一、高端个人客户金融需求特征
• (一)新的消费项目趋近拐点,有望形成新的金融需 求 (二)资产结构多元,且处于变动之中
• (三)对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资 产品的实际大量投入反差较大 (四)投资组合多样化､复杂化产生对理财顾问的代 理需求
• (五)逐渐认可和重视银行产品的附加价值,对增值 服务的需求逐步加大
一、高端个人客户金融需求特征 二、如何拓展高端客户 三、 如何维护高端客户 四、商业银行拓展和维护高端客户中存在的问题 五、我国商业银行拓展和维护高端客户的策略 六、商业银行服务高端客户的对策 七、个人中高端客户业务发展中需处理好的几个关
系
• 客户需求是商业银行服务的前提和基础,高
端个人客户是商业银行个人银行业务的主 要利润来源｡只有认真分析和考察高端个人 客户的需求特征,才能更好地把握和满足高 端个人客户的金融需求,有效拓展商业银行 的利润空间｡高端个人客户需求特征日益多 元化,有望形成新的金融需求｡商业银行需要 从经营理念､金融产品､金融服务等方面入 手,适应客户需求,创造并挖掘客户价值,在满 足高端个人客户需求中实现自身发展｡
• (五)逐渐认可和重视银行产品的附加价值,对增值服务的需 求逐步加大
调查显示,银行发行的金卡､贵宾卡等被四分之一的被 访者视为地位象征,注重信用卡的国际通用性､信贷额度和 附加优惠(促销及积分奖励等)中选率分别约为61.2%､ 37.1%和35.5%,而年费居第4位,约占33.9%｡在发卡银行所 提供的附加服务中,高端考核最看重的两项分别是酒店预 订及折扣和附带保险,中选率分别约达35.0%､31.7%,另外 两项较被看重的服务是购物优惠30.0%､购物结算26.7%｡
二、如何拓展高端客户
• (一)借助外部机构拓展高端客户 • (二)利用OCRM(ACRM)系统拓展高端客户 • (三)开展客户推荐客户，员工推荐客户活动
