保险行业培训资料：守护一生销售版本.PPT

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客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧二：下决定成交法
“不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。如果你只需投资XXXX元，就 可以拥有最好的瓷砖？
你要顾客做决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。你只需付 出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。
对不能忽略的一个绝技，就是给客户 危急的理由，让他马上成交。
给顾客非得今天买的理由，让他现在行动。你永远要创造急迫感而不 是明天再说。
如果你确定你给顾客的是最低的价格的，你就可以跟他讲，你必须现在买，要不然我 就会涨价。
如果你确定他到别家买不到，你就可以跟他讲，你必须现在买，否则我就卖给别人了。
始才恰当呢？
假如你卖的产品是可以帮她赚钱
第 1 句话：你知道它可以帮你赚钱吗？
第 2 句话：你希望什么时候开始赚钱呢？
第 3 句话：如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为
什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢？
永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。
这是一种承诺的力量，他承诺了我知道它可以帮我赚钱，而我希望赚钱，前两个希望的结果是第三个，我应该马上希望 开始才对。
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客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任
很多顾客都说：我想再看看！
我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表现。她只是不能直接 跟你讲：我还不信任你。怎么办呢？
解析1
你听到这样的话不要以为她真的要看看，让她去看看，她 是不会回来跟你购买的。
解析2 你既然知道她可能不信任你，你要打开天窗说亮话，你 要把真正的问题套出来。
你要说故事，你要成为说故事的高手

（三）及时签单的义务 （四）为投保人或被保险人保密的义务
保险人义务的履行
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七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
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（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
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人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
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一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
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二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
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（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
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（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。

3. 生存金和养老金进入附加险，结算利率较累积生息更高；
1. 现金价值高所对应客户的需求：保单贷款、财富传承； 2. 养老金更多所对应客户的需求：高品质的养老生活； 3. 附加险帐户结算利率高对应的客户需求：风险偏好低、注重长期投资；
第 一 P P T H T T P : / / W W W. 1 P P T. C O M
寿险市场部 2014年3月
第 一 P P T H T T P : / / W W W. 1 P P T. C O M
目录
产品知识
利益及卖点 销售话术 激励方案
第 一 P P T H T T P : / / W W W. 1 P P T. C O M
监管环境
费率市场化 给客户提供性价比更高的产品
注：该表格及下发WORD文档仅供理解产品之用，不代表保单利益，更不允许用于销售保单！ 第 一 P P T H T T P : / / W W W. 1 P化，现金价值高，保单流动性好同时更利传承；
2. 生存返还固定，60周岁后双倍返还，凸显保单养老功能；
赢聚一生计划书数字详解
生存保险金 = 主险基本保额 X 12%
养老保险金 = 主险基本保额 X 12%
（第3个保单年度---终身）
（60周岁保单周年日---终身） （主险所交保费） （主险现金价值+当年生存金和养老金）
主险身故保险金最小值 = 交费第一年身故 主险身故保险金最大值 = 60周岁满后身故
目录
产品知识
利益及卖点 销售话术 激励方案
第 一 P P T H T T P : / / W W W. 1 P P T. C O M
①张先生，35岁，投保赢聚一生三年缴，基本保额12.8万

合规风险识别与评估
定期开展合规风险排查，及时发现和纠正不合规行为，防止合规风 险扩散。
合规检查与整改
加强合规检查，发现问题及时整改，并追究相关责任人的责任。
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保险客户服务与关系管理
保险客户服务流程
客户需求分析
保险产品介绍
了解客户需求，提供个性化的保险产品和 服务建议。
详细介绍各类保险产品的特点、保障范围 和理流程。
保险的原理与功能
总结词
掌握保险的原理和功能有助于更好地向潜在客户解释保险的 价值。
详细描述
保险的原理是通过集合多数人的保费来分摊少数人的损失， 实现风险分散。保险的功能则包括经济补偿、风险管理、降 低风险意识和提供生活保障等方面，这些功能可以帮助客户 应对意外事件和减少经济损失。
保险市场与行业概述
保险营销团队激励与培训
激励机制
01
设计合理的薪酬体系和奖励机制，激发团队成员的主动性和积
极性。
培训体系
02
构建完善的培训体系，包括岗前培训、在职培训和晋升培训，
提升团队整体素质。
职业发展通道
03
为团队成员提供清晰的职业发展通道，鼓励个人成长和职业发
展。
THANKS
谢谢您的观看
合作伙伴
与其他企业、机构合作， 共同开展营销活动，扩大 市场份额。
保险营销案例分析
成功案例
分享成功的营销案例，分析其成 功原因和可借鉴之处。
失败案例
分析失败的营销案例，总结教训 ，避免重蹈覆辙。
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保险产品知识
人寿保险产品
定期寿险
提供一定期限内的生命保障， 若被保险人在保障期间内死亡 ，则保险公司会支付保险金。
总结词

1、不得与定期险（钟爱一生养老年金保险（791）除外）及平安康瑞终身重疾 险（795）、平安世纪同祥终身寿险（76301）同时附加
2、只有当附加鸿利提前给付重疾险（B）（797）、附加鸿盛提前给付重疾险（ B）（798）、附加智富人生提前给付重疾险A/B（805/806）与对应主险保额比例 小于1时，才可以同时附加守护一生（905）
3、如果截至上一保单年度年平安累计向李某给付各项保险金共达90000元，则 2015年该保单年度末剩余的现金价值是多少？
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原则一：各项保险金累计给付 不得超过合同约定的基本保额
解答1： 因为(基本保额100000元－已给付保险金99000元)＜本次理论上应给付保险
基本形态
产品类型：
——附加终身险，津贴型 ——独立型产品，本身有保额，给付后不抵减主险保额 ——有现金价值
投保年龄：
出生后大于180天～50岁
交费方式与年期：
期交：10、15、20、30年，交费期满不超过60周岁
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等 待 期：
疾病等待期为90天，意外伤害无等待期 等待期内发生的疾病，保险期内不承担保险责任
产品佣金
交费期
保单经过年度
间 1年 2年 3年 4年 5年
10年 15年 20年 30年
22.0% 5.0% 5.0%
27.0% 5.0% 5.0%
35.0% 7.5% 5.0%
35.0% 7.5% 5.0%
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3.0% 3.0% 4.0% 4.0%
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•六、特殊人群投保规则：
职业
无固定职业者 未成年人 医务人员 残疾人士

• 跟进—自我介绍，谈自己的 入司经历和感受（大客户的 必谈内容）
• 话术:我选择保险这个行业 也是很慎重的;也有很多 朋友反对，但是我仍坚持 认为……
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
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具体行动
• 切入点2-共同回忆创业艰辛过程， 唏嘘一阵，让过往种种成为今日 成功的见证
• 话术：但是您这个行业当时竞争 也非常激烈，想必也有好多困难， 你有没有想过放弃呢刚开始出现 困难时你怎么想的和度过的其间 有没有贵人相助啊？他是怎样帮 你的
• 跟进--“我的寿险生涯感动的事情， 真情流露
• 话术：我有时候觉得工作好累…(具 体描述自己艰苦努力的一件事),但 是一想到我的职责和初衷(责任感), 我便坚持下来了一直到今天
保险销售技巧
SUMMARY REPORT
2016
目录
一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术
ONE 高额保单的销售观念
一、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会 找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是 找1－2个人来帮助你实现目标？？
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
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二、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
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坐拥金山—老客户加保及转介绍
步骤1：客户档案整理 步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造） 步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问 题） 步骤4：促成（这样就更完善了） 步骤5：转介绍

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销售面谈——险种说明（P）
业：这款保障计划非常简单。您只需要 每年存7170元，连续存十年，就可以 在60岁时一次性全部领出。同时从您 存钱的那天开始直至80岁，这期间都 会获得我们公司赠送的身故保障和分 红收益，概括说就是：定期返本可养 老,保障白送留家人,复利分红抵通胀, 健康无忧享安康。
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销售面谈——介绍公司背景
• 业：杨大哥，为了更方便我们交谈，您不介意我们坐近 些吧？
• 杨：我听好多人都说保险不可信的。 • 业：杨大哥,您看我今天带来了一本《保险法》（拿出保
险法，展示给客户看），封面上印着我们庄严的国徽， 早在1995年中国就出台了《保险法》来保障客户的利益 ，它可是由江泽民主席亲自签署的主席令，它就是我们 客户的定心丸。 • 业：我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个 比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重 要，不如现在让我为您介绍一下太平洋保险公司：(见公 司简介) • 业：杨大哥，这是我们公司的简介，我会留下来给你仔 细看 的（放到客户拿不到的地方）。
7
销售面谈——拉近关系
• 业：杨大哥，您好！上次跟您在电话里 说好的今天下午3：00点来拜访您，您 还记得吧？
• 杨：记得，记得，请坐。 • 业：杨大哥，你家里的装修真的很漂亮
，看来您不光软件设计的好，装修设计 得也很有品味啊！ • 杨：哪里哪里······
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销售面谈——道明来意
• 业：杨大哥，您看您那么忙，还能给我 时间来拜访您，真的很感谢。我今天来 就像上次所说的，向您提供一个很好的 家庭保障计划，经过我们探讨，如果您 认为有需要的话，我会进一步的为您设 计符合您情况的计划。不管怎么样，上 次在培训班您已经帮了我一个大忙，我 也希望尽我所学为您提供一份对您和家 人都有益的保障。

年龄
配套话术
这是我们的美好人生（用笔指向生命线） 这代表我们的收入状况（用笔指向收入坐标） 宝宝小的时候全靠父母养育，这就是抚养期（用笔写下抚养期） 您知道么？宝宝未来的发展，很大程度上决定于您今天为他准备了什么！不知 您认为您的宝宝在接受高等教育的情况下，多少岁可以独立生活呢？而在这一段 时期内，您必须支持他所有的生活费用和教育费用，您说是么？现在的社会多读 点书很重要，如果将来宝宝有能力接受高等教育，却因为经济原因而无法完成学 业，以致影响他一生的发展，我想您一定不愿意看到这种情况！而现在的教育经 费日益昂贵，您很应该现在马上开始作好准备，让宝宝将来在应该接受高等教育 的时候，能够有笔教育资金支持他（边说边写下教育资金支持）
.终身分红回报 分享经营成果
2.复利滚存收益 多多
3.四种领取方式 自由选择
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投保举例
投保举例：王先生，25岁，男性 年交保费：5103.47元，20年交费 保险计划：
险种
鸿盛2004 附加鸿盛重疾 附加守护一生 附加豁免重疾
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安康人生销售思路
•每个人对人生都有无数美好的梦想； •每个人对自己的家人都有无数的承诺； •如果有一天，当你发现自己无力实现 梦想，也无法兑现承诺的时候，还有 一个朋友可以帮助你！ •它的名字叫做安康人生！
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配套话术（续 ）
不知您同不同意，一个人无论有多大本事，有两件事情是无法控制的，那 就是疾病和意外；（用笔重重画下两个箭头，并写下疾病和意外） 当他们来临的时候，我们的美好梦想就有可能化为泡影，而我们对家人的 承诺，也成了句空话，一家之主走得太早，会给家庭带来沉重的打击；（用 笔写下走太快） 其实还有一种情况更让人难以接受，那就是走不掉，（用笔写下走不掉） 当我们被重大疾病袭击的时候，以现在医疗条件，只要有足够的资金，还是 能够生存下来的，但是每一种重大疾病都很有可能转变成为慢性病，长期病 ，这走不掉带来的巨额养病资金从何而来呢？

3 功能多：保障金，养老金，传承金。
4 起保点低：2500起保，年轻人购买压力小。
5 等待期短：重疾等待期90天
保险姓保
30岁男士100万保额20年交， 70岁领取，年交保费28000元
身故金：教育生活父母 重疾金：治病养病养家
• 保障金：身故或重疾100万
56万
养老金
身故金：传承金，爱谁就给谁 重疾金：治病养病不拖累子女
生 存
100万重疾金或传承金
金
身故保障至给付生存金 重疾身故保障至终身
重疾保障至终身
给付生存金后身故保障至终身 →
30岁
主险两全 附加重疾
70岁
终身
销售训练：异议处理
核心疑惑点：等等再说吧
“我可以等，保险也可以等，但风险不等人，反正早晚都要买，早买早受益，你能想 到的都不叫风险，想不到的事发生了才叫风险（讲个故事）” 谁都不能预测未来的三五年会发生什么，就是因为未来谁都无法不能掌控。现在不买， 三五年以后您不一定买的上，就算买的上，也会面临三个贵： 第一个是贵，年龄大了，保费肯定贵。 第二个是更贵，加保前万一身体发生一些情况，就是次标准体就会引起加费。 第三个是非常贵，万一被拒保，会造成终身遗憾。
主要投保规则
起保点 搭配规则
内容
• 主险附加重疾组合投保时，年交保费≥2500元 • 单独投保主险时，主险年交保费≥2500元
• 主险附加重疾投保时，主险保额/附加重疾保额比例需1:1 • 主险可以单独投保 • 可搭配轻症/重疾豁免、附加E生保、一年期医疗/意外等
守护百分百产品训练
产品五大亮点
胡适——著名思想家、文学家、哲学家
幸福的奥秘
爱●责任
总有一些无法预知的东西 让爱中断 让责任难以继续

症期） 21、终末期肺病 22、胰腺移植 23、急性坏死性胰腺炎开腹手术 24、严重肾髓质囊性病 25、严重肝豆状核变性(Wilson病) 26、严重自身免疫性肝炎 27、严重弥漫性系统性硬皮病 28、良性脑肿瘤 29、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 30、深度昏迷 31、严重阿尔茨海默病 32、瘫痪 33、严重的多发性硬化 34、严重帕金森病 35、严重运动神经元病 36、严重脑损伤 37、非阿尔茨海默病所致严重痴呆 38、植物人状态 39、多个肢体缺失 40、严重的1型糖尿病 41、严重Ⅲ度烧伤 42、严重类风湿性关节炎 43、象皮病 44、经输血导致的艾滋病病毒感染 45、严重肌营养不良症
给付重疾保险金后，附加险合同终止。主险的基本保险金额按给付的重 大疾病保险金等额减少，主险合同约定的各项保险责任及保险单上载明 的现金价值按减少后的基本保险金额确定。当主险合同基本保险金额减 少至零时，主险合同终止。
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1、恶性肿瘤 2、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎） 3、急性心肌梗塞 4、严重原发性肺动脉高压 5、心脏瓣膜手术 6、严重的原发性心肌病 7、脑中风后遗症 8、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术） 9、主动脉手术 10、严重感染性心内膜炎 11、重型再生障碍性贫血 12、重大器官移植术或造血干细胞移植术 13、双耳失聪 14、慢性肝功能衰竭失代偿期 15、双目失明 16、系统性红斑狼疮并发肾功能损害 17、语言能力丧失 18、急性或亚急性重症肝炎 19、严重溃疡性结肠炎 20、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒
平安护身福终身寿险（分红型） 及组合产品知识及销售方法
注：该产品为分红保险，其红利分配是不确定的。
课程大纲
• 产品开发背景 • 产品知识及卖点分析 • 产品组合销售方法
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