经营模式利润源和风险源分析
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目前，Aucksun 公司的上游已有稳定的国内外供应商，包括日本新日铁、韩 国浦项（POSCO）、韩国 DONGBU STEEL、韩国 SK NETWORK 株式会社、中国台湾的
中国钢铁、宝钢、鞍钢、马钢等，从而基本保证了公司货源的稳定性、及时性。 但是针对主动采购可能会导致的客户定制化、供应中断等问题，还是需要进一步 加强与供应商之间的关系管理，制定合适的供应商策略，以进一步地规避风险。
首先是对供应商进行分类：（1）Aucksun 公司应先对自己主要采购的原材料 进行分析，建立供应细分矩阵。【1】如下图：
高
风 险 程 度 或 不 确 定 性
III 关键型 替代困难 垄断市场 高进入门槛 严重的地理/政治障碍
IV 战略型 重要的战略性 替代/更换困难 对所有采购均起重要作用
I 策略型
作为上游原材料供应商和下游 IT 企业之间加工配送的企业，Aucksun 公司 提前介入下游企业的产品技术设计，能确保提供最合适的产品，同时能进行最合 理的上游采购。公司的技术管理人员不仅对钢材的性能有深刻的理解，更在冲压、 钣金、喷涂等金属处理工艺方面有着丰富的经验，在直销模式中，及时了解了客 户需求，可以向客户提供优质的产品及全方位的技术支援。
Aucksun 经营模式利润源和风险源分析
14808109 施燕华
东南大学经济管理学院物流管理专业
企业经营模式初步分析： 一、采购模式（进料——配送） 1）常规采购：借助 ERP 系统分析实施采购。采购定价根据上游企业的远期合 约价格统一定购。
利润源分析： 1、由于进行了主动采购，Aucksun 公司库存保持大约在一个半月的货物， 为下游企业提供 VMI（供应商管理库存）的服务，并利用 ERP 技术，实行实时仓 储管理，与业务操作进行无缝衔接，进一步降低经营风险，提高经营效率；减少 供货提前期，及时、准确满足消费者需求，有助于和下游建立长期合作信任的关 系，更好地为客户提供服务。 2、统一采购降低成本。Aucksun 公司所获得的订单是来自不同客户的分散 订单，在一个周期内，将这些零散的订单分类、聚集合成大订单，实行统一提前 采购， 从而降低采购成本——大规模的采购以及长时间的合作，可以使供应商 在价格上给企业实行优惠。一方面，大规模、长时间的采购本身就降低了原材料 的运输成本；另一方面，供应商同样由于不确定性的降低而使费用下降。 风险源分析： 1、不确定性增加库存成本。主动采购策略是建立在自己预测基础上的，IT 行业的产品更新速度很快，往往会造成原材料产量和需求量的大幅度变动，如果 这种情况一旦发生，Aucksun 要么不能及时满足客户需求（这时再向原材料供应 商下订单），要么预测过多，就会造成多余的金属原材料积压，给自己带来很大 的库存成本。 2、供应中断问题。Aucksun 公司采取购买期货的主动采购策略，提前 3 个 月下订单，可能会存在供应商处发生中断的风险。在三个月内，如果由于种种可 能的原因，供应商不能及时供货，Aucksun 将面临的是利润和信誉度同时减少的
风险。 2）零星采购：满足客户的偶发性需求或是对原材料的特殊要求 风险源分析：如果市场上的钢铁供应商无法能够刚好提供相应的商品，这类
的客户需求就无法得到满足，或者会增加协调时间。并且是以当时的市场价格作 为采购价格，具有很大的成本不确定性。
Aucksun 公司的采购组织分析： 根据 Aucksun 公司的组织结构图可以看出，在 Aucksun 公司公司内部，采购 组织隶属于制造部下的物料部，这类结构中，采购部的主要功能就在于配合生产 制造单位，起到物料补给的作用，采购降为附属支持性地位，没有能更好地体现 采购的职能。从理论上来说，这种结构通常会出现在物料需求不容易管理，需要 采购部门与其他部门协调的企业中。 二、配送加工模式 利润源分析：Aucksun 围绕订单组织加工和配送，致力于帮助客户实现零库 存管理（JIT），以精密高速的设备和专业高效的运作方式，从而保证了准确而快 捷地交货——平均交货期短于 3 天。并让配送流程融入企业 ERP 系统中，可以进 行实时有效地管理分析。运输业务选择外包模式，可以让企业自身更好地集中精 力和财力在核心业务上面。 三、营销模式——直销 利润源分析：直销模式可以更好更直接地了解客户需求，可以提前参与下游 客户的产品技术设计，提供适合的产品。 风险源分析：由于客户具体需求的多样性及公司采购的提前性，导致公司库 存中的原材料未必能够满足客户的需求 ，需要采取措施进行适当的调整 。（案例 中介绍的“一日游”服务解决方式） 四、原材料供应服务模式 包括进料——配送、来料——配送两种模式。 利润源分析：在来料配送流程中，Aucksun 公司与上游的供应商已建立良好 的战略合作伙伴关系，可以保证原材料供给的及时性和质量的可靠性。在加工过 程中，公司根据客户订单，将原材料进行切割加工包装，这是公司一个重要的价 值增值环节，据案例介绍，流通加工中心环节，可以为公司带来约 15%的利润。
风险源分析：在来料配送模式中，主动采购产生的原材料价格波动性可能会 对企业经营产生影响。 规避风险的策略： 一、信息共享
为尽可能减少因主动采购所带来的库存压力，Aucksun 公司可以加强与下游 企业的合作，实现必要的信息共享，从而及时准确地获取 Aucksun 的需求预测。 然后将下游企业的需求预测数据和自己的预测数据相结合，产生的最终预测量相 对而言更接近于实际需求，从而可以尽量减少多余库存，降低采购的成本。 Aucksun 公司还可以采取一定的激励机制来更好地获得需要的下游需求信息，如 提供折扣价格或者允诺更短的提前期等。 二、早期供应商参与
参考文献： 【1】《采购与供应管理》 骆建文 编著 机械工业出版社
【2】《采购物流学》 郝渊晓 张鸿 马建诚主编 中山大学出版社 【3】《第三方物流教程》 洛温平 谷中华 编著 复旦大学出版社
商
商
商
商
Aucksun 公司所需的大部分原材料为环保耐指纹电镀锌板和环保耐指纹热 镀锌板。目前，该类产品市场供应较为丰富，但各钢铁企业提供具有差别性的产 品，其中日本钢铁企业生产的产品质量相对最高，价格也最高，市场多集中在高
端需求；韩国钢铁企业生产的产品质量、价格都居中，属于目前性能价格比最好 的产品，市场需求量最大；国产产品价格最低，但由于工艺上仍存在不稳定性， 市场需求相对较小。
Aucksun 公司针对供应商所能提供的差异化产品可以与供应商建立不同的 战略关系，以达到自己最优化采购的目的，并且规避采购中的风险。
普通关系供应商，采购的风险相对较低，市场能够充分供应。针对这类公司 应该关注交易过程的简化与控制。可以针对国内的钢铁企业实施战略管理。
优先关系供应商，产品成本相对较高，产品仍处于充分供应市场。和韩国钢 铁企业应该建立这类关系，Aucksun 公司不仅要进行集中采购降低单位采购成 本，并且应努力将供应范围扩展到世界范围内，不断寻求、更换、转向成本更低 的企业。也可以尽量避免供应中断的情况的出现。
早期供应商参与策略对于 Aucksun 公司来说，可以增强其竞争优势。若能在 作业技术方面得到客户认同，自然比竞争对手更具竞争性。另外，可以进一步提 高自己的技术水平，，获取更为长久持续的效益。 三、提高采购部门的职能地位
正如之前分析的，采购部门的地位在 Aucksun 公司并不突出，主要职能并没 有完全体现，仅仅是配合生产制造，补给物料。可以进一步挖掘采购的职能，提 高采购组织的地位。当采购部门独立于生产部门时，可以从企业全局的角度考虑， 关注交易的价格，尽可能地降低交易的成本，发挥降低成本的作用；另一方面， 由统一的采购部门出面与供应商进行谈判，以求提高谈判的效率，并且可以增强 供应商的开发和组织内部关系的发展。 四、供应商关系管理
合作战略关系供应商，针对这类供应商，企业应以长远发展为重，与供应商 建立战略联盟关系，形成供应联盟，在相互信任的基础上，供应商帮助采购企业 实现其战略计划，让供应商参与到企业的设计流程，帮助企业获得新技术和新机 会以尽可能地降低成本。 五、加强下游企业合作关系
针对主动采购模式中由于原材料价格的波动性而对企业经营可能产生的影 响，Aucksun 公司如果提前采购的价格低于客户订货时的市场价格，适当降低销 售价格以保证客户的利益；如果提前采购的价格高于客户订货时的市场价格，在 一定价格波动范围内，仍必须按照市场定价进行销售；当价格波动超过一定程度， 可以考虑由公司与客户协商调整服务总价。主要还是需要与客户群建立长期、友 好的伙伴关系，在一个“利益共享，风险共担”的供应链体系中规避风险，获取 更多的利益。与此同时，针对客户定制化的风险，案例中也提到在已建立的伙伴 关系上，公司可以与下游客户企业进行协商调整，将定制的原材料扩大供应范围， 尽可能地争取潜在客户，提高需求量，以便能进行集中采购，降低小批量采购风 险与成本。
II 杠杆型
充分的可得性
充分的可得性
标准的产品/服务/条款
可更换供应商
标准产品条款
可替代
低
高
产品的重要程度
（2）根据运用供应细分矩阵得出的原材料分类结果，将上游的供应商进行
相应的分类，并且制定相关的管理策略，如下表：
供应商类型与产品分类
供应细分类型
策略型
杠杆型
关键型
战略型
供应商类型 普通关系供应 优先关系供应 合作关系供应 战略关系供应
中国钢铁、宝钢、鞍钢、马钢等，从而基本保证了公司货源的稳定性、及时性。 但是针对主动采购可能会导致的客户定制化、供应中断等问题，还是需要进一步 加强与供应商之间的关系管理，制定合适的供应商策略，以进一步地规避风险。
首先是对供应商进行分类：（1）Aucksun 公司应先对自己主要采购的原材料 进行分析，建立供应细分矩阵。【1】如下图：
高
风 险 程 度 或 不 确 定 性
III 关键型 替代困难 垄断市场 高进入门槛 严重的地理/政治障碍
IV 战略型 重要的战略性 替代/更换困难 对所有采购均起重要作用
I 策略型
作为上游原材料供应商和下游 IT 企业之间加工配送的企业，Aucksun 公司 提前介入下游企业的产品技术设计，能确保提供最合适的产品，同时能进行最合 理的上游采购。公司的技术管理人员不仅对钢材的性能有深刻的理解，更在冲压、 钣金、喷涂等金属处理工艺方面有着丰富的经验，在直销模式中，及时了解了客 户需求，可以向客户提供优质的产品及全方位的技术支援。
Aucksun 经营模式利润源和风险源分析
14808109 施燕华
东南大学经济管理学院物流管理专业
企业经营模式初步分析： 一、采购模式（进料——配送） 1）常规采购：借助 ERP 系统分析实施采购。采购定价根据上游企业的远期合 约价格统一定购。
利润源分析： 1、由于进行了主动采购，Aucksun 公司库存保持大约在一个半月的货物， 为下游企业提供 VMI（供应商管理库存）的服务，并利用 ERP 技术，实行实时仓 储管理，与业务操作进行无缝衔接，进一步降低经营风险，提高经营效率；减少 供货提前期，及时、准确满足消费者需求，有助于和下游建立长期合作信任的关 系，更好地为客户提供服务。 2、统一采购降低成本。Aucksun 公司所获得的订单是来自不同客户的分散 订单，在一个周期内，将这些零散的订单分类、聚集合成大订单，实行统一提前 采购， 从而降低采购成本——大规模的采购以及长时间的合作，可以使供应商 在价格上给企业实行优惠。一方面，大规模、长时间的采购本身就降低了原材料 的运输成本；另一方面，供应商同样由于不确定性的降低而使费用下降。 风险源分析： 1、不确定性增加库存成本。主动采购策略是建立在自己预测基础上的，IT 行业的产品更新速度很快，往往会造成原材料产量和需求量的大幅度变动，如果 这种情况一旦发生，Aucksun 要么不能及时满足客户需求（这时再向原材料供应 商下订单），要么预测过多，就会造成多余的金属原材料积压，给自己带来很大 的库存成本。 2、供应中断问题。Aucksun 公司采取购买期货的主动采购策略，提前 3 个 月下订单，可能会存在供应商处发生中断的风险。在三个月内，如果由于种种可 能的原因，供应商不能及时供货，Aucksun 将面临的是利润和信誉度同时减少的
风险。 2）零星采购：满足客户的偶发性需求或是对原材料的特殊要求 风险源分析：如果市场上的钢铁供应商无法能够刚好提供相应的商品，这类
的客户需求就无法得到满足，或者会增加协调时间。并且是以当时的市场价格作 为采购价格，具有很大的成本不确定性。
Aucksun 公司的采购组织分析： 根据 Aucksun 公司的组织结构图可以看出，在 Aucksun 公司公司内部，采购 组织隶属于制造部下的物料部，这类结构中，采购部的主要功能就在于配合生产 制造单位，起到物料补给的作用，采购降为附属支持性地位，没有能更好地体现 采购的职能。从理论上来说，这种结构通常会出现在物料需求不容易管理，需要 采购部门与其他部门协调的企业中。 二、配送加工模式 利润源分析：Aucksun 围绕订单组织加工和配送，致力于帮助客户实现零库 存管理（JIT），以精密高速的设备和专业高效的运作方式，从而保证了准确而快 捷地交货——平均交货期短于 3 天。并让配送流程融入企业 ERP 系统中，可以进 行实时有效地管理分析。运输业务选择外包模式，可以让企业自身更好地集中精 力和财力在核心业务上面。 三、营销模式——直销 利润源分析：直销模式可以更好更直接地了解客户需求，可以提前参与下游 客户的产品技术设计，提供适合的产品。 风险源分析：由于客户具体需求的多样性及公司采购的提前性，导致公司库 存中的原材料未必能够满足客户的需求 ，需要采取措施进行适当的调整 。（案例 中介绍的“一日游”服务解决方式） 四、原材料供应服务模式 包括进料——配送、来料——配送两种模式。 利润源分析：在来料配送流程中，Aucksun 公司与上游的供应商已建立良好 的战略合作伙伴关系，可以保证原材料供给的及时性和质量的可靠性。在加工过 程中，公司根据客户订单，将原材料进行切割加工包装，这是公司一个重要的价 值增值环节，据案例介绍，流通加工中心环节，可以为公司带来约 15%的利润。
风险源分析：在来料配送模式中，主动采购产生的原材料价格波动性可能会 对企业经营产生影响。 规避风险的策略： 一、信息共享
为尽可能减少因主动采购所带来的库存压力，Aucksun 公司可以加强与下游 企业的合作，实现必要的信息共享，从而及时准确地获取 Aucksun 的需求预测。 然后将下游企业的需求预测数据和自己的预测数据相结合，产生的最终预测量相 对而言更接近于实际需求，从而可以尽量减少多余库存，降低采购的成本。 Aucksun 公司还可以采取一定的激励机制来更好地获得需要的下游需求信息，如 提供折扣价格或者允诺更短的提前期等。 二、早期供应商参与
参考文献： 【1】《采购与供应管理》 骆建文 编著 机械工业出版社
【2】《采购物流学》 郝渊晓 张鸿 马建诚主编 中山大学出版社 【3】《第三方物流教程》 洛温平 谷中华 编著 复旦大学出版社
商
商
商
商
Aucksun 公司所需的大部分原材料为环保耐指纹电镀锌板和环保耐指纹热 镀锌板。目前，该类产品市场供应较为丰富，但各钢铁企业提供具有差别性的产 品，其中日本钢铁企业生产的产品质量相对最高，价格也最高，市场多集中在高
端需求；韩国钢铁企业生产的产品质量、价格都居中，属于目前性能价格比最好 的产品，市场需求量最大；国产产品价格最低，但由于工艺上仍存在不稳定性， 市场需求相对较小。
Aucksun 公司针对供应商所能提供的差异化产品可以与供应商建立不同的 战略关系，以达到自己最优化采购的目的，并且规避采购中的风险。
普通关系供应商，采购的风险相对较低，市场能够充分供应。针对这类公司 应该关注交易过程的简化与控制。可以针对国内的钢铁企业实施战略管理。
优先关系供应商，产品成本相对较高，产品仍处于充分供应市场。和韩国钢 铁企业应该建立这类关系，Aucksun 公司不仅要进行集中采购降低单位采购成 本，并且应努力将供应范围扩展到世界范围内，不断寻求、更换、转向成本更低 的企业。也可以尽量避免供应中断的情况的出现。
早期供应商参与策略对于 Aucksun 公司来说，可以增强其竞争优势。若能在 作业技术方面得到客户认同，自然比竞争对手更具竞争性。另外，可以进一步提 高自己的技术水平，，获取更为长久持续的效益。 三、提高采购部门的职能地位
正如之前分析的，采购部门的地位在 Aucksun 公司并不突出，主要职能并没 有完全体现，仅仅是配合生产制造，补给物料。可以进一步挖掘采购的职能，提 高采购组织的地位。当采购部门独立于生产部门时，可以从企业全局的角度考虑， 关注交易的价格，尽可能地降低交易的成本，发挥降低成本的作用；另一方面， 由统一的采购部门出面与供应商进行谈判，以求提高谈判的效率，并且可以增强 供应商的开发和组织内部关系的发展。 四、供应商关系管理
合作战略关系供应商，针对这类供应商，企业应以长远发展为重，与供应商 建立战略联盟关系，形成供应联盟，在相互信任的基础上，供应商帮助采购企业 实现其战略计划，让供应商参与到企业的设计流程，帮助企业获得新技术和新机 会以尽可能地降低成本。 五、加强下游企业合作关系
针对主动采购模式中由于原材料价格的波动性而对企业经营可能产生的影 响，Aucksun 公司如果提前采购的价格低于客户订货时的市场价格，适当降低销 售价格以保证客户的利益；如果提前采购的价格高于客户订货时的市场价格，在 一定价格波动范围内，仍必须按照市场定价进行销售；当价格波动超过一定程度， 可以考虑由公司与客户协商调整服务总价。主要还是需要与客户群建立长期、友 好的伙伴关系，在一个“利益共享，风险共担”的供应链体系中规避风险，获取 更多的利益。与此同时，针对客户定制化的风险，案例中也提到在已建立的伙伴 关系上，公司可以与下游客户企业进行协商调整，将定制的原材料扩大供应范围， 尽可能地争取潜在客户，提高需求量，以便能进行集中采购，降低小批量采购风 险与成本。
II 杠杆型
充分的可得性
充分的可得性
标准的产品/服务/条款
可更换供应商
标准产品条款
可替代
低
高
产品的重要程度
（2）根据运用供应细分矩阵得出的原材料分类结果，将上游的供应商进行
相应的分类，并且制定相关的管理策略，如下表：
供应商类型与产品分类
供应细分类型
策略型
杠杆型
关键型
战略型
供应商类型 普通关系供应 优先关系供应 合作关系供应 战略关系供应
