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销售人员培训中的问题及对策引言销售人员是企业的重要组成部分，他们直接面对客户，负责推销产品和服务。
因此，为销售人员提供有效的培训至关重要。
然而，销售人员培训中常常出现一些问题，限制了他们的学习和发展。
本文将重点探讨销售人员培训中的问题，并提出相应的对策。
问题一：培训内容过于理论化销售工作注重实践，而培训内容却常常过于理论化。
许多培训课程重点强调销售的理论知识，但缺乏与实际销售工作的结合。
这导致销售人员难以将所学知识应用到实际销售过程中，导致培训效果不佳。
对策一：实践教学培训课程应该注重实践教学，将理论知识与实际销售相结合。
例如，可以通过模拟销售情境让销售人员亲自参与，并在培训课程中带领销售人员进行实际销售活动。
这样可以帮助销售人员更好地理解和掌握销售技巧，并能够更快地将所学知识运用到实际工作中。
对策二：案例分析在培训中引入实际案例分析也是一种有效的方法。
通过分析成功和失败的案例，销售人员可以学习到实际销售过程中的挑战和解决方案。
这样能够帮助销售人员更好地应对各种销售情况，提高销售技巧和应变能力。
问题二：缺乏个性化培训每个销售人员的背景和能力不同，因此他们在培训需求上也存在差异。
然而，许多培训课程缺乏个性化的教学内容，导致销售人员无法充分发挥自己的优势和潜力。
对策一：定制培训计划企业可以根据销售人员的不同背景和需求，制定个性化的培训计划。
例如，可以根据销售人员的经验和技能水平设置不同的培训课程，以满足他们的学习需求。
定制培训计划可以更好地帮助销售人员发现自身的优势并进行个性化的培养。
对策二：导师制度引入导师制度也是一种有效的方法。
通过为销售人员分配导师，可以为他们提供个性化指导和支持。
导师可以根据销售人员的需求和学习进度，制定个性化的培训计划，并在实际工作中提供指导和反馈。
这样能够更好地帮助销售人员充分发挥自身潜力，提高销售绩效。
问题三：缺乏培训后的跟进和支持销售人员完成培训后，常常缺乏后续的跟进和支持。
销售队伍现存问题剖析【重点】销售队伍的核心作用销售队伍常见的六个问题现存问题的原因及后果分析第一讲销售跋伍现存间题剖析使消费者主动上实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作。
♦拉动动作，就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段, 门求购产品或要求服务。
♦推动动作，则是指企业推动渠道的设计一一通过销售队伍的推广，把产品或者公司的形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。
建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题，其目的就是希望通过销售队伍把推动过程做好。
细如亚兀、wm.It4.p财1!广Pi,忌删血W|i|E*i4甲；訪时罷图1-1 市场运作的“推拉太极”销售队伍的核心作用图1-2很好地显示了销售队伍在企业中的核心作用。
显然，销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。
♦一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；♦另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收回产品或服务的款项，同时还要确保顾客满意。
总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。
iift漁略ffliUj>|S|idR1-/\ £:-d盘牆对r-图1-2 销售队伍核心作用示意图销售队伍常见的六个问题1销售人员懒散疲惫销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫，尤其是当销售人员进入成熟期之后，更容易出现这种问题。
（1）销售人员的3个发展阶段■生存期生存期一般是半年左右的时间。
这半年属于销售人员的生存期，也就是说，如果半年之内，销售员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上。
■成长期成长期一般是半年到一年半的时间。
这一时期的销售人员一般都已经成功签单了，或者叫“冒泡”了。
第一讲企业销售队伍培训现状及问题（上）在本门课程中，我们首先介绍一下企业销售队伍的训练状态，因为优秀的营销策略和过硬的产品需要一支队伍去推行，而队伍执行与培训有着密切的关系。
第二部分，我们将按照销售人员整个进程发展的脉络，介绍一下入门期、成长期、成熟前期和成熟后期的特点。
课程的最后一部分是销售队伍培训体系的建设，包括销售队伍培训体系建设的要点，企业内部销售教练的选拔和培养等。
培训的重要性1.“招不到人”的原因是培训得不好企业中任何优秀的政策都需要通过执行才会有效，而执行的效果则与销售的培训密切相关。
【案例】某机床制造企业代理了欧洲一个非常优秀的品牌，这家公司目前在发展中遇到了一个难题，就是市场发展太快，很多区域市场基本上是空白，等着人们去开拓，但是公司又招不到合适的人。
招来一个人，发现过了三个月、半年实在不符合公司要求，让他离开了，然后又招一个人，又不胜任。
后来，总经理认为该公司产品技术含量比较高，应该从内部培养，于是就从车间质检培养销售人员，结果效果也不尽如人意。
最近几年，公司的淘汰率非常高，连十分之一都没有留下。
其实，造成“招不到人”这种情况当然有招聘环节的原因，但还有培训的原因，即招来的人没有经过系统的培训，稍微训练后就让他们上“战场”，这就像部队招收新兵一样，必须经过训练，如果不经过训练直接上战场，那是很危险的。
所以，企业招不到人的真正原因实际上往往是人员训练的不足。
比如案例中的这家公司，销售的是高端的、复杂的设备，但招来的人仅仅接受三周的简单培训，而且培训的重点还在产品上。
当员工进入市场后，就会发现很多不足的地方，他们的心理状态、销售技能和客户沟通的水平，都与预期的目标相差非常远，所以淘汰率就会高。
此外，客户也会因此对这家企业的印象不佳，因为公司的人员经常更换，客户就会怀疑其产品的稳定性。
2.训练具有“十倍的力量”训练当然不是万能的，但对于具体问题，它确实能够起到非常明显的推动作用。
很多科学家都进行过测试，其中非常著名的一项测试，就是研究人的行为与人的神经之间联系的一门学科，叫“神经心理学”。
第一讲企业销售队伍培训现状及问题（上）在本门课程中，我们首先介绍一下企业销售队伍的训练状态，因为优秀的营销策略和过硬的产品需要一支队伍去推行，而队伍执行与培训有着密切的关系。
第二部分，我们将按照销售人员整个进程发展的脉络，介绍一下入门期、成长期、成熟前期和成熟后期的特点。
课程的最后一部分是销售队伍培训体系的建设，包括销售队伍培训体系建设的要点，企业内部销售教练的选拔和培养等。
培训的重要性1.“招不到人”的原因是培训得不好企业中任何优秀的政策都需要通过执行才会有效，而执行的效果则与销售的培训密切相关。
【案例】某机床制造企业代理了欧洲一个非常优秀的品牌，这家公司目前在发展中遇到了一个难题，就是市场发展太快，很多区域市场基本上是空白，等着人们去开拓，但是公司又招不到合适的人。
招来一个人，发现过了三个月、半年实在不符合公司要求，让他离开了，然后又招一个人，又不胜任。
后来，总经理认为该公司产品技术含量比较高，应该从内部培养，于是就从车间质检培养销售人员，结果效果也不尽如人意。
最近几年，公司的淘汰率非常高，连十分之一都没有留下。
其实，造成‚招不到人‛这种情况当然有招聘环节的原因，但还有培训的原因，即招来的人没有经过系统的培训，稍微训练后就让他们上‚战场‛，这就像部队招收新兵一样，必须经过训练，如果不经过训练直接上战场，那是很危险的。
所以，企业招不到人的真正原因实际上往往是人员训练的不足。
比如案例中的这家公司，销售的是高端的、复杂的设备，但招来的人仅仅接受三周的简单培训，而且培训的重点还在产品上。
当员工进入市场后，就会发现很多不足的地方，他们的心理状态、销售技能和客户沟通的水平，都与预期的目标相差非常远，所以淘汰率就会高。
此外，客户也会因此对这家企业的印象不佳，因为公司的人员经常更换，客户就会怀疑其产品的稳定性。
2.训练具有“十倍的力量”训练当然不是万能的，但对于具体问题，它确实能够起到非常明显的推动作用。
很多科学家都进行过测试，其中非常著名的一项测试，就是研究人的行为与人的神经之间联系的一门学科，叫“神经心理学”。
一、销售队伍训练中的常见问题现在企业越来越重视培训，销售部作为企业的关键部门，自然成了培训的众矢之的，但对销售队伍来讲，时间投进去了、精力投进去了、费用投进去了，但到底效果如何呢？我们来看下面的一个企业在销售队伍培训方面的一个真实写照。
某集团的主营产品，是针对银行、电信、海关等机构使用的专用办公设备，公司在2000年夏天针对当年新聘销售队伍进行了销售技巧的培训，到了2001年春天，培训小组在针对此集团营销口业务队伍，进行素质状况调查时，看到了以下几个场景：场景一：小王99年毕业，来长沙办事处也有快两年了，他负责海关客户，跑了几趟之后，他和这个海关负责硬件采购的科长也混得比较熟了。
下雨的一天，他匆匆忙忙赶往该科长的办公室，他觉得双方都很熟了，于是没敲门就进去了。
可进了门一看，他愣住了，因为里面坐着的不是他想见的那个科长，而是另外一个陌生人。
这时候他也知道自己太唐突了，变得有些不知所措，聊了几句之后才知道，原来对方是主管处长，这一下小王更紧张了，之后的谈话基本上是前言不搭后语。
场景二：小刘的主推产品是高端大功率的UPS（不间断电源，给电信、银行等机构的电脑系统做配套，以保证电力的持续供应），半年前被调到石家庄地区做销售。
这半年来，小刘对这个区域市场进行了地毯式推销——一个一个企业的去上门推销。
半年下来，小刘自己非常疲劳，手头的信息很少，能有确切采购意向的就更少，销售业绩为零，眼看半年考核就要到了，小刘急得直上火。
场景三：小李大学毕业后，与几个同学一起加入这家公司，他的客户群主要是保险行业。
小李冲劲很足，希望能成为他们那一届毕业生中最好的一个。
于是他总想拿到第一笔单子，好一鸣惊人。
本来公司有技术支持部门和相应的产品部门可以为他的销售工作提供支持，但是为了一鸣惊人，他并没有申请支持，所有的工作环节都是自己一个人干。
起早贪黑的半年过去了，但是有好几个同期来的同事都出单了，可他还在黑暗中苦苦摸索，直到有一天，小李花了近半年心血跟的一个太平洋保险的单子，最终也飞掉了，开标会结束后，小李垂头丧气的回到宿舍，精神彻底崩溃了。
谈企业营销队伍的现状及如何提高营销队伍素质一、企业营销队伍的现状随着市场经济的不断发展，企业营销队伍的作用也变得越来越重要。
然而，在现实生活中，很多企业仍然面临着营销队伍素质不高的问题。
具体表现如下：1. 缺乏市场洞察力很多企业对市场的洞察力不够强，无法准确判断市场需求和市场趋势，从而无法有针对性地制定营销策略。
2. 客户意识不强营销队伍的一大职责就是维护客户关系，但是很多企业的营销人员却缺乏客户意识，容易对客户失去耐心，无法为客户提供专业的服务。
3. 缺乏团队协作能力营销队伍不是一个人在战斗，而是团队在战斗。
缺乏团队协作能力的营销队伍很难取得好的销售业绩。
4. 缺乏创新意识营销不是一成不变的，需要不断创新和变革。
如果营销队伍缺乏创新意识，很难顺应市场变化，也很难取得好的销售业绩。
以上是企业营销队伍的一些现状，这些问题是企业在营销过程中必须面对的挑战。
如何提高营销队伍素质，是一个值得探讨和解决的问题。
二、提高营销队伍素质的措施1. 建立完善的培训机制企业应该建立完善的培训机制，为营销人员提供系统的营销知识和技巧培训。
培训内容既包括基础知识的学习，也包括实践技巧的训练。
通过系统的培训，可以提高营销人员的专业素养和工作能力，使其更好地应对市场变化。
2. 营销人员的素质评估与激励机制企业可以通过评估营销人员的工作表现，为优秀的营销人员提供激励措施，如薪酬、晋升、股权等，从而激发营销人员的工作热情和创新意识。
此外，企业也可以通过考核方式，强化营销人员的责任感和使命感，从而提高他们的工作质量和效率。
3. 让营销人员有自己的声音营销人员是企业与客户之间的桥梁，深入了解客户需求和市场动态。
因此，企业应该给予营销人员权利，让他们参与到重要决策和战略制定中，通过营销人员的反馈意见，不断优化营销战略和产品设计。
4. 创造良好的团队氛围营销队伍需要一个团结和谐的团队氛围，企业可以通过组织员工活动、团队建设等方式，增强营销人员之间的沟通和互信，建立团队共识和认同感，增强团队的凝聚力和向心力。
销售培训中的常见问题及解决方法销售培训中的常见问题及解决方法在商业化的时代，销售是商家获得利润的主要途径之一，也是企业生存和发展的重要基石。
为了提升销售业绩和竞争力，大部分企业都会选择开展销售培训来提高销售人员的素质和能力。
然而，销售培训中也会遇到一些常见问题，如何解决这些问题可以大大提高销售培训的效果，从而帮助企业达成销售目标。
本文将从实际情况出发，探讨销售培训中的常见问题及解决方法。
一、销售人员缺乏积极性销售作为一项高压的工作，需要销售人员有极高的自信心、毅力和积极性。
然而，现实情况是，很少有销售人员会自发投入到销售培训中，大多数销售人员都是应付毕业规程，只为了拿到毕业证而参加销售培训。
他们缺少参与热情，难以产生切实可行的抵抗消极因素的策略，并容易在培训的中途放弃。
这不仅是对公司资源的浪费，还会大大降低销售运营的高效性。
解决方案：1. 制定计划性的培训方案为了防止销售人员失去兴趣，企业需要针对销售人员的实际情况制定计划性的培训方案。
培训内容应包含适合销售人员进行互动、提升销售效果等方面的具体知识，以及提醒销售人员兴趣、动机和目标方面的切实措施。
培训方案应当经常作出评估，以确保其满足销售人员的需求。
2. 建立合适的培训环境企业应该将销售人员结成班级，并建立合适的培训环境。
班级的成员可以互相学习和交换经验，讨论工作问题并组织好的培训形式使大家得以共同进步。
由于培训环境的创建和维护需要人力和物力资源，企业需要考虑资源管理。
二、培训后缺乏实际应用销售人员在销售培训中学习到了很多技巧和知识，但这项知识能否顺利转化为实际销售能力，有很大概率不一定。
这在很大程度上是因为销售人员培训后缺乏实际应用机会，从而忘记如何运用自己所学。
虽然销售人员在培训中能够经受住一定的压力，拓宽了自己的思维触角，但缺乏实际应用使得所学技巧和知识难以内化为个人定制化的技能体系，大部分知识很快就被遗忘了。
解决方案：1. 建立适当的实践机会企业可以为销售团队提供实际的实践机会，在技能学习和知识学习结合的情况下让销售人员通过实践来深度体验学习体验。
销售人员培训中的问题及对策概述引言销售团队是企业中至关重要的一部分，销售人员的能力和专业素养直接影响到企业的销售业绩和市场竞争力。
为了提高销售团队的整体素质，许多企业都会进行销售人员培训。
然而，在销售人员培训过程中常常会遇到一些问题，这些问题需要得到有效的对策来解决。
本文将概述销售人员培训中常见的问题，并提供对应的对策。
问题一：培训内容与实际工作脱节销售人员培训中常常出现的一个问题是培训内容与实际工作存在脱节。
有时候培训内容过于理论化，与销售现实不符；有时候培训内容过于死板，无法适应市场变化。
对策一：定制化培训方案企业在进行销售人员培训之前，需要充分了解销售人员的工作特点和实际情况，根据销售人员的需求和现实情况定制培训方案。
培训方案应该紧密结合市场需求，结合销售人员的实际工作，注重培养销售人员的实际操作能力。
对策二：追踪和评估培训效果企业在进行销售人员培训时，需要设定明确的培训目标，并在培训结束后对销售人员进行追踪和评估。
通过问卷调查、个人面谈等方式收集销售人员的反馈意见，了解培训的实际效果，及时调整培训方案，保证培训内容与实际工作能够紧密衔接。
问题二：培训时间和周期不合理销售人员培训的时间和周期是另一个常见的问题。
有时候培训时间过短，无法达到预期效果；有时候培训周期过长，影响销售人员的正常工作。
对策一：合理安排培训时间企业在制定培训计划时，应根据培训内容和销售人员的工作情况，合理安排培训时间。
培训时间既要保证内容的充实和深入，又要避免过长的培训周期影响销售人员的工作计划。
对策二：灵活组织培训形式为了高效利用时间，企业可以采取灵活的培训形式，如组织在线培训、利用微信群等方式进行知识传递和交流。
这样可以减少培训时间，提高培训效果，同时也方便销售人员与工作进行兼顾。
问题三：培训师资力量不足销售人员培训中另一个常见的问题是培训师资力量不足。
有时候企业没有专业的销售培训师，导致培训效果不佳。
对策一：内外兼修，多元化师资企业可以通过培训内部员工、聘请外部专业人士、购买外部培训服务等方式，拓宽师资来源，多元化师资团队。
第一讲企业销售队伍培训现状及问题（上）在本门课程中，我们首先介绍一下企业销售队伍的训练状态，因为优秀的营销策略和过硬的产品需要一支队伍去推行，而队伍执行与培训有着密切的关系。
第二部分，我们将按照销售人员整个进程发展的脉络，介绍一下入门期、成长期、成熟前期和成熟后期的特点。
课程的最后一部分是销售队伍培训体系的建设，包括销售队伍培训体系建设的要点，企业内部销售教练的选拔和培养等。
培训的重要性1.“招不到人”的原因是培训得不好企业中任何优秀的政策都需要通过执行才会有效，而执行的效果则与销售的培训密切相关。
【案例】某机床制造企业代理了欧洲一个非常优秀的品牌，这家公司目前在发展中遇到了一个难题，就是市场发展太快，很多区域市场基本上是空白，等着人们去开拓，但是公司又招不到合适的人。
招来一个人，发现过了三个月、半年实在不符合公司要求，让他离开了，然后又招一个人，又不胜任。
后来，总经理认为该公司产品技术含量比较高，应该从内部培养，于是就从车间质检培养销售人员，结果效果也不尽如人意。
最近几年，公司的淘汰率非常高，连十分之一都没有留下。
其实，造成“招不到人”这种情况当然有招聘环节的原因，但还有培训的原因，即招来的人没有经过系统的培训，稍微训练后就让他们上“战场”，这就像部队招收新兵一样，必须经过训练，如果不经过训练直接上战场，那是很危险的。
所以，企业招不到人的真正原因实际上往往是人员训练的不足。
比如案例中的这家公司，销售的是高端的、复杂的设备，但招来的人仅仅接受三周的简单培训，而且培训的重点还在产品上。
当员工进入市场后，就会发现很多不足的地方，他们的心理状态、销售技能和客户沟通的水平，都与预期的目标相差非常远，所以淘汰率就会高。
此外，客户也会因此对这家企业的印象不佳，因为公司的人员经常更换，客户就会怀疑其产品的稳定性。
2.训练具有“十倍的力量”训练当然不是万能的，但对于具体问题，它确实能够起到非常明显的推动作用。
很多科学家都进行过测试，其中非常著名的一项测试，就是研究人的行为与人的神经之间联系的一门学科，叫“神经心理学”。
【案例1】经过训练的散打运动员如果和普通人对打，运动员会很轻松地把普通人打倒，而且基本上只要经过一段系统的训练，赤手空拳以一对五是不成问题的。
难道是运动员的肌肉比那五个人强吗？肯定不是。
科学家为此展开了研究。
原来是因为他经过了系统的训练。
系统训练最终使得人的神经的连接方式不同，也就是说，如果一个人没有经过系统训练，他打斗时是头脑在指挥着身体，这样头与手的神经连接就不精确；而经过训练的人，不仅是反应精确，而且非常自然，速度也非常快。
以散打运动员做测算，对一个同样刺激的反应速度，经过训练的人与没有经过训练的人速度相差十倍。
也就是说，经过训练的人一看到对方侧身，就知道该如何出拳了，而且他想到的时候，拳头就已经出去了。
但没有经过训练的人还需想如何出拳，在思考的过程中，零点几秒就过去了，而就在这零点几秒之内，对方的拳头就已经打过来了。
【案例2】我们在与客户沟通的时候经常会遇到这样一种情况——“话赶话”。
比如客户购买一台卡车用来拉货，如果他一天拉两趟就能多赚一车的钱，一天只拉一趟就赔钱了，结果客户原来购买的那台卡车坏在路上了，本来厂家承诺在24小时之内派救援来修理，结果客户等待了两天，还没人管这件事情。
这就是客户抛出的一个信号。
如果是经过系统训练的业务人员，他会怎么与这位客户说呢？他会说：“队长，您说得太对了，卡车是我们的生产工具，我们必须很好地利用它，但是如果坏在路上，我们的生产就被耽误了。
而我们这个品牌的卡车最大的优势就是服务网点分布得非常广泛。
我们在欠发达地区都能做到50公里就有一个维修站点，所以我们的维修服务速度能够做到在12小时之内到达维修站点。
”只有对产品深入了解，与客户沟通掌握熟练的人，才能够有这种出色的销售表现。
如果对产品、对自己服务的背景不了解，说不出12小时、50公里这些数字的话，他现场就会卡壳，只会说：“您说得太对了，服务是很重要。
”这样既没有对自己的产品进行推荐，也没有任何说服力。
这就是“十倍的力量”，即受过训练的优秀业务人员现场的反应速度快，从而就能够抓住客户的机会，实现销售的突破；而没有经过训练、没有准备的销售人员，其反应速度就非常慢，有的甚至都不知道必要的销售知识，所以效果就会差很多。
3.培训能实现“绩效的阶乘”如果接受训练，就能够实现绩效的阶乘，而没有经过训练，销售目标就很难实现。
【案例】某汽车4S店的销售顾问将接待客户的过程分为六个步骤。
第一步，客户进来后，业务员主动相迎，表示问候。
第二步，了解客户的背景和目的。
第三步，带领客户做“六位、二十四点”的绕车介绍。
第四步，客户绕车以后，会产生一些问题，比如后备箱为什么这么低？为什么前面不是胡桃木的？业务员应一一作答。
第五步，业务员跟进建议，顺便留下客户的联系方式。
最后一步，欢迎客户下次再来。
一共六个步骤，四十多个小的细节点。
该公司在北京一共有八家店，我们以一家店作为标准，然后到其他店进行考察，结果令人非常吃惊，各个店的水平参差不齐。
原因就在于上面提到的阶乘效应。
在这六个步骤中，假设一名优秀的业务人员每个步骤都能够做得非常好，得分是1，而另一个业务员每个步骤都稍差一点点，都只能得0.8分，0.8乘0.8，乘到最后，六个步骤也就剩0.26分了。
所以，与优秀的业务人员水平相比差距就拉开了。
这就是为什么优秀的业务人员每天能够有十倍的绩效，而一般的业务人员每天连“1”都做不到。
如果再考虑到后续的客户与随之而来的成就感和自信心的增加，会带来新的销售机会，“阶乘效应”就进一步显现出来了。
4.培训是最终成败的关键现在很多公司从产品本身来讲没什么差距，基本都是同质化的；而各个公司采取的策略也都类似，比如某银行推出一款新的金融产品，该金融产品很复杂、很先进，最后经过报批总算获得批准，结果产品一上市，竞争对手很快就竞相模仿，而且销售得更好，这正是因为竞争对手的销售队伍更强。
所以，在类似的策略之下，受过系统培训的销售队伍能够很快地把产品推销出去，而且赢得优势。
能力、训练与结果·找不到人？训不好人·十倍的力量·绩效的阶乘·成败的关键图1-1 能力、训练与结果企业销售队伍技能现状（上）培训对于销售队伍来讲是非常重要的，很多企业都意识到了这一点，开展了很多活动，但最终效果却不太理想。
比如，在为某工程机械公司进行相关评价时，我们在三十六个小项销售技能中，选择了七个最重要的小项进行了评价，并选择了四个阶段的销售人员：第一个阶段是工作三个月左右的，第二个是十个月左右的，然后是两年左右的和四年左右的，分别选择了这四个阶段的五个人进行综合技能方面的评价，七项评价的状况如下：图1-2 综合状况（一）专项调研结果分析1.公司产品调查方法第一首先了解这几个阶段的销售人员对公司和产品掌握的情况。
方法如下：①设计问卷，给出一些问题让员工去回答，去选择、判断。
②采取问答方式。
即扮演客户对员工进行询问，回答后，请公司有经验的销售经理和资深的销售人员进行评价、打分。
审核结果在各阶段的五个人里：①工作三个月左右的销售人员只有两个人通过；②工作十个月的最好，有四个人通过；③工作两年的，通过人数反而有所下降，因为对于一些新产品，或者是平时销售的比较少的产品，这些销售人员反而知之甚少，所以只有三个人通过；④让人感到吃惊的是，工作四年的销售人员的通过比例又下降了，因为这些人大多工作状态、积极性不高，所以通过比例较低。
2.客户沟通第二项是评价这些销售人员与客户沟通的技能技巧，使用的方法是情景演练。
客户沟通的结果如下：工作三个月左右的销售人员表现还是比较差；工作十个月左右的销售人员表现相对比较好；工作两年左右的销售人员表现是最好的，有四个人非常顺利地通过了；工作四年左右的表现尚佳，三个人通过，仍然有两个人没有通过，说明他们在客户沟通的某些方面还是存在不足的。
3.建立信任这项技能要求业务人员与客户建立信任的关系。
建立信任的重要性这项技能非常重要，如果不能与客户建立信任，业务人员惟一能做的事情就是报价，而客户一定会杀价。
这样，业务员与客户之间就是完全对立的，最终的结果是两败俱伤；如果建立信任这项技能运用得好，业务人员就能够很快地与客户实现双赢。
审核结果①工作三个月的销售人员的表现明显不佳；②工作十个月左右的销售人员的表现好一点；③工作两年以上的两个阶段的老业务人员确实有独到的地方，他们的这项技能水平是最高的。
4.促单谈判促单谈判的重要性①一般大型项目到中后期的时候，促单谈判就成为一项关键技能，谈判包括如何向客户报价，在什么情况下让价，让价应附带什么样的条件，在整个过程中要保持连贯，而且要使客户感到愉快。
否则，客户虽然购买了我们的产品，但是在后期还是会想办法把这个损失补回来。
②促单谈判技能强的业务人员赢得的合同，在利润、水平、服务方面都非常不错。
但是如果这方面技能不强，取得的合同价值不高，而服务成本却非常高，应收款也很难收回。
因此，这项技能也成为七项重点审核之一。
审核结果①工作三个月的销售人员的表现非常差；②工作十个月的销售人员表现稍好一些；③工作两年的销售人员表现好一点；④工作四年的员工由于经验的积累，在这方面能力是最强的。
5.服务跟进服务跟进的重要性服务跟进技能的重点就是与“客户的感觉”打交道。
这时候客户已经购买了产品，后期的服务维护正在运行当中。
在这个阶段，销售人员有必要给客户打个电话，或者找机会上门拜访，这样可能会发现客户新的业务需求，然后把新的业务需求逐渐扩大。
这项技能强的销售人员，在客户本来只需要5万元钱的产品时，在他的努力下有可能变成50万元；这项技能不强的销售人员，客户本来说要购买10万元的产品，结果可能卖成2万元。
审核结果这项技能水平最高的销售人员是工作两年左右的业务人员，他们非常勤奋，不断拜访客户，发现客户新的需求，同时扩大这种需求。
6.客户管理客户管理的重要性成熟后期的业务人员往往面临着一个问题，就是多客户的管理。
比如，与A客户刚刚接洽，却已经与B客户开始具体的谈判了，而很快要与C客户签单了，而D客户则需要后期的支持维护。
这时，客户管理就显得非常重要。
如果这项技能不强，业务人员就会面临客户流失的问题。
在市场销售中有个很重要的理论叫做“冰山原理”，简单来讲，就是能看得到的、浮在水面上的冰山只是很小的一部分。
因此，如果没有优秀的客户管理，销售人员就只能把那些露在“水面”上的少数客户抓住；而其他竞争对手早就把水面下的“冰山”夺去了，更多的客户被别人捷足先登了，所以这项技能也非常重要。
审核结果从客户管理技能来看，工作两年左右的销售人员表现是最好的。
7.时间计划时间计划的重要性时间计划好像与客户没有太直接的关系，但是对于一名业务人员来讲就极其重要。
