销售部管理制度草案简体版
- 格式:docx
- 大小:37.48 KB
- 文档页数:9
销售部管理制度(范本)销售部管理制度一、引言销售部是企业重要的部门之一,对于企业的销售业绩和市场份额有着直接的影响。
为了规范销售部的运作,提高销售业绩,达到企业的发展目标,制定一套科学有效的销售部管理制度至关重要。
二、管理目标销售部的管理目标是通过有效的组织、协调和控制,实现以下三个方面的目标:1. 提高销售业绩:通过制定明确的销售目标和市场策略,实施有效的销售计划和销售活动,达到销售业绩的增长。
2. 降低成本:通过合理的销售资源配置和管理,减少销售过程中的浪费,降低销售成本。
3. 提升客户满意度:通过建立良好的客户关系,提供优质的售后服务,增加客户忠诚度和满意度。
三、组织结构销售部的组织结构应该根据企业的规模和销售业务的特点来设计,一般可分为以下几个职能部门:1. 销售策划部:负责制定销售战略和计划,研究市场需求和竞争状况。
2. 客户服务部:负责与客户的沟通和维护,解决客户问题和投诉。
3. 销售团队:根据销售计划和目标,负责开展销售活动,完成销售任务。
4. 市场研究部:负责市场调研和竞争分析,为销售策略的制定提供数据支持。
四、销售流程为了确保销售工作的有序进行,销售部应该建立起明确的销售流程,并对各个环节进行有效的管理和监控。
常见的销售流程包括:1. 销售目标确定:制定年度和季度销售目标,并将其分解到具体的销售团队和个人。
2. 市场开发:通过市场调研和潜在客户挖掘,寻找销售机会和潜在客户。
3. 客户接洽:与潜在客户进行初步接触,了解其需求,进行产品介绍和推销。
4. 谈判和签约:与客户进行详细的谈判,商讨合作细节,并达成销售合同。
5. 订单处理:将签约的销售订单转交给相关部门进行生产和交付,并跟进订单的执行情况。
6. 售后服务:为客户提供售后服务和技术支持,维护好客户关系。
五、销售考核与激励为了推动销售部的发展和激励销售人员的积极性,应该建立科学合理的销售考核和激励机制。
销售考核应该从销售业绩、客户满意度、市场份额等多个维度进行评估,根据评估结果对销售人员进行奖惩和培训。
一、总则1. 为规范销售部工作,提高销售业绩,特制定本制度。
2. 本制度适用于销售部全体员工。
二、组织架构1. 销售部设经理一名,负责全面管理工作。
2. 销售部下设销售团队,每个团队设一名组长,负责团队管理工作。
三、岗位职责1. 销售经理(1)负责销售部整体工作,制定销售计划、目标及策略。
(2)组织、协调、指导、监督销售团队完成销售任务。
(3)对销售团队进行考核,提出奖惩意见。
2. 销售组长(1)负责所辖团队的销售工作,执行销售经理的决策。
(2)指导、督促团队成员完成销售任务。
(3)对团队成员进行考核,提出奖惩意见。
3. 销售人员(1)按照销售计划、目标及策略,开展销售活动。
(2)维护客户关系,提高客户满意度。
(3)定期向上级汇报工作进展。
四、销售流程1. 市场调研:销售人员需对市场、客户、竞争对手进行深入了解。
2. 产品推广:根据市场调研结果,制定推广方案。
3. 客户开发:通过电话、拜访、网络等方式开发潜在客户。
4. 跟进洽谈:与客户进行商务洽谈,达成合作意向。
5. 合同签订:与客户签订正式合同。
6. 产品交付:按照合同约定,按时交付产品。
7. 售后服务:为客户提供优质的售后服务。
五、考核与奖惩1. 考核内容:销售业绩、客户满意度、团队协作等。
2. 奖惩措施:根据考核结果,对优秀员工给予奖励,对表现不佳的员工进行处罚。
六、附则1. 本制度自发布之日起实施。
2. 本制度由销售部负责解释。
3. 本制度如有未尽事宜,可根据实际情况予以补充。
销售部日常管理制度范本第一条总则1.1 为了规范销售部日常管理工作,提高销售团队的工作效率和执行力,制定本规定。
1.2 本规定适用于销售部门所有员工,必须严格执行。
1.3 所有销售部门员工必须加强对本规定的学习和理解,做到遵纪守法。
第二条业务流程管理2.1 销售部门所有员工必须按照公司的销售流程执行销售工作,不得擅自修改或更改。
2.2 所有销售员在客户拜访之前,必须做好充分的准备工作,包括准备好产品资料、销售方案等。
2.3 销售部门要加强对业务流程的管理和监督,确保每个环节都能顺利进行。
2.4 在销售过程中,销售部门员工要严格遵守公司的相关规定,不得随意承诺或变相违法违规操作。
第三条客户管理3.1 销售部门要建立客户档案,并按时更新客户信息,以及客户的最新需求和反馈。
3.2 销售员要以客户为中心,全力以赴为客户提供优质的服务和解决方案。
3.3 销售部门要严密保管客户资料,不得泄露客户隐私信息。
3.4 所有销售员要严格遵守客户的要求和规定,不得在未经客户允许的情况下擅自公开或传播客户信息。
第四条团队合作4.1 销售部门要倡导团队合作精神,鼓励员工共同合作,共同进步。
4.2 销售员之间要相互协作、相互支持,共同完成销售任务。
4.3 销售部门要加强团队建设,提高员工的凝聚力和执行力。
4.4 所有销售员要尊重和信任团队成员,不得在团队内部制造不和谐的现象。
第五条销售目标管理5.1 销售部门要根据公司的销售目标,合理制定月度、季度销售计划,并通报给上级主管。
5.2 销售员要按照销售计划开展销售工作,争取完成销售目标。
5.3 销售主管要对销售员的销售计划进行监督和指导,确保销售任务的完成。
5.4 销售部门要定期召开销售例会,对上一阶段的销售情况进行总结,分析问题和提出改进方案。
第六条销售行为规范6.1 销售员要诚实守信、遵守法律法规,不得进行欺诈销售和损害客户利益的行为。
6.2 销售员在销售过程中要做到主动服务,主动为客户解决问题和提供解决方案。
销售部门管理制度范本文档一、总则第一条为了加强销售部门的管理,提高销售业绩,确保公司目标的顺利实现,特制定本制度。
第二条本制度适用于公司销售部门的所有员工,以及与销售业务相关的各个环节。
第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则,对销售部门的工作进行全面规范,确保销售工作的有序进行。
二、组织结构与职责第四条销售部门设有一位部门经理,负责部门的整体工作。
部门经理下设若干名销售代表,负责具体的销售工作。
第五条部门经理的职责:1. 制定销售计划和销售策略,报公司领导审批。
2. 组织实施销售计划,完成销售任务。
3. 负责销售团队的建设和管理,对销售代表的业绩进行考核。
4. 负责客户关系的维护和拓展。
5. 定期向公司领导汇报销售工作情况。
第六条销售代表的职责:1. 负责所分配市场的销售工作,完成销售任务。
2. 收集市场信息和客户需求,向部门经理报告。
3. 开展销售活动,推广公司产品。
4. 负责客户订单的跟进和售后服务。
5. 参与销售团队的协作,共同提高销售业绩。
三、销售管理第七条销售计划的制定:1. 部门经理根据公司年度销售目标,制定销售计划,报公司领导审批。
2. 销售代表根据部门销售计划,制定个人销售计划,报部门经理审批。
第八条销售任务的分配:1. 部门经理根据销售计划,将销售任务分配给销售代表。
2. 销售代表接受销售任务,并按照要求完成。
第九条销售活动的开展:1. 销售代表根据市场信息和客户需求,开展销售活动。
2. 部门经理协助销售代表开展销售活动,提供必要的支持。
第十条客户关系管理:1. 销售代表负责维护和拓展客户关系。
2. 部门经理负责重大客户关系的维护和拓展。
第十一条销售业绩的考核:1. 部门经理对销售代表的业绩进行定期考核。
2. 公司领导对部门经理的业绩进行定期考核。
四、销售支持与保障第十二条人力资源支持:1. 公司为销售部门提供合格的销售人员。
2. 公司为销售部门提供必要的培训和提升机会。
第十三条财务支持:1. 公司为销售部门提供合理的销售佣金和奖金政策。
第一章总则第一条为加强销售部管理,提高销售业绩,确保公司战略目标的实现,特制定本制度。
第二条本制度适用于公司销售部全体员工,包括销售代表、销售经理等。
第三条销售部日常管理制度遵循公平、公正、公开的原则,注重团队协作和个人成长。
第二章工作时间与考勤第四条销售部实行标准工作时间制度,每日工作时间为8小时,每周工作5天。
第五条员工应按时上下班,不得无故迟到、早退或旷工。
如有特殊情况需请假,应提前向直属上级请假并说明原因。
第六条员工请假需填写《请假申请表》,经直属上级批准后方可离岗。
第七条员工每月请假累计超过3天,将根据公司规定进行相应处罚。
第三章工作任务与目标第八条销售部员工应根据公司年度销售目标和市场情况,制定个人销售计划。
第九条员工应按照销售计划,积极拓展市场,挖掘潜在客户,提高销售额。
第十条销售部员工应定期向上级汇报工作进度和成果,及时调整销售策略。
第十一条销售部员工应参与公司组织的各类培训,提高自身业务能力和综合素质。
第四章客户关系管理第十二条销售部员工应建立客户档案,详细记录客户信息、购买历史、沟通记录等。
第十三条员工应定期与客户保持联系,了解客户需求,提供优质服务。
第十四条销售部员工应积极收集客户反馈,对客户意见进行总结分析,为产品改进和销售策略调整提供依据。
第五章销售支持与资源分配第十五条销售部员工在销售过程中遇到困难时,应及时向销售经理或相关部门寻求帮助。
第十六条销售部经理应合理分配销售资源,包括市场推广费用、产品支持等。
第十七条销售部经理应定期检查销售资源使用情况,确保资源合理利用。
第六章奖惩制度第十八条对完成销售目标、业绩突出的员工,公司将给予物质和精神奖励。
第十九条对工作不认真、违反公司规定的员工,公司将根据情节轻重给予警告、罚款、降职或辞退等处罚。
第二十条奖惩制度由人力资源部制定,销售部经理负责执行。
第七章附则第二十一条本制度由销售部经理负责解释。
第二十二条本制度自发布之日起实施,原有相关规定与本制度不一致的,以本制度为准。
一、总则第一条为了规范销售部管理,提高销售业绩,增强企业竞争力,特制定本制度。
第二条本制度适用于公司销售部全体员工。
第三条销售部管理遵循以下原则:1. 以市场为导向,以客户为中心;2. 强化团队协作,提高工作效率;3. 严格考核,奖惩分明;4. 不断创新,持续改进。
二、组织架构第四条销售部设立经理一名,负责销售部全面工作;下设销售一组、销售二组、销售三组,每组设组长一名,负责本组日常销售工作。
第五条销售部各部门职责如下:1. 销售部经理:负责制定销售战略,领导销售团队,完成销售目标;2. 销售一组:负责区域内市场开拓,客户关系维护,销售任务完成;3. 销售二组:负责区域内市场调研,竞争对手分析,销售策略制定;4. 销售三组:负责客户投诉处理,售后服务,客户满意度提升。
三、销售流程第六条销售流程包括以下步骤:1. 市场调研:收集市场信息,分析竞争对手,确定销售目标;2. 客户开发:通过电话、网络、展会等渠道寻找潜在客户;3. 沟通洽谈:与客户沟通,了解客户需求,制定销售方案;4. 签订合同:与客户达成一致,签订销售合同;5. 跟进服务:跟踪销售进度,确保合同履行,处理客户问题;6. 客户维护:定期回访客户,了解客户需求,提升客户满意度。
四、考核与激励第七条销售部实行绩效考核制度,考核内容包括:1. 销售业绩:完成销售目标的程度;2. 客户满意度:客户对销售服务的评价;3. 团队协作:与其他部门、同事的协作配合;4. 工作态度:工作积极性、责任心等。
第八条根据考核结果,对销售部员工进行奖惩:1. 奖励:对完成销售目标、客户满意度高、团队协作好的员工给予物质和精神奖励;2. 惩罚:对未完成销售目标、客户满意度低、工作态度差的员工给予通报批评、罚款等处罚。
五、培训与发展第九条销售部定期组织培训,提高员工业务水平、沟通能力和团队协作能力。
第十条销售部鼓励员工参加各类专业培训,提升个人能力。
六、附则第十一条本制度由销售部负责解释。
第1篇第一章总则第一条为加强公司销售部管理,提高销售团队的整体素质和销售业绩,确保公司销售目标的实现,特制定本制度。
第二条本制度适用于公司销售部全体员工,包括销售经理、销售代表、销售助理等。
第三条销售部管理制度应遵循以下原则:1. 以市场为导向,以客户为中心;2. 明确职责,权责分明;3. 激励与约束并重,奖罚分明;4. 不断优化流程,提高工作效率。
第二章组织架构与职责第四条销售部组织架构:1. 销售部经理:负责销售部整体工作的规划、组织、协调和监督,对销售部工作进行全面管理。
2. 销售团队:根据市场情况和客户需求,设立销售团队,负责具体销售任务的执行。
3. 销售助理:协助销售部经理和销售团队进行市场调研、客户关系维护、销售数据分析等工作。
第五条销售部各部门职责:1. 销售部经理职责:(1)制定销售战略和计划,并组织实施;(2)组织销售团队进行市场调研,分析市场动态,提出销售策略;(3)负责销售团队的招聘、培训、考核和激励;(4)协调公司内部资源,支持销售团队开展工作;(5)定期向上级汇报销售部工作情况。
2. 销售团队职责:(1)执行销售战略和计划,完成销售任务;(2)负责客户关系维护,提高客户满意度;(3)收集市场信息,为销售部经理提供决策依据;(4)定期向上级汇报销售情况。
3. 销售助理职责:(1)协助销售部经理进行市场调研、数据分析;(2)协助销售团队进行客户关系维护;(3)负责销售部文件、资料的管理;(4)完成销售部经理交办的其他工作。
第三章销售目标与考核第六条销售部年度销售目标:1. 销售额目标:根据公司整体战略,设定年度销售额目标;2. 客户满意度目标:确保客户满意度达到公司要求;3. 市场占有率目标:提高公司在市场上的占有率;4. 产品结构优化目标:优化产品结构,提高产品竞争力。
第七条销售部考核制度:1. 考核内容:销售额、客户满意度、市场占有率、产品结构优化等方面;2. 考核方式:定期考核,分为月度考核、季度考核和年度考核;3. 考核结果:根据考核结果,对销售部员工进行奖惩和晋升。
第一章总则第一条为加强公司销售部管理,提高销售团队的整体素质和销售业绩,确保公司战略目标的实现,特制定本制度。
第二条本制度适用于公司销售部全体员工,包括销售经理、销售代表、客户经理等。
第三条销售部管理遵循公平、公正、公开的原则,实行绩效考核与奖惩相结合的管理方式。
第二章组织架构第四条销售部设经理一名,负责销售部的全面管理工作;下设销售团队、客户服务团队、市场推广团队等。
第五条销售部经理直接向公司总经理汇报工作,并对销售部各项工作负责。
第六条销售团队分为若干小组,每组设组长一名,负责本小组的销售工作。
第三章职责与权限第七条销售部经理职责:1. 负责制定销售部年度、季度、月度销售计划;2. 负责组织、协调、指导销售团队完成销售目标;3. 负责销售团队建设,提升团队整体素质;4. 负责处理客户投诉,维护客户关系;5. 负责销售部内部管理,确保部门工作高效运转。
第八条销售代表职责:1. 负责完成销售目标,拓展新客户;2. 负责维护老客户,提高客户满意度;3. 负责收集市场信息,为销售部提供决策依据;4. 负责参与市场推广活动,提升公司品牌形象;5. 负责执行公司销售政策,确保销售合规。
第九条客户经理职责:1. 负责客户关系维护,提高客户满意度;2. 负责客户投诉处理,及时解决问题;3. 负责客户需求分析,为客户提供解决方案;4. 负责跟进销售进度,确保订单按时完成;5. 负责收集客户反馈,为销售部提供改进建议。
第四章销售计划与执行第十条销售部应根据公司战略目标,制定年度、季度、月度销售计划,并分解到各销售团队。
第十一条销售团队应按照销售计划,制定周、日销售目标,并确保目标实现。
第十二条销售团队应定期召开销售会议,分析销售情况,总结经验教训,调整销售策略。
第十三条销售团队应加强内部沟通,确保销售目标的顺利实现。
第五章绩效考核与奖惩第十四条销售部实行绩效考核制度,考核内容包括销售业绩、客户满意度、团队合作等。
第一章总则第一条为加强公司销售部管理,提高销售团队的整体素质和业绩,特制定本制度。
第二条本制度适用于公司销售部全体员工,包括销售代表、销售经理、销售主管等。
第三条本制度旨在规范销售部工作流程,明确职责分工,提高工作效率,确保销售目标的实现。
第二章组织架构第四条销售部设经理一名,负责销售部的全面管理工作。
第五条销售部下设销售团队,每个团队设一名主管,负责团队日常销售工作。
第六条销售部各岗位职责如下:(一)销售经理:负责制定销售策略、销售计划,协调内外部资源,对销售部整体业绩负责。
(二)销售主管:负责团队销售目标的制定、分解,监督团队执行销售计划,提高团队业绩。
(三)销售代表:负责客户开发、维护,产品销售,完成销售目标。
第三章工作流程第七条客户开发与维护(一)销售代表需定期进行市场调研,了解客户需求,挖掘潜在客户。
(二)销售代表需建立客户档案,对客户信息进行分类、整理。
(三)销售代表需定期与客户沟通,维护客户关系,提高客户满意度。
第八条销售计划与执行(一)销售经理根据公司整体销售目标,制定销售计划,并分解至各团队及个人。
(二)销售主管负责监督团队执行销售计划,确保销售目标的达成。
(三)销售代表需按计划开展销售工作,及时反馈销售进度。
第九条销售合同与收款(一)销售代表需与客户签订销售合同,明确双方权利义务。
(二)销售代表需及时跟进合同执行情况,确保合同履行。
(三)销售代表需负责合同款项的催收工作。
第四章业绩考核与激励第十条销售部业绩考核分为月度、季度、年度考核。
第十一条业绩考核指标包括:(一)销售业绩:根据销售目标完成情况进行考核。
(二)客户满意度:根据客户反馈意见进行考核。
(三)团队协作:根据团队整体表现进行考核。
第十二条对业绩优秀的员工给予物质奖励和晋升机会。
第五章培训与发展第十三条公司定期对销售部员工进行业务培训,提高员工业务能力。
第十四条销售部员工需参加公司组织的各类培训,提升自身综合素质。
第十五条公司鼓励员工参加各类职业资格考试,取得相关证书。
一、总则第一条为加强公司销售部门的规范化管理,提高销售业绩,确保公司战略目标的实现,特制定本制度。
第二条本制度适用于公司销售部门全体员工。
第三条销售部门管理制度应遵循公平、公正、公开的原则,以激励员工积极进取,提高工作效率。
二、组织架构第四条销售部门设立销售部经理、销售经理、销售代表等岗位。
第五条销售部经理负责全面负责销售部门的工作,组织实施本制度,并对销售业绩负总责。
第六条销售经理负责本区域销售团队的管理,制定销售策略,协调内部资源,确保销售目标的完成。
第七条销售代表负责具体销售工作,包括客户开发、产品推广、订单处理等。
三、销售目标与考核第八条销售部门应根据公司年度销售目标,制定季度、月度销售计划。
第九条销售目标应明确销售产品、销售区域、销售金额等指标。
第十条销售业绩考核采用月度考核与年度考核相结合的方式。
第十一条月度考核以销售业绩、客户满意度、团队协作等方面为考核依据。
第十二条年度考核以年度销售目标完成率、客户开发数量、销售团队建设等方面为考核依据。
第十三条考核结果与员工薪酬、晋升、奖惩等挂钩。
四、销售流程第十四条客户开发:销售代表负责客户资料的收集、整理和分析,通过电话、邮件、拜访等方式与客户建立联系。
第十五条产品推广:销售代表应熟悉产品知识,向客户介绍产品特点、优势,提高客户购买意愿。
第十六条订单处理:销售代表负责订单的接收、审核、跟进,确保订单准确无误,及时完成。
第十七条售后服务:销售代表负责客户售后服务,及时解决客户问题,提高客户满意度。
五、培训与发展第十八条公司定期对销售人员进行业务知识、沟通技巧、团队协作等方面的培训。
第十九条销售人员应积极参加公司组织的各类培训活动,提高自身综合素质。
第二十条销售部门应建立人才梯队,为优秀员工提供晋升通道。
六、奖惩与激励第二十一条对完成销售目标的员工,给予物质奖励和精神鼓励。
第二十二条对未完成销售目标的员工,进行警告、罚款等处罚。
第二十三条对在工作中表现突出的员工,给予晋升、加薪等激励。
市场部管理制度本制度的内容包括:市场部日常管理制度、合同管理、销售资金管理、客户档案管理制度。
目的:提高工作效率、规范工作流程,使每个人的才能得到充分的发挥。
适用范围:本制度适用于市场部全体员工。
执行日期:本制度自制定之日起开始执行。
一、市场部日常管理制度:(1)遵守公司一切管理规章制度,通知,通告,办法和工作制度。
(2)销售过程中,维护公司利益,树立公司形象,行为端正,耐心认真,不过度吹嘘,不违规承诺,在于客户交往中保持诚实可靠,礼貌待人。
(3)以务实诚信的工作态度从事本职工作,认真及时完成上级下达的任务和计划。
(4)根据市场部整体工作安排和销售计划,科学,合理制定每周,每月工作和销售计划,努力实现和超越预定目标,并及时做好相应工作总结,以便改善下一阶段工作。
(5)严格按照制定电话及拜访户与客户保持良好的客情关系,在工作中不断提高自身业务水平和谈判技巧。
(6)积极开拓新客户,不断提高产品销量,保证产品保持较高市场占有率。
(7)密切关注所辖区域客户的经营状况和资讯情况。
(8)做好所辖区域客户维护工作,确保销售回款、发票正常开除,并根据产品销售状况和客户回款状况控制好经营风险。
明确结款流程,按账期准时对账、结款,做到准确无误。
(9)与客户签订合同时要谨慎,不能因出现文字上的漏洞而造成不必要的合同损失。
(10)在与客户洽谈业务时,应严格遵循公司价格政策,不得自作主张超越公司制定的标准,以免对公司造成损失。
(11)不得泄露和出卖公司业务机密,将公司客户信息外传者,视为严重违反公司规章制度,直接开除处理并不予赔偿。
(13)做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作。
二、合同管理(1)由业务经办的销售人员与客户签署销售合同。
(2)合同内容的填写。
a)合同包括:合同、附加补充协议等。
b)严格执行规定的单价、付款时间、既定的条款,如出现金额的优惠,付款时间的延长,合同条款的修改,补充条款的增加等被视作特殊合同,特殊合同需报销上级评审。
c)制定合同表格不得有空白栏,无内容填写应用“/”划去,否则造成所有后果由经办销售人员自行承担。
给公司造成损失的,公司有权保留追究其法律责任和赔偿经济损失。
(3)合同签写的程序。
合同先由销售部经理做标准合同评审,经销售人员填写后需销售部经理复核签批,复核内容包括合同书每一条、每一款,各项数据是否正确无误,是否签字盖章完毕,特殊合同是否有特殊合同评审记录等。
(4)原则上合同一式二份,客户、公司财务,销售部备复印件一份存档管理,根据实际情况合同份数可增减。
客户档案管理制度客户档案管理是企业营销管理的重要内容,是营销管理的重要基础。
建立完善的客户档案管理系统和客户管理规程,对于提高营销效率,扩大时常占有率,与交易伙伴建立长期稳定的业务联系,具有重要的意义。
一、客户档案管理对象客户档案管理的对象就是销售人员的客户,即公司过去、现在和未来的直接客户与间接客户。
它们都应纳入企业的客户管理系统。
1.从时间序列来划分:包括老客户、新客户和潜在客户。
以潜在客户和新客户为重点管理对象。
2. 从交易过程来划分:包括曾经有过交易的客户、项目执行中的客户和开发中的客户。
对于曾经有过交易的客户,不能因为交易中断而放弃对其的档案管理;对于项目执行中的客户,需逐步充实和完善其档案管理内容;对于开发中的客户,档案管理的重点是全面搜集和整理客户资料,为即将展开的交易业务准备资料。
3. 从客户性质来划分:包括政府机构(以国家采购为主)、普通公司、和经销商等。
这类客户因其性质、需求特点、需求方式、需求量等不同,对其实施的档案管理的特点也不尽相同。
4. 从交易数量和市场地位来划分:包括主力客户(交易时间长、交易量大等),一般客户和零散客户。
客户档案管理的重点应放在主力客户上。
二、客户信息管理客户信息管理的对象就是销售人员通过各种方法和途径获取的客户资料,包括公司名称、负责人姓名、企业性质、需求方向、联系电话、公司地址等有效的需求信息和联系方式。
这些都应属于公司统一管理。
1、客户信息归属:即市场销售人员在获得客户信息后,应第一时间将客户信息上报给销售部经理,由销售部经理在现有的的客户档案中搜索证实该客户不存在在现有档案中,该客户归属于提交客户信息的销售人员,可以进行下一步联系并由销售助理录入档案。
已存在的客户信息未经归属销售人员同意,其他人不可以私自进行联系。
超过3个月没有维护的客户信息可由销售部经理,做主移交给他人进行维护、开发同时变更归属。
2、客户信息备份:销售人员上报给销售部经理的客户信息必须是真实有效的,销售人员本人应该留有客户信息的备份,以备不时之需。
3、客户档案归档:销售人员将客户信息上报销售部经理,由销售部经理确认后,交销售助理归档管理。
以上三方面构成客户信心管理的核心,主要是为了统一市场销售规范,合理分配销售区域,为公司与客户合作奠定良好的的基础。
三、客户档案管理内容:1、客户基础资料:即销售人员所掌握的客户的最基本的原始资料,是档案管理应最先获取的第一手资料。
客户基础资料主要包括客户的名称、地址、电话、联系人、具体负责人、职务、创立时间、与本公司交易时间、企业组织形式、行业种类、生产产品等方面。
2、业务状况:主要包括目前及以往的销售状况、客户负责人和销售人员的关系、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。
3、交易活动现状:主要包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对策;企业信誉与形象、信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等。
四、客户档案管理方法1. 建立电子客户档案卡:电子客户档案卡主要记载各客户的基础资料,这种资料的取得,主要有二种形式:①. 由销售人员进行市场开发和客户拜访时整理汇总。
②. 公司参加的展览会、行业技术研讨会等收集到得客户信息,进行汇总。
2.客户分类:利用上述资料,将公司拥有的客户进行科学的分类,目的在于提高销售效率,促进企业营销工作更顺利地展开。
五、客户档案管理应注意问题在客户档案管理过程中,应注意下列问题:1. 客户档案管理应保持动态性。
客户档案管理不同于一般的档案管理,需要根据客户情况的变化,随时加以调整,消除旧资料,及时补充新资料,不断地对客户的变化,进行跟踪记录。
2. 客户档案管理的重点不仅应放在现有客户上,而且还应更多地关注未来客户或潜在客户,为公司选择新客户,开拓新市场提供资料。
3. 客户档案管理应“用重于管”,提高档案的质量和效率,应以灵活的方式及时全面地提供给销售人员和有关人员。
同时,应利用客户档案,作更多的分析,使档案变成能为工作提供便利资料。
五、客户档案不得流出企业,只能供内部使用。
违规将客户档案交予公司以外人员的,将按照公司规定处罚。
六、客户档案应由专人负责管理,并确定严格执行此管理规定。
销售人员绩效考核方案一、总则(一)目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向,让销售部经理充分了解下属的工作状况,同时促进销售部工作效率的提高,保证公司销售任务的顺利完成,特制定本方案。
(二)适用范围本方案主要适用于对销售人员的考核,考核期内累计不到岗时间(包括请假或其他各种原因缺岗)超过三分之一的人员不参与考核。
(三)使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。
(四)原则1. 定量原则。
尽量采用可衡量的量化指标进行考核,减少主观评价。
2. 公开原则。
考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。
3. 时效性原则。
绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价,不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中,也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。
4. 相对公平原则。
对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则,但实际工作中不可能有绝对的公平,所以绩效考评体现的是相对公平。
二、考核周期(一)季度考核每季度进行一次,考核销售人员当月的销售业绩情况。
考核时间为下季度第一个月1日~5日,由部门主管于10日前交至财务部门,财务部门依据考核结果按照《销售人员薪酬激励制度》进行薪金发放。
(二)年度考核一年开展一次,考核销售人员当年1~12月的工作业绩。
考核实施时间为下一年度1月10日~1月20日。
由销售部经理报总经理审批后于30日前交至财务部门,财务部门依据考核结果按照《销售人员薪酬激励制度》进行年终奖等发放。
三、考核机构(一)销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的管理部门是公司销售部。
(二)考核结果上报总经理审批后生效。
四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作态度、工作能力、三部分内容,其分值分别设置为:工作绩效占45分;工作态度占20分;工作能力占35分。
其具体评价标准参照《销售部员工绩效考核表》所示。
五、考核实施程序(一)由公司销售部安排相关人员对销售人员进行评估。
(二)考核期结束后的2个工作日内,销售部经理完成考核表的统一汇总,并发给销售人员本人进行确认,如有异议由销售部经理进行再确认。
确认工作必须在考核期结束后的第3个工作日完成。
(三)考核期结束后的第4个工作日,销售部经理完成个人考核表的汇总统计。
(四)考核期结束后的第5个工作日,销售部经理将整体统计表提交公司总经理和财务部门,财务部门依据考核结果按照《销售人员薪酬激励制度》进行薪金发放。
销售人员薪酬激励制度根据销售人员的季度及年度绩效考核的总得分,公司对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整,具体调整方案如下表所示。
注:年终奖金由公司视全年度公司盈利状况而定。
销售部绩效考核表姓名:填表日期:年月日考核时间范围:年月日----- 年月日得分:。