《国际商务谈判》课程教学大纲
一、课程基本信息
课程代码：
课程名称：国际商务谈判
课程英文名称：International Business Negotiation
学时/学分：34学时/2学分
开课系（部）：经济系
先修课程：《市场营销》、《管理学》、《市场调查与预测》等。
面向对象：工商管理本科
二、课程性质与目标
《国际商务谈判》是工商管理专业的一门专业方向选修课，主要面向工商管理专业的学生。它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。本课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，商务谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习己成为许多专业尤其是国际经济与贸易的学生必修的课程。此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务淡判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的帮助。
三、理论教学基本内容及学时分配
（一）国际商务谈判概述。（6课时）
教学基本内容：主要介绍国际商务谈判的基础知识，包括：国际商务谈判的含义；商务谈判的特征；国际商务谈判又有哪些特殊性；国际商务谈判应遵循那些基本原则；国际商务谈判有哪些构成要素；国际商务谈判可以分成哪些类型以及商务谈判的PRAM模式是怎样的，应如何去实现。
教学重点和难点：商务谈判的内涵与定义；了解商务谈判的动因；商务谈判的特征。
（二）国际商务谈判的主要内容（自学）
教学基本内容：了解国际商务谈判中合同条款谈判的基本内容及策略，掌握国际商务谈判所包含的具体要件，熟悉各种商务合同的范式，全面了解和掌握各项商务谈判谈判的主要条款内容，并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题。掌握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容及应注意的要点或问题及工程承包、租赁、合资、合作等谈判内容的一般知识。为最终达成交易、签订合同打下基础。
教学重点和难点：国际商务谈判主要合同条款谈判内容；合同条款的确定。
（三）国际商务谈判的准备。（10课时）
教学基本内容：通过本章的学习了解国际商务谈判活动准备阶段内容。主要介绍在商务谈判正式开始之前应该进行哪些准备工作，以及如何进行这些工作。包括：谈判环境的调查；信息的收集；谈判方案的准备；谈判人员的组成、分工；谈判地点的准备；如何模拟谈判等。
教学重点和难点：掌握准备阶段有关信息收集；掌握谈判目标的确定；谈判
小组成员的组成角色；谈判场景布置。
（四）国际商务谈判的过程。（4课时）
教学基本内容：主要介绍国际商务谈判的三个阶段：开局、磋商、成交阶段，每个阶段的主要工作内容和注意项目。
教学重点和难点：掌握开局策略和技巧；不同开局氛围下具体策略的选择使用，开局策略具体实施。
（五）国际商务谈判的策略。（8课时）
教学基本内容：主要介绍商务谈判实际运作过程中的应用规律和基本操作方法，包括如何制定商务谈判的策略、开局的策略（在什么情况下应用什么样的开局方式）、磋商的策略（如何报价、如何还价、如何在谈判中制造和突破僵局）、成交的策略，无法成交时的策略等。
教学重点和难点：报价策略；讨价还价策略；让步策略；不同僵局出现的原因及僵局处理的方法。
（六）商务谈判的沟通艺术。（6课时）
教学基本内容：主要分语言沟通和非语言沟通两大方面。了解如何利用沟通的艺术来实施自己的谈判策略和技巧。要求学生掌握谈判过程中表达的基本方法和技巧，并在实践中理解这些简单而又常常被忽略的技巧。
教学重点和难点：商务谈判中“听”、“问”、“答”、“叙”、“辩”、“说”、“拒绝”的技巧。
（七）国际商务谈判礼仪礼节与各国文化差异对谈判的影响（自学）
教学基本内容：从通俗实用的要求出发，主要介绍与商务谈判和经济交流有密切联系的一些礼仪与礼节，以及中外各国的主要习俗和节庆活动，另外，国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，其中最难以把握的就是文化因素，而文化因素也直接造就了各国、各地区商务谈判风格的差异。通过本章学习，让学生可以了解到国际商务谈判活动中应注意的礼仪与礼节，对各国的一些禁忌、主要习俗有所了解。同时正确把握国际商务谈判中的文化因素，进而深入了解各地域的商务谈判风格。
教学重点和难点：掌握商务谈判礼仪；各国商务谈判风格。
四、教学方式
《国际商务谈判》是应用性较强的课程，因此在教学方法上，采用多媒体授课，案例阅读，自学等方式进行。教师在课堂上应对《国际商务谈判》的基本概念，原理和方法进行必要的讲授，并详细讲授每章的重点，难点内容。讲授中应注意理论联系实际，几乎每章都必有案例来加深学生的理解。进行案例讨论之前，教师事先对案例讨论的过程进行充分的设计，考虑可能发生的各种情况，并向学生下发有关案例。在案例讨论的过程中，教师要开发和培养学生的聪明才智，引导学生独立思考问题并善于解决问题。本课程安排一定的学生自学内容,主要安排在各章节中有关背景资料和易于理解的内容上, 自学不占上课学时。
五、考核方式
考核方式：本课程考核方式为开卷或闭卷考试。考试范围应涵盖所有讲授及自学的内容, 考试内容应能反映学生对本课程主要概念的记忆，掌握程度，对有关理论的理解，掌握及综合运用能力。考试题型应多样化。
成绩评定：成绩评定采用百分制。本课程成绩采用期末考试与平时成绩相结
合的方式进行综合评定，最终成绩由以下二个部分组成：第一部分：期末考试成绩占总成绩的60％；第二部分：平时成绩占总成绩的40％。
推荐使用教材及参考书目：
1.刘园主编.《国际商务谈判》（第二版）.首都经济贸易大学出版社，2007年版。
2.白远.《国际商务谈判》.中国人民大学出版社，2004年版。
3.樊建廷.《商务谈判》（第二版）.东北财经大学出版社，2007年版。
4.丁建中主编.《商务谈判》（第二版）教学案例.中国人民大学出版社，2005年版。
5.刘必荣著.《达成交易的完美谈判》.北京大学出版社，2007年版。
6.[美]杰勒德.I.尼尔伦伯格著.《谈判的艺术》.曹景行、陆延译.上海翻译出版公司，1987年版。
7.石永恒编著.《商务谈判实务与案例》.机械工业出版社，2008年版。
8.吕维霞等著.《现代商务礼仪》.对外经济贸易大学出版社，2003年版。
执笔人：李旭轩
审核人：
时间：2011年元月18日
