阿里华为铁军之道

阿里铁军的制度与文化阿里巴巴作为中国最大的电子商务公司之一，以其独特的企业文化和制度而闻名。

阿里铁军是阿里巴巴内部的一个重要团队，它体现了阿里巴巴的核心价值观和工作方式。

本文将重点探讨阿里铁军的制度和文化。

一、强大的招聘标准阿里铁军严格的招聘标准是其成功的保证。

阿里巴巴在招聘和培养人才方面非常慎重，他们注重求职者的个人品质、价值观和创新能力。

阿里巴巴希望招聘到对公司价值观高度认同、具备创业精神和适应快速变化的人才。

因此，阿里铁军成员往往是拥有出色能力和激情的精英。

二、扁平化组织结构阿里巴巴的组织结构非常扁平，注重迅速的决策和执行能力。

阿里铁军的团队成员可以直接向高层管理层报告，并直接参与决策过程。

这种扁平化的组织结构有助于加快沟通和执行的速度，使得公司能够更加灵活地应对市场的变化。

三、开放分享的文化氛围阿里铁军的制度和文化非常注重开放共享和沟通。

阿里巴巴鼓励员工之间的真实交流和分享。

团队成员可以提出自己的观点、想法和建议，并得到高层的认真倾听和回应。

这种开放的文化氛围使得阿里铁军能够集思广益，不断创新和进步。

四、以目标为导向的管理方式阿里铁军秉持着“一切为了客户”的原则，以目标为导向进行管理。

阿里巴巴强调团队成员应该专注于实现目标，而不是追求过程。

他们注重结果和效率，通过设定具体的目标和指标来驱动团队成员的工作。

这种以目标为导向的管理方式使得阿里铁军能够高效地完成工作任务。

五、分享成功的文化阿里铁军的团队成员在成功后会分享他们的经验和故事。

阿里巴巴鼓励员工分享成功和失败的经历，以便团队中的其他成员能够从中学习和成长。

这种分享成功的文化激励着阿里铁军成员不断进步和创新。

总结：阿里铁军是阿里巴巴内部的一个重要团队，他们的制度与文化体现了阿里巴巴的核心价值观和工作方式。

强大的招聘标准、扁平化组织结构、开放分享的文化氛围、以目标为导向的管理方式以及分享成功的文化，都是阿里铁军成功的重要因素。

阿里巴巴的制度与文化为团队成员提供了良好的工作环境和发展机会，使得他们能够在快速变化的市场中不断创新和成长。

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六脉神剑：
2005年，我们开了一个员工大会，300多个同学在一个小小的会议室里面，花了 一整天的时间，把九大价值观浓缩到六个，就变成了六脉神剑。 这其中最重要的是客户第一，团队协作和拥抱变化是支持这个客户第一的公司 行为，个人行为上还有激情、诚信、敬业。 这些价值观从2005年一直沿用到今天。
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THANK YOU
SUCCESS
•
Hire and Fire：
绩效考核，271，高压线
赏明星，杀白兔，野狗要示众
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人：六脉神剑
“六脉神剑”为员工的行为定下明 确的规则。“六脉神剑”的每一剑 都细分成五个等级，最高五分，最 低为一分，每个员工都要接受考核 评审。行为有蜕变，渐达指标，表 示进步，是企业中的明星；相反， 久久徘徊于低级次，不上进，我们 不会留情，心是仁慈，刀是利。
推文化
Organization Culture Planting
促人才：
• 赋能管理者一起梳理团队的人才结构 • 为组织当下与未来积极引进人才 • 通过选用育留汰，以及各种大小战役，调整排兵布阵，
搭建出丰富的人才梯队，从而建立起支撑业务战略实 现与阿里文化传承的人才基础
推文化：
• 阿里的文化内核是利他 • HRG首先是自己相信，通过自己的言行举止，体现对文
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制度
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阿里巴巴的中国特色：政委体系
政委体系的核心价值 毛泽东在总结井冈山斗争经验时 深刻指出：“红军之所以艰难奋 战而不溃散，支部建在连队上是 一个重要原因。” 政委体系是贯彻从上到下到底想 要什么的非常核心的组织保证。
阿里政委体系，正是吸收了“把 支部建在连队上”的战略思想。
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政委的四大职责
“抗日军政大学”

阿里铁军读书心得在阿里巴巴的工作岗位上，我们被称为“阿里铁军”。

作为一名阿里铁军，我们不仅需要在工作中展现出勇敢和坚毅的精神，还需要不断学习和提升自己。

在这个快节奏的互联网时代，阅读成为了提升个人素质和扩展思维的重要方式之一。

在我的职业生涯中，我不断阅读各种书籍，无论是专业书籍、管理书籍还是文学作品，都给予我很多启发和帮助。

下面是我在读书过程中的心得体会。

首先，阅读帮助我开拓眼界和拓宽思维。

通过阅读各种书籍，我能够接触到不同领域的知识和思想，了解到世界上的不同观点和想法。

比如，在读取一本关于领导力的书籍时，我学到了如何做出正确的决策，如何激励下属，以及如何应对困难和挫折。

这些知识对我的管理能力和解决问题的能力都有很大的提升。

其次，阅读增加了我的专业知识和技能。

作为一名阿里铁军，我们要不断学习和应对互联网行业的变化和发展。

通过阅读相关的技术书籍和行业报告，我能够了解到最新的技术趋势和行业动态，掌握到一些新的工具和方法。

这些知识不仅提高了我的技术水平，还使我在工作中能够更好地应对挑战。

此外，阅读也给予我很多思考和启发。

通过阅读哲学和文学作品，我能够思考人生的意义和价值，思考自己的成长和发展。

比如，在读《如何阅读一本书》这本书时，我学到了如何深入思考和分析一本书的内容，如何从中获取到更多的启示和智慧。

这种思考能力在我的工作中也非常有帮助，让我能够更全面地理解问题和解决问题。

最后，阅读还帮助我提升了表达和沟通能力。

通过阅读文学作品和优秀的写作，我能够学到如何用更简洁、准确的语言表达自己的观点和思想。

这种表达能力在工作中非常重要，能够使我更好地与同事合作、与下属沟通，并向上级领导汇报工作。

阅读也让我学到了如何倾听和理解他人的观点，在团队中更加具有合作精神。

总之，在阿里铁军的职业生涯中，阅读对我的个人发展和职业提升起到了至关重要的作用。

它不仅让我拓宽了眼界和思维，增加了我的专业知识和技能，还启发了我的思考和思维方式，并提升了我的表达和沟通能力。

《阿里华为铁军之道》《阿里华为铁军之道》笔记2016-01-20王根祖王根祖《阿里华为铁军之道》笔记综述1、全球创新事业的顶层出资人,变身为:全球顶尖的创新服务商。

2、团队:一群平凡的人为了做出不平凡的事业,在共同的愿景与使命凝聚下走到一起, 成员具有互补的能力, 使用相同的方法论, 相互之间承担责任并进行承诺。

3、柳传志九家真经:定战略,搭班子,带队伍。

4、不是规划,而是演化。

5、打造铁军三要素:1、文化:企业愿景、使命,核心价值观; 2、机制:分配、决策、运营机制; 3、人才:创始人及创始团队,人才的选用育留。

6、文化是铁军的 DNA ,机制是铁军的动力之源,人才是铁军的助推器,更是“铁军”的显性成果。

7、阿里销售铁军:铁的目标、铁的纪律、铁的意识。

8、华为文化的核心:以客户为中心,以奋斗者为本,长期坚持艰苦奋斗。

9、机制设计的目的:着力激发相关主体的动力与创新力,积极化解相关主体的阻力与惰性。

为什么愿意做组织期望做的事情?为什么不做组织不期望做的事怀?10、合理的机制设计:不让雷锋吃亏,多劳者多得。

11、伴随着商业模式、战略转型升级,往往意味着团队建设的转型升级、再造突破,在互联网时代尤其如此。

阿里团队管理理念篇1、企业家进化,自己是自己公司最大的瓶颈。

2、人民币以最快的速度在贬值,传统企业并购互联网是一波浪潮。

3、 2015--2020的机会:1、传统产业升级; 2、金融。

4、产业转型历史:2010— 2015(混战,互联网赢), 2015— 2020年(纵深、定格局)5、传统企业转型模式:传统企业 +互联网 +金融; 传统企业转型路径:人才、业务整合、资本。

搭建合伙人跨界班子,确定商业模式,资本运作。

找人,找方向,找钱。

6、行业变革时, 一般过去的老大都不太会赢, 因为过去太强大了, 没动力。

7、互联网公司创业的 5个步骤:你是天生的创业者吗?如何找到合伙人? 找到你商业模式的切入点, 确定股权结构及合伙人分工, 不断迭代打磨你的产品。

《阿里铁军》读书心得范文《阿里铁军》读书心得1毫无疑问在外人看来马云的阿里巴巴是一个奇迹，创造了中国互联网史上一个又一个神话，但奇迹不是一天实现的，靠的是背后的价值观体系、铁一般的纪律和超强的执行力。

阿里铁军的主要价值观缔造者，是曾任阿里巴巴COO的关明生。

关明生把员工分为五类，分别是：狗、野狗、小白兔、明星和牛。

狗是指没有业绩也没有价值观的员工，要淘汰;野狗是指业绩好但没有价值观的明星，如果不能改变价值观也要清除;没有业绩但价值观很好的员工是小白兔，公司要帮助他提高业务水平;业绩好价值观也好的是明星，会得到更多的股票期权和机会;业绩一般价值观也一般的是牛，公司必须培养和提高他们。

阿里巴巴的价值观不是虚无缥缈的东西，是需要考核的，每年的年终奖、晋升都和价值观挂钩，业绩再好价值观不行，是不能晋升的。

阿里也有属于自己的“高压线”，它是铁军日常管理的基础体制。

它曾经被当做最不人道的规定，却带来了团队超强的执行力。

这个词意味着“不能触碰，触碰即死”，一旦触碰了“高压线”就等于辞职、被劝退或开除。

被记入“高压线”的行为有：虚假拜访记录、虚假报销，就连考试作弊也算，这听上去可能有些夸张，但我看到的是阿里对于制度、对于规定、对于诚信的坚定。

为什么阿里的执行力那么强，很多时候是在背后做了大量的工作，一个5秒钟的决策，可能花了5个小时去思考。

如果不去做前期的准备工作，一个决策没有人会执行，或者阳奉阴违。

执行力强并不是强压去做，没有人愿意被强压，都需要把背后的原因说清楚，让执行者知道为什么要做，目标是什么，衡量标准是什么。

看完这本书后我思考了很久，它到底能带给我多少，带给我什么，我们公司与阿里相比又有哪些共同之处。

我在公司既是一个销售者也是一名管理者，首先从销售者的角度来看，这本书开阔了我的思维，从根本上讲解了销售人员的使命，我们日常的思维是怎么将自己的产品推销出去，尽可能的多赚到顾客的钱，但是在阿里的培训课堂上，马云指出：“销售人员出去的时候不要紧盯着客户口袋里的5元钱，要去帮助客户把兜里的5元钱变成50元钱，然后你再拿走那5元钱，帮助客户成功才是销售人员的使命”，在这里我看到了自己身上的责任和目标，销售人员应该在保证自己收入的情况下为顾客实现更多价值。

华为坚持以创新驱动发展，鼓励员工勇于尝试、敢于创新。 通过不断探索新技术、新业务领域，华为在市场中保持领 先地位。
对其他企业的借鉴意义
强化企业文化
优化组织结构
企业应建立独特的企业文化，激发员工的 归属感和使命感，从而提高整体执行力。
企业应优化组织结构，减少管理层级和决 策流程中的冗余环节，提高决策效率和执 行速度。
05
案例五：滴滴出行跨界合 作提升执行力
滴滴出行跨界合作背景介绍
出行市场变革
01
随着科技的发展和消费者需求的变化，出行市场正在经历一场
深刻的变革。
滴滴出行的市场地位
02
滴滴出行作为中国最大的出行平台，拥有庞大的用户群体和市
场份额。
跨界合作的必要性
03
为了应对市场变革和竞争压力，滴滴出行需要寻找新的增长点
确保达成预期结果。
华为成功经验分享
明确目标
华为在制定战略和计划时，始终明确目标并保持聚焦。这 使得全体员工能够清晰了解公司的方向和重点，从而有针 对性地开展工作。
培养人才
华为注重人才培养和选拔，通过完善的培训体系和激励机 制，吸引并留住优秀人才。这些人才为华为的持续发展提 供了强大的动力。
创新驱动
和合作伙伴。
跨界合作中执行力的重要性
战略协同
跨界合作需要双方或多方在战略上达成共识，形成协同效应。
资源整合
通过跨界合作，可以整合各方的资源，形成优势互补。
创新驱动
跨界合作往往能够带来新的思维方式和创新点，推动企业和行业 的发展。
滴滴跨界合作成功案例分享
与Uber的合并
滴滴出行与Uber的合并结束了双方在中国市场的激烈竞争，实现了资源的共享和整合。

2023年《阿里铁军》读后感（精选5篇）《阿里铁军》读后感1“阿里铁军”马云称其为中国电商“黄埔军校”。

公司几乎人手一本《阿里铁军》，利用假期粗读一遍，针对阿里BTB业务的地推销售团队—中国供应商团队（简称中供铁军或阿里铁军）的管理套路总结如下：1、找到肯努力、希望有成就的销售人员，不是高学历人员，而是能坚持下来的抗压人员。

2、进行系统培训，一百大，二百大…逐期培训，培训中文化价值观第一，能力第二，全部都是高管授课。

3、进行严格的销售考核、淘汰机制，三个月不出单，最多用一次免死牌，不然直接淘汰。

4、电话预约，客户陌拜。

5、主管制进行传帮带，通过有经验的人言传身教，带新人拜访客户，进行销售指导。

6、团队共享文化，同一销售团队共享客户拜访和销售过程中的问题，形成问题库。

7、REVIEW机制，保障销售团队成员真的在落实公司价值观，保障管理者要做到策略、团队、结果的平衡，不仅仅是要结果。

8、CRM系统管理，每天30—50个客户量。

9、团队PK文化，激发销售人员的斗志和潜能，挑战不可能。

10、激发销售的梦想“拼搏一年，圆你一辈子的梦想”。

11、业绩奖励及股票期权奖励，真正的回报销售人员12、销售主管轮岗机制，多角度的锻炼这些管理者的心智，快速成长。

13、独特的政委机制（来自电视剧《历史的天空》和《亮剑》HR的前端人员，员工的小棉袄和独立观察者）。

14、强调价值观，设定高压线，并坚决执行。

15、从地推部队升级为互联网+铁军，链接、赋能、利用利他思想发展生态圈。

16、创业文化，拥抱变化。

在阅读阿里铁军是对阿里巴巴的文化及机制也有比较多的感悟，“让天下没有难做的生意”的使命，比如要做102年的公司，横跨三个世纪的愿景，比如“客户第一、员工第二、股东第三”的价值观。

阿里巴巴独孤九剑的价值观：创新、激情、开放、教学相长、群策群力、质量、专注、服务与尊重、简易。

阿里巴巴后来演变成六脉神剑的价值观：客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业。

《阿里铁军》读后感引言概述：《阿里铁军》是一本描写阿里巴巴公司发展历程以及创始人马云的传记，书中详细描述了阿里巴巴从创立到如今成为全球电商巨头的过程，展现了马云的创业精神和领导才能。

通过阅读这本书，我深刻体会到了阿里巴巴的企业文化和成功之道，对于创业者和企业家都有很大的启发意义。

一、领导者的远见卓识1.1 马云的创业理念在《阿里铁军》中，马云提出了“让天下没有难做的生意”这一理念，强调了以互联网为基础的商业模式的重要性。

他认为通过互联网，可以打破传统的商业壁垒，让更多的人参与到全球化的商业活动中来。

1.2 马云的远见卓识马云在早期就看到了互联网的巨大潜力，坚信电子商务会成为未来的主流商业模式。

他敢于挑战传统观念，大胆创新，最终实现了阿里巴巴的成功。

1.3 领导者的魅力马云作为阿里巴巴的创始人和领导者，以其独特的魅力和领导才能，吸引了一大批优秀的员工和合作伙伴，共同实现了阿里巴巴的快速发展。

二、团队合作的重要性2.1 团队的默契配合在《阿里铁军》中，描述了阿里巴巴团队成员之间的默契配合和紧密合作。

他们相互信任、相互支持，共同面对挑战，共同实现目标。

2.2 团队的创新能力阿里巴巴团队具有强大的创新能力，不断推出新产品和服务，满足用户需求，保持竞争优势。

团队成员之间互相启发，共同促进公司的发展。

2.3 团队的文化建设阿里巴巴注重团队文化建设，倡导分享、合作和奉献的精神，使每个员工都能感受到团队的凝聚力和向心力，共同为公司的发展贡献力量。

三、顽强拼搏的创业精神3.1 创业的艰辛在《阿里铁军》中，描述了马云和阿里巴巴团队在创业过程中所经历的艰辛和困难。

他们面对各种挑战和阻碍，始终坚持不懈，保持信心和勇气。

3.2 创业的决心马云和阿里巴巴团队具有坚定的创业决心，他们不畏艰难，不惧挑战，不断突破自我，追求卓越，最终取得了成功。

3.3 创业的奋斗精神阿里巴巴团队秉承着“不怕失败，只怕不努力”的奋斗精神，不断学习和进步，不断改进和创新，为公司的发展开拓了更广阔的空间。

军令一：团队选择1、创业者都应该“出局看局”以上例子给我们的启示是：碰到问题不能急，要想明白为什么碰到这些问题，最好是从这些问题中跳出来看问题，因为只有从局外看局才能更加清楚你的目的。

马云经常说：因为我不懂，所以我成功，其实说的就是看问题只有从局外去看，才能看得比较透。

所谓旁观者清，当局者迷，说的就是这个道理。

我为什么当时做销售很厉害?说白了，我以前不是干销售的，是下海的。

我不懂销售，不懂互联网。

但是我从另外一个角度切进去，迅速战胜了很多对手。

这就是出局。

创业者最容易犯的毛病是按照人的惯性往前走，招一帮人，以为每天看着、管着就能把事情做好，越是这样，创业就越很难。

2010 年，我在阿里巴巴带团队，当时我的老板每天和我谈人效，但是我不认为人效有那么重要。

我认为人效是战斗的问题，在局部战斗上可以取得胜利，但是整个战役未必会赢。

因为人效是个人产出，而效率是整个团队的产出。

如果你人效很高，快速扩大效率，边际成本就会越来越高。

曾经有一位战略学教授讲的一句话，让我印象非常深刻。

他说：如果你的战略是错误的，你团队的执行力越强，越能把人类带入万劫不复的地狱。

高效不高效在于：你前端的东西有没有理清楚?你的东西是不是跟你的商业模型匹配?所以从2010- 2013 年，我在阿里的这段经历彻底颠覆了我以前的很多想法。

大家知道现在阿里巴巴的中供铁军早已不是当年的中供铁军，也已经变革为合伙人模型了。

很多城市外包给当地一个比较优秀的人来带，因为直销走到了瓶颈的边界。

所以，来黑马高管营学习的人，无论你是高管，还是联合创始人、CEO，都要好好想一想你的业务模型到底需要什么样的团队。

如果这一环想错了，你后面的仗就根本没有办法打，肯定输掉。

因为现在创业竞争非常激烈，一个行业里面出来的公司都有上百家、上千家，到后面就是血拼，大家都拼资本，拼谁融资快、谁融资多，结果就变成资本的游戏，违背了创业的初心。

因此，如果商业模式的打法不一样，那么对标的东西也就不太一样。

阿里铁军读书录分享阿里铁军之前先分享本书所记录的九句话：1、今天最高的表现是明天最低的要求;2、做正确的事,正确的做事;3、一帮兄弟,一段故事,一个传奇,一生回忆;4、很傻很天真,又猛又持久;5、没过程的结果是垃圾,没结果的过程是放屁;6、对得起好的人,对不起不好的人;7、简单的事情重复做,重复的事情用心做;8、定目标,追过程,拿结果;9、愿赌服输;公司要想安全的渡过危机,我们必须恪守这样的信条：第一,永远相信自己;第二,我们相信后天比今天美好,但明天比今天更残酷;第三,所有人都需要“在战争中学习战争”公司的一切转折会议都会被标记名称,像阿里书上讲的“遵义会议”对阿里巴巴影响深远,对新进员工培训命名为“百年大计”,第一次培训为“一百大”之后是“二百大”“三百大”“X百大”,迅速建立起“对位坐标”,公司高层全部参与讲课,培训的主要内容是“价值观”其次才是销售技巧;要往正规军发展,一定要有培训;阿里巴巴的价值观最早的是“孤独九剑”：创新、激情、开放、教学相长、群策群力、质量、专注、服务与尊重、简易;之后精简为“六脉神剑”：客户第一、团队合作、拥抱文化、诚信、激情、敬业;每条价值观都会有相应的细致的描述,使其成为所有人员都能理解并能够遵从的行动指南;并进行培训及考核,价值观不是虚无缥缈的东西,是需要考核的,不考核的价值观就是没有,企业文化是考核出来的,如果一个公司的企业文化是贴在墙上的,也不知怎么考核,全是瞎扯;一个公司最核心、最不能丢的东西就是“目标、使命和价值观”;为什么阿里的执行力那么强,很多时候是在背后做了大量的工作,一个5秒钟的决策,可能花了5个小时去思考;如果不去做前期的准备工作,一个决策没有人会执行,或者阳奉阴违;执行力强并不是强压去做,没有人愿意被强压,都要把后面的原因说清楚;当困难来访时,有些人跟着一飞冲天,也有些人因之倒地不起;一个正在创业的公司哪有不艰难的一个发展中的国家哪有平坦的道路人类不就是在一次又一次与各种灾难做斗争中一步一步前进的吗“你说我听,我说你听,你做我看,我做你看”这种示范作用是最明显的,对于市场好坏来讲,这个市场的问题谁也解决不了,就靠经理自己解决,如果经理对市场已经没有信心的话,我们就换一个更有信心的来做;文化的东西要做实,理念的东西、信任的东西要把它变现,要参与进去,要到细节里面去,而不是简单的相信;一个人是否能融入企业,是否能接受企业的使命和价值观,远远比能力、学历等资质更为重要”; 因为比聪明更重要的是肯干,更愿意同甘共苦“超强执行力”和“有情有义”,是铁军文化的基因;这有赖于个人的干劲,但为谁而干这一点很关键;阿里巴巴这么考虑过后,通过建立彻底的分享机制,即老帮新、主管帮员工、上司帮下级,不但传授经验技巧,而且给资源、带上门,创造了一个良好的团队氛围,而且个人产生了对企业的归属感;如果提及阿里同时期实行的PK大战,各个区域、各个主管组,包括团队内的每个人都在进行着不同主题的PK,确实很难想象在竞争对手的立场下,王牌销售毫无保留地给队友分享技巧;“很傻很天真,又相对比较单纯”的分享观念,对个人提升带来的极大帮助,理所当然赢得了员工的心,作为企业文化传承下来;阿里有属于自己的高压线,它是铁军日常管理的基础体制;它曾经被当做最不人道的规定,却带来了团队超强的执行力;这个词意味着“不能触碰,触碰即死”,一旦触碰了高压线就等于辞职、劝退或开除,很难再继续留在铁军;被记入高压线的有虚假拜访记录、虚假报销,令人难以接受的是连考试作弊也算,这听上去并不是十恶不赦的事情,曾经一名即将晋升主管的销售,因为考试时“录屏怎么打开了一下”被认定为考试作弊,即便有很好的业务能力、带队能力,结果还是辞退了;2008年到2011年的3年间,高压线由17条之多缩减到6条, 阿里改变了“符合就走人,不符合就留下”的生死判决,为违规员工的去留成立了讨论组,恰恰显示出了与时俱进中的文化进步和对人的关注;阿里人自己探索出一条行之有效的方式方法,并且把这一套打法系统化、理论化整合成自己的方法快速复制,并且随着业务的开展也在不断迭代不断优化,另一方面阿里极其注重价值观,注重对人的极致关注,培养了一只适合自己的、执行力超强、价值观夯实的管理团队;。

在克劳塞维茨的《战争论》中有写道——胜利源于所有物质和精神方面的优势总和，一场完美的战役也是基于此策划的，只有战场才能让一个人成为将军。

因此，一场战争核心的三个元素分别是：状态传递，资源盘点，大战策略。

一、状态传递状态传递是整个作战计划中最有技术含量的重磅戏，通常由三个部分组成，第一个则是道具传递。

1、道具传递道具是一种物语，通过设物实现管心，要进行关于“赢”的状态相关的物品布置，比如说有气势的横幅，上写“将有必死之心，士无贪生之念”或是“刀锋入骨不得不战，背水争雄不胜则亡”诸如此类的。

物品清单有：梦想业绩墙，挂旗横幅，英雄榜，战斗日志，衣服头巾，战斗手环，邮件签名，微信签名，挑战书等等。

如果有可能请到客户来给员工鼓气加油，这会让员工的信心百倍。

比如说请一些特别忠诚的客户来参加启动会，或是录取一段客户加油的视频。

2、仪式传递仪式的传递也是状态传递中最最重要的一环，分为团队启动，文化游戏，成功制造三种。

团队启动有三个核心，一个是关于团队建设，一个能“赢”的团队本质是因为团结，而团队的前提就是祼心，团建对于裸心的达成起到至关重要的功效。

团队建设分为思想的团建，生活的团建和目标的团建。

1）思想的团建关键是：讲真话，讲实话，正能量，讲有思想高度能引起人思考的话。

2）生活的团建是因为能够玩在一起，才能工作战斗在一起，我们工作中的激情往往源自于生活中的共同经历。

3）目标的团建才是最完美的团建，是团建的最高表现形式，帮助团队成员找到最真实的自我，突破极限，梦想和激情永续，创立一个精神，塑造一个军魂，构建一片土壤，成为文化座标。

在团队启动中清晰的规划好上述三种团建方式后，需要启动中后台人员了。

一场真正意义的胜利，绝对不只是前线销售的胜利，而是所有人集结在一起共同努力的结晶，这个无论是过程还是结果都需要所有人的全力参与。

团队启动中的第三个重要部分就是关于一次成功的“大会启动”了，这个大会的启动在整个战役中起码会左右30%的成败效果。

《阿里铁军》读后感引言概述：《阿里铁军》是一本揭示阿里巴巴公司成功之道的畅销书籍。

通过深入研究阿里巴巴的创始人马云及其团队的故事，本书揭示了阿里巴巴如何在竞争激烈的互联网行业中取得巨大成功。

本文将从四个方面详细阐述《阿里铁军》给我带来的启示。

一、团队合作的重要性1.1 同舟共济：《阿里铁军》中描述了阿里巴巴团队面对各种挑战时的团结一致。

他们共同面对挑战，相互支持，形成为了一支强大的团队。

1.2 分工合作：马云在书中强调了团队成员的分工合作，每一个人都扮演着不可或者缺的角色。

这种分工合作使得团队能够高效地完成任务。

1.3 信任与沟通：阿里巴巴团队的成功离不开成员之间的信任和良好的沟通。

他们能够坦诚地交流意见，共同制定战略，并相信彼此的能力。

二、创新与突破的勇气2.1 敢于挑战：《阿里铁军》中描述了马云及其团队在面对难点和挫折时的勇气。

他们敢于挑战传统观念，勇敢地尝试新的商业模式。

2.2 不断创新：阿里巴巴团队始终保持着对创新的追求。

他们不断寻觅新的商机，推出新的产品和服务，不断满足用户的需求。

2.3 超越自我：马云在书中强调了超越自我的重要性。

他鼓励团队成员不断学习、成长，并挑战自己的极限。

三、用户至上的理念3.1 以用户为中心：《阿里铁军》中强调了以用户为中心的理念。

阿里巴巴团队始终将用户的需求放在首位，不断改进产品和服务，提供更好的用户体验。

3.2 用心服务：阿里巴巴团队注重细节，用心为用户提供优质的服务。

他们深入了解用户需求，不断改进产品，为用户创造价值。

3.3 用户口碑传播：阿里巴巴通过用户的口碑传播获得了巨大的成功。

他们通过提供优质的产品和服务，赢得了用户的信任和口碑推荐。

四、坚持与奉献的精神4.1 坚持不懈：《阿里铁军》中描述了阿里巴巴团队面对难点和挫折时的坚持不懈。

他们不轻言抛却，始终保持对成功的追求。

4.2 奉献社会：马云在书中强调了奉献社会的重要性。

他鼓励团队成员在取得成功后，回馈社会，为社会做出更多贡献。

《阿里铁军》——做正确的事，正确的做事
刚看阿里铁军，觉得不可理解，认为这样要求自己或者别人都是一种过于苛刻的行为，于情于理都不利于身心健康成长。

看完之后，我改变了初入为主的认识，正是这种看似过分的要求和信念成就了阿里的快速发展，做到如今如此规模和创新卓越的上市集团，成就了众多阿里人的快速成长，并为各个行业领域输送了诸多商业精英，成就了阿里这支铁打的营盘，流水的士兵这一精气神永在的铁军。

阿里铁军给职业销售人员带来了思考，究竟该如何做一个称职的销售人员？
阿里铁军不仅要和同业对手“环球资源”抢占市场，还在内部形成区域间、同事间业绩“PK”战役。

前线冲业绩，跑市场，后台报战报鼓士气，“PK”双方时不时发布真假业绩迷惑“对手”。

铁军内部形成了良性的竞争竞赛机制，后台因势利导推出百万明星、销售冠军、销售金牌、三甲、五强等荣誉头衔，并加以股权激励。

这支队伍也成功地应对了非典、金融风暴、“诚信门”事件等多次危机。

有良好的企业文化和价值观的支撑，机制建设形成迅速反应的危机意识，使阿里危机中抓住机遇，业务规模和覆盖区域每次危机后都会有突飞猛进的发展。

人类自古以来就面临诸多困难，而人类之所以与其他物种不同，是因为我们拥有思想拥有智慧且有向前不败的勇气，才走到了今天。

看完阿里的“铁军”明白了坚持的意义，相信阿里铁军的故事会影响每一个人，不断超越。

阿里巴巴铁军精神心得体会毫无疑问马云的阿里巴巴是一个奇迹，但《阿里铁军》展现给我们的是一个纪律严明、有条理、有思路的阿里巴巴。

许多人都想学习阿里巴巴成功的经验，在那个互联网还未兴起的时代，第一代领导人的眼光就会变得极为重要。

无疑每一个成功企业的背后都有一个成功的领导人。

作为我们分公司的管理者，我需要不断学习的地方还非常多。

在这本书中集中展现了阿里巴巴成熟、完善的企业文化，什么是企业文化？它是企业生产经营管理活动中所创造的具有该企业特色的精神财富和物质形态，它是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。

无论是管理者还是员工，企业文化都是不可或缺的心灵上的价值认同。

阿里巴巴最早的价值观是“独孤九剑”：创新、激情、开放、教学相长、群策动力、质量、专注、服务与尊重、简易。

之后精简为“六脉神剑”：客户第一、团队合作、拥抱文化、诚信、激情、敬业。

每条价值观都有相对应的具体内容，指导员工应该怎么做，怎么实现这些价值。

对于我们分公司来说，也需要有对应的企业文化价值观，并且这样的价值观是应该不断应时而变的。

自古以来，思想内核是一个团队最重要的东西，如果大家心不齐，那就无法朝着一个方向、目标努力。

不仅仅要创造这些企业价值，更要落到实处，它不能只是贴在墙上的标语、开会时的客套话，更应该是职工的行为准则，所以，我们要把企业价值纳入到职工考核当中去，实践才是理论的最好落脚点。

为什么把他们叫做“阿里铁军”？像铁一般的军队出现在现代企业里，这代表了什么？这代表了阿里超强的执行能力。

扪心自问，我们的企业似乎很难做到这样超强的执行能力，为什么？因为我们的决策做了就做了，也许只是一个不成熟的想法，也许还未验证，而阿里的决策时通过长时间的思虑以及大量的准备工作。

我们的决策下达，员工真正理解到的东西有多少，员工把这个决策实践了多少，又取得了多少回报，甚至可能带有虚假的成分，而管理者却不知。

阿里有高压线，是绝对的高压，一触即死，哪怕你拥有再高的业务能力都没有用，诚信为本。

《阿里巴巴的“铁军”精神》读后感首读《阿里“铁军”》对我的触动很深，下面是我的一些拙见：1、超强的执行力再美好的计划，没有行动，都是枉然——关键是，当你的计划一个一个被你自己消耗掉以后，你其实对自己未来的人生就已经没有方向了。

阿里铁军超强的执行力是每个人都应该学习和借鉴的。

如果每一天我们都能看到自己的付出获得的回报，那么我们的自信心就会越来越强——这是一个粗浅的道理。

但是，如果我们每一天接受到的信息是，我该完成的事情没有完成，那么我们潜意识里面会对自己越来越自卑，越来越看不起自己、否定自己。

执行力是强大内心的重要能力。

提高执行力的关键是要少说多做，说到就要做到。

所以，从现在起，摈弃那些曾经的各种规划，从简单的小事开始提高执行力。

提高执行力还有另一个重要意义，当我们的执行力足够强大以后，外界对我们的干扰也会随之减少。

因为我们心里清楚，有些事情是我们必须要完成的，这时候我们的心思和精力会重点花在这些事情上，而无暇顾及其它。

执行力就像一把利剑，将笼罩在我们身上的无形之网一点点割裂开，帮助我们最终脱离内心的束缚。

2、不抛弃、不放弃的精神不放弃我们心中的信念、理想与追求、应该坚持的原则，以及由信念、理想、追求与原则所换来的努力与拼搏，不放弃最后一刻成功的机会，不放弃任何成长与净心的机会。

不抛弃亲情、爱情、友情，和它们所带来的温暖与安全，不抛弃所有努力创造的一切。

有一句谚语说的是：一千次雷霆霹雳才能换来一次彩虹。

尽管彩虹的出现时间很短，却是最眩目也是最有意义的光彩。

我们的工作也是一样，再苦在累，只要秉承“不抛弃，不放弃”的精神，就一定能成功！3、极致的人生没有遗憾很多人都不难发现，自己每天经历的工作和生活，都是由一件件琐碎的小事构成的。

因为经历的小事太多，因为小事是那么得不起眼，甚至连探讨的价值都没有，很多人会忽略小事的存在。

然而，就是这些容易让人忽略的小事中，恰恰蕴藏着让人难以置信的力量和价值。

无数的成功源于小事，无数的失败也源于小事。

阿里销售铁军打造秘籍心得
作为一名阿里销售人员，打造销售铁军的秘籍心得可以总结为以下几个关键要素：
1. 产品知识的深入理解：深入了解所销售的产品或服务，包括其功能特点、优势、竞争优势等，能够清晰、全面地向客户解释产品的价值，从而提高销售信心和说服力。

2. 客户需求的准确把握：通过与客户充分沟通和了解，掌握客户的需求和痛点，精准定位客户的需求，为客户提供个性化的解决方案，从而增强客户的信任和忠诚度。

3. 卓越的销售技巧和沟通能力：具备良好的销售技巧和沟通能力，包括倾听、提问、说服、引导等，能够与客户建立良好的关系，并有效地推动销售流程的进行。

4. 团队合作与共享经验：与团队成员紧密合作，分享销售经验和成功案例，共同学习和成长，通过团队的力量实现销售目标的突破。

5. 持续学习和自我提升：保持学习的态度，不断提升自己的销售技能和专业知识，积极参加培训和行业交流活动，不断提高个人的竞争力和销售业绩。

6. 客户关系的维护和拓展：建立并维护良好的客户关系，保持与客户的密切联系，关注客户的反馈和需求变化，及时调整销售策略，不断拓展新客户，实现销售业绩的稳步增长。

通过以上秘籍心得的实践，可以帮助阿里销售人员打造强大的
销售铁军，实现销售目标并赢得客户信赖。

如何把销售团队打造成阿里、华为那样的销售铁军？战国秦军被称为虎狼之师，春秋越甲三千可吞吴，阿里、华为的销售铁军，美团、嘀嘀无孔不入的地推部队，他们是如何变成虎狼之师的？如何把你的销售变成虎狼之师？历史教材告诉了我们，秦国的强大始于商鞅变法，在政治和军队上的根本变革就是“军功爵制”，即与爵位唯一挂钩的只有军功——“战斩一首赐爵一级，欲为官者五十石，斩敌首二个，受爵二级，可为百石之官······”这一制度在当时的秦国非常激励相容，最终把秦军练就成了虎狼之师。

除秦军之外，越甲、阿里、华为、美团、嘀嘀等等无数的销售铁军都是建立在激励相容的、高强度的制度之上的。

上文中两次提到“激励相容”，判断制度是否合理的唯一标准就只需看是否“激励相容”。

到底什么是激励相容呢？哈维茨在机制设计理论中提出“激励相容”：如果能有一种制度安排，使行为人追求个人利益的行为，正好与企业实现集体价值最大化目标相吻合，就是激励相容。

简单的理解就是使个人利益与集体利益相匹配，两者在客观上达到的目标一致。

如上文中的秦军，每个士兵为了最求更高的爵位就会非常自主的奋勇杀敌，而士兵奋勇杀敌客观上就能为秦国开疆拓土。

激励相容的理论基础是每个人都是自私的，没有人会天生自愿为集体着想，要想使个人为集体“着想”，就要在制度和利益上动脑筋，使每个人在为自己私欲奋斗的同时也在实现集体目标。

那么该如何建立激励相容的销售制度呢？销售制度的核心问题在于“分钱”，而不同领域、不同阶段的企业的“分钱”的方式会有所不同，对于小微创业企业的销售团队而言，核心只有一条——“不死、卖货”；而中大型企业则还需考虑到不同市场的不同情况。

底薪+提成底薪是旱涝保收，提成是对销售的激励，提成是销售额的一个比例，如：底薪3000元，提成5%，如果销售员卖了20000元，提成则是1000元，月总收入则为4000元；如果销售了50000万，提成则是2500元，月总收入为5500元。