推销学习题1解析

一、1、相比较于其他工作，为何推销代表更需要有积极的心态？积极的心态决定了销售代表与客户在一起的时间，一个新的客户，从不了解到接受产品，需要一个漫长的过程。

这就需要销售代表坚持不懈地和客户沟通和交流，以获得客户的认可和接受。

2.、客户为什么更喜欢具有积极新谈的推销代表？客户喜欢和工作积极的人打交道，不积极的销售代表，在购买后的售后、服务都会有一系列的麻烦，一个积极的销售代表可以值得信赖，客户对你以及你的公司、产品会更有信心。

二、1戴尔电脑的产品设计完全依据客户的需要和指意，这会带来什么不是？A成本增加 B交货期较长 C不能引导客户消费更好的技术性能的产品。

2、戴尔公司中销售代表的责权利各是什么？责：销售代表的压力是公司里最大的，业绩是容易衡量的。

权：销售代表是客户的代言人，掌握着与客户的关系，可以号令公司的其他部门。

利：销售代表薪水高、最有机会提升。

三、1、这近4千个主要客户是如何界定的？他们和北京、上海、广州的主要大型行业客户和机构是什么关系？这些客户来自于金融、邮电、政府、教育和制造业等大型机构；百分之八十来自北京、上海、广州、西安、沈阳、成都等几个区域中心。

2、在北京、上海产品举办多次大型的活动，其大概是什么活动？目的是什么？A新产品的发布会、展览会、演示会、技术交流会、巡回展览会。

目的：让潜在顾客了解公司产品，为公司找到销售机会。

四、1、当客户的高官到外地出差时，为什么更容易接近？A高官在外地较轻松，时间宽裕B让顾客感到被重视C顾客更容易服从安排2、影响客户购买决定的，除了产品本身的性能、价格这些因素之外，还有什么？了解客户的兴趣和爱好；了解客户行程、出差安排；了解客户的家庭；了解客户公司内部的“政治”五、1、这位推销代表成功的基础是什么？了解客户的需要和担忧，并为其提供解决方案2、在xx中，该销售代表既自己阐释也询问客户，既说明打印机的性能还谈到它能给客户带来收入……六、1、戴尔公司选择巡回展作为进入市场的最好方式，列出这一方式的好处。

推销学考试题目和答案一、单项选择题（每题1分，共10分）1. 推销学中，推销员在与顾客进行沟通时，以下哪种方式是错误的？A. 保持微笑B. 倾听顾客需求C. 打断顾客说话D. 保持眼神交流答案：C2. 推销员在推销产品时，以下哪种行为是正确的？A. 夸大产品功能B. 隐瞒产品缺陷C. 诚实介绍产品D. 只强调价格优势答案：C3. 在推销过程中，以下哪种策略是有效的？A. 只关注自己的利益B. 只关注顾客的需求C. 同时关注双方的利益D. 只关注产品的推广答案：C4. 推销员在面对顾客异议时，以下哪种做法是错误的？A. 耐心倾听B. 积极回应C. 避免讨论D. 寻求解决方案答案：C5. 推销员在进行产品展示时，以下哪种方式是有效的？A. 只展示产品的优点B. 只展示产品的缺点C. 展示产品的优点和缺点D. 不展示产品答案：C6. 在推销过程中，以下哪种沟通技巧是重要的？A. 只使用口头语言B. 只使用非口头语言C. 结合使用口头和非口头语言D. 不使用任何语言答案：C7. 推销员在建立顾客关系时，以下哪种行为是正确的？A. 只关注销售B. 只关注顾客C. 同时关注销售和顾客D. 不关注任何一方答案：C8. 在推销过程中，以下哪种策略是有效的？A. 只关注短期利益B. 只关注长期利益C. 同时关注短期和长期利益D. 不关注任何利益答案：C9. 推销员在处理顾客投诉时，以下哪种做法是错误的？A. 积极倾听B. 寻找解决方案C. 推卸责任D. 保持冷静答案：C10. 在推销过程中，以下哪种行为是正确的？A. 强迫顾客购买B. 尊重顾客的选择C. 忽略顾客的感受D. 只关注自己的业绩答案：B二、多项选择题（每题2分，共10分）11. 推销员在进行产品介绍时，以下哪些方面是重要的？（）A. 产品特点B. 产品价格C. 产品优势D. 产品包装答案：A、B、C12. 在推销过程中，以下哪些因素会影响顾客的购买决策？（）A. 产品品质B. 价格C. 品牌信誉D. 售后服务答案：A、B、C、D13. 推销员在与顾客沟通时，以下哪些技巧是有效的？（）A. 倾听B. 观察C. 询问D. 说服答案：A、B、C、D14. 在推销过程中，以下哪些策略是有效的？（）A. 建立信任B. 了解顾客需求C. 提供解决方案D. 强调产品特点答案：A、B、C、D15. 推销员在处理顾客异议时，以下哪些做法是正确的？（）A. 积极回应B. 避免讨论C. 寻找解决方案D. 保持冷静答案：A、C、D三、判断题（每题1分，共10分）16. 推销员在与顾客沟通时，应该始终保持微笑。

试卷A一．判断题：（每小题1分，共26分）1.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。

（×）2.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。

（×）3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。

（√）4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。

（×）5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。

（×）6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。

（×）7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。

不是洽谈所取得的最终成果。

（×）8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。

（×）9.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。

（×）10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。

（×）。

11.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。

（×）12.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。

（×）13.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。

（√）。

14.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。

（√）15.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。

16.推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。

第一章推销概论（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。

） 1．由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买行为的活动，称为＿＿＿＿＿A．狭义的推销 B．硬性的推销C．广义的推销 D．双向沟通过程2．人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念称为 _________。

A．狭义的推销 B．广义的推销C．硬性的推销 D．双向沟通过程3．寻找潜在的顾客是推销的＿＿＿＿＿。

A．市场营销活动 B．基本特点之一C．基本职能之一 D．营业推广形式4．推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，称为推销具有的_____ ____。

A．灵活性 B．互利性C．双向性 D．特定性5．推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程，称为推销具有的_________。

A．双向性 B．特定性C．广互利 D．灵活性6．在建立客户档案的基础上,访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能购买的_________。

A．集体 B．顾客C．任务 D．部门7．推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客___________。

A．售后的服务B．购买的动机C．购买的过程D．营销的过程8．现代推销应遵循的主要原则，都是现代＿＿＿＿＿＿的体现。

A．市场营销过程B．市场营销活动C．市场营销组织 D．市场营销观念9．遵循推销原则，是现代市场营销观念的具体体现，也是有效推销的___________。

A．必要条件 B．宗旨和责任．基本职能C．主要职能 D10．传统推销的出发点是企业的__________．产品A．组织 BC．个人D．市场__________。

11．成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是．精神A．企业 B．目录C．双赢 D12．完整的推销过程，一般包括＿＿＿＿＿＿＿＿阶段。

A．4 个 B．5个C．6 个 D．7个13. 推销洽谈是推销人员向顾客传递信息并进行＿＿＿＿＿＿＿的过程。

现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（ BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（ A ）特征。

A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。

A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点。

A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。

A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。

A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。

A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有( ABCD )。

A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。

A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况E、销售人员特点15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( C )。

工程一推销认知一、单项选择题1．推销人员最根本的职责是〔〕A 搜集市场信息B 沟通关系C 销售商品D 提供效劳2．推销人员掌握产品知识的主要目的是〔〕A 丰富自己的知识B 为企业推销产品C 更多地了解产品D 为顾客提供全面效劳3．在谈判中，推销人员应该从对方的用词，语气等洞察对方的心理，这要求推销员具有敏锐的〔〕A 注意力B 观察力C社交能力D判断能力4．现在乃至将来市场竞争中最有效的非价格手段是〔〕A 产品的销售效劳B 产品的质量C 产品的包装D 产品的品牌5．顾客相信精通产品，表现出权威性的推销人员，可见推销人员掌握〔〕是非常重要的。

A用户知识B市场知识C 产品知识D 专业知识6．真正的推销大多是在第一次拒绝后才开始的，所以推销人员应拥有良好的〔〕A 政治素质B 文化与业务素质C身体素质 D 心理素质7．推销人员在有限的时间内使顾客对商品产生兴趣，这要求推销人员具有良好的〔〕A 社交能力B 语言表达能力C 说服能力D 表现能力8．属于推销前效劳的是〔〕A 咨询B保险C 装卸D 维修9．以下说法中正确的选项是( )A 推销员的任务就是赚钱，不赚钱的买卖谁做。

B 推销员的任务就是把竞争对手打倒，这样自己才能立起来。

C 推销员的任务就是要做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率D 推销员的任务就是卖产品，只要能将产品卖给顾客就行。

10．推销人员应改变卖完就分手的做法，这要求推销员执行的职责是〔〕A收集信息 B 沟通关系C提供效劳D树立形象11．推销人员为顾客在购置商品和运输方面提供条件，这属于〔〕A 推销前效劳B 推销过程中效劳C 售后效劳D 树立形象12．推销人员面对金钱要把握好原那么，严于律己，这要求推销员〔〕A 政治觉悟高B 具有强烈的事业心C遵守职业道德 D 良好的心理素质13．人们用某个标准对事物作出定性或定量的界定与区别的能力，是指〔〕A注意力 B 观察力 C 判断能力 D记忆力14．推销人员对自己的推销工作进行有效管理，使工作完整化、标准化和科学化是指推销人员具备〔〕A判断力 B 自我管理能力 C 思考创造力 D决策力15．以下不属于推销人员职责的是〔〕Ａ收集信息Ｂ沟通关系Ｃ提供效劳Ｄ业绩考核16．属于推销前效劳的是〔〕A 咨询 B保险 C 装卸 D 维修17．〔〕是人的意志力对于认识事物的作用的结果。

现代推销技术试题一及答案一．名词解释（共5小题，每小题3分，共15分）1、推销2、消费者市场3、组织市场4、产业市场5、定量调研二．选择题（共10题，每题1分，共10分。

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。

）1、由推销人员携带产品样品、说明书、图片和合同等走访顾客，推销产品或服务是什么推销方式：A .上门推销 B. 店堂推销C会议推销. D.展台推销2、推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？A . 推销人员 B. 推销环境C产品或服务.D. 顾客3、核心产品借以实现的具体表现形式是什么？A . 附加产品 B. 产品的效用和使用价值C形式产品.D. 顾客4、推销的原则不包括A . 以顾客为中心的原则 B. 互惠互利的原则C推销使用价值观念的原则.D. 利润最大化原则5、迪伯达是英文DIPADA的译音。

迪伯达模式共包括六个步骤，以下哪个不是？A . 确定、发现 B. 淘汰不合适的产品C结合 D. 欲望6、埃德帕模式包括几个步骤？A . 7 B. 5C6. D. 47、布莱克和蒙顿把推销人员的心态分为五种类型，下面哪一种不是？A . 事不关己型 B. 强力推销型C解决问题导向型.D. 软心肠型8、消费者产生购买行为的起点是什么？A . 需要 B. 产品C资金. D. 优质服务9、消费者需要的内容非常丰富，可以从多个角度对其进行分类。

按照需要的实质内容，可以分为A . 物质需要和精神需要 B. 生理性需要和社会性需要C现实需要和潜在需要 D. 安全需要和自我实现需要10、消费者需求的特征不包括哪一个？A . 对应性 B. 需求的隐藏性C需求的发展性.D. 无限性三．判断题（共10题，每题1分，共10分。

每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。

T为对，F为错）1、一个企业存在的目的，在于创造新顾客及维系老顾客。

（）2、所谓准顾客，是指有购买所推销的商品或服务的欲望的个人或组织。

现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。

第一章现代推销概述复习思考题一、问答题1．什么是推销？推销有哪些特点？答：现代推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。

现代推销的主要特点有：1）推销对象的特定性；2）信息沟通的双向性；3）推销方式的灵活性；4）买卖双方的互利性；5）推销手段的说服性；6）推销过程的服务性。

2．现代推销活动应该遵循哪些基本原则？答：现代推销的原则是以顾客需求为中心；互惠互利、双赢共赢；信誉为本，诚信推销；以理说服，引导消费。

3. 完整的推销过程包括哪些环节？答：完整的推销过程应该包含推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议以及推销成交等几个阶段。

二、不定项选择1．下列哪个不是推销过程应遵循的原则（ A ）。

A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢2．下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（B ）。

A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员3. 推销工作的第一步是（ A ）。

A.寻找潜在客户B.接触前准备C.接触客户D.推销洽谈案例分析题案例分析思路：一般的推销人员是跟在消费者后面，他们需要什么我们就提供什么产品。

而优秀的推销人员则是会引导消费者而创造需求，最直接的方法就是培育市场，引导和教育岛上的居民们认识到穿鞋子的好处，吸引岛上的居民去找你求你卖鞋给他们。

财务科长和销售人员甲客观地看到这个市场上的人不穿鞋，但是忽视了当地人的潜在需求，而销售人员乙和营销总监则善于发现机会和利用机会，推销的关键就在于挖掘客户的潜在需求，营销总监不仅认识到当地岛民的潜在需求，认识到通过鞋子可以解决当地岛民的潜在需求“除脚疾，而不是单纯的卖鞋”。

同时，针对认真调查分析岛民的真正需要，专门生产一些宽松的鞋子，有针对性地提供解决方案。

另外，营销总监具备“大营销”理念，注意与利益相关者关系的处理，通过得到当地政府支持，实现多赢的结果。