销售技巧汽车销售回访话术

销售回访话术

您好！请问您是XX先生/女士吗？

您好！我是一汽-大众临汾银光客服中心的回访员XX,非常感谢您 于X月X日在我公司购买X车，耽误您几分钟的时间，对您做个简短 的回访，您看您现在接电话方便吗？请问XX先生 /女士您亲自参与 购车的过程了吗？ 请您对我们的整体服务做个评价,这里有几个评价标准：特别满意、 满意、一般,请问您做出怎样的选择呢？ 下面想听一下,在接待环节中您对我们销售顾问的评价：

（1） 在您进入展厅时,销售顾问有没有主动热情、 及时的迎接您呢？

（2） 您对我们展厅的感觉怎么样？

（3） 销售顾问有没有主动向您提供饮品？

（4） 在您的整个购车过程中,销售顾问是不是始终保持微笑并积极 热情的为您服务呢？ 我们这里有几个评价标准：特别满意、满意、一般,您对销售

顾问的服务态度是如何评价呢？ 在交谈和咨询环节中：

（1） 先生/女士,在开始和您交谈之前,销售顾问有没有向您做自我 介绍呢？

（2） 请问在交谈过程中销售顾问对您所提出的问题都一一回答了 吗？

（3） 在与您的沟通过程中,您认为她 /他有没有切实地了解您的需 求，例如您购车方面的预算、购车用途等。

（4）是否主动了解您关于车辆配置附件方面的需求并给予建议？

（ 5）销售顾问对于车的报价、合同条款的解释、付款方式、保险等 的介绍，请您根据这几个评价标准评价一下： 特别满意、 满意、 一般。

（6） 如果还是按照上面所说的几个评价标准来评价销售顾问的专业 知识，您是如何评价的呢？

在试乘试驾环节中：

（1）您买车前在看车时，销售顾问是否主动邀请您进行了试乘试 驾？

（ 2）对于销售顾问在试乘试驾中的讲解，请问您是特别满意、满意 还是一般呢？

在交车环节中：

（1）从订车之后到提到新车期间，销售顾问是否与您联系过？

（2） 在提车时间的安排上面， 对您来说是特别满意、 满意、一般呢？

（3） 销售顾问对新车功能特性的介绍， 您的评价是特别满意、 满意、 一般呢？

（4）销售顾问是否主动把您介绍给售后服务顾问，或告诉了您售后 服务顾问的联系方式？

（ 5）交给您的车辆是否干净整洁？

（6）那么，总的来说，整个交车过程还是让您感觉非常愉快的对吗？ 交车后：

(1)交车后销售顾问有没有再次与您联系并询问您关于车辆的满意

情况？

您对我们的服务还有什么意见或建议吗？

再次恭喜您拥有自己的爱车，最后有件事想麻烦您，日后您可能

会接到一汽-大众委托的北京010新华信电访公司及武汉027调研公 司的调研电话，他们会问您对我们公司的各项服务如何？我想麻烦您 接听一下这个

电话，并完整的接受他们的访问，如果您对我们提供的 服务感到满意，拜托您每项都给我们评个“特别满意”好吗？

再次感谢您的支持，今后如果有任何需要服务或者不了解的地方， 请及时和我们客服中心联系，我们会尽力为您服务！

我的访问结束了，非常感谢您的合作，并祝您心情愉快、工作顺

利！

市场营销技巧

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个 很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。 另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公 司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而

是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需 要市场营销。 我认为销售是营销的核心部分。 如果学会了做销售就是 学会了做生意。 因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这 种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是 一个人创业的基础。

♦熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、

品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注 意显示对产品非常熟悉。

♦熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪 些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点 客户，客户可以分成几类， 按照什么方式分类，争对不同的客户类别 应该分别采用什么不同的策略和方法。 对不同类型的客户所分配的时 间和精力是不一样的。

♦熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容 量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何， 产品市场的短期发 展趋势（未来

2-3 年的发展趋势）。

♦推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理 位置进行合理的空间分配。 要讲究方法和策略。 推销不是一味的蛮干， 要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开 始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从 中会挖掘出很多商机。 销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。 通 过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人 际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式 1：成功 =知识\+人脉

公式 2：成功 =良好的态度 \+ 良好的执行力

♦推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

♦不断的派发名片

♦任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

♦客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

♦从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

♦要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提 高销售的效果。 在制定计划时， 要根据客户的特点作好相应的准备工 作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。 计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要 准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的 销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容， 一个是简短的内容提要， 一个是销售的任务目标， 一个是实际完成情 况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度 表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原 因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。 是主观原因 还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这

种形式的分析，提出改进的办法。

♦作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录 的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记 录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客 户的信息。

♦研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方 式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采 用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。 另一个是 要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行 资料分析

♦学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户 的角度去考虑冋题。

♦学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客 户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于 重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多 次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍， 有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时 不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要 理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露， 所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你 吐露消息

♦要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

♦要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考 虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系， 他的社会关系也可以被你利用。

♦采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮

寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零 兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式， 要根

据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

♦销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意 义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

♦销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被 冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时 还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要 注意克服惰性和克服畏难情绪。

♦当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻

♦良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要 的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。 要有本事拉近与客户 的心理和感情距离。

♦当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个 很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同， 处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法， 这个实践中 不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己 吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求 保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。

（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵 守合

同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种 纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

♦平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理 论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

♦有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可 以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

♦注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创 新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就 必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能 取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公 司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望， 企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没 有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场， 才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售 渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人 员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样, 别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质 的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业 务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量， 首先，要对自己有信心， 每天工作开始的时候， 都要鼓励自己，我是最判愕模II沂亲畎胪模判幕崾鼓愀 谢盍A M 保嘈殴荆嘈殴咎峁匚颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥 峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁卜四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷？

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对 手竞争， 就要有自己的优势， 就要用一种必胜的信念去面对客户和消 费者。