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汽车营销知识点总结随着汽车行业的不断发展，汽车营销也成为了一个备受关注的话题。
汽车营销是汽车企业为了实现销售目标，通过市场调研、产品定位、策划推广、销售网络建设等一系列相关措施和手段，实施的一种销售活动。
而汽车营销知识点则包括了汽车市场的认知、消费者需求、产品定位、品牌推广、销售渠道、价格策略等一系列与汽车销售相关的知识点。
本文将对汽车营销知识点进行总结，希望能够对汽车销售相关人员有所帮助。
一、汽车市场的认知汽车市场是指汽车销售活动所发生的地方。
了解汽车市场的状况对于汽车销售企业来说至关重要。
首先需要了解汽车市场的规模和增长趋势，以便为企业的销售目标设定一个合理的基础。
其次，需要了解汽车市场的分布情况，即哪些区域的汽车销售量比较大，这对于企业的销售网络建设和渠道选择都有一定的指导意义。
此外，还需要了解汽车市场的竞争格局和主要竞争对手的情况，以便企业能够在竞争中找到自己的位置，从而制定出更具有针对性的营销策略。
二、消费者需求了解消费者需求是汽车营销的基础。
消费者对于汽车的需求受到多种因素的影响，例如经济情况、购车目的、家庭结构、地域文化等。
企业需要通过市场调研和消费者行为分析，了解消费者的需求特点，以便为产品开发和推广提供依据。
同时，还需要针对不同群体的消费者，制定不同的营销策略。
三、产品定位产品定位是指企业把产品放在整个市场或某一个市场环境中的相对位置，以便为目标市场提供满足其需求的产品。
汽车企业需要根据市场需求和自身实力，明确产品的定位，选择适合的产品类型和特点，从而更好地满足消费者的需求。
产品定位的好坏直接关系到产品的销售情况，是汽车营销中非常关键的一个环节。
四、品牌推广汽车品牌是汽车企业的核心竞争力之一。
对于汽车品牌推广，需要全方位地进行宣传、推广和营销活动。
包括线下广告、线上推广、赛事赞助、明星代言、新闻报道等多种途径。
企业需要通过不同的宣传手段，向消费者展示企业的品牌形象、产品特点和售后服务优势，提升品牌知名度和美誉度。
名词解释边际效用：边际效用是指某种物品的消费量每增加一单位所增加的满足程度。
边际的含义是增量，指自变量增加所引起的因变量的增加量。
在边际效用中，自变量是某物品的消费量，而因变量则是满足程度或效用。
消费量变动所引起的效用的变动即为边际效用。
分销渠道：指的是产品（服务）从生产领域进入消费领域过程中，由提供产品或服务的一系列相互联系的机构所组成的通道。
公共关系：是指汽车企业在个人、公司、政府机构或其他组织间传递信息，以改善公众对他们的态度的政策和活动。
高价策略：以高价和大量的促销手段推出新产品，并尽量收回投资。
整车分销TGW指数=TGW重要度⨯TGW水平（没有要求背诵，需要了解）TGW指数：TGW指数为营销人员根据上式确定的本企业产品各系统的评分。
TGR指数=TGR重要度⨯TGR不利度（没有要求背诵，需要了解）TGR重要度：此值表示用户对本企业产品对本企业产品某一被评价系统（或性能）期望获得满足的百分率。
TGR不利度：表示每一调查项目本企业与该项目最优企业（或竞争对手）用户满意度的差值（如果在某一调查项目上，本企业就代表了最先进水平或胜过竞争对手，则此调查项目的TGR不利度为零）。
SWOT分析：对公司的优势、劣势、机会和问题的全面评估称为SWOT分析。
快速渗透策略：以低价和大量的促销支出推出新产品，以争取迅速占领市场，然后随着销量和产量的扩大，使产品成本降低，取得规模效益。
促销组合策略：就是把广告、销售促进、人员促销、公共关系等各种不同的汽车促销方式有目的、有计划地结合起来，并加以综合运用，以达到特定的促销目标。
需求价格弹性：是指需求量对价格变动的反应程度，是需求量变化的百分比除以价格变化的百分比。
需求量变化率对商品自身价格变化率反应程度的一种度量，等于需求变化率除以价格变化率。
需求交叉弹性：它表示一种商品的需求量变动对另一种商品价格变动的反应程度。
需求导向定价法:需求导向定价法是指企业在定价时不再以成本为基础，而是以消费者对产品价值的理解和需求强度为依据。
汽车营销的基本原理汽车营销是指企业通过各种推广、销售和营销活动来宣传和销售汽车产品的过程。
汽车营销具有独特的特点和原理，下面是汽车营销的基本原理的1200字以上阐述：1.产品定位：汽车市场上的竞争十分激烈，各大汽车厂商需要通过产品定位来凸显自己的特点和优势。
汽车营销应该根据市场需求、竞争状况和自身实力等因素，确定产品定位，找到自己在市场中的位置。
例如，可以将产品定位为低价型、豪华型、节能型、运动型等，以满足不同消费群体的需求。
2.市场调研：汽车营销需要进行充分的市场调研，了解消费者的需求、喜好和购买动机等信息。
通过市场调研可以了解到目标消费群体的特点和行为习惯，为制定合适的营销策略提供依据。
例如，一些消费者可能更注重外观，而一些消费者可能更注重内饰和科技配置等方面。
3.品牌建设：汽车品牌是企业的核心竞争力，也是消费者购买决策的重要因素之一、汽车营销需要通过品牌建设来树立品牌形象和价值观，提升品牌的知名度和认可度。
汽车品牌的建设需要注重产品质量、售后服务、市场口碑等方面，同时还需要通过广告宣传、公关活动等手段来提高品牌曝光度。
4.渠道管理：汽车营销需要建立和管理一个高效的渠道网络，以实现产品的销售和分销。
汽车厂商可以通过自营店、经销商、合作伙伴等多种渠道来销售产品。
同时，汽车厂商还需要与渠道商进行合作，提供培训、市场支持和补贴等帮助，以提高渠道商的销售能力和忠诚度。
5.促销策略：汽车营销需要通过各种促销策略来刺激消费者的购买欲望，提高销售量。
促销策略可以包括价格优惠、礼品赠送、特价活动、试驾体验等多种形式。
通过促销策略可以吸引更多的消费者关注和参与，提高销售效果。
6.广告宣传：汽车营销需要通过广告宣传来提高产品的曝光度和认可度。
广告宣传可以采用传统媒体和新媒体相结合的方式，通过电视、报纸、杂志、户外广告、网络等渠道进行宣传。
广告宣传需要注重创意和情感吸引力，以增强广告的影响力和记忆性。
7.客户关系管理：汽车营销需要重视客户关系管理，建立良好的客户关系。
1.汽车营销学主要对下列几类行为进行研究( ACD )A消费行为B政府行为C供应商行为D汽车营销机构行为2.市场每一次交易都包括以下几个可量度的实质内容( AB )A 至少有两个有价值的事物B 交易双方所同意的条件C 关联交易D各自的承诺3.一个有效的企业任务报告书应具备以下条件( ABD )A市场导向B切实可行C有一定弹性D富鼓动性4.汽车企业最高管理层在规定企业目标水平时，必须对以下情况进行调查研究和分析后再作出决定( BC )A政治环境B市场机会C资源条件D消费者行为5.一体化增长战略的类型有( ABD )A前向一体化B后向一体化C双向一体化D水平一体化6.根据消费者购物习惯划分，消费品可分为以下几类( BCD )A公用品B便利品C选购品D特殊品7 .在国际汽车营销活动中，选择目标市场的标准有( ABCD )A市场规模B市场增长速度C贸易费用D竞争相对优势8.汽车企业在调整和优化汽车产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略( ACD )A扩大汽车产品组合B汽车产品组合国际化C缩减汽车产品组合D汽车产品延伸9.消费者所省视的新产品的特性包括( ABCD )A相对优越性B适用性C复杂性D可试性10.汽车企业定价导向大体上有以下几种( ABC )A成本导向B需求导向C竞争导向D效益导向11. 地理细分变数有（ABCD）A．地形B．气候C．城乡D．交通运输E．经济12．汽车促销组合的几种主要方式是（BCDE ）A.人员推销B.广告C.公共关系D.营业推广E.展览会13．从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受（ADE）等方面因素的影响。
A，需要和动机B．年龄和性格C．消费者的收人水平D．感受E．态度E．剧院里不同位置的座位的票价不同14．一般来说，（BC）的产品成熟期较长，衰退过程也较缓。
A．高科技B．技术相对稳定C．消费者偏好相对稳定 D.新潮产品E．科技发展快，消费者偏好经常变化15.国际汽车营销的法律环境包括（ABD ）A.汽车企业所在国的法律B.东道国的法律C.汽车企业内部规章制度D.国际协议和国际组织E.合同16、汽车企业在产品投入期采取慢渗透策略的条件是( ABCD )。
汽车营销目录知识点总结汽车营销是指为了推动汽车销售而进行的一系列营销活动。
随着汽车产业的快速发展，汽车营销也成为了一个重要的领域。
对于汽车营销人员来说，了解汽车营销的知识点是非常重要的。
本文将从汽车市场分析、目标客户分析、产品定位、市场营销策略、销售渠道管理、促销活动策划等方面进行总结。
一、汽车市场分析1.1 宏观经济环境宏观经济环境对汽车市场的影响是非常大的，汽车营销人员需要了解国家的宏观经济政策、经济增长率、物价水平、利率、汇率等方面的情况，来做出合理的市场预测和营销决策。
1.2 汽车市场规模汽车市场规模是影响汽车销售的一个重要指标，汽车营销人员需要了解不同细分市场的规模、增长趋势、竞争格局等信息，以制定合理的销售目标和策略。
1.3 消费者购买力消费者购买力是决定汽车销售的关键因素，汽车营销人员需要了解目标客户的收入水平、消费习惯、购车偏好等信息，以调整产品定位和市场策略。
1.4 汽车市场状况汽车市场状况是汽车营销人员必须了解的，包括不同车型的销售情况、品牌偏好、竞品销售情况、主流趋势等，以指导销售业绩目标和营销策略。
二、目标客户分析2.1 潜在客户画像汽车营销人员需要对潜在客户进行画像分析，包括年龄段、职业、家庭状况、购车需求等，以制定个性化的营销策略和服务方案。
2.2 目标客户定位根据客户画像和市场需求，汽车营销人员需要对目标客户进行细分定位，包括高端客户、年轻消费者、家庭用户等，以制定有效的市场定位和产品策略。
2.3 购车动因分析了解客户购车动因是非常重要的，通过调查和分析客户购车的原因和需求，汽车营销人员可以更好地满足客户需求，提高销售转化率。
2.4 客户关系管理建立和维护客户关系是汽车营销工作的重要任务，通过客户关系管理，汽车营销人员可以提高客户忠诚度和口碑效应，促进销售增长。
三、产品定位3.1 产品特性分析汽车产品特性是影响销售的关键因素，汽车营销人员需要对产品的品质、性能、配置、外观等进行分析，以制定合理的产品定位和营销策略。
汽车营销知识点总结归纳汽车营销是一个不断发展和变化的领域，其复杂性和多样性使得学习和掌握汽车营销知识成为一项具有挑战性的任务。
在这篇文章中，我将总结和归纳汽车营销的关键知识点，以帮助读者更好地了解这个领域。
一、市场分析1. 目标市场汽车制造商和销售商需要首先确定他们的目标市场，以便更好地为其产品和服务定位。
目标市场可以根据消费者的地域、年龄、性别、收入和其他特征来确定。
2. 竞争分析竞争分析是汽车营销中非常重要的一环，通过对竞争对手的产品、定价、宣传、销售渠道等方面进行分析，制定营销策略，提升竞争力。
3. 市场环境分析市场环境分析包括政治、经济、社会和技术等各个方面的因素，通过对这些因素进行分析，可以更好地了解市场环境的变化和趋势。
二、产品定位和品牌建设1. 产品定位汽车制造商需要确定其产品的定位，在产品设计、定价、促销和渠道等方面进行定位，以满足消费者的需求。
2. 品牌建设汽车品牌的建设是汽车营销中非常重要的一个环节，通过品牌营销可以提升品牌知名度和美誉度，影响消费者对产品的购买行为。
三、渠道管理1. 经销商管理汽车制造商需要与经销商建立合作关系，通过培训、促销和支持等方式管理经销商，提升销售绩效。
2. 线上渠道随着互联网的发展，线上渠道在汽车营销中日益重要，通过官网、电商平台和社交媒体等渠道，可以吸引更多的消费者。
四、推广和宣传1. 广告营销汽车制造商可以通过传统媒体、数字营销和体验营销等方式进行广告宣传，提升品牌知名度和销售量。
2. 促销活动促销活动是汽车营销中非常有效的推广方式，通过特价促销、礼品赠送和试驾活动等方式吸引更多的消费者。
3. 公关活动汽车制造商可以通过举办新品发布会、赞助活动和公益活动等方式进行公关营销，提升品牌形象和美誉度。
五、消费者行为和市场营销1. 消费者行为分析了解消费者的购买动机、偏好和行为特征，可以更好地进行市场营销定位和策略制定。
2. 营销策略通过了解消费者的行为特征和需求，制定相应的营销策略，以提升销售量和市场份额。
中职汽车营销知识点总结一、汽车市场概况汽车市场是指汽车及配套产品的销售市场，包括汽车制造商、经销商和相关企业。
汽车市场的发展受到宏观经济形势、政策法规、消费需求等多方面因素的影响。
当前，全球汽车市场呈现出一系列新趋势，包括电动化、智能化、共享化等。
在中国，汽车市场规模巨大，具有广阔的发展前景。
二、汽车品牌和产品知识1. 汽车品牌概念及分类汽车品牌是汽车制造商用于识别和推广自己产品的商标或名称。
汽车品牌可以分为国际品牌和本土品牌两大类。
国际品牌多为跨国汽车企业所拥有，本土品牌则是指源自于中国的汽车品牌。
在中国汽车市场上，国际品牌和本土品牌竞争激烈，各有自己的一定市场份额和竞争优势。
2. 汽车产品种类及特点汽车产品按照用途和车型可以分为轿车、SUV、MPV、跑车等多种类型。
不同类型的汽车产品有不同的特点和功能，适用于不同的消费者群体和用车需求。
消费者在购车时需要根据自身条件和需求来选择适合的汽车产品。
三、汽车销售渠道和方式1. 汽车销售渠道结构汽车销售渠道主要包括4S店、特许经销商、一级代理商、二级代理商等多种形式。
4S店是汽车销售的主要渠道，提供汽车销售、维修、配件等全方位服务。
特许经销商则是由汽车厂家授权的独立经销商，一级代理商和二级代理商则是针对特定地区或市场进行汽车销售的渠道。
2. 汽车销售方式和策略汽车销售方式可以分为直销、代理商销售、网上销售等多种形式。
对于汽车销售商来说，选择合适的销售方式和制定有效的销售策略至关重要。
比如，通过线上线下结合的方式开展销售，充分发挥各种销售渠道的优势，提高销售效率和客户满意度。
四、汽车促销和营销策略1. 汽车促销方式汽车促销方式主要包括降价促销、礼品促销、金融优惠促销、试乘试驾促销等多种形式。
汽车制造商和经销商需要根据市场需求和竞争状况来选择合适的促销方式，以吸引消费者并提高销售额。
2. 汽车营销策略汽车营销策略包括广告宣传、产品定位、客户关系管理、品牌建设等多个方面。
1．顾客让渡价值：指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
2．市场营销组合：指企业针对目标市场的需求对自己可控制的各种营销因素(产品、价格、渠道、促销等)进行优化组合和综合运用，使之扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。
3．市场定位：指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
4．现金折扣：当顾客提前付清购买商品的款项时，供货方给予顾客的一种折扣。
5.产品的经济生命周期：即市场上产品的产生、发展和衰亡的过程在时间上的表现。
6.消费者行为：指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。
7、营销环境：指冲击企业管理当局发展及维持与目标顾客成功交易的能力的各种因素的总和。
8、市场细分：指企业根据消费者的需求差异，将整体市场划分为两个及两个以上消费者群的过程。
9、营业推广：也称销售促进，它是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反应而采取的各种短期性促销手段的总称。
10、需要：是人们在生存和发展中感到不足，期望通过获得相应的东西以求得满足的一种心理现象，如人在饥饿时需要食物，为解渴需要饮用水等。
11、品牌：是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别某个或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别，促进消费者理性和感性需要的满足。
12、需求收入弹性：指因收入变动而引起的需求的相应的变动率13、销售反映函数：在一定时期内，假定其他市场营销组合因素不变，只有一个因素变化时所引致的各种不同销售量。
14、市场潜量：市场需求的最高限。
15、核心产品：提供给消费者的基本效用和利益，是满足消费者需求的中心内容。
16、水平一体化：也叫横向一体化,即企业通过购买或兼并同行业中的企业,或者在国内或国外和其他同类行业合资生产经营。
17、市场营销调研：是运用科学的方法,有目的,有计划,有系统地收集,整理和分析研究有关市场营销方面的信息,并提出调研报告,以便帮助管理者了解营销环境,发现问题及机会,作为市场预测和营销决策的依据。
1、论述汽车营销管理的过程是什么？答案要点：（1）分析市场机会（2）研究、选择目标市场（3）制定战略营销规划（4）规划与执行市场营销策略（5）实施与控制2简述品牌的作用与意义。
您认为现阶段JAC应如何规划其汽车品牌？答案要点：有利于消费者进行产品选择，缩短购买决策过程，有利于企业形象宣传和产品促销，有助于减少价格弹性，促进产品组合的扩展；品牌可以超越产品生命周期，是一种无形资产。
从 A、JAC品牌内涵；B、JAC品牌外延；C、JAC品牌规划要从产品、技术、管理、营销、企业文化、企业发展规模和战略等方面分析。
3、国际汽车营销中主要存在哪些风险?就JAC汽车进军国际市场时所可能遇到的风险提出你的防范措施。
答案要点：(1)信用风险；(2)商业风险；(3)汇兑风险；(4)运输风险；(5)价格风险；(6)政治风险。
针对每项风险内容进行剖析并制定防范措施。
4 、试述导入期的汽车产品市场特点及市场营销决策类型。
答：1)进入导入期产品的市场特点是：产品销量少，促销费用大，生产成本高，销售利润低，甚至是负值；促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。
2)导入期的市场营销决策，一般有四种类型可供企业选择：a.快速掠取决策，即采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率；b.缓慢掠取决策，即高价格、低促销费用，以求获得更多的利润；c.快速渗透决策，即采用低价格、高促销费用，以求迅速进入市场，取得尽可能高的市场占有率；d.缓慢渗透决策，即以低价格、低促销费用用来推销产品。
5、试述选择汽车中间商数目的三种形式。
假如JAC要在中国西北地区开拓新的重卡市场你认为如何选择中间商，说出你的理由。
企业选择中间商数目一般有三种形式：1）普遍性销售。
生产企业对经销商不加任何选择，经销网点越多越好，力求使汽车产品能广泛地和消费者接触，方便消费者购买。
2）选择性销售。
生产企业在特定的市场里，选择几家代理商或零售商销售特定的产品。
3）独家销售。
生产企业在特定的市场区域内，仅选择一家批发商或代理商经销特定的产品。
根据人口分布、收入层次、市场特点、当地销售模式及消费习惯等一系列因素进行选择和优劣分析。
6、国外某汽车公司于20世纪90年代初开发出适合于女性需求特点的汽车。
营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。
为迅速掌握日本市场的情况，公司派人直赴日本，主要运用调进法搜集一手资料。
调进显示，日本市场潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。
在调查基础上又按年龄层次将日本女性汽车市场划分为18－25岁（婚前）、25－35岁及35岁以上四个子市场（日本女性婚后在家的多），并选择了其中最大一个子市场地重点开发。
营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。
另外公司经理还等着与他讨论应采取何种定价策略。
问题：（1）该汽车公司运用的搜集一手资料的调进法一般有哪几种方式？各有何特点？（2）该汽车公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？（3）作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？答案要点：(1)电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。
(2)地理变量和人口变量。
25岁(婚前)这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。
(3)撇脂定价的含义及其条件。
7、假设你现在是一名JAC汽车重卡营销人员你认为你的主要工作任务有哪些？答案要点：(1)积极寻找和发现更多的可能顾客或潜在顾客；(2)将各有关企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客；(3)运用营销技术，千方百计推销产品；(4)向顾客提供各种服务；(5)经常向企业报告访问营销活动的情况，并进行市场调查和收集市场情况。
8、结合当前实际谈谈JAC汽车企业发展跨国经营的必要性。
答案要点（1）汽车跨国经营已是当代国际竞争与合作的重要方式。
（2）是当代汽车科技革命深入发展的客观要求。
（3）地区集团化与贸易保护主义的挑战。
（4）汽车服务产业的国际化发展。
（5）结合我国即将加入WTO的实际加以阐述。
9、在环境污染日益严重的今天，汽车企业在市场营销活动中该怎样为环境保护作出应有的贡献?答案要点：在环境污染日益严重的今天，汽车企业在开展市场营销活动中必须做到：①树立社会营销观念，以满足消费者需求、保护和增进社会整体利益、实现企业经济效益作为企业开展汽车营销活动的前提；②认真执行国家有关政策法规，了解国家对资源使用的限制和对污染治理的具体措施，积极采取措施，承担治理污染的义务，充分认识到污染对自然环境的破坏给汽车企业营销活动带来的影响；③企业应积极研究开发绿色环保汽车产品，为企业的发展创造更多机会；。
10、试述汽车企业主动降价的原因有哪些?在汽车营销活动中企业应如何科学运用降价策略? 答案要点：(1)企业主动降价的原因是：①汽车产品成本下降；②对汽车产品的需求减少；③企业欲以进攻的姿态夺取竞争者阵地。
(2)企业采取降价销售有利于扩大销售，但也可能产生产品形象受损、利润减少等问题。
(3)企业必须根据市场供求状况、竞争特点、企业自身条件和产品特点，灵活运用降价策略(4)联系实际和自由发挥。
11、论述汽车产品组合可采取哪些策略?答：(1)扩大产品组合策略。
在运输需求增大而呈现多样化趋势时，可考虑采取这一策略，这一策略的内容是扩大现有产品的项目数，以满足市场上新的需求。
(2)缩减产品组合策略，当运输需求呈现萎缩或某种类型的运输需求下降时，可考虑减少产品组合。
(3)产品线延伸策略，改变原有产品组合内容，具体有向上延伸、向下延伸和双向延伸。
12、试述汽车产品成熟期的主要特点及企业应采取怎样的市场营销策略。
答：主要特点：市场需求量已趋饱和，销售量已接近最高点，生产批量大，产品成本低，利润出现最高点，市场竞争十分激烈；其营销策略有：(1)汽车产品改良策略，即将汽车产品的某一部分给予显著变革，以便吸引顾客，维持老顾客。
包括品质改进策略、产品特性改革策略、式样改进策略和服务改进策略；(2)市场改良策略，即主动寻找市场机会，开发新市场，寻找新顾客；(3)汽车营销组合改良策略，即改变某些营销组合因素，来延长产品的成熟期，以刺激销售量。
13、若从企业的角度考虑，要构筑一个丰满、鲜活的汽车品牌，必须具备的四大要素是什么？答：答案要点：安全优良的产品品质、个性化的外观及内饰风格、丰厚的历史人文背景和独特的精神主张（理念）。
前两者属于产品和物质层面，后两者则属于企业层面或精神层面。
14、论述在汽车营销活动过程中，如何理解营销组合概念及有何意义？答：市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。
企业控制的因素很多，麦卡锡教授把这许多因素概括为四部分，即产品，价格，渠道和销售促进，按英文字头简称“4P”市场营销组合的产品（PRODUCT）指的是企业向目标市场提供的产品。
市场营销组合的价格（PRICE）指的是出售给购买者的商品或服务的价格，其中包括商品价目表所列价格、各种折扣、支付期、付款方式、信用条件等等。
市场营销组合中的渠道（PLACE）表示企业向目标市场提供商品时所经过的环节和活动及向顾客提供商品的场所，其中包括销售渠道和方式，各种中间环节及供货的区域、方向、商品实体的转移路线和条件。
市场营销组合中的销售促进（PROMOTION）简称促销，指企业通过各种形式与媒体宣传企业与商品、与目标市场进行有关商品信息的沟通的所有活动。
市场营销组合是为实现企业战略性营销规划的营销策略，它具体谋划企业为实现总的战略目标所采用的手段，方法和行动方案，以贯彻战略思想。
“4P”中的每一个方面的因素都是这个组合体的一部分，不可分割开来。
15、论述市场细分对汽车企业有什么重要意义？答：⑴有利于企业发现和比较市场机会；通过市场细分过程,汽车企业可以深入了解不同子市场中的消费者的不同需求,因此,更容易发现新的营销机会,形成新的目标市场.另外,还可使企业比较不同细分市场（或子市场）中的需求情况和企业的竞争者在各个细分市场中的地位,在充分了解竞争态势的前提下,确定企业自身适当的位置.⑵有利于汽车企业有效地分配人、财、物力；通过市场细分,使企业汽车营销人员更清楚地知道各细分市场的消费者对不同营销措施和策略的反应及差异,据此对企业的人、财、物力全面分派和使用,不仅可以避免企业资源的浪费,而且可以使有限的资源用在最适当的地方,发挥最大的功效.⑶有利于汽车企业自身的应变和调整；通过市场细分过程,企业比较容易发现购买群体的反应,信息反馈快,因此,根据市场的变化调整产品结构、营销目标,提高企业的应变能力.16、论述江淮汽车要真正树立，贯彻和实施市场营销观念需做哪些转化工作？答：⑴使“全员”具有市场营销观念。
⑵全面理解满足需求。
⑶树立长期利润观点。
⑷改革企事业内部的管理结构。
⑸建立科学的营销管理程序。
17、从影响渠道设计的因素谈如何为汽车产品选择适宜的渠道答：由于渠道设计的目的是将全部渠道费用控制到最低限度，将销量扩大到最高水平，从而在最大限度地满足消费者需要的基础上实现企业的盈利，但受确认限制条件的影响必须考虑三个方面的条件：汽车产品的条件、市场的条件、企业自身的条件，同时也必须在符合各种限制条件的前提下灵活组合，如同为汽车产品定价一样，也是一门艺术。
一些新的思路往往会带来意想不到的效果。
还应考虑到企业的产品组合、营销组合的状况。
18、汽车企业市场营销实施过程包括哪些方面？答案要点：包括五个相互制约的方面：1、行动方案。
即计划实施具体安排，包括人员配备、目标分解、资源分配、时间要求等。
2、组织结构。
3、决策和报酬制度。
4、人力资源。
5、企业文化和管理风格19、根据广告目标特点的不同，可以把广告分成三大类。
分别说明这三类广告的应用。
答案要点：1）、告知性广告。
主要用于推广新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求。
它的目的是“促发”告知性广告的要点：向市场告知有关新产品的情况，提出某项产品的若干新用途，通知市场有关价格的变化情况，说明新产品如何使用，描述所提供的各项服务、树立公司形象。
2）、劝告说性广告。
是市场激烈竞争阶段企业的有力武器，其目的是为特定的厂牌确定选择性的需求。
它的目的是产生“偏好”。
其要点是：建立品牌偏好、鼓励消费者转向你的品牌、改变顾客对产品属性的知觉，说服顾客马上购买，说服顾客接受一次性推销访问。
3）、提示性广告。
在产品的成熟期极为重要。
它的目的是使消费者记信某牌号产品。
其要点是：提醒消费者可能在最近的将来需要这个产品，提醒他们何处可以购买这个产品，促使消费者在消炎季也能记住这些产品、保持最高的知名度。
