销售业务培训课件(精选)

① 列出你自己的５个Feature和Benefit对比的例子
② 列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的Feature
③ 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit
你卖的是价值,而不是产品
Value Selling
购买是否基于买方价值体系而进行的选择。
所以，你的任务就是无论推销的是什么，你 都要尽量使其与买方的价值体系相适应。
例：电视机
ÏÏ
ÏÏ ÏÏ ÏÏ ÏÏÏÏÏÏ ÏÏÏÏÏÏ ÏÏ ÏÏ
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25''×15'' 12''×10'' ÏÏÏÏÏ × ù ÏÏÏÏÏÏ Ï ÏÏÏÏÏ × ÏÏ ê ÏÏÏϱ Ï ÏÏ× ÏÏÏÏ× ÏÏÏ ÏÏ ° ó ÏÏ ±
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Feature 和Benefit 再比较（心得笔记）
有效沟通的方法
２.沟通的重要性
Effective Communication Methods
１.明确沟通的重点是什么
３.对于要沟通的事情的好坏分析
４.用何种手段和方法实行
两点注意：
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ２.沟通时一定要留意对方的情绪
不能有效沟通的几种典型错误
１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。
３.“形体语言”和所讲内容不一致。
４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。

4.2 订单输入
订单管理
定单有三种输入方法
•手工输入 •定单拷贝 •定单引入
4.2.1 订单输入
订单管理
定单手工输入
•定单头部 •附加定单头部 •定单行 •（配置选项 ) •价格调整 •销售统计 •货运计划 •详细货运计划 •定单预定
4.2.2 订单输入
订单管理
定单拷贝
•定单头部 •定单行 •定单头部和行上的描述字段 •定单头部和行上的暂挂 •拷贝销售定单为退货定单
例如：
输入订单 审批订单 发放订单 发运订单 运行库存界面 运行应收帐界面 关闭订单
4.1 建立订单前提
订单管理
前提条件:参数设置
➢定义定单周期 ➢定义定单编号来源 ➢定义定单类型 ➢定义地区代码 ➢定义销售员 ➢定义信用检查规则
4.1.1 订单周期
订单管理
订单周期表明了订单的处理过程。
例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批、 发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这 些步骤的总称。
3.3 折扣与客户
订单管理
系统中设定的折扣可以指定客户。即哪个客户可以用哪 个折扣。
例如：A客户与厂家有长期业务往来，并且付款情况一直非常良好， 则我们可以给予优惠的折扣。 B客户与厂家只有零星采购关系，并且几次拖欠帐款，所以， 我们可能给予极低的折扣甚至没有折扣。
4 订单处理
订单管理
从输入订单开始到发货、产生应收帐的过程称为订单处 理。
定单管理
库存，计划
➢共享库存组织，Item, Bom等信息。
➢向计划部门提供客户 订货信息。
➢利用库存和计划控制 订货和发货处理。
订单管理 1.2 销售模块与应收模块

二、聊天：
与客户问安后，不妨谈一些与业务无 关的话，以寻找时机，直接切入主题：
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三、洽谈：
在时机成熟的情况下，向客户提出订货要求， 须注意的是，应让客户感到对方完全是为自己 所思所虑。
四、订货：
洽谈的结果，是客户的订货，但这并不意味 着大功告成，业务员更不要得意忘形，要将订 货量加以确认，并利用一切时机扩大战果。
德昌祥外勤业务人员基本技能 培训
第一章 形 象 标 准
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介绍
介绍自己 1996年毕业于贵阳中医学院中药系 96年6月进入德昌祥销售部从事销售工作 2001年进入销售部从事销售管理工作
周天武
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销售人员形象标准
销售人员在销售工作活动,应处处留心自己的一举一动, 时时留意自己的一言一行.经常自我检查与反省,有利 于业绩的提高,更有利于其推销素质的培养.
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5、在访问客户时，应尽量与对方的 职工及其家属接触，以建立个人之间的 联系，有利于开展工作。
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业务人员的基本要求
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一、概述
业务人员应接受公司销售部门的直接领导和上一级 领导的管理，依据企业经营方针，指令和业务处理制度， 以极大的热情和崇高的责任感，积极投身于企业的营销 活动中，从事销售订货，催收货款，交货，开拓新客户， 加强分销，处理客户投诉与交易纠纷，以及对市场供求 和竞争对于调查等活动，以实现扩大订货，保证货款及 时收回，增加企业效益，扩大企业产品市场占有率等目 标，这要求外销员工作态度要认真积极，技巧娴熟，并 保证高出勤率以至出满勤。

二、销售的基本概念
什么是销售？ 销售的核心问题是什么？ 销售工作具备哪些特性？
1、什么是销售？
销售是一种设法以最简捷和最吸引的方式 向可能的买主介绍你想卖出的商品并最终 成交的艺术；
销售是由众多要素组成的系统活动，是商 品、信息传递、心理变化等过程的统一。
2、销售的核心问题是什么？ 说服客户Fra bibliotek封闭式问题
开放式问题
只能回答“是”或“不是”的问 容许对方有思考的余地，不是以
题。
一句话就能回答的问题。
举例：
举例：
我们公司和你们没有生意来往吗？
我们公司怎么会和你们没有生意 来呢？
您看我是明天再过来吗？
您看我什么时候再过来方便？
您同意这种说法吗？
您觉得这种说法怎么样？
缺乏双向沟通； 只能使对方提供有限的信息； 易产生紧张情绪。
利政策、优势品种的功效包装卖点、 是否有促销政策等。 外部信息 当前客户情况、以往信誉度、目前 和公司有多少业务、医药市场发展 行情等。
（二）形象包装
人靠衣装，服装最终却靠人来展示 注重自身的修养提高才是根本，切不
可本末倒置！ 着装讲究因地、因时、因人制宜， 不论怎么穿着，记住整洁清爽，体现
出精明强干就行。 我们的最终目的是给人一个良好的第
时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？） 他不是某某公司的吗？怎么，说他们太远，送货不即时？
（我是本地公司，送货快啊，嗯，计划单是我的了！）
（2）进入拜访过程
开场白：
要点： （1）条理清晰、态度中肯、语气坚定 （2）言辞个性鲜明 （3）开放性、引导式的提问 （4）目的明确 （5）注意把握时间
前期准备
首次拜访

两万五千八，护航手册
1、 自店提升(所获奖项、认证技师、企ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ资质等)
2、 5000元洗车券、2000元四轮定位券、800元四轮动平衡券、
XX元空调清洗券、XX元发动机养护券... ...
3、 交车时使用，销售顾问编辑话术介绍 4、 利用重大节点活动，与促销品捆绑 5、 客服人员以短信提醒客户使用258手册 6、 258手册应成为SA接待区的标准物料
全年即时营销
月度小型促销活动
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
水平价值链业务 ——二手车：
C
放弃成本前移
例1： 例2：
保“价”护航活动
落地物料： 1、 展厅车铭牌，本活动主题露出 2、 桌面台历、交易方式、二手车折旧计算标准、卖给朋友及贩子的隐患 3、 保“架”护航活动易拉宝在售后露出
4、 自主保险 5、 延保
大树效应，例如：玻璃单独破碎险、自燃险等
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
水平价值链业务 ——会员：
差异化服务，不是充分必要条件，服务的差异化只会导致成本的无限上升，无 法从根本上提升客户忠诚度，解决客户持续来店的问题。
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
水平价值链业务 ——二手车：
B
保有客户回购
必备小物料： 1、业务人员挂二手车品牌Logo，logo上印“免费评估”或“评估有礼”字样 2、设立二手车独立公众微信，做到无处不在的二维码 3、所有合作网站中必须有”二手车置换”主题活动宣传，并将二手车寄售车辆，

失败案例解析
失败案例1
某公司对市场变化缺乏敏感度，坚持传统的销售模式，导致失去客户和市场机
会。
失败案例2
某销售员在与客户的沟通中，缺乏专业知识和耐心，未能有效解决客户问题，
导致客户流失。
案例中的经验教训
经验教训1
经验教训3
成功的销售需要精准的市场定
保持对市场变化的敏感度，不
位和客户分析，制定针对性的
通过优质的服务和良好的业绩，赢得客户的信任和口碑，为个人职
业发展创造更多机会。
THANK YOU
感谢各位观看
管理等。
参加专业的销售培训课程，提高
销售技能和知识水平。
通过实际销售工作，不断积累实
践经验，提高销售业绩和客户满
意度。
如何成为销售精英
具备强烈的成功欲望
拥有强烈的成功欲望和自我驱动力，不断追求卓越和突破。
持续学习和进步
保持对新知识、新技能和新方法的关注和学习，不断提高自己的综
合素质。
建立良好的口碑
式引导客户发现自己的潜
在需求，进而推荐合适的
产品。
针对客户对产品、价格、
服务等存在的疑虑，提供
充分的解释和证明，以消
除客户的顾虑。
情绪管理与自我激励
情绪管理
学会控制自己的情绪，避
免因客户异议或拒绝而产
生负面情绪，保持积极心
态。
自我激励
通过设定目标、奖励自己
等方式激励自己保持高昂
的斗志和良好的工作状态
销售技巧与策略
01
02
♔ 新年ъ Ω 销售培训课件
陛下后在 诀窍
03
�amsung iTunes Trees乙肝
tapiƭ

“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。

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返回
贸易公司类型客户
• 贸易公司的情况比较特殊，他们是有订单他们 就接，能赚钱他们就接。他们对产品的了解可 能不是特别熟悉，当然也有专门做耳机贸易公 司的，比如说：台湾的鸿益。
• 那我们就细分出来说明 I. 普通类型的贸易公司 II. 专业耳机贸易公司
返回
普通类型的贸易公司
• 分析公司的人员：业务、采购 • 如何确认单价
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力创佳音客户需求
• 根据客户类型分析： ① 工厂类型客户 ② 贸易公司类型客户 ③ 外资公司驻中国办事处客户
工厂类型客户
• 做为现阶段的OEM代工厂，P3P4工厂的利 润已经是非常非常薄利了，他们只能生存 的方式就是偷工减料，所以在耳机上面下 的功夫也比较多，他们所需求的耳机就是 便宜，能多便宜就多便宜。为了让他们工 厂的流动资金比较宽松，他们可能会采取 月结的方式。所以跟P3P4工厂谈订单的时 候要知道他们的需求是什么耳机，我们是 否能生产？
• 怎么才可以拿到最好的单价呢？
• 回收货款 • 售后服务
跟进服务
销售要素简介
• 收集情报 • 客户需求 • 产品价值 • 客户关系 • 价格 • 跟进服务
收集情报
• 发展内线。在客户内部认可我们价 值并愿意帮助我们的人。
• 全面了解客户公司及相关可决定订 单的人员的资料。公司的付款是否 准时等情况；
发展内线
• 内线：泛指公司所有工作人员，所有的工 作人员都有一定的作用。
返回
专业耳机贸易公司
• 分析公司架构：材料成本工程师、业务、 采购
• 如何打进去这类公司
返回
外资公司驻中国办事处客户
• 对这类公司的情况经行分析 • 用yap公司案例分析

金牌销售员——销售话术
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最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
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销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
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销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
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销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
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销售具有三个层次
业务精英
（3）
所有客户独自开发，业 绩惊人，业务水平已上 升到专业营销人才水准
（2）
营销员
由公司预先分给若干客 户，并积累经验，学会 独立开发客户市场
（1）
送货员
由公司分派固定客户， 按时送货收款
3. 进行个性磨练
▼ 亲 和 力：无须容颜靓丽，只要有一颗同理心 ▼ 诚 实：诚信立业、诚招天下客 ▼ 自 信：自己先热爱产品，认为我们产品就是最好的 ▼ 乐 观： 主动热情，积极迎接挑战 ▼ 责 任 感：推销失败100%属于自己 ▼ 勤 勉：手勤、口勤、脚勤 ▼ 忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户 ▼ 谦 虚：学而不止的心态，每个人都是我们老师
▼ 自我激励：坚持 坚持 再坚持 成功者只做一件事：把简单的事情重复做。
案例1 诚招天下客
企业：日本理光电器（复印机） 主角：田中道信 称号：销售鬼才 创始人：市村清 时间：1963.5-7月 销售区域：韩国 途径：演讲会（免费参加） 方式：马不停蹄，不容喘息 结果：① 800名客户
② 50台销量 （月产量仅为500台）
3
2
有需要但现在还没定的客户
1
现在的客户
3. 创造潜在客户来源
12种潜在客户
过往工作经历中的朋友 有社会交往活动的朋友 有一定社会背景的人 与学校有关系的人 小孩的朋友 主管领导的亲属朋友
认同我们理念的朋友
小、中、大学在校老师
在当地有一定经济基础 的 做教育产品的人 校领导的亲属朋友
退休干部等等
4. 战 斗 十 则
去沟通客户
第二讲 客户服务技巧
1. 制作客户资料卡 2. 分级管理潜在客户 3. 创造潜在客户来源 4. 开拓潜在客户作战十原则 5. 自我表现介绍方法 6. 客户拒绝的应对方法 7. 运用非伯（FABE）法（通过介绍和比较产品

一个产品可以根据多个卖点提炼多句“FABE”话术，但为保证卖点表述的突出性、针对性，一句 FABE 只阐述一个卖点。 操作步骤：根据优点找出客户的利益(B)。
操尤作其步 要列骤针：对，根其据属其优性点，封找写出出面客其户具设的有利优计益势的(B采特)。征用。 了民俗版画的形式，取“万柿如意”谐
尤其要针对其属性，写出其具有优势的特征。
1具体含义
FABE销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销 法。
简单的说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析 这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益， 最后提出证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。通 过这四个关键环节，巧妙处理好顾客关心的问题，从而顺利 实现产品的销售诉求。
E：证据
操作步骤：提供满足客户需要的证据(E)。诸如证明书、样
品、商品展示说明、录音录像等等。
举例：现场品吸感受品质、某某品牌市场反响火爆、某某
零售客户销售某品牌卷烟盈利更多等。
2应用步骤
第一步
将商品的特征（F）尽可 能详细的列出来。尤其要 针对其属性，写出其具有 优势的特征。
第二步
根据特征（F）找出商品 的优势（A）。商品的特 征究竟发挥了什么功能？
操作步骤：根据优点找出客户的利益(B)。必须考虑商品的
优点(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，商品的优 势只有结合客户的需求时才能转化为利益点。
举例：包装高档彰显消费者身份、焦油含量低能减少吸食
时对身体的危害等。
E：证据
证据可以通过现场演示、相关证明文件、品牌效应印
证前面的一系列介绍。证据应该具有足够的客观性、权威性、 可靠性、可证实性。
音，象征着丰收、喜悦和幸福的寓意，（优势）很符合人们 说一个卖点消费者记得一个；

4、面部要保持自然的微笑，适时点头，表示对客人谈 话的认可。
5、适时而又恰当地提出问题，以配合对方的语气，来 表达自己的意见。
6、通过巧妙的应答，将客人的谈话引向自己所需要的 话题，最终达到理想效果。

7、保持宽广的胸怀，不要按照自己想要听的 内容来做出判断，对客人的说话及陈述不要急 于反驳，以免影响沟通的正常进行。
倾听客人讲话，必须做到耳到、眼到、心到，同 时还要辅以一定的行动态度和保持宽广的胸怀及愉快 的心情。必须注意下面几点：
1、坐姿身体稍稍前倾听客人谈话，这样是对客人的尊 重。（同时做好谈话记录）
2、不要中途插话打断客人的讲话，中途打断别人讲话 是最不礼貌的行为。
3、要两眼“注视”客人的目光，不要东张西望，不要 接听手机。（一定要接听时，先与客人点头说声对不起， 再接通。）
业务员开拓业务是否能成功开展，与平时的 言行举动乃至于沟通过程中的每个细节都息息 相关，如何做到察言观色，善于捕捉信息，把 握住每个机会是业务员获得成功的基础。
第二节:实战篇
一、如何开发新客户？ 积极寻找新的客户源对于销售人员来说，是一种十分必
要的。它可以使销售人员远离不安全地带，保证销售人员能 够左右逢源，在任何时候都能完成销售任务。
二、如何把客户做稳、做大？
把客户做稳、做大是个系统工程，需要公司各部门通力 合作，相互支持及配合，切实维护好和老客户的关系，加强 沟通是保障公司销售收入稳定的先决条件。
把客户做稳、做大，业务员起到至关重要的作用。因为业务员 代表公司作为收发信息的窗口，所有信息业务员第一时收到 （如客户开发新产品须要报价打样，及时跟踪样品是否合格， 报价的确认等）。争取不到新的产品，也意味着没有新订单， 如出现有这种情况，不但此客户做不大，长期下去会把客户做 死掉。不断地开发客户的新产品，是保证订单的稳定也是做大 客户的先决条件。这点业务员必须要十分明白。同时业务员要 把客户的各种意见及时地反映到公司内部的相关部门，（如产 品的质量问题，送货不按时到达以及日常沟通不足出现的问题 等）做到当天发生的问题当天处理好，最大限度地使客户满意。 光依靠业务员也是很难把客户做大、做稳的，还需要公司高层 领导一起参与，做到定期走访双方高层加强沟通。