条销售技能 (1)
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销售技能
销售技巧培训
1
自我介绍
姓 名：张 晓 虎 现在部门：四川分公司渠道管理部 入司时间：1995年 个人经历： 1995年-1999年 业务员
1999年-2004年 市场部
2004年-2007年 综合开拓团队主管 2007年-2010年 团体市场营销部
2010年 至今
渠道管理部
最失意的事：因为业绩不好，差点被公司淘汰 最得意的事：2007年被评选为分公司的明星主管 培训方面的成就： 2007年评为平安集团优秀讲师
问题点
隐藏性需求
抱怨、不满
分析现状 确认问题
明显性需求
明确的表态
22
开场白
何时做开场白
1. 当你和客户已准备好谈生意
2. 拜访之前，营造舒适的气氛 引出开场白
准备做开场白
1. 客户和我会面，他想达成什么目的？ 2. 我和客户会面，我想达成什么目的？
如何做开场白
1. 2. 3. 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受
5
目录
销售人员的角色定位 满足需要的销售技能
6
销售人员的角色定位
是顾问 解决问题 是专家 专业权威 是医生 主动上门
7
何为销售
销售就是用你公司的产品和服务满足客 户的需求，帮助客户解决他的问题
8
销售模式的4个层次
关系销售 价值销售 服务销售 价格销售
9
销 售 的 不 同 层 次
卖产品
卖感觉 （创造感觉） 卖需求 （满足需求）
2. 帮助销售代表将隐藏性需求转化为明显性
需求 3、对决策者有效
46
如 何 问
1、选择1-2个问题，确定谈话方向（想好引向 那个结果） 2、确定客户认为所谈论的话题很重要 3、一个暗示性询问必须有一个明确的指向，同 时最好能引发另一个暗示性询问； 4、几个暗示性询问累积起来的效率必须指向一 个结果。
1
自我介绍
姓 名：张 晓 虎 现在部门：四川分公司渠道管理部 入司时间：1995年 个人经历： 1995年-1999年 业务员
1999年-2004年 市场部
2004年-2007年 综合开拓团队主管 2007年-2010年 团体市场营销部
2010年 至今
渠道管理部
最失意的事：因为业绩不好，差点被公司淘汰 最得意的事：2007年被评选为分公司的明星主管 培训方面的成就： 2007年评为平安集团优秀讲师
问题点
隐藏性需求
抱怨、不满
分析现状 确认问题
明显性需求
明确的表态
22
开场白
何时做开场白
1. 当你和客户已准备好谈生意
2. 拜访之前，营造舒适的气氛 引出开场白
准备做开场白
1. 客户和我会面，他想达成什么目的？ 2. 我和客户会面，我想达成什么目的？
如何做开场白
1. 2. 3. 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受
5
目录
销售人员的角色定位 满足需要的销售技能
6
销售人员的角色定位
是顾问 解决问题 是专家 专业权威 是医生 主动上门
7
何为销售
销售就是用你公司的产品和服务满足客 户的需求，帮助客户解决他的问题
8
销售模式的4个层次
关系销售 价值销售 服务销售 价格销售
9
销 售 的 不 同 层 次
卖产品
卖感觉 （创造感觉） 卖需求 （满足需求）
2. 帮助销售代表将隐藏性需求转化为明显性
需求 3、对决策者有效
46
如 何 问
1、选择1-2个问题，确定谈话方向（想好引向 那个结果） 2、确定客户认为所谈论的话题很重要 3、一个暗示性询问必须有一个明确的指向，同 时最好能引发另一个暗示性询问； 4、几个暗示性询问累积起来的效率必须指向一 个结果。
销售人员五项基本技能训练PPT课件
第四步：确认理解
利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求
.
56
向客户发问的三个原则
对客户需求的了解要清晰 对客户需求的了解要完整 与客户达成共识
阅读后请你联系工作实际进行点评。
.
36
需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的 差距
.
37
客户购买的动机源于需求
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于 需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状的 不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。
达到新的高度需要一定的硬件和软件等条件作为支 撑，销售商提供的产品和售后服务就是客户需求 的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。 目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的 改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是 硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求
充当专家
克 服
介绍产品
异
议
提供方案 达成协议
购买与销售的过程
.
44
需求的层次
.
45
• 解决问题是需求的最高层次
问题
需要
想要
.
46
•发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法
首先要从客户内部着手，研究客户工作的特 点，将客户不明确的需求发掘出来。其次， 销售员要善于把自己的产品或售后服务的 优点与客户的工作结合起来，让客户认识 到如果使用了这样的产品和售后服务将会 给自己带来更大的经济效益。同样，销售 商刻意地去营造一个市场环境也是发掘客 户需求的一个常用办法。
.
40
客户的
差距
购买需求
差距
客
户
期
望
达
客
到
户
利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求
.
56
向客户发问的三个原则
对客户需求的了解要清晰 对客户需求的了解要完整 与客户达成共识
阅读后请你联系工作实际进行点评。
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36
需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的 差距
.
37
客户购买的动机源于需求
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于 需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状的 不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。
达到新的高度需要一定的硬件和软件等条件作为支 撑，销售商提供的产品和售后服务就是客户需求 的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。 目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的 改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是 硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求
充当专家
克 服
介绍产品
异
议
提供方案 达成协议
购买与销售的过程
.
44
需求的层次
.
45
• 解决问题是需求的最高层次
问题
需要
想要
.
46
•发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法
首先要从客户内部着手，研究客户工作的特 点，将客户不明确的需求发掘出来。其次， 销售员要善于把自己的产品或售后服务的 优点与客户的工作结合起来，让客户认识 到如果使用了这样的产品和售后服务将会 给自己带来更大的经济效益。同样，销售 商刻意地去营造一个市场环境也是发掘客 户需求的一个常用办法。
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40
客户的
差距
购买需求
差距
客
户
期
望
达
客
到
户
销售人员最需要掌握的技巧
销售人员必须掌握多种技能才能提高销售业绩和客户满意度。
以下是一些重要的销售技巧：
1、沟通技巧：有效的沟通是销售成功的关键。
销售人员必须能够清晰、简洁地表达自己的意见。
2.建立关系：销售不仅仅是一次交易，更是与客户建立和维持关系的过程。
销售人员必须能够建立信任和亲密关系，让客户感到舒适和重要
3. 产品知识：清楚地了解您所销售的产品或服务至关重要。
销售人员必须能够回答客户问题并提供有价值的信息来支持销售决策。
4.解决问题的能力：销售人员必须能够识别客户的问题并提供有效的解决方案。
这不仅有助于完成销售，还可以提高客户的信任度和满意度。
5、适应性：市场和客户需求不断变化，卖家必须能够适应这些变化，灵活调整策略和方法。
6、谈判技巧：有效的谈判技巧可以帮助销售人员在满足客户需求的同时保持利润。
这包括知道何时妥协，何时坚持，以及如何找到双方都满意的解决方案。
7.时间管理：销售人员经常需要同时管理多个客户和任务。
有效的时间管理技能可以帮助他们优先考虑最重要的任务并提高工作效率。
8.持续学习：销售领域不断发展，销售人员必须不断获得新的技能和知识才能保持竞争力。
9、抗压：销售工作往往伴随着压力，销售人员必须保持冷静、专注。
在压力之下。
继续高效工作。
通过不断练习和提高这些技能，销售人员可以更好地满足客户需求，提高销售业绩，并在职业生涯中取得成功。
10条顶级销售技巧
10条顶级销售技巧（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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企业公司培训用ppt模板-销售人员培训(1)
的需求的东西能卖的时候呢，怎
么办呢？
2
销售不是向客户辩论、说赢客 户。客户要是说不过您，但他 可以不买您的东西来赢您啊。
5
销售不是口若悬河，让客户没 有说话的余地。没有互动，怎 么可能掌握客户的需求呢？
3
销售不是我的东西最便宜，不买 就可惜。若是东西因为便宜才能 卖掉，那么，卖掉的原因是生产
03
Part three
谁处于销售中——每个人
Who is on sale - everyone
谁处于销售中——每个人
问题“谁处于销售中？”的答案就是每个人，这不是诡辩。不
进行销售的人是不存在的。以某种程度来说，几乎每天您都参与了 某种形式的销售。您可能不这样称呼它，或者您根本没有意识到那 是一种销售，但是，不管怎样，那确实就是销售。
谁处于销售中——每个人
您曾想过演员的销售技能么？实际上，演员可以说是专业的销售员，只不过是在演
他艺们界中必应须用销售技能。看看他们应用销售技能的途径： 他们必须
销售自己， 他们必须 他们必须 表现出色，
他们需要 说服经纪 使导演确 以便销售
确信自己 人，他们 信，他们 成功，出
具有扮演 是有价值 是角色的 现在屏幕
慎重考虑您的起点。
销售技能能为您做什么——销售自己
要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤：
第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业
✓ 能够提供更适合客户的产品； ✓ 能够提供销售人员展开业务的良好机制。
第二步：经营自己——做优秀的销售人员
✓ 无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是 一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载 而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。
么办呢？
2
销售不是向客户辩论、说赢客 户。客户要是说不过您，但他 可以不买您的东西来赢您啊。
5
销售不是口若悬河，让客户没 有说话的余地。没有互动，怎 么可能掌握客户的需求呢？
3
销售不是我的东西最便宜，不买 就可惜。若是东西因为便宜才能 卖掉，那么，卖掉的原因是生产
03
Part three
谁处于销售中——每个人
Who is on sale - everyone
谁处于销售中——每个人
问题“谁处于销售中？”的答案就是每个人，这不是诡辩。不
进行销售的人是不存在的。以某种程度来说，几乎每天您都参与了 某种形式的销售。您可能不这样称呼它，或者您根本没有意识到那 是一种销售，但是，不管怎样，那确实就是销售。
谁处于销售中——每个人
您曾想过演员的销售技能么？实际上，演员可以说是专业的销售员，只不过是在演
他艺们界中必应须用销售技能。看看他们应用销售技能的途径： 他们必须
销售自己， 他们必须 他们必须 表现出色，
他们需要 说服经纪 使导演确 以便销售
确信自己 人，他们 信，他们 成功，出
具有扮演 是有价值 是角色的 现在屏幕
慎重考虑您的起点。
销售技能能为您做什么——销售自己
要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤：
第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业
✓ 能够提供更适合客户的产品； ✓ 能够提供销售人员展开业务的良好机制。
第二步：经营自己——做优秀的销售人员
✓ 无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是 一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载 而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。
销售衣服的技巧与口才
销售衣服的技能与口才销售衣服的技能与口才_销售员口才训练销售员的言语要礼貌，给予他们好的第一印象，然后，你的语言要有礼貌，奇妙地为客人介绍你的产品，宣扬它的优点，激起客人的爱好。
下面是作者为大家整理的销售衣服的技能与口才，期望对您有所帮助!销售衣服的技能与口才1、设计好开场白好的开场白是你吸引客人的制胜宝贝，如果你可要花点心思设计你的开场白了。
第一，你要给客户展现一个专业、有礼仪的形象，给予他们好的第一印象，然后，你的语言要有礼貌，奇妙地为客人介绍你的产品，宣扬它的优点，激起客人的爱好。
2、练习推销语言提高销售口才的最好的办法就是多加练习服装导购员销售口才训练方法。
你要全面了解你所推销的产品的特性，并组织好相应的推销语言，不断练习与熟记于心，进行推销时，你就可以更加顺利地与客人交换了，减少出错了。
3、以手势语言为辅在进行口头推销时配合对应的手势语言能为你的推销加分，比如，你在介绍一件衣服时，你可以使用一些手势去引导客人的眼光，侧重介绍产品的特性，加深客人对此件衣饰的印象与了解，这样能大大促成成交率服装导购员销售口才训练方法4、学习正确地措辞在说话前，你要经过寻思熟虑，尽量运用简单、清楚、通俗、易明的词语去推销，这样就可以保证客人是能听懂你的话的，避免造成交换障碍。
所以，你平常要多看书与多练习自己的口语。
5、听取客人的意见学会聆听对提高你的销售口才能力有很大帮助，由于作为一个精明的导购员，你的推销一定要符合客人的需求。
在推销时，你不妨多使用反问的语言去引导客人说出他的想法，获取到对你有用的信息后再推销也不迟服装导购员销售口才训练方法口才交际。
一个杰出的服装导购员除了要具有杰出的职业素养，还要有好的口才能力，练好你的口才，你的推销自然会更成功。
销售员口才训练1、谨慎说话销售员要谨慎说话，面对客人要有礼谦恭，要根据客人的需求做出相对应的产品推销，推销语言要专业、严谨、真实、客观与有针对性，让你们的交换充满和谐。
销售的技能技巧
优秀销售团队，有老虎（销售管 理），猎狗（特种兵及出单员）， 黄牛（财务及服务者），快马（行 政及运营），小白兔（入门级业务 员）组成。老虎敢于考核，做出表 率，成为榜样。猎狗出单能力强， 工作无怨言，业绩高，黄牛加班支 持团队，从不拖后腿，快马开会快， 服务快，小白兔是后备军。
销售精英如何分工
首先从一个电话开始:对方是透过你的电 话营销，透过你的言语得体来接纳你要不要和 你继续交谈,要不要给你约见的机会,,如果你没 有十足的热情,你的营销将在电话这第一个门 槛外,不要认为对方看不到你,所以就没有热情， 在你交谈的那一刻起,对方都在感应你这个人 的热情,服务,诚信度等.销售的第一个门槛就是 让你的声音有热情,有自信,带着热情传去你的 诚信和专业.如此方可获得拜访的机会．就算 不能获得拜访的机会，也会受到肯定，肯定你 这人的素质．所以，言语得体和热情非常的重 要！
销售者的信仰：为客户创造价值
如果销售员的脑子里只有钱的时候， 你连写字楼都进不去，你会发现很 多写字楼写着：谢绝推销。如果用 我的产品帮助客户口袋里的5块钱变 成50块钱，多出来的钱里面我们拿 四五块钱，这样的想法才能做好。 “客户第一”要的不是完美的文字 和说辞，而是坚决的“说到做到”！
销售团队的组成
1、新员工由于对成交不熟练，只下目 标，业务员会恐惧，最后流失。新业务 员主要负责卖易卖产品，以收集客户为 主。 2、老员工负责建立关系与成交，提高 成交成功率。 3、销售管理者负责团队的培训与销售 方法规范。 4、特种兵成为明星与榜样，给新员工 提供灯塔。机制分配，利益共享。
建立客户信赖感的9个步骤
第一、倾听，问很好的问题； 第二、出自真诚地赞美客户，表扬客户； 第三、不断地认同客户； 第四、模仿客户讲话的速度； 第五、熟悉产品的专业知识； 第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮； 第七、彻底地了解客户的背景； 第八、使用客户的见证； 第九、要有一些大客户的名单。
销售精英如何分工
首先从一个电话开始:对方是透过你的电 话营销，透过你的言语得体来接纳你要不要和 你继续交谈,要不要给你约见的机会,,如果你没 有十足的热情,你的营销将在电话这第一个门 槛外,不要认为对方看不到你,所以就没有热情， 在你交谈的那一刻起,对方都在感应你这个人 的热情,服务,诚信度等.销售的第一个门槛就是 让你的声音有热情,有自信,带着热情传去你的 诚信和专业.如此方可获得拜访的机会．就算 不能获得拜访的机会，也会受到肯定，肯定你 这人的素质．所以，言语得体和热情非常的重 要！
销售者的信仰：为客户创造价值
如果销售员的脑子里只有钱的时候， 你连写字楼都进不去，你会发现很 多写字楼写着：谢绝推销。如果用 我的产品帮助客户口袋里的5块钱变 成50块钱，多出来的钱里面我们拿 四五块钱，这样的想法才能做好。 “客户第一”要的不是完美的文字 和说辞，而是坚决的“说到做到”！
销售团队的组成
1、新员工由于对成交不熟练，只下目 标，业务员会恐惧，最后流失。新业务 员主要负责卖易卖产品，以收集客户为 主。 2、老员工负责建立关系与成交，提高 成交成功率。 3、销售管理者负责团队的培训与销售 方法规范。 4、特种兵成为明星与榜样，给新员工 提供灯塔。机制分配，利益共享。
建立客户信赖感的9个步骤
第一、倾听，问很好的问题； 第二、出自真诚地赞美客户，表扬客户； 第三、不断地认同客户； 第四、模仿客户讲话的速度； 第五、熟悉产品的专业知识； 第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮； 第七、彻底地了解客户的背景； 第八、使用客户的见证； 第九、要有一些大客户的名单。
销售心态和技能
销售心态和技能2、欲取之，先予之老子在《道德经》中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。
事实上，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或者想解决的问题，也能够在沟通时认真倾听，从中发现客户关注的，在意的与所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如能够为客户提供一些其关心的信息，建议等。
不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或者多或者少为客户制造了价值，客户对你的好感度也会随之提高，而后在谈你的业务就容易的多了。
3、以迂为直，曲线前行德国战略学家冯克劳·维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。
直接的客户推销，成功率很低，假如多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在与客户沟通时不要急于说自己想说的话，由于客户想听的与你想说的永远不一样，这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，能够说一些客户感兴趣的话题或者与业务有关并能够为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时能够熟悉到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至能够先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。
我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意同意。
当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。
4、质量第一，数量第二销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。
市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”，这句话没错，但还能够加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”。
销售人员专业技能(汇总)
– 销售活动是由众多要素组成的系统活动， 是商品、信息传递、心理变化等过程的统 一。 – 销售的核心问题是说服客户。 – 销售是一种设法以最方便和吸引人的方式 向可能的买主介绍商品的艺术。
销售工作的特性
– 主动性——开发客户，接触客户 – 灵活性——销售是一种艺术 – 服务性——销售是一种服务，客户购买的是你 的服务 – 接触性——销售就是要制造跟你的客户面对面、 肩并肩接触的机会，以便把你的商品周到而完 美的服务介绍给你的客户。 – 附加性——服务并不仅仅局限于产品或服务本 身，还要有一些特殊的附加值。 – 时效性——时间就是金钱。
较低的采购成本 帮助客户降低或规避风险 利用各职能部门的能力 利用企业的全部资产为客户创造方案 有创意地利用第三方资产
※
※ ※ — — ☆
☆
— — ☆ ☆ ☆
—
— — ※ ※ ※
注：※表示机会很大； ☆表示机会中等；—表示机会很小。
如何建立新的销售模式
• 销售是一种服务，只有取得客户的信任， 而且信任度越高，才会越有机会使你的 商品或服务被客户接受。 • 建立新的销售模式有许多做法：
检
改进计划
销售的心理定律
• • • • • • 坚信定律 期望定律 情绪定律 吸引定律 间接效用定律 相关定律
坚信定律
• 你时刻都要非常充分地肯定自己， 对自己所做的每件事，只要是对的， 就要坚持去做。要相信自己，这就 是坚信定律。要每天进行自我对话， 跟自己说：“我喜欢自己，我是一 个负责任的人，每天都会有很棒的 事情发生在我身上”……
销售的时间
• 80%是工作 • 20%是休息
对目标客户的了解
• 了解80%，只消20%的努力，成功的把 握就可以达到80%。 • 只了解20%，即使极尽80%的努力，也 只有20%的成功机会。
销售工作的特性
– 主动性——开发客户，接触客户 – 灵活性——销售是一种艺术 – 服务性——销售是一种服务，客户购买的是你 的服务 – 接触性——销售就是要制造跟你的客户面对面、 肩并肩接触的机会，以便把你的商品周到而完 美的服务介绍给你的客户。 – 附加性——服务并不仅仅局限于产品或服务本 身，还要有一些特殊的附加值。 – 时效性——时间就是金钱。
较低的采购成本 帮助客户降低或规避风险 利用各职能部门的能力 利用企业的全部资产为客户创造方案 有创意地利用第三方资产
※
※ ※ — — ☆
☆
— — ☆ ☆ ☆
—
— — ※ ※ ※
注：※表示机会很大； ☆表示机会中等；—表示机会很小。
如何建立新的销售模式
• 销售是一种服务，只有取得客户的信任， 而且信任度越高，才会越有机会使你的 商品或服务被客户接受。 • 建立新的销售模式有许多做法：
检
改进计划
销售的心理定律
• • • • • • 坚信定律 期望定律 情绪定律 吸引定律 间接效用定律 相关定律
坚信定律
• 你时刻都要非常充分地肯定自己， 对自己所做的每件事，只要是对的， 就要坚持去做。要相信自己，这就 是坚信定律。要每天进行自我对话， 跟自己说：“我喜欢自己，我是一 个负责任的人，每天都会有很棒的 事情发生在我身上”……
销售的时间
• 80%是工作 • 20%是休息
对目标客户的了解
• 了解80%，只消20%的努力，成功的把 握就可以达到80%。 • 只了解20%，即使极尽80%的努力，也 只有20%的成功机会。
销售人员必备的素质及技能
销售人员必备的素质及技能销售人员作为企业的前线代表，其素质和技能对于销售业绩的提升起着至关重要的作用。
以下是销售人员必备的素质及技能：1. 沟通能力：优秀的销售人员必须具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的关系，并清楚地传达产品或服务的价值和优势。
他们需要善于倾听客户需求，理解客户意图，并用简洁明了的语言进行有效的沟通。
2. 人际关系能力：销售过程中，销售人员需要与各种类型的人进行交流和互动，包括潜在客户、现有客户以及内部团队成员等。
因此，他们需要具备良好的人际关系能力，能够与人建立信任、理解和共赢的关系。
3. 自信心和积极性：销售工作往往面临各种挑战和压力，因此销售人员需要拥有良好的自信心和积极性，能够保持充满活力和积极面对困难。
他们需要深信自己所销售的产品或服务能够满足客户需求，并有能力充分展示产品的优势。
4. 产品知识和行业知识：销售人员需要对所销售的产品或服务具备全面的了解，并能够清楚地解释产品的特点和优点。
此外，他们还需要了解相关的行业动态和竞争对手的情况，以便更好地与客户交流和推销产品。
5. 销售技巧：销售人员需要掌握一定的销售技巧，如客户洞察、销售演讲、问题解决、谈判等。
这些技巧能够帮助他们更好地了解客户需求，提供解决方案，并争取到更多销售机会。
6. 目标导向和结果导向：优秀的销售人员具备强烈的目标导向和结果导向，能够为实现销售目标而努力奋斗。
他们需要制定清晰的销售计划和策略，并不断跟进和调整，以确保实现销售指标和业绩。
7. 心理素质和抗压能力：销售工作常常伴随着拒绝、挫折和压力，优秀的销售人员需要具备较强的心理素质和抗压能力，能够保持冷静和专注，在逆境中寻找解决问题的方法，并保持高效的工作状态。
综上所述，销售人员必备的素质及技能包括沟通能力、人际关系能力、自信心和积极性、产品知识和行业知识、销售技巧、目标导向和结果导向，以及心理素质和抗压能力。
掌握这些素质和技能，将有助于销售人员更好地开展销售工作，提高销售业绩和客户满意度。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1、销售冠军乔吉拉德告的顶级销售启示录1、成交之前一切为零；2、想有更多人脉，把75%时间用在不认识的人身上；3、关系先行，销售在后，没有关系没有销售；4、潜在客户的任何问题都应被视为购买信号；5、客户投诉是强化关系的良机，要善于用辩证式的思维思考问题；6、一流服务创造长期销售机会2、顾客是什么顾客不是敌人，也不是上帝，也是有血有肉有感情的人。
有时诚心听听顾客诉诉苦，分享一些观点，多一些人文关怀。
满足心理需求有时比单纯的数据说服更加有力。
怎么交朋友，就怎么做生意，没有人会拒绝你的友好。
3、汽车销售顾问提升业绩的八大法宝①绝对地相信你的产品；②客户不都是上帝，销售者与被销售者是平等的；③压力是成长的熔炉；④思路时刻保持清晰；⑤价值是因问题的存在而存在；⑥忠诚职业比忠诚企业更重要；⑦不要忘记业绩是护身符；⑧尊重你的每一个领导。
4、跟顾客说多少话合适不管用什么方法，只要你能把顾客约到店里，谈上30分钟，我就算你厉害。
——一位4S 店经理的早间训话。
5、理解客户的消费心理的重要性1、洞悉客户需求是获取信任的关键；2、切中客户追求的自我重要感；3、打破顾客警戒心理；4、消费者心中都有心理价格；5、人人都想享有“贵宾”待遇；6、客户怕骗心理；7、抓住中国人从众心理；8、顾客名牌心理；9.积极调节客户逆反心理；10、顾客都有占便宜心理。
6、在消费者中流行的杀价“潜规则”1、绝不先开价，谁先开谁先死。
2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。
3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。
4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。
4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
7、中国女性车主和消费者数量正呈高速上升趋势这对汽车厂商和经销商来说，是一大新的考验和机遇。
为了更好地迎合女性消费者的要求，不少汽车厂商逐渐加强对女性汽车需求的调查。
日本马自达曾成立了女性汽车开发小组，共有5位女性设计人员，该小组开发的MPV小型多功能车备受家庭主妇的喜爱。
8、五大汽车销售心理定律1、跨栏定律：制定一个远大的销售目标。
2、250定律：每个客户身后都有250个潜在客户。
3、二八定律：用%20的努力去获得%80的成果。
4、哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。
5、不值得定律：以自己的推销职业为傲。
9、乔吉拉德的顶级推销术1、不得罪一个顾客；2、名片满天飞，向每一个人推销；3、建立顾客档案，更多的了解顾客；4、让顾客帮助你寻找顾客；5、推销产品的味道，让产品吸引顾客；6、诚实：推销的最佳策略；7、真正的推销始于售后。
10、搞定客户的5个关键点1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力；2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间；5、如何挖掘顾客的终生价值。
11、高效销售的良好素质：1、知识：产品知识、行业知识、销售技巧知识、社交礼仪技巧、客户服务知识等；2、技能：沟通、谈判能力、时间管理能力、学习能力、组织协调能力；3、特质：自我激励、情商、毅力、灵活性、适应能力、职业倾向、兴趣爱好；4、优势：良好的性格、人脉、交际圈、有让人喜欢的优点。
12、汽车销售人员必须记住的7句话①销售不是要你去改变别人；②销售的成功取决于客户的好感；③如何定位：顾客是谁？我是谁？④建立共同的信念与价值，要多用“我们”；⑤少用“但是”，多用“同时”；⑥抱着即便不成交也是朋友的心态，真诚服务；⑦将心比心，换位思考。
13、汽车销售心得1、为每一次与客人会面做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、用心聆听；5、展示微笑；6、保持乐观；7、紧记"马上回电"；8、支持你所卖的产品；9、从每一项交易中学习；10、自信、你有一个团队。
14、营销心理当我们从主动向一位客户推销某样商品，到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期与认同期。
正常情况下，只有经历了这四个阶段才可能达成交易。
而大部分的销售人员之所有没有成功，是因为往往他们在排斥期就把这个客户放弃了，销售贵在坚持。
15、汽车销售员的7戒1、戒只顾盲目诉说卖点，不顾客户真正需求；2、戒只顾盲目承诺客户，不顾承诺兑现后果；3、戒只顾自己滔滔不绝，不顾浪费客户时间；4、戒只顾获取顾客订单，不顾订单之后服务；5、戒只顾新客户利益，不顾老客户感受；6、戒急功近利占便宜，不顾客户留下不良感觉；7、戒急戒骄。
16、客户为离我们而去的原因因为得不到想要的，这往往同价格没太大关系，更深层次原意在于：①45%顾客离开是因为“服务”；②20%的是因为没人关心他们；③15%的离开是因为他们发现了更好的产品；④15%的离开是因为他们发现了更便宜的价格；⑤剩余5%离开源于其他原因。
17、营销的一个中心，三个基本点以客户需求为中心，解决“卖给谁，卖什么，怎么卖？”的三个基本问题，卖给谁－－发现需求是行销的前提，卖什么－－认识产品是行销的基础，怎么卖－－了解人性是行销的利器18、营销的6真实目的1、让顾客更容易找到你；2、将产品价格卖得“更高”；3、通过营销的手段销售的产品“更多”；4、顾客购买“更频繁”；5、把产品卖给更多的人；6、让客户爱上你的品牌“更满意”。
19、销售中，菜鸟与高手的区别做销售一定要提炼出自己的差异化！否则，就会使自己的人和产品模糊化，结果自然就被客户忽略，最后必然陷入价格战的泥沼中，没有其他的优势就只能主动降价求单。
这就是为什么说销售菜鸟与客户谈价格，高手与客户谈价值！20、客户的逻辑在复杂的销售中，客户不是拿一种产品和另一种产品比，而是先拿一种产品和自己的需求比，得到一个结果。
然后拿另一个产品和自己的需求比，也得到一个结果。
最后比较这两种结果的优劣。
21、有时候我们就这样把客户吓跑了1、侵略性太强，咄咄逼人2、不真诚，不在意客户的需求，问题和感受。
3、太喜欢操纵客户，一副“我比你更懂你”的姿态。
4、急于告诉客户“这都是你要的”5、不善倾听与询问。
6、专业性不够。
7、只把客户当钱包，对客户个人情况完全不了解。
8、功利心太明显。
22、与客户心理拉近距离5个方法1、频繁见面。
人对多次接触的事物容易产生好感；2、常出现在对方附近，让对方了解自己。
如果能互相了解，彼此的好感将进一步加深；3、向对方倾诉一些自己的秘密，可以增强亲密感；4、寻找共通的地方；5、请对方帮忙，满足对方的自尊心。
23、汽车营销不可忘记的9个常识1、营销的根本是卖好东西；2、让你的品牌成为一个故事；3、用消费者的语言对话；4、创造一种体验或期待，而不仅仅是商品；5、别试图控制社交媒体和他人的言论；6、相信市场调查，更要相信消费者的感受；7、和新用户一起变化；8.便宜的产品，不等于差劲的设计；9、永远别忘了细节。
24、汽车销售人员必须要会回答的6大问题销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：①你是谁？②你要跟我介绍什么？③你介绍的产品和服务对我有什么好处？④如何证明你介绍的是真实的？⑤为什么我要跟你买？⑥为什么我要现在跟你买？25、专业的汽车销售顾问必须具备五大条件（1）正确的态度，销售的真诚；（2）对于产品及市场的知识；（3）熟练有效的销售技巧；（4）自我驱策能力；（5）履行职务的责任心。
26、8个实用的销售心理1、销售不是要你去改变别人；2、销售的成功取决于客户的好感；3、如何定位：顾客是谁？我是谁？4、建立共同的信念与价值，要多用“我们”，5、少用“但是”，多用“同时”；6、抱着即便不成交也能是朋友的心态，真诚服务；7、将心比心，换位思考；8、有诚心、有信心、有责任心。
27、4s店日常售后提醒短信内容1、购后致谢。
2、车辆保养提醒。
3、车险续保提醒。
4、维修质量跟踪问候。
5、首次购车的保养提醒。
通过手机短信的提醒、告知，可以达到长期和客户保持良好的关系的效果。
28、不批评竞争对手的情况下，如何做比较①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
知己知彼百战不殆。
29、汽车销售有效达成交易的4个技巧1、引导顾客说出交易的优缺点，然后针对优缺点分析，让客户有一个说服自己的理由。
2、为顾客营造优惠的感觉，刺激客户的购买意欲。
3、给予客户选择权，避免对方直接拒绝自己。
4、与顾客分享已购买产品的顾客的评价。
这样能够提升顾客的购买意向，加快交易的达成。
30、简单有效的销售技巧1、越是难缠的准客户，购买力也就越强。
2、应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
3、慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。
4、有时沉默是金。
5、技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。
6、适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。
31、客户的11种购买心理在交易过程中客户会有一些复杂微妙的心理活动：1、求实心理；2、求新心理；3、求美心理；4、求名心理；5、求利心理；6、偏好心理；7、自尊心理；8、仿效心理；9、隐秘性心理；10、疑虑心理；11、安全心理。
这些心理活动会驱使其采取不同的态度甚至决定销售成败，我们需认真对待。
32、汽车销售顾问应同时具有的角色1、朋友的角色。
先卖人后卖车，与客户成为好朋友。
2、演员的角色。
每个销售必须学的角色。
3、客户的解忧人。
客户都会带着疑问来，要为客户排忧解难。
4、心理学家。
销售行业有一句名言，叫“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家”。
5、管理者。
销售者即是管理者。
?33、汽车销售顾问如何巧妙对待客户投诉1、心态要好，不要怕投诉。
2、认真听取客人的叙述并做好记录。
3、分析客户投诉原因并给出方案。
对投诉处理过程进行总结与综合评价，吸取经验教训，并提出改善对策，从而不断完善企业的经营管理和业务运作，提高客户服务质量和服务水平，降低投诉率。
34、分析汽车销售失败的原因1、不理解客户需求，而盲目说卖点；2、没有帮到客户，而给了客户被算计的感觉；3、追求销量同时，没有帮客户充分解决问题及给客户带来更多好处；4、效率不高，客户觉得被浪费了时间；5、过分倚重销售技巧及依赖环境支持，而忽视服务的真诚；6、给客户过多的承诺达不到。
35、谁是汽车消费市场的主力POWER发布最新数据，去年汽车消费人群年龄计算，80后已经成为了中流砥柱，达到了43%，超过了原来市场中的70后。
80后人群占据消费主流的情况将长期存在，其购买力将越来越强，会占据越来越重要的位置，车企应该注重这部分人群的需求，为其的喜欢设计车型的外观内饰等等。
36、汽车营销中的口碑营销①口碑营销产生：消费者只会替优异的产品传播福音，优质购物体验，口碑营销效果才产生；②口碑营销整合原则：1.趣味原则；2利益原则；3互动原则；4个性原则；③口碑营销作用：对其他各媒介渠道的转化形成强大促成作用；④口碑营销的价值：降低成本，产生更大的利润价值。