销售管理单选2

2、 按题目字数多少进行了排序

3、 有5道左右题目因过于简单未被列入其中

4、 单元顺序：①销售管理概述②销售计划管理③构建销

售组织与销售区域管理④销售人员的招聘与培训⑤销售人

员绩效考核⑥企业信用管理

一、销售管理概述

1、销售管理的核心是对销售人员的管理。

2、企业的价值创造主要靠销售人员来实现。

3、CRM的主要过程由市场、销售和服务构成

4、销售管理过程就是销售计划的制定，实施和评价过程。

5、市场的发展使我们认识到，企业的成功取决于长期的顾客。

6、对于一家企业而言，市场占有率代表了企业的竞争能力和市场地

位 7、客户的终身价值是指客户在其一生中有可能为企业带来的价值之 和。

8、客户投诉的主要内容包括产品质量投诉、购销合同投诉、货物运 注意:

1、 红色为题目关键词，黄色为答案 输投诉和服务投诉。

9、对于CRM的含义，我们可以将其理解为理念、技术、实施三个层

面。其中理念是CRM成功的关键 10、客户忠诚度是指客户对某一特定的产品或服务产生了好感，形成 了偏好，进而重复购买的一种趋势。

11、对于企业来讲，达到客户满意是基本任务，否则产品卖不出去。

而获得客户忠诚是参与竞争取胜的保证

12、CRM也是一个营销管理信息系统，它以客户为中心，理念为基

础，支持企业实现以客户为中心的营销模式。

13、销售经理应该非常熟悉销售业务，并能够对销售人员进行业务指

导与帮助。这是销售经理的销售业务指导职能。

14、销售管理是一个对企业的销售人员及其活动进行计划、组织、培

训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。

15、客户忠诚度是建立在客户的满意度基础之上的，因此提供高品质

的产品、无可挑剔的基本服务，增加客户关怀是必不可少的。16、技术技能是指销售经理应该掌握特定销售知识与成交实战能力,

分析问题和解决问题的能力，以及使用某些交通工具和通讯工具的能

力。

17、客户关系管理是指通过培养企业的最终客户、分销商、和合作伙

伴对企业及其产品更积极的偏爱和偏好，留住他们并以此提升企业业

绩的一种营销策略。

18、客户关系管理是指围绕客户生命周期的发生和发展，针对不同价

值的客户实施以客户满意为目标的营销策略，通过企业级协同，有效

的“发现、保持和留住客户。”

二、销售计划管理

1、销售计划是销售管理的基石

2、销售预测是制定销售计划工作的前提

3、销售收入目标在销售计划中具有中心的地位

4、销售人员的差旅费有：住宿费、交通费、伙食补助等。

5、销售业务费用包括：销售人员差旅费、招待费、通讯费、及公关

费用等。

6、财务配额强调企业应更重视利润而不是销售量 7、销售定额既不能太低也不能太高，这体现了销售定额的可行性。

8、费用定额规定了销售人员销售一定数量产品所需的最高支持限额

9、对于一家企业而言，市场占有率代表了企业的竞争能力和市场地 位

10、纯佣金制度是与一定期间的销售工作成果和数量最直接有关的薪

酬形式。

11、销售人员奖酬是指销售人员通过在组织中从事销售工作而取得的

利益回报。

12、在预测实践中，购买者意见调查法常用于产业用品、中高档耐用

消费品的销售预测。

13、在销售管理与实践中，销售量定额是最常用最重要的销售定额， 它反映的是销售结果的一部分

14、根据销售区域的市场潜力，竞争程度以及销售人员的销售能力和

经验分配定额。体现了销售配额的公平性。

15、公司通常从：薪资结构控制、销售费用控制、应收账款控制等控 制销售人员的薪资收入从而达到销售费用的控制

16、销售额定额是公司按照传统方式为销售人员设定的目标。它易于

统计和分析，便于销售人员理解，但不能准确的反映所有销售工作和

销售情况。 17、销售定额是销售经理希望销售人员在未来一定时期内和目标区域

内完成的目标销量，确定销量定额有助于销售经理和销售人员了解自

己的销售目标，并据此实行严格的过程管理和结果管理。

18、以下可能是销售定额分配的某一项步骤，①与下属销售人员个别

沟通②张榜公布③目标定格④准备阶段召开定额分配动员大会⑤召

开团队计划工作会议⑥向营销总监汇报请示。请选出销售定额分配的

流程正确的是：④①③⑤②。

19、销售计划书的内容包括计划综述、现状分析等请按照正确的顺序

选择：①⑥③⑦⑨⑤④①SWOT分析②销售预测③制定销售策略④跟 踪检查和控制⑤销售经费预算⑥确定销售目标⑦实施进程规划⑧制 定营销组合策略⑨组织分工与团队建设。

三、构建销售组织与销售区域管理

1、组织设计的目的是提高效率。

2、销售区域设计的第一步是选择控制单元。

3、销售区域设计的首要原则是公平性原则。 4、最简单的确定销售组织规模的方法是任务分解法。

5、适合于技术性较强的产品的销售区域设计的方法是按照产品划分。

6、销售组织就是企业为了实现销售目标而将形成销售能力的销售人

员、产品、资金，设备信息等各种要素进行整合构成的有机体。

7、以效率型为导向的销售模式，其销售过程相对比较起来较简单，

每个订单的数额小但签订订单的频次较多，目标客户数量大且分散

四、销售人员的招聘与培训

1、在内部招聘途径中，不包括广告招聘法。

2、销售人员培训的目的旨在增进销售人员的工作绩效。

要建立一支高效率的销售队伍，关键在于有个好的销售经理。

在面试过程中，核心阶段是对应聘者关键胜任能力的判断进行确

5、在销售人员管理的决策中，企业要去解决的首要问题是设计销售

队伍策略和结构。

6、结构化面试是指面试的内容，方式，程序，评分标准及结果分析

评价等，按照统一的标准和要求来进行 3、

4、 7、企业培训要有针对性要根据企业的实际需要进行培训，一切从岗 位的要求出发，这体现了销售培养的学以致用特点。

8、角色扮演法是指设计一个故事情节让学员演练，使其有机会从他 人的角度看事情，以体会不同的感受，并从其中修正自己的态度和行 为。

9、在对销售人员实施培训时，应根据他们职位层级的不同、工作性 质的不同、学历层次不同、职业成熟度不同，设计不同的培训内容培 训方法，从而实现。因材施教这遵循的销售培训的尊重差异原则。

五、销售人员绩效考核

1、订单数量不是销售人员考核的投入指标

2、日访问客户数不是销售人员考核的产出指标

3、在设置竞赛项目以及奖励办法的原则中，设置奖励的面要宽

4、对于追求机会者的激励方式适合选择提高薪金待遇，并进行有效 沟通

5、对于追求发展者的激励方式可以选择提供良好的培训和公平的晋

升机会 6、激励的关键是要与被激励者的期望相符，否则再好的激励也是不 会发生作用的。

7、物质激励是指对做出优异成绩的销售员给予表扬，颁发奖状、奖 杯，授予称号的激励。 8、主观性绩效标准也称职能考核，是指销售经理使用定性因素对销 售员的销售能力进行评价。

9、在绩效考核标准中，客观性绩效标准是指按照职务标准进行的量 化考核也因此也称职务考核

10、对于不同类型的销售人员、对于不同成熟度的销售员选择不同的

激励方式实施激励，这体现了激励的灵活性原则。

11、对于老资格员工的激励方式可以选择给予工作上的安全感、成就

感和被人尊重，并分配给他们具有挑战性的工作

12、从内涵上说，绩效考核就是对人与事进行评价及对人及其工作状

况工作结果进行评价，要通过评价体现人在组织中相对价值或贡献程

度。

13、绩效考核的及时反馈原则，指的是在绩效考核后，企业要组织有

关人员进行面谈讨论，把结果反馈被给考核者，同时听取他们的意见

和自我评价。

14、销售人员的绩效考核资料的来源有销售报告、企业销售记录、顾

客意见反馈等，企业内部员工的意见等，其中最重要的信息来源是销

售报告。

15、关键绩效指标考核法是指通过对销售人员工作绩效特征的分析

提炼出最能代表绩效的若干关键绩效指标。并以此为基础进行绩效考 核的方法。

16、要评估销售人员的绩效，一定要有科学而合理的标准，所谓绩效

标准是指企业希望销售人员所能达到的绩效水平和标准。以及如何对

具体的标准衡量。

17、销售人员面对的是高度竞争、瞬息万变的市场，工作性质要求他

们具有独立性、灵活应变和不断创新的能力，为了适应销售人员的工

作特点，其绩效考核中量化的业绩考核指标一般要占整体考核的。0.6 以上。

六、企业信用管理

1、以下属于信用管理部门客户的是赊销客户。

2、我国企业现行的客户信用等级分为4类大类。

3、企业信用管理的实质是实现收益与风险之间的平衡。

4、企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的管理活动被

称为广义的信用管理

5、企业信用管理的基本精神与原则是在最大可能促进企业产品营销

的同时最合理地控制信用风险。

6、企业信用政策包括的主要内容有：信用审批条件、信用审批的权 限、信用额度与期限、信用的监控与跟进。 7、客户资信调查的本质就是探求调查对象的事实真相，依此判断其 信用的优劣，并作为决定授信与否的重要依据。

8、由销售部门负责信用管理工作，容易出现为追求销售额或销售业 绩考核指标降低对客户的信用条件要求、扩大信用额度、延长放账期 限等问题。

9、客户信用评价方法中的5C评价法是指对借款人从品质、能力、资

本、担保品和环境等五个方面进行全面的定性分析以判别借款人的还

款意愿和还款能力。

10、信用评分法的基本思想是，财务指标反映了企业的信用状况，通 过对企业主要财务指标的分析和模拟，可以预测企业破产的可能性， 从而预测企业的信用风险比较著名的是Z计分模型。

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