产品的术与道概述

产品是道,营销是术读后感杜国楹虽然不是营销学科班出身，但是他可谓是西方营销学理论在中国本土化实践过程中的集大成者。

但是很多人对营销理解的误解，导致对他产生几大的误解。

究其原因是因为小罐茶的总能刷屏的广告，很多人把小罐茶的成功归于营销。

但是真正的营销并不仅仅是广告宣传，营销拥有着更深沉的含义，李翔老师的《详谈杜国楹》就对杜国楹对在实践过程中的营销以及品牌方法论，进行了拆解和总结。

关于他自学营销学等西方理论的故事，在《详谈杜国楹》中也有提到，原来他最初的理论研究是完全靠自学，而且还需要每个周末自费到北京听课。

在这书中，杜国楹也强调——“产品是道，营销有术”。

对于营销，杜国楹一直有自己的见解，他总结出了“倒做”的产品方法论，从用户的需求和场景出发，一步步倒着往回推。

简单来说，就是发现问题、解决问题，从2012年6月，小罐茶创始人杜国楹和他的团队带着对茶的诸多疑问开启了一段长达四年，行程数十万公里的“寻茶之旅”，期间访遍国内所有核心茶产区、无数茶农、茶企、茶商、茶专家、茶叶局，为今天品质高标准的小罐茶打下了坚实的基础。

杜国楹说，茶不仅仅是一个商品，更是可以给很多人的生活带来温暖和爱，所以作为高端中国茶品牌，小罐茶积极推动茶行业数字化、智能化升级，为中国茶探索未来发展之路。

在包装创新上，杜国楹邀请日本新锐设计师神原秀夫亲自操刀，先后共提交了11个版本，最终确认了罐装包装。

而且小罐茶不仅投入重资在十大茗茶核心产区布局生态示范茶园,通过生态化管理与科技化手段建设,为企业提供优质原料。

还有小罐茶严守6道精选挑茶工序，从鲜叶到毛茶再到成品，必须经过3道严格农残检验，确定了覆盖全链条的生产与检验标准，甚至还与合作研发了AI除杂机器人，保证茶叶净度，让消费者喝得放心。

同时总投资15亿元、占地300余亩的黄山超级工厂即将投产，这个按工业4.0标准打造的智能工厂是行业首创，它集生产、加工、仓储、物流全自动化于一体，实现对中国传统茶的科学研发、检测检验、生产方式、仓储方式的智能化升级，建立了小罐茶的科学仓储和生产标准。

销售的道与术销售的道与术销售是商业中最重要的环节之一，其涉及到企业的生存和发展。

而在销售中，道与术同样重要。

道是指销售人员的思想、态度、价值观等方面，而术则是指销售技巧、方法、策略等方面。

本文将从这两个方面分别探讨销售的道与术。

一、销售的道1. 市场导向首先，一个优秀的销售人员必须具备市场导向的思维方式。

市场导向是指以市场需求为导向，不断调整企业产品和服务以满足市场需求。

因此，一个优秀的销售人员必须具备对市场需求的敏感度和洞察力，并能够根据市场需求调整自己的销售策略。

2. 诚信经营诚信经营是企业成功之路上必不可少的一条准则。

一个优秀的销售人员必须具备诚信经营意识，并将其贯穿于整个销售过程中。

只有通过诚信经营才能赢得客户信任，建立长期稳定的合作关系。

3. 客户至上客户至上是销售工作的核心理念。

一个优秀的销售人员必须将客户利益放在首位，不断为客户提供优质的产品和服务，并且要时刻关注客户的需求变化，及时调整销售策略。

4. 持续学习销售是一个不断学习的过程。

一个优秀的销售人员必须具备持续学习的意识，并不断更新自己的知识储备和技能水平。

只有通过不断学习才能适应市场变化，提高自身竞争力。

二、销售的术1. 市场调研市场调研是制定销售策略的重要步骤。

通过对市场进行调研，了解客户需求、竞争对手情况等信息，从而制定出更加精准有效的销售策略。

2. 客户洽谈客户洽谈是销售工作中最重要也最基础的一环节。

在客户洽谈中，销售人员需要了解客户需求、分析客户心理、提供专业解决方案等。

只有通过良好的客户洽谈才能赢得客户信任并达成合作。

3. 销售谈判销售谈判是在客户洽谈基础上进一步深入的一步。

在销售谈判中，销售人员需要与客户就价格、服务、交货期等方面进行协商，并最终达成双方满意的合作协议。

4. 市场营销市场营销是指通过各种手段和渠道向潜在客户传递企业信息，提高企业品牌知名度和影响力的过程。

市场营销包括广告、促销、公关、网络营销等多种形式，通过市场营销可以吸引更多潜在客户，扩大企业市场份额。

白酒终端平衡的道与术一、终端平衡，二、终端运作白酒终端是实现白酒销售“惊险一跃”的关键。

随着消费者行为和外部环境的变化,白酒的核心销售终端与战略终端都在发生变化，如以前白酒厂家都采取酒店买断制来实施终端拦截,而在最近几年,随着饭店公开允许自带酒水,大街上突然冒出许多的名烟名酒店,专卖店的品牌众多,主要是面向去酒店用餐的自带酒水的消费群体，它们已经形成了一定的固定的消费者，许多白酒厂家在将一部分精力由酒店转向名烟名酒店，同时,“件渐流行”的趋势使得一些白酒厂商将团购作为主渠道运作。

由于不同的终端具有不同的功效，如有些是为树立形象的,有些是为促进销量的，有些是为竞争防御所采用的,因此，在当前变革的环境下，需要平衡白酒不同类型的终端,协调好不同终端的关系。

一、终端平衡对于白酒终端的平衡，一是在招商过程中就进行终端细分,进行分类管理，如商超、卖场、专卖店、团购直销、特通等，分类招商与管理，权衡运作,当然,采用此模式的前提是产品有一定的知名度与美誉度；二是变“酒店终端”为“经销商”，对于一些规模大和连锁的酒店,可以让酒店享受酒厂的一级经销商代理资格,享受该酒厂的经销商待遇,即产品在价格上低价,然后酒厂根据能力派驻促销员,或者酒店服务员充当促销员。

这样,将酒店作为经销商后,不仅降低了价格，整个销售流程发生了改变，酒店作为厂家的合作伙伴后，积极性高了,过去单边沟通变为双边互动,销售更加有效了，从价格和买断的“红海”中开创出“蓝海战略”;三是充分发挥价格杠杆与促销作用，同样的白酒在酒店与烟酒专卖店同等价格,采取同样的政策,让酒店平价卖酒，在一定量的基础上给予相应的激励，同样的政策将能够有效权衡;四是差异化的产品定位，在酒店终端面对的是直接就餐的群体,在烟酒专卖店的消费群体一方面是就餐需要，一方面是礼品需要,因此，开展差异化的产品定位，如让酒店将所销售的白酒与餐饮捆绑,或者是让烟酒专卖店主打礼品和组合概念,可以使各方既能得到各自的利益,又能满足各自的需求。

华为管理模式的“道”与“术”课程背景：学习标杆，与巨人同行，从危局迈向重生、从平庸走向优秀，从优秀迈向卓越。

华为不仅仅是世界500强企业，在短短的28年时间里从投资2万元到2016年实现销售收入达5200亿元的世界级通信企业，持续保持行业全球领先。

近几年在全球经济衰退、国内经济增长低迷的复杂经济形式下，华为靠什么在如此激烈的竞争环境下逆袭发展，是什么管理基因推动企业的持续增长？正如任正非说：“管理第一，技术第二；我们正走在西方的路上；华为管理没有秘密，任何人都可以学，都可以学的会”。

本课程通过华为20多年发展历程管理实践经验的梳理和总结，从文化、战略与执行、干部管理、流程机制与管理变革等多角度立体呈现华为的管理模式，将给你带来全新的启发和思考。

课程时间：2-3天，6小时/天课程对象：企业负责人、中高层管理者及专业管理人员课程方法：理论讲授(30%)+案例分析、小组研讨(70%)课程结构：课程大纲序：华为的发展历程与经营管理实践一、华为的管理实践核心要点1. 管理“无为而治”人治-发治-文治2. 开发、灰度、妥协3. “师夷长技以制夷”4. 文化-目标-机制-变革助理：一八六四九六五四一八五第一讲：华为企业文化实践解读（思想统一平台）一、资源是会枯竭的，唯有文化生生不息1. 任正非与华为的企业文化观2. 企业文化就是企业管理的思想逻辑3. 文化核心价值观的稳定与开放4. 企业文化在本质上是一种利益分配二、华为企业文化的形成过程1. 企业生存的商业环境是文化形成的土壤2. 草莽创业的华为：本能生存的需要“狼文化”3. 1987年-1992年：创业阶段，口号满天飞4. 1992年-2000年：走出混沌-《华为基本法》5. 2000年-至今从哲学到实践：愿景-使命-价值观三、企业文化的核心价值观解读1. 以客户为中心2. 以奋斗者为本3. 长期艰苦奋斗4. 持续自我批判四、企业文化建设实践的经验和启示1. 企业领导人核心作用2. 各级管理干部的传承3. 持续系统的文化宣贯4. 流程制度与文化协同案例分享：华为公司企业文化塑造典型案例第二讲：基于BLM模型的战略到执行体系（目标统一平台）一、战略与战略制定的基本要点1. 战略与战略思维2. 战略与愿景、使命、价值观的关系3. 战略制定的常见主要方法工具二、BLM业务领先模型介绍1. BLM基本原则1）战略是不能被授权的-领导力贯彻战略制定与执行的全过程2）差距为导向-集中力量解决关键业务问题3）战略与执行紧密整合-重在结果4）年终持续不断-组织学习是持续不断的过程2. BLM成功的四核心要素三、战略描述（SP战略计划）1. BLM模型中战略制定要点1）市场洞察：核心五看2）战略意图：目标制定3）创新焦点：业务组合4）业务设计：商业模式2. 战略金字塔与战略描述四、战略解码(SP-BP-KPI-PBC)1. 什么是战略解码2. 管理者在战略解码过程中的作用3. 战略解码的核心步骤4. 组织绩效目标KPI的分解5. 个人绩效目标PBC分解五、战略执行1. 关键任务2. 正式组织3. 人才管理4. 文化与氛围六、战略到执行实践的经验和启示1. 聚焦目标、层层分解，力出一孔2. 科学方法：SP-BP-KPI-PBC3. 系统提升组织执行力：关键任务、正式组织、人才、文化与氛围第三讲：以奋斗者为本的干部管理体系（人才价值链管理）一、华为干部管理的核心要点1. 人才发展的核心理念1）培养未来管理者的第一个原则是必须培养所有的管理者2）培养未来的管理者必须把焦点放在明天的需求上3）真正重要的是自我发展，知识是劳动的准备过程2. 干部的使命和责任1）担负起公司文化价值观的传承，培养下属2）洞察客户需求，捕捉商业机会，抓业务增长、实现组织目标3）全局立场，不断改进端到端的业务流程3. 对干部的核心要求1）长期艰苦奋斗、要有敬业精神和献身精神2）不断改进思想方法，把握开放、妥协、灰度3）敢讲真话、不捂盖子，批判精神，危机意识二、干部的选拔与淘汰机制1. 上甘岭出将军，将军是打出来的2. 从秀才-士兵-士官-将军3. 干部选拔三优先原则4. 干部选拨的关键行为5. 干部能上能下，能左能右，坚持末尾淘汰三、“导向冲锋”的激励机制1. 激励机制理念1）以“奋斗者”为本，绝不让雷锋吃亏2）要给火车头加满油、适当拉开差距3）激励服务战略，分配制向获取分享制2. 物质激励方法与工具1）全面薪酬激励管理体系2）虚拟受限股权激励机制3）TUP激励实施应用3. 非物质激励方法与工具四、干部管理主要经验和启示1. 人才密度与培养、干部选拨与淘汰2. 严格选拔-系统培训-导师制-压担子3. 思想权和文化权是干部最大管理权4. 干部选拔的最高标准是实践中检验5. 利益共同体：力出一孔，利出一孔第四讲：流程管理重塑经营（业务价值链：业务统一平台）一、流程变革管理核心理念1. 流程变革目标：多打粮食，增加土地肥力2. 宏观商业模式：建立聚焦客户需求的流程性组织3. 微观商业模式：构建端到端的流程管理平台机制二、流程管理实践主要内容1. 端到端流程体系发展历程1）90年代：先僵化、后优化、在固化2）2009年：让听见炮火的人来决策3）2014年：端到端跨业务体系的流程贯通2. 典型核心流程体系介绍1）华为的流程架构L0-L6体系2）IPD集成产品研发流程体系3）ISC集成供应链流程体系4）LTC/CRM/IFS/ITR等流程管理体系3. 流程管理变革核心工具1）业界领先最佳实践WORKSHOP2）变革项目管理工具3）科勒变革管理八步法应用三、流程管理实践的经验和启示1. 客户需求，聚焦价值，一切为了胜利2. 承接战略，细化任务，高效有序执行3. 效率第一，兼顾管控，平衡风险效率4. 引导变革，打通部门，提高协同效应5、关注目标，流程绩效，审计完善优化第五讲：管理变革实践（与时俱进，拥抱变革）一、推动华为管理变革的原动力1. 聚焦客户需求：以客户需求为中心2. 商业环境变化：大需求、大机会3. 业务战略调整：设备-服务-云-管-端4. 企业家的精神：任正非与华为变革二、华为发展史上的典型变革事件1. 1996年市场部干部集体大辞职2. 1997年开始全球化的组织变革3. 《华为基本法》核心指导作用4. 1999年开展的主业务流程变革5. 2000年研发呆死物料反省大会三、管理变革的主要核心内容1. 文化变革1）开放、消灭优势、留下文明2）变革、稳定、发展3）乱中求治、治中求乱2. 流程变革1）降低对人的依赖，能力建立在组织上2）“铁打的营盘流水的兵”3）端到端业务统一平台3. 干部管理变革1）干部能上能下2）轮岗-能左能右3）以奋斗者为本、坚持选拔和淘汰4. 组织变革1）捕捉市场机会个人英雄到“狼狈组织”2）从“狼狈组织”到“铁三角”3）一线呼唤炮火“班长的战争”四、管理变革实践主要经验与启发1. 变革是一把手工程，动员群众做大事，不换脑袋换人2. 紧盯变革价值管理，变革的目的就是多产粮食和增加土地肥力3. 充分认识到变革的艰巨性和复杂性，变革有套路、方法和节奏4. 变革需要因地制宜，没有包打天下的良药5. 变革不追求完美，七个反对，不断优化完善总结与回顾。

产品技术介绍发言稿尊敬的各位嘉宾、各位来宾，大家好！非常荣幸能够在这里向大家介绍我们公司最新的产品技术。

我是产品技术部门的负责人，今天我将为大家介绍我们的产品技术及其应用。

请允许我开始我的发言。

首先，我们产品的技术特点是创新性和高效性。

我们的研发团队经过不断努力和积极探索，成功开发出了一种独特的技术，能够在最短的时间内满足客户的个性化需求。

这项技术的应用范围非常广泛，涵盖了多个行业，包括制造业、医疗行业、电子商务等等。

其次，我们的产品技术具有优势突出和竞争力强。

我们的产品不仅能够满足客户的核心需求，更能够提供额外的附加价值。

我们通过不断地优化和改进，使产品更加智能化、便捷化和安全可靠。

与传统产品相比，我们的产品具有更高的性能指标和更低的能耗，为客户提供了更好的用户体验。

再次，我们的产品技术应用广泛。

无论是大型企业还是中小型企业，都可以通过我们的产品技术来提高生产效率和竞争力。

我们的产品技术可以帮助企业降低成本、节约时间，并提高产品质量。

此外，我们的产品技术还可以应用于学校、娱乐、交通等领域，为社会的进步和发展做出贡献。

最后，我想强调一下我们公司始终秉承的核心价值观。

我们坚持以客户为中心，不断追求技术创新和产品优化，以满足客户的需求。

我们致力于构建一个互利共赢的合作生态系统，与各界合作伙伴共同推动技术进步和社会发展。

感谢各位嘉宾、各位来宾的聆听。

我们将持续努力，不断提升研发能力，为客户提供更优质的产品和服务。

谢谢大家！。

道与术的理解道与术是什么？它们之间存在着怎样的区别与联系？在这篇文章中，我们将探讨这两种概念的内涵，以及它们之间的关系与差异。

首先，我们来看看“道”的概念。

“道”指的是一种思想或精神境界，可以把它类比为精神上的本性，如佛教中的“菩提心”或道家中的“道”。

这种精神境界以“天人合一”、“事物统一”为核心理念，把“万物一体”的真理提升到一个更高层次上。

可以说，“道”是一种大道理，它不受时空限制，一直存在于人类精神世界中。

其次，让我们讨论“术”的概念。

“术”指的是一种通过实践方式来体现“道”的精神境界的学问技术。

如佛教的禅宗，可以通过读经、打坐等方式，从而更加深入地理解“道”的精神境界，而道家中的“术”就是练习五行的方式，而最终的目的也是获得“道”的真理。

从上面的对比可以看出，“道”和“术”之间存在着千丝万缕的联系。

它们是形影不离的一对，“道”作为精神本性，是目标和宗旨，而“术”则作为实践方式，是实现“道”的手段和途径。

不管从何种角度看，它们之间都是紧密联系的，不可分割。

然而，“道”和“术”之间也存在着一定的差异。

首先，“道”是一种抽象的思想，不受地域、时间的限制，永不消亡，而“术”则是一种具体的表现形式，伴随着时代的变迁，它的具体形式会随着时代的变迁而不断变化。

其次，“道”是一种精神境界，不需要依据任何实践或经验去体现，但“术”则必须通过实践和经验才能被表达出来，因此，“术”无法独立于“道”而存在。

综上所述，“道”和“术”是一个紧密相关的概念，它们之间存在着千丝万缕的联系，但也存在着一定的差异。

更重要的是，它们的理解可以帮助我们更好的探索人类的精神世界，而理解这一概念的基础是要把它们看作一个整体，也就是“道贯注于术”。

掌握有效的产品介绍话术技巧在当今竞争激烈的市场中，产品介绍被视为企业推销的重要一环。

无论是销售人员还是创业者，掌握有效的产品介绍话术技巧对于成功推销产品至关重要。

本文将分享一些帮助您在产品介绍中取得成功的技巧。

1. 确定目标受众在进行产品介绍之前，首要任务是明确定义目标受众。

不同的消费群体对产品特性和优势的需求不同。

通过了解目标受众的需求、兴趣和价值观，销售人员可以根据受众的特点，精确地定位产品介绍的重点和方法。

2. 强调产品特点和优势在进行产品介绍时，特点和优势是最关键的信息。

通过简明扼要地描述产品的特点，使目标受众能够迅速理解产品的功能和用途。

同时，强调产品的优势，比如性能、质量、价格、售后服务等，以使消费者了解为什么选择您的产品而不是竞争对手的产品。

3. 个性化沟通在进行产品介绍时，与目标受众建立良好的个人连接至关重要。

个性化沟通意味着了解目标受众的需求和偏好，并根据这些信息调整产品介绍的方式。

通过与潜在客户建立共鸣，能够更好地推销产品，并增加销售机会。

4. 提供实际证据仅仅说出产品的特点并不足以说服潜在客户购买。

为了增加说服力，提供实际证据是必要的。

这可以包括产品的案例研究、客户反馈、行业认可以及销售记录等。

这些信息将帮助潜在客户建立信任，并让他们更有信心购买您的产品。

5. 使用故事讲述人们更容易记住故事而不是简单的事实或数据。

通过将产品介绍转化为一个生动的故事，将潜在客户带入一个真实的环境中，使他们能够感受到产品所能带来的实际效果。

通过情感共鸣来推销产品，将使消费者更容易产生认同感和购买欲望。

6. 不断练习和改进产品介绍话术是一个需要不断练习和改进的过程。

通过与客户进行实际对话，并接受反馈，销售人员可以不断改进自己的产品介绍技巧。

借助技术手段，比如通过录音或视频回放，销售人员可以自我评估并提高自己的表达能力和说服力。

7. 关注受众的反应在进行产品介绍时，关注受众的反应是至关重要的。

通过观察受众的肢体语言、面部表情和言辞等，销售人员可以了解受众对产品的态度和兴趣。

解读道、法、术、器，势与企业的绝胜结合“道”：规律、理念、信念“法”：公开颂布的成文法律以及刑罚制度。

“术”是君主驾驭臣民、使之服从于统治的政治权术。

“势”即权势，主要指君主的统治权力。

“器”，就是所使用的工具和手段。

道以明向，法以立本，术以立策，势以立人，器以成事。

法家学派中,商鞅重法,申不害重术，慎到重势，韩非则主张抱法处势而用术，三者是互相联系的整体。

先秦法家的集大成者韩非有云：“君无术则蔽于上，臣无法则乱于下”，“抱法处势则治，背法去势则乱”。

从企业来看，法是制度、规范、管理理念，是一个企业管理的纲领，企业“以法为本”，“以吏为师”，将规章制度付诸实施，谓之“法莫如显”。

术是管理者的管理模式、技巧、能力，是良好贯彻“法”的有效手段，管理者“以其言而授之事”，“以其事而责其功”，通过做的事来反映管的人，谓之“刑名之术”。

势是企业管理者的绝对权威、决策凝聚力，管理者以“法”、“术”来树立管理权威，又以管理权威来施行“法”、“术”的职权，法与术运用得相得益彰，谓之“法势合一”。

“人主之大物，非法则术也”，企业管理不仅要有规章制度、有管理思想，同时要与正确的管理方法相结合，依“法”行“术”，以术理事，以术驭人，方可造就管理之“势”，达到“治虑不用而国治”的轻松管理的境界。

把传统的管理思想跟现代市场经济相结合：道：理念和概念；法：规章制度，即用什么制度保证“道”的实施；术：管理方法和技巧；器：工具，即以简单的工具把复杂问题简单化。

中国人很讲究“关系”，但美国人把客户关系管理做成了工具软件，他们将客户分成等级，配置相应等级的资源，并把外部客户关系如何跟内部资源对接等问题制作成一整套的信息化工具。

“势”是指权势、地位；“法”是指法律、规律（因道全法，“道”是中国哲学中一个独特的概念。

“形而上者谓之道，形而下者谓之器”。

世界上任何一个具体的事物(器),都有它存在的规律,这就是“道”。

）“术”是指方法、手段。

道与术的解析
在中国传统文化中，“道”与“术”是两个非常重要的概念，它们在哲学、伦理学、军事学、艺术等多个领域均有深远影响。

1.道：在中国古代哲学中，“道”是一个核心概念，它最早源于道家学说，老子《道德经》中提出“道可道，非常道；名可名，非常名”。

这里的“道”指的是宇宙万物生成和运行的根本规律，是一种超越具体事物的普遍法则。

道不仅仅是一种客观存在，更是生命智慧和道德准则的体现，强调顺应自然、无为而治的生活态度和人生观。

2.术：相对而言，“术”则更侧重于实践方法和技术手段，是指实现某种目的的具体操作方式或策略。

在不同的领域中，“术”有不同的含义，如武术中的招式技法、政治管理中的权谋之术、医学中的诊疗技术等。

在道家思想中，虽然主张“无为”，但也强调通过合适的“术”来调和人与自然、社会的关系，实现和谐共生。

综合来看，“道”与“术”相辅相成，互为表里。

“道”是原则、规律和本质，“术”则是实现这些原则的方法和手段。

理想的状态是“以道御术”，即在遵循大道的前提下，运用适当的技巧和方法去行动，既不违背自然和社会的普遍规律，又能有效地达成目标。