【MBA教学案例】互联网金融浪潮下，东方正捷公司如何转型（上）2020年05月29日案例摘要：本案例以东方正捷公司为背景，讲述了在互联网金融浪潮的冲击下，传统金融公司的改革创新之路。
一方面是案例摘要：企业如何转型来应对P2P的冲击，是坚守自己的业务模式还是做自己的P2P平台抑或是寻求新的业务发展路径，这可以引发人们思考传统金融公司面对互联网金融浪潮下如何进行改革创新；另一方面是面对全国近300家加盟商出现的问题如何进行整治管理和自己公司内部员工的绩效管理问题，这可以启发人们思考连锁加盟业务的运营管理问题以及对员工如何进行绩效考核。
夜幕降临，偌大的办公室里，东方正捷董事长戴海涛一边抽着雪茄一边眉头深锁看着手中的财务报表，已经连续12个月亏损，入不敷出，再这样下去公司势必会破产倒闭。
“我戴海涛2005年带着几个人来到济南，辛苦打拼，2008年单资金对接业务就做到2个亿，是济南所有小贷公司的总和，谁有这个能力跟我们比，没想到这两年公司业务会被冲击成这样”说话的正是东方正捷董事长戴海涛，他个子不高，一米七左右，性格比较豪爽，当然脾气也很火爆。
对面的财务经理一脸严肃地听着，时而在思考着什么……一、行业概况东方正捷是民间借贷中介公司，属于民间金融行业。
民间金融是指在政府批准并进行监管的金融活动（正规金融）之外所存在的游离于现行制度法规边缘的金融行为。
主要运行形式有：农村信用社、农村合作基金、民间借贷、私人钱庄、小额信贷、典当行等。
具体来说，民间金融行业具备以下几个方面的特点：（1）从交易活动的主体来看，交易的对手基本上是从正式金融部门得不到融资安排的经济行为人，比如发生相互借贷行为的农民，创业企业获得创业资本。
（2）交易对象是不被正式金融所认可的非标准化合同性的金融工具。
（3）正式的金融中介具有规范的机构和固定的经营场所，民间金融一般不具备这些特征。
（4）民间金融一般处于在金融监管当局的监管范围之外。
民间借贷是指公民之间、公民与法人之间、公民与其他组织之间借贷。
其作为民间金融的一种不可或缺形式，不论是运作模式还是操作灵活性上相比其他运行形式来说都是极具占有优势的，据央行研究局通过在2008年和2010年就民间借贷领域所做的两次调研发现，当前我国民间借贷存量超过2.4亿元，占借贷市场的比重达到5.6%。
借用著名网络红人资本之鹰的话描述：“民间借贷作为民间金融中最美丽的‘恶之花’，被人们轻蔑或者诅咒地称之为‘高利贷’，但它却有着异常顽强的生命力和破坏力，是把双刃剑，可以杀人亦可以救人。
”二、公司背景山东东方正捷投资管理有限公司是一家由山东省工商管理局注册的集民间资本运作、债权投资业务、企业管理咨询服务、品牌连锁加盟于一身的大型资金服务集团。
公司创办于2005年，主做民间资本和全国特许加盟连锁经营业务，到今天已经发展了11年，在全国也有近300家加盟店，公司盈利来源主要是民间借贷中介服务费和加盟费以及后期加盟商管理费这三大块。
东方正捷公司单2008年资金对接2个亿在济南已属不可超越的神话，这在民间借贷领域绝对算是排名前三的公司，对一个只有几人创业发展的民间借贷公司来说是很了不起的。
东方正捷公司自2005年成立后一直做民间借贷中介业务，跟小额贷款公司和典当行还不一样，民间借贷中介业务是撮合借款方和融资方，自己并不吸收存款，只收取中介服务费，这是东方正捷董事长戴海涛一直看中的，绝对不能非法吸收公众存款，在法律范围内做事，他重视风险控制，有着敏锐的市场嗅觉和丰富的实战经验。
东方正捷公司年平均坏账率不到2%，这比银行的呆坏账率还要低，已经在行业内独树一帜，也是公司的核心优势，戴海涛更一直引以为豪，要把东方正捷公司做成民间资本行业的航天母舰。
随着实体行业的不景气，2010年底越来越多的人涉足民间资本行业，由于这是一个高风险高收益的行业，风控和资源特别重要，特许连锁加盟开始盛行，特许经营连锁是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术，经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。
利益驱使下，东方正捷公司也在2010年底开始做特许连锁加盟业务：最初加盟费10万元合作期3年，加盟商自负盈亏，有总部和加盟商共同管理店面，总部负责给加盟店培训员工、把控风险、牵线搭桥、导入新业务模式等。
加盟商可以使用东方正捷品牌，利用这个圈子的资源，学到如何安全地运作民间资本赚取收益。
经过5年多的时间现在已经发展到全国26个省300家店，特许连锁加盟费用也从最初10万元涨到现在72万元。
发展速度很快，其中的曲折当然也多，2014年是东方正捷大展拳手的一年，这一年连锁加盟业务开展迅速，加盟这个行业的人也都是当地比较有资源人脉的人，公司效益提升数倍，考虑到老员工思维守旧，会影响加盟商的关系维护，公司相应的高薪聘请了更多专业人士，主要负责加盟商维护和市场开拓工作，但是因为各种原因人力资源部一直没有制定相应的绩效管理和奖励机制，主要是靠加盟商的反馈和高层领导的个人判断来定绩效考核和奖金的多少，当时公司效益好，员工奖金普遍也多，大家争相工作，对绩效和激励的事情并不放在心上，每个人脸上都溢满了笑容。
董事长戴海涛那年很高兴，搬了更大的办公场地，准备大展身手。
三、互联网金融冲击“站在互联网的风口上，会使中国经济飞起来。
”这是2015年全国“两会”期间很热门的一句话。
随着互联网技术的广泛应用，我国网络经济发展呈现出蓬勃生机，开启了互联网金融广阔成长空间。
2015年P2P平台开始盛行，P2P是指线上的借贷平台，也是互联网金融的主力军。
P2P网贷平台的出现，为借贷双方提供了一个直接对接的平台，交易信息被平台记录并共享，可以较为清晰地反映资金去向和交易总量，特别是随着大数据技术对借款人海量信息挖掘分析的成熟与运用，信用信息整合与评估成本将会明显下降，完全可以不依赖金融机构作为信用中介缓冲风险，这些一时之间都很受投融资客户的追捧。
随着P2P规模的扩大，借款人融资渠道越来越多，有了更多比价的机会，从线上影响到线下，东方正捷作为线下资金对接平台，自身业务受到了严重影响。
在融资端，一些之前合作的老客户有意分散投资资金，减少了在东方正捷公司的投资，这直接影响了东方正捷的资金来源渠道，资金总量从2014年的1.5亿元降为2015年的5000万元；在借款端，优质的借款客户优先选择操作简便的线上P2P网贷平台，削减了优质借款客户总量，增加了呆坏账概率，致使一向以严谨风控著称的东方正捷公司呆坏账概率从2%飙升到10%，这在行业内是很有风险的，导致公司业务部只做小业务，对大点的业务宁愿舍弃也不敢借款。
另外，由于P2P公司准入门槛较低，什么资质都不需要，只办理一般的工商手续，建设一个网站就可以运作资金，这导致很多不正规的平台盛行，一些别有用心的P2P平台为了快速吸收资金，不惜采用人海战术高薪聘请员工，变相拉高了金融行业从业人员的平均薪资，影响了员工的从业素养，这对东方正捷这种线下民间借贷中介公司员工的薪资也造成了一定冲击。
随着P2P网贷平台的进一步推广流行，一些三四线小城市也逐步加入进来，位于全国各地中小城市的东方正捷加盟店的业务也逐渐受到影响……四、矛盾显现“我当时加盟东方正捷是看中了它的正规合法运营和严谨的风控，我本身就是银行业出身，所以对国家法律和金融都有所了解，东方正捷中介业务虽然简单，但是却能有效补充银行业不足，有自己的市场，利润可观。
但是现在客户都跑到网上去借贷了，线下的都是不好的业务，我们做起来风险相当大，毕竟我们向总部单加盟费也交了小一百万，是准备认真地来做民间金融这件事的，而且据我了解，同行业福元恒通总部已经开始向加盟商推出新业务模式了，这个时候希望总部能给我们指一条出路，有新的业务可以做，否则我们加盟店也经营不下去了。
”安徽宿州加盟商王总这样说。
各地加盟商由于业务受到影响也纷纷向东方正捷总部提出各种建议，比如怎么提升员工的业务水平、总部面对新形势有没有研发新产品、如何改变店面亏损等等，但是这些问题多半是行业因素，一时半会解决不了，再加上之前东方正捷总部对加盟商店面的运营管理不善，如店面较多不能及时解决加盟商的问题、距离较远的加盟店跟总部基本无互动无联系、总部业务单一研发新业务效率低下等问题，导致各地加盟商怨气累累，一时之间总部和加盟商的关系紧张，一触即发，经常有加盟商公然抱怨总部要求退还加盟费。
对此，运维中心总监刘总很无奈：“运维部门员工总共才20人，要面对全国300家店面，经常外出走访出差，我们都是积极地解决加盟店提出来的问题，甚至长期驻店指导。
哎！店面运作好了是加盟商自己能力强，运作差了便是总部管理有问题，这是无法调和的矛盾。
”行业不景气的同时，公司内部管理也出现了问题。
首先便是新员工与老员工之间的矛盾，东方正捷公司员工实行密薪制，薪资结构是由底薪+绩效+奖金构成的，其中奖金和员工工龄以及公司盈利挂钩。
2014年公司招聘了很多新进员工，招商部的招商经理李丽便是其中之一，由于当时公司效益很好给出的底薪相比同岗位老员工高出30%，但老员工有业务积累和工龄补助，所以奖金会高出新员工50%，这样大家虽然心里有意见但还算平衡。
2015年公司业务缩减，公司没有盈利，员工奖金甚微，这直接引发了员工内部矛盾。
在公司干了5年的招商经理徐洋业务能力一直很好，是招商部骨干，当她得知自己的工资还没有刚进公司不到一年同岗位的李丽工资高时，脾气瞬间爆发了。
她首先找到人资部询问，然后跟自己的领导招商总监杜严直接对质加薪，由于徐洋在公司一直深得领导看中，在公司同事之间颇有威望，其他员工受此影响，无心工作，纷纷提出自己对公司的不满，老员工和新员工各成一派，互相虚虚实实地探听着消息。
当有一天，员工们以前避而不谈的各自薪水数额成了不是秘密的秘密时，东方正捷公司再次掀起轩然大波，同岗不同薪现象严重。
同事们三五成群地议论着东方正捷公司，公司的种种不合理现象在他们的眼中变得非常明显，每个人都开始用挑剔的目光来看待和议论以前公司那些司空见惯的不良现象，越议论就发现不合理的事情越多，不合理的事情越多他们的感情就越疏离，大家再也没有了以前的热忱和宽容，工作也变得消极和马虎起来，日子得过且过，每个人都认为自己是被不公平对待的那个。
最终，这种消极的情绪惊动了东方正捷董事长戴海涛。
五、改革创新面对公司内忧外患，戴海涛连续召开公司会议，由各部门副总和骨干员工参加。
连续几天的会议让大家的思路也越发清晰，以招商部副总杜严为代表的是坚决的改革派，他指出：过去，受地域限制，借贷双方信息不对称，加上个体信用风险分析能力严重不足，需要金融中介机构以自身的资产负债表作为风险缓冲，促成借贷交易，并创造流动性，满足实体经济流动性需求。
