销售五种法宝文档

常言到：商场就是战场。那么销售员就是冲在商战最前线的战士，要想取得胜利，就必须武装自己，就必须有优良的武器，才能打胜仗。那么，销售员的武器都有哪些呢？

1.形象。无论科学技术再发达，做销售的也要去和客户面对面的交谈，也要去主动的拜访客户，那么销售员的形象就是给客户留下深刻印象的武器。销售员的形象包括仪表，服饰，言谈举止。仪表具体到每个人首先应该是一种精神状态，你不能在和客户谈生意时，睡眼蒙胧，萎靡不振，心不在焉。其次，应该是头发要整齐，不能太出格，男士应该面容干净，不能胡子拉插，女士要淡妆，不能太浓妆艳抹；服饰要求一定要职业装，男士最好是西服领带，皮鞋要干净光亮，女士不能穿超短裙和短裤，也不能穿拖鞋。言谈举止要落落大方，不卑不亢，彬彬有礼。销售员的形象是一个人综合素质的体现，需要不断的修炼和学习。

2.提包。每个业务员在和客户谈生意时，都要有一个体面的业务包，不需要多么豪华，但一定要整洁干净，一定要装的下产品资料。有的男性销售员提个塑料袋就上门谈业务，可想而知，客户的感觉。有的女销售员提个很小的坤包就和客户谈业务，结果拿出来的产品资料皱皱巴巴，影响客户看的欲望。因此，男性销售员最好提黑色的业务包，女性销售员最好提超过16开纸的女士包，一定要平整的装下产品资料。

3.名片。

4、样品和产品资料。这一点是非常重要的，因为你的一切努力是为了销售产品。我主张在销售过程中能带样品的一定要带样品，不能带样品的一定要有非常漂亮的产品图片和资料，最好能把专业知识通俗化，让客户一看就明白。如果有价格优势的产品，一定要附上价目单。对产品价格统一固定的产品，最好附上报价单。作为销售员产品资料越齐全，越能提高成功的机率。有的销售员当客户要看资料时，这没带那没带，结果客户没有了兴趣，也谈不到签约了。

5.沟通.

1.有助于提升个人素质。内强素质外塑形象，如果我们

时时处处都能以礼待人，那么就会使我们显得很有修养。

古人有这样的话：穷则独善其身，达则兼济天下。

“修身齐家治国平天下。”把修身放在首位。教养体现

细节，细节展示形象。

2.方便交往应酬,有利于业务的促成。一个举止大方，

着装得体肯定会比举止粗俗、衣着不整的人更受人欢

迎。也就更方便交往与应酬。著名传播学家布吉尼教

授提出了个三A原则：一是接受对方，ACCEPT。要有容

纳意识。容纳意识要求我们尊重差异，容纳个性，容

纳对方的缺点，谅解对方的一般过错。"水至清则无鱼，

人至察则无徒"。清澈见底的水里面不会有鱼，过分挑

剔的人也不会有朋友，没有容纳意识，迟早会将人际关

系推向崩溃的边缘。二是重视对方，APPRECIATE，实际

是欣赏对方。怎么欣赏，比如与人交往要善于使用尊称。

对有行政职务的人要称行政职务，即使他是你的老朋友，

在正规的场合也要称其行政职务，因为对方是代表单位，

有决策权。也可称技术职称，就高不就低，王教授，一般

不说王副教授。重视对方还表现在记住对方，每人都认为

是独一无二，名字不能说错。厍忱、缑颉。三是赞美对方，

ADMIR。发现别人的长处是美德，恰到好处地赞美对方，即

使是你的好朋友，在大庭广众之下也要赞美他，所谓扬善

公庭，规过私室。

3.有助于维护企业形象。个人形象代表企业形象，活体广告。

企业形象的好与坏实际就是企业员工素质的高与低。

约定时间和地点

事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去拜访，也不要在客户休息或用餐时间去拜访。

做好准备工作

阅读拜访对象的个人和公司资料。准备好拜访时可能用到的资料。检查各项携带物是否齐备（诸如名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同等等）。明确谈话主题、思路和话语。

出发前

最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化；选好交通路线，算好时间出发；确保提前5分钟～10分钟到。

到了客户办公大楼门前

再整装一次。如提前到达，不要在被访公司溜达。

进入室内

面带微笑，向接待员说明身份、拜访对象和目的，从容地等待接待员将自己引到会客室破碎受访者的办公室。如果是雨天，不要将雨具带入办公室。在会客室等候时，不要看无关的资料或在纸上涂画。接待员奉茶时，要表示谢意。等候超过一刻钟，可向接待员询问有关情况，如受访者实在脱不开身，则留下自己的名片和相关资料，请接待员转交。

见到拜访对象

如拜访对象的办公室关着门，应先敲门，听到“请进”后再进入。问候、握手、交换名片。客户请人奉上茶水或咖啡时，应表示谢意。

会谈

注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。会谈过程中，如无急事，不打电话或接电话。

告辞

根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。说完告辞就应起身离开座位，不要久说或久坐不走。和对方握手告辞，并感谢对方的接待。如办公室门原来是关闭的，出门后应轻轻把门关上。客户如要相送，应礼貌地请客户留步。

1、网络查询法。我们正处在互联网高速发展的时期，在销售中这个工具必不可少，A、求购信息查讯法。就是在B2B网站查讯求购信息。B、关键字查询法，也就是通过搜索引擎查询。C、论坛查询法，也就是通过行业论坛查询，找到论坛中的客户。D、博客查询法，也就是通过博客文章找到客户。

2、电话黄页，通讯黄页和行业年鉴查询法。也就是通过各种黄页年鉴查到企业的经营范围，进一步落实客户。

3、广告软文媒体收集法。这种方式比较适合经常做广告的行业。比如：保健品，药品的原料商，可以和保健品药品成品生产商联系。

4、行业展会收集法。通过行业展会收集客户资料。为节省费用，可发产品宣传单让客户找上门。

5、主动出击短信收集法。这种方法投资少，客户有兴趣也可找上门。

6、同行资源渗透法．也就是跟着同行找客户，有同行的地方和同行竞争，争取客户。

1、 打电话之前

打电话前应先做好准备，设计独特且有吸引力的开场白从而让客户继续听下去而不至于被马上拒绝，另外将所要说的问题和顺序整理一下，这样打起电话来就不会罗罗嗦嗦或者丢三落四了。

2、问候语

接通电话后，应当礼貌的向对方问候，问候时要求面带微笑，语气适当、声调适度、咬字清晰。

3、自我介绍

紧接问候之后，应及时清晰的报出公司和自己的全名，同时也可以顺便产说出自己的职务。公司名最好不要用简称，姓名也要用全名，不宜使用“x先生”或“x小姐”。

4、电话接通后，灵活应对下列三种情况

（1）接电话的人正是你要找的人。这时，在简短的问候或寒暄后，直接切入你要说的正事上。语言要简洁明了，对事情的陈述要清晰、明确、精炼，切忌罗嗦，含糊不清。事情说完后要听清楚对方的反馈的信息，最后向对方致谢或致歉意，以“再见”收线。

（2）你要找的人不在电话旁，应礼貌地请对方帮忙转告或找你要找的人接听电话，并向对方表示感谢。

（3）找的人因故无法接听电话，而你又有急事通知他，这时，要以恳切的态度请接电话者帮忙转告并向对方表示谢意。

5、电话营销过程

（1）使用标准的专业文明用语，并以征求对方同意的方式并在以方同意后开始公司产品的介绍，如：“现在与您通话方便吗？我可以占用您宝贵的几分钟吗？”

（2）沟通过程中表现出来的礼貌最能体现一个人的基本素养，养成礼貌用语随时挂在嘴边 的习惯，声音要亲切悦耳，可以让客户感到轻松和舒适。面带微笑及训练有素的语音、语速和语调，可以增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。音微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，微笑往往给人舒服、自然的感同时，打电话的过程中要注意自己的姿势，弯腰躺椅，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的。

6．最后道谢

最后要礼貌的向客户道谢，这样将有利于下一步工作的开展。

7．让客户先收线

打完电话应该让客户先收线。因为一旦先挂上电话，对方一定会听到“喀嗒”的声音，这会让客户感到很不舒服。因此，在电话即将结束时，应该礼貌地请客户先收线，这时整个电话才算圆满结束。

如何拒绝他人

人活在世上，总会有些同窗好友，或同事朋友，相处的日子久了，自然要相互

求旁人点什么，如果我们能办到的话应尽最大的努力去办，假若朋友提出的某些要

求过分，不是我们个人力所能及的。这就出现了要拒绝他人的问题，很多人往往在

处理这类问题时感到很棘手，因此不知道该如何开口拒绝，明知道一些事情办不成，

可又怕害了朋友之间的友谊，怎样开口拒绝，才不会伤害对方呢？应该从以下几个

方面进行考虑。

1、当你在说“不”前，务必让对方了解自己拒绝的苦衷和歉忌，态度要诚恳，

语言要温和。

2、避免模棱两可的回答。如我再考虑考虑等，这种讲法讲话的人或许认为

这是表示拒绝，可是有所求的一方却认为对方真的替他想办法，这样一来，反而耽

误了对方，所以切莫使用语言含糊的字眼。

3、把不得不拒绝的理由以诚恳的态度加以说明，直到对方了解你是爱莫能助，这

是最成功的拒绝。

怎样获得别人尊重

首先，纠正错误时，不要给别人现成的托辞，提出合理要求时也不要表示歉意；

不要把责任推给别人。为了消除沟通方式上的上述不良习惯，可了以下七种方法：

（1）直截了当，说清吩咐和期望。

（2）考虑透彻，凡事陈述得合情合理。

（3）碰到问题立刻解决。

（4）小心选择要对付的问题。

（5）表现自己时不可愤怒。

（6）利用眼睛，停顿和手势加强效果，不要反复解释。

（7）不要虚假恫吓，要言出必行。

请教别人的三种诀窍

1、面对自己根本不理解的问题，要问出个所以，搞清来龙去脉，不要顾及情

面，缩手缩脚，不管懂不懂都点头称是，要有打破砂锅问到底的精神，直至把问题

弄明白才罢休。

2、请教别人，要本着先思考后请教的原则，对于自己经过思考可以弄懂，然

而又一时不开窍的问题，在请教别人的时候，最好只求别人提示，启发一下，然后

充分发挥自己的主观能动作用，继续去独立思考，不要让人家把全部都讲出来。

3、向别人请教之后，自己应再认真思考一番，其意义在于消化别人给你讲的