杨林《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升7+1训练营》大纲

房地产销售技巧（逼定的技巧）在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。

举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）抢购方式(利用现场SP让客户紧张）；2）直接要求下决心；3）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金；2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1）地理位置好；2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；3）视野开阔，景观好；4）建筑物外观风格独特；5）小区环境好,绿化率高；6）周边设施齐全，生活便利等；7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。

如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。

记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。

3．直接强定如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式：1）客户经验丰富，二次购房,用于投资的同行；2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；3）客户对竞争个案非常了解,若不具优势，可能会失去客户;4）客户已付少量定金,购其他的房产，而你想要说服他改变。

4．询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。

询问的方式可以有以下几种：1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。

如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我,我可以为你推荐一户合适的房子”等。

5．热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看,甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。

该方式是否有效,取决该客户是否非常信任你,所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。

《优秀置业顾问销售沟通技能提升训练》大纲（全程房地产案例讲解训练+落地工具）——房地产训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】目前，中国房地产市场新政频出，楼市变数难料……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，变革图强？《房地产销售沟通技巧培训》课程，通过了解并把握把握购房者心理，有效掌控房地产销售进程，把握沟通成交技巧，全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能。

二、【课程收益】通过培训打造房地产精英销售团队；通过培训全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧；通过培训提升房地产销售人员整体素质，开发销售潜能；通过培训提升房地产销售业绩。

三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练。

五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于房地产销售沟通中遇到的各种问题？每人提一两个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析。

《房地产销售沟通技巧提升训练》大纲第一部分：房地产销售沟通技巧概述一、沟通的重要性沟通在人际关系中的重要作用无效沟通的后果什么是沟通二、沟通的障碍发信的障碍接受的障碍理解的障碍接受的障碍三、有效沟通的原则有明确的沟通目标有明确的时间约束重视每一个细节积极倾听努力达成目标案例视频：《万科地产销售人员与客户沟通》案例和视频。

分组讨论：1、房地产销售人员进行以往沟通的反省和纠正。

房地产销售培训逼定技巧房地产销售培训：逼定技巧在房地产行业中，销售人员的逼定技巧至关重要。

逼定技巧是指通过有效的沟通和策略，引导客户做出购买决策的能力。

本文将介绍一些房地产销售培训中的逼定技巧，帮助销售人员提高业绩。

一、了解客户需求了解客户需求是逼定的基础。

销售人员应该通过提问和倾听的方式，了解客户的需求、偏好和预算。

只有了解客户的需求，才能提供合适的房源，并针对客户的需求进行逼定。

二、建立信任建立信任是逼定的关键。

销售人员应该以诚信和专业为基础，与客户建立良好的关系。

通过提供专业的建议和解答客户的问题，销售人员可以赢得客户的信任，并增加逼定的成功率。

三、展示房源优势在逼定过程中，销售人员应该充分展示房源的优势。

这包括房屋的地理位置、周边设施、交通便捷性、建筑质量、户型设计等。

通过展示房源的优势，销售人员可以吸引客户的兴趣，并增加逼定的可能性。

四、解决客户疑虑在逼定过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。

销售人员应该及时解决客户的疑虑，并提供解决方案。

例如，如果客户担心房屋的价格过高，销售人员可以提供分期付款的方案或者解释房屋的价值和投资回报。

通过解决客户的疑虑，销售人员可以增加逼定的成功率。

五、营造紧迫感营造紧迫感是逼定的重要手段。

销售人员可以通过提醒客户房屋的稀缺性、市场热度等，让客户感到如果不及时购买，可能会失去机会。

例如，销售人员可以告诉客户：“这套房子非常抢手，已经有几个客户表示了兴趣，如果您不尽快决定，可能会被其他客户抢先一步。

”六、提供优惠和奖励提供优惠和奖励是逼定的有效方式。

销售人员可以提供一些优惠，如价格折扣、装修补贴、家电赠送等，以吸引客户做出购买决策。

同时，销售人员也可以设置一些奖励，如推荐奖励、团购优惠等，鼓励客户介绍其他潜在买家。

七、持续跟进逼定是一个持续的过程，销售人员应该持续跟进客户，并保持沟通。

通过定期与客户联系，了解客户的进展和需求变化，销售人员可以及时调整逼定的策略，并保持客户的兴趣和热情。

房地产销售培训之逼定技巧培训房地产销售是一个竞争激烈的行业，要成为优秀的销售人员，除了具备相关的知识和技能，还需要掌握一些逼定技巧。

逼定指的是在销售过程中，通过巧妙的问询和引导来促使客户做出购买决策的方法。

下面是一些逼定技巧的培训内容：1. 了解客户：在与客户交谈之前，首先要了解客户的需求和背景。

通过与客户对话和观察，搜集客户的信息，包括购房意愿、预算、购买理由等。

这些信息将有助于你更好地了解客户，并在逼定中有针对性地引导他们做出决策。

2. 建立信任：要想成功逼定客户，建立良好的信任关系是非常重要的。

通过与客户真诚地交流，回答他们的问题，提供专业的建议和意见，树立自己的权威性和可信度。

只有客户信任你，才会更愿意接受你的建议并做出购买决策。

3. 有效引导：逼定的关键是通过巧妙的引导，让客户自己找到购买房产的理由。

在与客户交谈时，要倾听客户的需求，并针对性地提供相关的信息和房产资料。

通过这种方式，帮助客户理性地分析，让他们意识到购买房产的好处和必要性。

4. 创造紧迫感：逼定过程中，创造紧迫感是推动客户做出决策的重要因素。

通过提供有限的优惠或折扣，告诉客户现在是一个良机，并强调机会有限。

这样可以加强客户的购买意愿，促使他们尽快做出决策。

5. 克服客户疑虑：客户在购买房产时往往会有各种疑虑和担忧，这是很正常的。

作为销售人员，你需要了解客户的疑虑，并针对性地提供解决方案。

通过清晰地回答客户的问题，提供有力的证据和参考案例，帮助客户消除顾虑，增强购买的信心。

以上是房地产销售逼定技巧的一些培训内容。

逼定并不是强迫客户购买，而是通过巧妙的引导和激发客户需求，让他们理性地做出决策。

在培训中，除了理论的学习，还需要不断的实践和经验积累，才能将这些技巧运用到实际销售中，提高自己的销售业绩。

房地产销售培训之逼定技巧培训（续）6. 制定个人销售目标：在进行房地产销售之前，要制定个人销售目标。

这些目标可以是每月或每季度的销售额、签约数或客户满意度等。

房地产销售逼单技巧培训（一）引言概述：房地产销售逼单技巧培训是一个重要的培训项目，旨在帮助房地产销售人员提高逼单技巧，有效提升销售业绩。

本文将介绍房地产销售逼单技巧培训的内容，包括五个大点，每个大点下分别列举了相关的小点，以引导读者全面了解该培训的具体内容。

一、了解客户需求1. 精确掌握客户的预算范围2.了解客户的购房目的和需求3.探查客户对房屋特性的具体要求4.了解客户的购房时间计划5.分析客户的购房动机和优先级二、建立信任关系1. 创造亲密的沟通氛围2. 听取客户的意见和建议3. 与客户建立良好的共鸣4. 展示专业知识与经验5. 针对客户的疑虑和担忧进行解答和引导三、提供个性化服务1. 根据客户需求推荐合适的房产项目2. 针对客户预算范围提供不同选择3. 提供针对客户需求的定制化解决方案4. 安排专业人员陪同客户实地考察5. 提供详细的房屋信息与相关资料四、运用销售技巧1. 制定详细的销售计划和目标2. 运用积极主动的销售技巧引导客户决策3. 采取巧妙的销售手法提供诱导4. 深入了解市场和竞争对手情况5. 掌握有效的谈判技巧与良好的应对策略五、跟进与维系1. 跟进客户关注的楼盘信息和价格变动2. 及时回复客户的咨询和疑问3. 提供持续的售后服务和支持4. 建立长久的合作关系与信任5. 持续跟进客户的购房需求和动态总结：房地产销售逼单技巧培训通过深入的市场调研和客户需求分析，帮助销售人员建立信任关系，提供个性化的服务，并运用销售技巧推动成交。

同时，培训强调跟进和维系，以建立长久的合作关系。

通过参与这样的培训，销售人员将能够提高销售技能，增加销售业绩。

房地产销售逼单技巧培训一、引言房地产销售逼单技巧是指在销售过程中，通过运用一系列的方法和策略，促使客户尽快做出购买决策的行为。

逼单技巧的运用对于提高房地产销售业绩具有重要作用。

本文将介绍房地产销售逼单技巧的相关知识，帮助销售人员提高逼单能力，从而提升销售业绩。

二、房地产销售逼单技巧的重要性1.提高销售业绩：逼单技巧的运用可以帮助销售人员提高成交率，从而提升销售业绩。

2.节省时间成本：通过逼单技巧，销售人员可以缩短销售周期，提高工作效率。

3.增强客户满意度：逼单技巧的运用可以让客户感受到销售人员的专业性和热情，提高客户满意度。

4.提升个人能力：逼单技巧的学习和实践有助于提高销售人员的沟通能力、谈判能力和心理素质。

三、房地产销售逼单技巧的主要内容1.沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通能力，包括倾听、表达、说服等。

在逼单过程中，销售人员要善于倾听客户的需求，把握客户的心理，用恰当的语言表达产品的优势和卖点，从而促使客户做出购买决策。

2.谈判技巧：谈判是逼单过程中至关重要的一环。

销售人员需要掌握一定的谈判策略，如：设定合理的目标、灵活应对客户异议、善于妥协等。

通过谈判，实现双方的利益最大化。

3.心理技巧：销售人员要了解客户的心理需求，把握客户的购买动机。

在逼单过程中，销售人员可以通过暗示、引导、激发等方式，促使客户产生购买欲望。

4.逼单策略：逼单策略包括限时优惠、赠品赠送、团购优惠等。

销售人员要根据客户的需求和购买意愿，灵活运用逼单策略，促使客户尽快下单。

5.跟进技巧：逼单成功后，销售人员要善于跟进，确保客户顺利办理购房手续。

跟进过程中，销售人员要保持与客户的良好沟通，及时解决客户的问题，提高客户满意度。

四、房地产销售逼单技巧的实践与应用1.案例分析：通过分析成功的逼单案例，总结逼单技巧的运用方法，为实际销售工作提供借鉴。

2.情景模拟：模拟逼单过程中的各种场景，让销售人员在实际操作中掌握逼单技巧。

3.团队分享：组织团队分享逼单经验和心得，互相学习，共同提高。

《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升7+1训练营》大纲全程房地产案例讲解训练+落地工具主讲:万科项目营销总杨林老师杨老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】展望2015年，中国房地产市场已经告别过去高速增长的“黄金时代”，经过市场调整后逐步进入平稳理性增长的新常态，销售规模年增速将放缓至2%-5%左右。

在市场残酷搏杀的状态中，很多地产营销人不知道如何突破自己目前的销售瓶颈，对自己的职场生涯发展也产生了较大的消极心态，导致企业对外推盘效果不好，业绩不理想；作为一名专业楼盘销售人员如何在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交易，快速赢得客户，需要突破一系列的销售障碍：1、如何快速成为卓越的金牌房地产销售冠军？2、如何在新市场下运用创新拓客营销策略？3、如何让自己快速具备专业的谈判杀客能力？4、如何让每一个置业顾问在面对客户的时候都能发挥到极致？5、如何让销售团队在有狼性的同时，更具智慧、更加有策略？6、如何让置业顾问至少能获得50%以上的突破，让销售团队建立以结果为导向的思维？7、如何让挑剔的客户成为你的粉丝、继而成为铁丝、继而成为钢丝…？8、如何让销售团队每一天都具有阳光般绽放的生命状态？二、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、掌握创新营销拓客策略进行客户开发!2、掌握如何精准摸清客户心理，在最短时间内拉近距离，建立良好的信任感!3、掌握案场接待客户全流程技能提升，能够精准全面介绍区位、沙盘、谈判、议价杀客!4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到错杀一万，也不放过一个!5、掌握和客户签合同谈判技巧，同时无痕让客户进行转介绍，做到有效建立客户关系和客户管理!6、掌握遇到客户投诉时，如何与客户沟通谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深!三、【讲师简介】三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）；2、音响、话筒、投影仪3、准备一份学员名单；4、要求人人参与现场实操训练五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：杨林老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升7+1训练营》大纲第一单元：房地产客户开发15+4模式一、房地产客户开发16大策略1、老带新2、亲友介绍3、展会爆破4、异业联盟5、商圈派单6、动线拦截7、网上论坛8、社区覆盖9、外展点10、商场巡展11、企业团购12、直销陌拜13、商家联动14、名单Call客15、活动营销16、网络营销二、房地产客户开发4大分类1、按年龄划分（1）、按中老年划分（50岁以上）（2）、按中年人划分（40岁-50岁）（3）、按青年人划分（30岁-39岁（4）、按青少年划分（20岁-29岁）2、按职业划分（1）、政府公务员（2）、企业家(3)、医生(4)、企业白领（5）、技术人员（工程师）（6）、警察和军官（7）、高级知识分子（8）、教师3、按家庭年收入划分（1）5万以下（2）5万至10万（3）10万至30万（4）30万至50万（5）50万至100万（6）100万以上4、按购房动机划分（1）、刚需型（2）、改善型（3）、投资型（4）、养老型（5）、养生型（6）、学区型－－【案例分析】：青岛万科紫台销售员客户开发案例分析及视频冲击－－【分组讨论】：学员讨论自己所在项目运用这15大客户开发策略效果及客户分类比例情况，针对目前客户群体开发情况，目前客户开发策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及未来如何改进？第二单元：迅速和客户建立信赖感6大体系一、给客户良好第一印象3大法宝？1、磁场链接2、先入为主3、3生万物二、立刻拉近距离4大攻心方法？1、精神纽带法2、诺德风服务法3、乔吉拉德法4、定期链接法三、宇宙规律运用6微法则!1、微语言2、微表情3、微动作4、微共识5、微见证6、微倾听四、案场内和客户融为一体3大关键!1、收人法2、收心法3、收命法五、如何挖掘客户7大隐藏需求!六、如何让客户需求快速升温？－－【分组讨论】：各学员讨论和客户建立信赖的重要性以及在自己在工作中对建立信赖方法运用的优缺点－－【案例分析】：北京华侨城房地产企业销售人员如何和客户迅速建立信赖感案例分析及视频冲击－－【学员训练】：杨老师根据和客户建立信赖感的方法和话术模拟实战训练及考核第三单元：房地产案场接待引导训练一、客户到达案场5min内了解客户6大步骤1、主动出击-----欢迎参观，强势造场！2、无懈可击----迎接入场，自我介绍！3、赞美拉近-----先入为主，建立好感！4、礼仪引导-----道具指引，展开介绍！5、精准切入-----敏锐观察，找到共识！6、寒暄需求-----摸清心理，对号入座！－－【案例分析】：太原万达广场销售员5min内接待客户案例分析及视频冲击——【分组讨论】：客户到达案场后5分钟内表现对于后续杀客流程的重要性－－【实战演练】：进行服装、表情、商务礼仪、肢体动作、话术等入场接待动作和话术模拟实战训练，杨老师根据学员模拟情况进行现场指导二、案场销讲塑造气势5大环节：1、区位销讲2、沙盘销讲3、户型销讲4、销售道具运用5、SP配合运用（1）、电话SP（2）、同事SP（3）、经理SP（4）、喊柜SP（5）、客户SP－－【案例分析】：沈阳碧桂园销售员案场销讲全程案例分析及视频冲击－－【分组讨论】：讨论销讲中应该注意的事项及常犯误区及如何修正－－【实战训练】：根据学员所在项目情况进行现场案场模拟实战训练，杨老师根据模拟情况现场指导和考核三、寒暄互动控场4大策略（1）、吸引力定律控场策略（2）、无痕赞美控场策略（3）、团队配合控场策略（4）、巧妙提问控场策略－－【案例分析】：银川中海房地产销售员客户接待控场案例分析及视频冲击－－【实战训练】：学员分组进行如何使用4大策略控场，牢牢将客户把控在自己的引导范围之内，杨老师根据模拟情况现场指导。