销售技巧餐厅服务员必知的八个推销技巧

销售技巧餐厅服务员必知的八个推销技巧————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期：餐厅服务员必知的八个推销技巧营销是我们餐饮服务工作中的重要一环，能熟练掌握并运用推销技巧,对于酒店和员工都将得到丰厚的回报。

ﻫ一、在餐厅工作中我们可根据用餐者身份及用餐性质,进行有重点的推销顾客来自四面八方,地区不同、信仰不同、目的不同,他们的要求总会有所差别。

因此,服务员应当在了解情况的基础上,适时、有目的地推荐菜肴和饮品。

如顾客是慕名而来，应重点推荐本餐厅风味菜、特色菜;如顾客有一定用餐标准，可推荐一些味道可口、高低价食品搭配、总餐费合适的菜肴;对餐厅的常客应主动介绍当天特色菜，使顾客有新鲜感。

又如向南方和北方顾客推荐的菜肴应有所区别，北方顾客一般喜欢油多色深的菜肴,南方顾客较喜欢清淡生鲜的菜肴。

欧美顾客一般喜欢用肉类、禽类等菜肴；阿拉伯地区的顾客，更喜欢牛、羊肉类的菜肴。

若客人急于赶乘飞机、车船,服务员可向其推荐熟食、半熟食品，节省客人用餐时间。

ﻫ一般来说,家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色,这时，我们就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。

客人既能吃饱、吃好,又能品尝独特风味，达到了客人在酒店就餐既排场又实惠的目的。

ﻫ而对于谈生意的客人，我们则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理,无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档,这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。

同时,我们还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视,在这里吃得很有面子。

ﻫ二、选准推销目标ﻫ在为客人服务时要留意客人的言行举止。

例:一般外向型的客人是我们推销产品的目标。

外向型的客人话多,人也爱动，喜欢问这个菜味道怎么样,那道菜别的客人点得多不多，对于这样的客人我们应给予肯定性回答,同时建议其试点。

ﻫ要是接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭,不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销,要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销。

这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受我们的推销建议，有利于推销成功。

ﻫ三、运用语言技巧，达到推销目的语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。

服务员在推销过程中，要多采用建议性和描述性的语言。

尽量用选择问句，而不是简单的“要吗”或“要不要”等的提问句。

建议性推销应多采用描述性的语言,如“新鲜的”“鲜嫩的”等,以引起客人的兴趣和食欲。

ﻫ推销活动应在顾客满意的前提下进行，不应进行强迫推销。

推销时应注意,绝不允许采用命令式语言,以免损伤顾客的自尊心。

还应注意,如果客人没有主动提出,餐厅服务人员一般不应将酒类名称表主动递向客人,以免有的客人因不知该点何种酒而感到尴尬。

客人没主动要酒类表,服务员可建议客人喝点什么酒。

ﻫ当我们向客人推销饮料时,有三种不同的询问方式；ﻫ一是:请问您需要来点酒水饮料吗?二是：请问您用什么酒水饮料?三是:请问您用白酒、啤酒,还是红酒饮料?可以看出第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人容易在我们的引导下选择其中一种。

因此，第三种推销语言更有利于成功推销。

在工作中灵活运用以上几种推销技巧,可大大提高推销效率。

ﻫ四、主动、及时询问顾客并提出合理建议ﻫ在顾客点菜时,可及时向顾客建议增加其他菜肴。

如中餐厅顾客点了荤菜,服务员可建议顾客增加素菜，若顾客仅点炒菜，可建议他们增加汤菜;顾客点了冷菜,可建议他们点用酒水。

又如在西餐厅，顾客点了主菜，而没有配菜，服务员应及时推荐几种配菜，以供客人选择。

顾客进餐过程中，服务员要根据顾客用餐情况主动询问,要善于利用各种推销机会。

例如当顾客的菜肴已经用完，但酒水还有许多时,应主动询问,建议顾客添加几样菜。

若顾客在西餐厅用餐时,主菜过后要向顾客递上甜品菜单,征询客人的意见。

主动询问,及时关心，一方面使顾客感到自己受重视,另一方面也可达到推销的目的。

凡事只有用心,才能超越。

五、现场演示和让客人试尝推销菜肴ﻫ在餐厅进行现场烹制表演是一种有效的现场推销形式,还能起到渲染气氛的作用。

客人对色、香、味、形可以一目了然，从而产生消费冲动。

还有一种推销形式是当顾客用过主菜之后，服务员推来带甜品的餐车询问顾客。

现场演示推销要求餐厅有良好的排气装置，以免油烟污染餐厅,影响就餐环境。

还应注意特菜或甜品的制作必须精致美观。

ﻫ一些餐厅推销菜肴新品种时，采用让顾客试吃的方法促销。

服务员用餐车将菜肴推到客人桌边,先让客人品尝，如喜欢就现点，若不合口味就请顾客点其他的菜肴。

这既是一种特别的推销方法,也体现了良好的服务。

ﻫ六、结合膳食和服务加强酒水推销ﻫ酒品饮料的销售可为餐厅带来相当可观的经济效益。

酒水最有利的推销时机是客人点菜期间。

如当客人在西餐厅点了海鲜类菜肴时,服务员可介绍一两种白葡萄酒供他们选择；在西餐厅，特别是扒房一类的高级西餐厅，顾客入座后,服务员应首先向他们推荐鸡尾酒或开胃饮料。

中餐厅可根据顾客的不同国籍推销酒水，对于欧美顾客可推荐红、白葡萄酒;对于日本、外籍华人或港澳同胞可以推荐黄酒；对于国内顾客可较全面地介绍餐厅所经营的各种名牌白酒和饮料。

七、适时向顾客推荐饭店的其他服务项目当用餐顾客向服务员问及饭店服务设施等情况时，服务员应利用机会向顾客介绍饭店的健身房、多功能厅、歌舞厅等，建议顾客闲暇时可去这些地方。

如饭店举办大型演出活动或推出美食展卖活动时，服务员也应利用机会向顾客多作宣传。

ﻫ八、树立全员推销意识ﻫ全员推销是指餐厅每位员工都把自己看成是餐厅的推销员。

营销工作不仅仅是一个部门或几个人的工作，而要贯穿于整个餐饮经营始终。

全员都应树立起“服务即推销，推销即服务”的思想。

比如服务员要注意仪表仪容,要使用礼貌用语，微笑待客。

主动招呼客人对顾客有很大意义，营销员、服务员都应熟悉菜肴原料、制作方法和口味等，特别是一些有典故的菜肴还要知其含义。

此外服务中做到走路轻、说话轻和动作轻,等等。

总之要清醒地认识到，营销工作是长期和日常的一项工作,绝不能看作是一个阶段性的、临时性的突击任务。

市场营销技巧很多老板创业都是从销售起步的。

如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。

做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备。

另一方面能锻炼自己做生意的能力。

不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。

在现在的时代里不缺产品，而是市场,要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。

我认为销售是营销的核心部分。

如果学会了做销售就是学会了做生意。

因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。

销售员需要一定的素质。

这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。

销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。

优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。

尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。

这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户，客户可以分成几类,按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。

对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。

市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势(未来２-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。

要讲究方法和策略。

推销不是一味的蛮干,要随时总结经验，不断提高。

而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难,无从下手，随着时间的增长,会渐入佳境。

从中会挖掘出很多商机。

销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。

通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识\+人脉公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要◆不断的派发名片◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。

在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。

当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。

计划主要的内容是:未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里）,短期的销售目标。

必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。

销售进度表以周为单位,每周制定一次。

一周周末,对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。

是主观原因还是客观原因。

是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。

作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。

一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。

另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。

在与客户接触前要对客户进行资料分析◆学会谈判的技巧。

要善于微笑和倾听，要达到双赢。

要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。

客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。

在现实中，推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中,有的推销会失败，有的会成功。

因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户，有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。

要理解客户的真正需要。

有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息◆要懂得人情世故。

对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。

保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。

同时，老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式,电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销?通过寄宣传产品推销?采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。