浅谈宝马产品介绍流程和实际应用

目录摘要 (1)关键词 (1)引言 (1)1.宝马销售流程概述 (1)1.1宝马产品介绍流程 (2)1.1.1演示/介绍产品 (2)1.1.2推销产品卖点 (3)2.宝马产品介绍流程的实际应用 (3)2.1“演示/介绍产品”的应用 (3)2.2“推销产品卖点”的应用 (4)3.舟山市场宝马产品介绍流程应用对比案例 (6)4.宝马产品介绍流程的作用 (8)5.宝马产品介绍流程在实际应用中的建议 (9)6.结束语 (9)7.致谢 (10)[参考文献] (10)浅谈宝马产品介绍流程和实际应用姚婷摘要：随着中国老百姓对汽车了解的不断增加，汽车销售流程中的产品介绍流程，对促成交易的影响越来越大。

如何在了解了客户需求后，带给客户一套完善又合理的产品介绍，成了所有汽车品牌密切重视的。

对于宝马这个世界知名的汽车品牌，拥有着许多先进技术和前瞻设计，产品介绍流程无疑是所有销售流程中最能凸显品牌价值的。

本文着重透过对宝马产品介绍流程的剖析、解读，结合实际实习过程中遇到案例，意在探索好的方式将此销售流程巧妙地融入在实际销售中，促进销售的成功率。

关键词：宝马销售流程产品介绍应用引言BMW（巴伐利亚发动机制造厂），成立于1916年，是一个享誉全球的汽车品牌，被认为是高档汽车生产业的先导。

舟山宝驿汽车销售有限公司是宝马在舟山地区唯一的授权经销商。

在舟山宝驿实习的过程中，我发现了宝马销售流程中的产品介绍流程，对实际销售的作用很大。

将产品销售流程使用的好的销售顾问和没能很好使用产品介绍流程的销售顾问，无论是在个人业绩上还是综合考核上，都有着天壤之别。

虽然产品介绍流程，在短期对销售业绩的影响不算显著，但是经过长期坚持养成无论什么样的客户，都运用产品介绍流程介绍的习惯后，销量就有大幅度提升。

一批老的销售顾问不仅利用产品介绍流程吸引住了客户的眼球，更巩固了自己的销售技巧，形成适合自己的独特的销售风格。

在店内，经过强化产品知识培训和统一产品介绍流程规范后，客户对我店销售顾问的满意度相比以前，也有了明显的提高。

因此，引起了我对宝马产品介绍流程的兴趣和深究，希望通过学习探究，从而提升自己的专业销售素养，也希望为同行们带来一些帮助。

1.宝马销售流程概述宝马销售流程分为潜在客户挖掘，展厅销售，客户关怀三大部分，从中再细分为12步销售流程。

宝马销售流程是和客户建立从陌生客户到忠诚客户关系，实现目标客户－潜在客户－购买客户－再购买客户的过程。

宝马的销售流程细分的12步为：系统的潜在客户开发→欢迎/建立联系/关系→建立购买需求和动机→演示/介绍产品→推销产品卖点→进行试驾→消除客户异议→销售谈判→达成销售→新车交付→保证持续的客户关怀→再次购车。

1.1宝马产品介绍流程宝马产品介绍流程包含两大块：演示/介绍产品和推销产品卖点。

又按照客户对产品的期望等级，将客户的期望分为客户基本期望、预期期望、心中渴望与意外惊喜。

通过不同的客户心理状态，采用NLP处理技巧，解决实际产品介绍流程中与客户沟通上的问题，使得客户的期望值达到最高，在此流程的基础上，结合SPQ销售秘采流程中“车辆展示”环节，使流程更加细致化，以此规范品牌标准统一化的产品介绍模式，从而达成销售。

1.1.1演示/介绍产品基于销售咨询中了解到的客户需要和需求，销售顾问向客户推荐并用六方位绕车介绍特定车型（不用按照此顺序，只需6方位都介绍到即可）。

宝马的六方位为：1.车头位置(车前15度1.5米)2.车身侧方3.车身尾部4.后乘客席5.主驾驶室6.发动机舱。

首先，可以以这样的话术开始产品介绍：XX先生/女士，接下来我将花费15-20分钟的时间为您介绍这款您所感兴趣的XX车型，就车辆的外观、内饰、后备厢、发动机做介绍，并且根据您所关注的XX性、XX性、XX性做一个重点的讲解。

如果在我介绍当中有任何疑问可以随时打断我。

然后，在六方位每个部分主要介绍：车头位置：车辆前部设计、车标、双肾格栅、前车灯、保险杠等。

车身侧方：车身腰线、车身配比50:50、轮胎、霍夫曼斯特弯角C柱、材质、悬架系统等。

车身尾部：尾灯、行李箱特征及装载理念、安全电池等。

后乘客席：后排乘坐氛围、空间、娱乐系统、儿童安全等。

主驾驶室：座椅功能、仪表盘、方向盘、以驾驶者为导向设计、变速箱、换挡杆、I-Drive、装饰材料等。

发动机舱：发动机性能、发动机先进技术、驱动类型、布置类型。

在车辆六方位介绍的同时，宝马要求销售顾问应根据客户的要求和兴趣，生动、通俗易懂地为客户介绍，并积极地与客户进行互动。

1.1.2推销产品卖点宝马的产品卖点主要体现在设计亮点和功能亮点方面。

图1：宝马设计亮点IHIB讲解流程图2：宝马功能亮点IFFBB讲解流程2.宝马产品介绍流程的实际应用2.1“演示/介绍产品”的应用宝马的产品演示/介绍流程，能让客户感知宝马提供的高品质的整体价值，淡化对价格关注，在关键时刻快速准确地激发客户的购买欲望，从而有效地促进成交，提高销售效率。

在实际流程中，发现舟山客户有普遍的这几个现象：要么是对谈话的主导性强，难以给销售客户机会进行详细具体的产品价值展示。

要么是比较通俗，难以理解复杂的技术，要传递丰富的产品价值内涵比较困难。

要么是以前期对车辆的一些了解，对车辆已经形成的主观意识较强，而且难以改变他们的固执观点。

针对以上的情况，在实际“演示/介绍产品”流程中，我总结了几种技巧：（1）IHIB的倒装处理：总是以IHIB原来的顺序来介绍产品，会让客户审美有所疲劳，销售顾问也没法有新的讲解激情。

反而倒装一下IHIB来介绍，能够给客户耳目一新的感觉。

（2）ACE竞品比较法：认可客户，使用详实数据进行优劣势对比，有理有据的提升本品优势。

（3）隐喻启发：使用讲故事的方法，引用和他人案例。

（4）VAK展示：引导客户使用多种感官体验产品特性，激发感性认同。

（5）Swish愿景对比：根据客户生活习惯，创造客户使用环境，对比客户希望的和不希望的结果。

（6）以退为进法：面对比较狂妄的客户，可以通过让客户来介绍的方式，满足客户的优越感，倾听客户的表述，在他需要更多信息时，辅助地为他补充介绍。

往往客户在此流程的应用中，最能深刻感受到产品给他们带来的利益。

销售顾问如能基于客户的实际需求(对产品知识的了解程度和能承担的购买力)，再结合客户的个性化需求和爱好，能让客户在短时间内对宝马车型有深刻的总体感觉，从而使得之后讲到产品卖点时能够有一个有力的冲击。

2.2“推销产品卖点”的应用宝马在设计亮点上有双肾进气格栅、双圆头灯及天使眼灯环设计、立体的保险杠设计、短前悬，长轴距，长发动机罩设计、雕塑感腰线，与车门把手融为一体、霍夫迈斯特C柱弯角设计、L型尾灯、鲨鱼鳍天线、以驾驶者为导向的设计、双圆形仪表盘设计、电子换挡杆这11大主要设计。

通过IHIB来展现。

以宝马双圆头灯及天使眼灯环为例：表1：IHIB应用案例宝马在功能亮点上有电子换档杆、8速手自一体变速箱、后排乘坐氛围、发动机、驾驶体验控制系统、宝马互联驾驶、整体主动转向系统、尾箱便捷开启功能、带手写触摸板的第三代iDRIVE系统、带行人识别功能的宝马夜视系统、全彩平视显示系统。

通过IFFBB来展现。

以宝马互联驾驶为例：表2：IFFBB应用案例“先生/小姐您好，现在我将为您介绍宝马独有的互联驾驶技术，宝马的互联驾驶包含了车辆管理、紧急呼叫、驾驶助手等9大功能，刚刚有听您说堵车的经历，我也是深有感受啊。

所以，在介绍互联驾驶的时候，我突然觉得这个功能您可能会很感兴趣：就是我们的实时交通信息功能，目前可提供该服务的城市包括：北京、深圳、上海、沈阳、天津、宁波、南京、福州、武汉、长沙、青岛、无锡、杭州和长春。

这个功能可以详细分析并显示当前道路的交通状况：绿色代表畅通，黄色代表缓慢，橙色代表拥堵，红色代表严重拥堵，这样，您可通过该功能及时了解道路的情况，避开拥堵路段或事故路段，可为您节省不少时间。

”在产品亮点介绍这个流程中，客户的兴趣点和拥有感是达到最高的时候，如果没有了此流程，往往销售会从原先的升温到降温，客户又会恢复到冷静的状态。

而一旦给客户一个又一个冲击时，成交的成功性就大大提升了。

3.舟山市场宝马产品介绍流程应用对比案例罗女士和林女士都是对宝马一系感兴趣的两位女性客户，她们都打算用30万左右，买一辆大空间的日常代步驾驶的车，并且希望车辆日后的各方面开支能够尽量节省。

以下图表是她们的基本个人信息：表3：客户案例信息罗女士是主动打电话询问从而预约过来的客户，所以接待的销售顾问以为她会比较了解和感兴趣，又觉得罗女士作为家庭主妇，即使说了很多宝马的历史、亮点、技术她也不会感兴趣。

所以在宝马销售流程中的演示/介绍产品环节和推销产品卖点环节做的很简略，而是一味的和罗女士说到价格。

导致在一个星期回访后得知罗女士已经购买了丰田卡罗拉。

林女士是车展上寻觅到的潜在客户，原先她并没有打算买宝马，只是路过我们的展位。

在需求分析阶段，销售顾问做了详细的了解，知道了林女士之前开的是别克凯越，感觉油耗偏高，乘用空间不够理想。

因为以后车内经常会有孩子的关系，林女士也非常关注安全。

后了解到林女士下一辆车定位在高端品牌的基础车型，除了宝马，她还有考虑奔驰B级车型和奥迪的A3。

于是，销售顾问就抓住林女士关注的车内空间、经济性、操纵性、安全性作为六方位介绍和车型亮点介绍的重点，并且穿插奔驰和奥迪的信息，为林女士做更多的参考。

演示/介绍产品和推销产品卖点两个流程里，销售顾问重点为林女士介绍了：（1）燃油经济性→油耗低：在百公里耗油方面，宝马1系以5.6L/100KM的优势，打败了奥迪6.1L/100KM和奔驰的7.2L/100KM。

（2）保养费用→保养费用剖析：您最关注的日后保养费用的问题，我也非常能理解。

在没做宝马销售顾问之前，我对宝马的保养费用，也和大家一样，存在着“高端品牌汽车，保养费用肯定高”的误区（感同身受法）。

当我接触了宝马，才知道，原来并不是外界传言的那样。

首先，宝马保养的周期是2次小保养后，才会有一次大保养；奔驰和奥迪则是一次小保养，一次大保养。

在常规保养上，宝马每10000KM—12000KM做一次保养。

而奔驰和奥迪则是7500KM—10000KM做一次保养。

就拿宝马320i、奥迪A4L和奔驰C200的首保价格为例，宝马320i的首保为820元，奥迪A4L的首保价格为860元，而奔驰C200的首保价格高达1725元。

由此可见，无论在保养类型组合、保养频率还是单次价格上，宝马的保养是三个品牌里最便宜的。

（3）安全性→安全碰撞测试、钢材、轮胎：1.宝马经过N-CAP安全碰撞测试等级为五级，达到了国际安全碰撞最高等级。

2.宝马采用马氏体相位钢，它不仅可承受1200兆帕的力度。

3.而且宝马全系采用了泄气保用轮胎，也不要说是轮胎在高速公路上爆胎这么危险的事。