设计师培训资料

如何做好设计师
一、设计房子的根据是什么
1.不同的身份
2.不同的年龄
3.不同的生活阅历及生活方式
4.不同的人生价值观
以上五点通过客户沟通、观摩完成
错误：逮到客户谈方案
二、做设计师需要具备什么
1.良好的个人素质
2.有责任感、使命感
客户把房子交给我们是信任
错误：设计不合理会影响别人的生活、学习、成长
三、室内设计师要学会理财
1、把钱花到实处，而不是东拼西凑
2、不是好材料、贵家具也能把家装的漂亮
四、做设计师要具备人品
1.不能忘恩负义
2.不懂得感恩
3.不会报答
谈客户以情感方面出发，深入感情，植入自身感情
五、多看多想没事出去转转
1.突出自己活性设计思维
2.定义高端设计品味
3.以生活细节引导业主，让他认为把房子交给你，让他放心
客户分类
一、年龄分类
青年：追求时尚、新颖、个性、善于表现自我、重感情、容易冲动、购买产品易受外界因素影响，不太考虑价格
方法：介绍产品不要过于在意产品知识、（差异化）个性，注意接待速度，激发购买激情
中年：1.理智型购买，比较自信
2.讲究经济实用
3.喜欢购买被证明实用价值高的优秀产品
4.对能改善家庭经济条件、节约家务劳动时间的好产品感兴趣
方法：介绍产品侧重产品性能和特点
突出产品内在品质及实用性、便利性
注重培养感情发展回头客
老年人：1.喜欢买习惯的东西，对新产品持怀疑态度
2.购买习惯不易受广告影响
3.希望购买方便舒适的产品
4。

对接待人员的态度反应敏感
方法：主动带其体验、耐心流的用法
介绍产品适当放慢语速，提高音量
说明产品省心、省力、优越感
二、性别分类之女性顾客
女性顾客：
选择性强、变现品种多、范围广、中低消费、购买时较模糊、反复选择退换
多
方法：
摸清购买意图、服务周到耐心、价格全面、满足挑选要求、多给些时间针对
豫做出解释，帮助她做出购买决定
自我意识和敏感性强：
女性客户有很强的自我意识和敏感性
容易被购买气氛左右、对环境销售员感情影响
第一印象十分重视
勿欺骗女性客户：
不要过分拘谨、保守斯文的态度去应酬
利用女性小心眼的性格、利用颜值高惹人喜爱的男性职员为他服务
女性喜欢依赖丰富的想象力寻求生活上的突破，广告不妨夸大
可利用女性的虚荣心理，鼓励女性相信一生之中仅此一次，不妨放纵自己
一次，像男性一样冲动购物
女性喜欢自圆其说、不要让女性坦率承认自己的眼观，能够在选择错误时
帮助女子，对眼光锐利做决定
性别分类之男性客户
购买果断性：
男性购物独立性强。

知识性强，了解较多，不太接受外界影响（消费)只有符身
自身心理需求购买，购买迅速抉择快
男性客户购买时的自尊心：
有些地位的男性客户自尊心更强，发现自己的目标迅速成交，没有迅速接待或
销售不理睬的态度会放弃机会，服务好顾客、大方、有风度、购买后不后悔怕麻烦的心理：
一般都怕麻烦的心理，求方便，对销售有信赖感，即使发生一点错误也不会找
麻烦
方法：
单身男青年，具有猎奇心理，时尚、个性化、心理的冲动心理，创造新鲜新奇的消费需求，满足他们追求美、高品位、高时尚的需求，创造个性化的购物方式，营
造艺术性、爱情色彩趣味性
男性老年：传统、惯性强、忠实客户的老字号，品牌以产品方便为主，厌倦华而不实耐心介绍产品的性能质量及稳定性，得到尊重，不希望被人训斥后抱怨购买时间长、
动作迟缓，经常提试探性的问题，因此应提供更多的服务
阶级分类
工薪阶级：
追求实惠、实用、看重价格
方法：注重产品的价格、性能效过方便、尊重别人，用赞美对比的方法加附赠品使用价值或新奇的特点刺激其想象力
白领层次：
追求品质、品牌、时尚、自我表现、自我实现的感觉，易冲动，注重服务技能和
品质
方法：介绍产品是中国驰名商标，广告代言名气赞美使用被提高身价的心理，不太注重价格，不注重附赠品，赠品以奇、新为主，不会考虑过多的赠品实用价值
家庭层次：
注重实用经济、方便、习惯性强、重感情、服务品质
介绍尚品时以大包装实惠为主、情感包装别人已经购买过的从众心理进行介绍，
以服务方式提高品质，以赠品方式进行刺激。

考虑赠品的实际价值
谈单流程培训
一、状态：
自信、大方、笑容、声音、仪表、精神状态好、签单不是事
二、铺垫：
1.贵姓——好名字
2.小区——小区不错、环境不错
位置不错、学区不错
周边配套设施完善
交通便利、升值空间大
3.房屋面积:
小户型——实用、温馨、方便打扫
大户型——高端大气上档次
4几人住：
俩口——很温馨、很浪漫
三四口——一家人很亲切适用
带父母——有孝心
5.装修风格——由品味、合适您
6.工作——好工作、好待遇
7.装修预算：
低很适用
中注重品牌环境
高很享受
8.新房用途：婚房、自住、投资
三、包装：
1.公司包装——公司介绍
业绩、锦旗、奖项、施工工艺、3D放样
2.产品包装——合作品牌、辅材、主材挑重点介绍
3.个人包装——**设计师如高级设计师、经理、团队辅助包装
一、专人送，个人水准
二、拿纸、笔
三、笔记本：
1.业主家施工照片3D放样
2.业主合影、感谢信、锦旗
四、洽谈:
一次进店四步
1.政策：名额有限、报名
2.设计：找参考图、面积差不多、户型相似
3.细节：谈施工各个工种、水电木瓦油的材料到各工种的链接，加工地照片、业主
感谢信锦旗
4.逼单：
《1》活动仅此一次
《2》报名名额有限、最后几户
《3》只有本次活动的订单即有礼品，还能抽奖
《4》报名费可全额退款、白纸黑字
二次进店：
1.方案
2.设计、施工、工艺
3.找共鸣
4.政策逼单
三次进店：
1.服务
2.方案——设计——逼单
例1.还没交房，不着急装修，以样板间压单
客户：我们交房还早呢，我想等我们小区有人装了，看看人家怎么设计的，汲取经验再装设计师：就是因为你们小区还没有交房，没人订，所以您先定下来，因为我们有销量样板房征集活动，样板房公司会有特殊的优惠政策
客户：算算也没优惠多少
设计师：姐其实优惠是一方面，就像十指又长有短一样，公司设计师工队也有区别，样板房更大的实惠在于给您一个好的设计师和令牌工队
客户：说是这样，我也不知道你们公司谁是更好的啊
设计师：您说的我能理解，不过你想想咱们小区有上千户，如果不给您做好，小区开发怎么做呢？我们带其他客户去看您家，满意了才会有更多的客户放心把房子交给我们公司装啊！现在都讲口碑传播，做好了您家，您才会介绍您的亲戚朋友和邻居啊，您说是吧
客户：也是啊，不过您这不会是营销嘘头吧
设计师：当然不是，我们也是有条件的
1.要先交定金签订样板房协议
2.要有设计含量，不然带客户参观没有效果
3.要在交房前签订合同，拿到钥匙可以马上开工
4.每个户型限一户。

姐你也知道咱俩的户型是最常规的户型，现在说不定其他的设计师的客户马上就要定了
客户：好吧想想也确实是，早定晚定都要装还不如做个样板间呢，那现在签协议吧
设计师：姐放心，相信你的选择，我们不会让您失望的，一定要介绍客户给我啊
拿不定主意，需要和人商量，以活动限时压单
设计师：#哥（姐）你看今天咱把订金交了吧
客户：我还没考虑好呢
设计师：您在担心那方面
客户：我还没想好自己住还是出租
设计师：这跟交定金不冲突啊，今天您只是定了我们的优惠活动，因为我们的品牌公司从来不打折您今天既然来了。

我感觉您挺幸运的
客户：可是我今天没带钱
设计师：要不这样吧！机会确实难得，我只是想让您省钱，可能您并不在乎这点优惠，但是我想能省一点是一点，你今天少交点，明天具体去量房时再补上
客户：我想回家给老公商量下，再决定吧！
设计师：也是姐，装修房子毕竟是一件大事要商量着来，要达到你们共同的意见才行，但关键是优惠活动不等人啊，您今天不定下来回头没准大哥还埋怨您呢，这样吧，就按刚才给您的建议，今天少交一点先把优惠保留明天您带大哥一起来，满意了您把钱补上，放心吧，选我们错不了，即能给你家打造一个舒适的生活环境，更能为您家省下来一笔资金，关键还有品牌有保证
客户：好吧那先少交点吧。