)冰冷——短信联系,徐徐渗透。
1)谁有你想要的客户 A 列出你的名单 B 分析是否合适 C 进行销售测试(案例：“三边整合 )2)他为什么可以帮你3)谁可以帮你的销售1)会议营销2)利用媒体3)团队销售(自信心)1、强烈向别人证明某种东西的欲望2、对他人感兴趣3、信心和能力4、与顾客心心相通5、注重目标实现6、坚持实施每日计划7、逆境下仍保持进取心8、积极的态度9、认识到人的因素比钱更重要10、注重对心灵的设资。
