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农业领域营销方案策划书3篇篇一《农业领域营销方案策划书》一、引言随着人们对健康食品和可持续农业的关注度不断提高，农业领域的市场竞争也日益激烈。
为了在竞争中脱颖而出，提高农产品的市场份额和知名度，特制定本营销方案策划书。
本方案旨在通过整合多种营销手段，打造具有竞争力的农业品牌，促进农产品的销售和推广。
二、市场分析（一）目标市场1. 注重健康生活的消费者，他们对农产品的品质、安全性和营养价值有较高的要求。
2. 餐饮行业，包括餐厅、酒店、食堂等，对农产品的供应稳定性和质量有一定的要求。
3. 电商平台消费者，他们习惯于通过网络购买农产品，对便捷性和多样性有较高的需求。
（二）市场竞争状况目前，农业领域的市场竞争较为激烈，主要竞争对手包括传统的农产品供应商、大型农业企业和新兴的电商平台。
竞争对手在品牌建设、产品质量、价格策略等方面都具有一定的优势，因此我们需要制定差异化的营销策略，突出自身的特色和优势。
三、产品策略（一）产品定位本方案的产品定位为高品质、安全、绿色的农产品，致力于为消费者提供健康、美味的食品选择。
（二）产品开发1. 加强与科研机构的合作，引进先进的农业技术和品种，提高农产品的品质和产量。
2. 推行标准化生产，建立严格的质量控制体系，确保农产品的质量安全。
3. 开发多样化的农产品产品，如有机蔬菜、特色水果、绿色养殖产品等，满足不同消费者的需求。
四、价格策略（一）定价原则1. 基于成本定价，确保产品的价格具有竞争力。
2. 考虑市场需求和竞争状况，灵活调整价格策略。
3. 提供不同档次的产品，满足不同消费者的价格需求。
（二）价格体系1. 制定统一的产品价格体系，避免价格混乱。
2. 定期进行市场调研，根据市场变化及时调整价格。
3. 推出促销活动，如打折、满减、赠品等，吸引消费者购买。
五、渠道策略（一）传统渠道1. 建立稳定的经销商网络，将农产品销售到各大超市、农贸市场等传统销售渠道。
2. 与餐饮企业建立合作关系，直接供应农产品。
农业公司市场营销方案背景农业是国民经济的重要支柱之一，也是国家发展的基本农业，农业公司在市场化运作下需要通过市场营销来推广销售产品，提高企业竞争力，取得更好的发展效益。
目的本文主要旨在探讨农业公司市场营销方案，帮助农业公司更好的了解市场，进行有效的营销活动，实现产品推广和销售。
方案1.产品定位农业产品覆盖面广泛，同时市场的需求也多样化。
因此，农业公司要根据自己的实际情况和市场需求，确定合适的产品定位。
在市场推广过程中，要突出各自产品的优势和特点，对目标消费群体进行细致的分析，根据不同的需求推出不同的产品。
2. 分析竞争对手在市场营销中，了解和分析竞争对手是非常重要的。
农业公司要了解同类型产品企业的市场营销策略和优势，找出它们的不足之处，从而制定出自己的营销策略。
同时，也需要不断调整自身的营销策略，有所取舍地与竞争对手竞争。
3. 制定营销策略制定营销策略是农业公司市场营销的核心。
农业公司要针对自己产品的特点、市场的需求以及竞争对手的情况，制定出相应的营销策略。
3.1 价格战价格是市场推广的重要因素之一，市场上的定价主要是供求关系的结果。
在进行价格战时，一定要注意产品质量，不得损害产品的质量形象。
同时，可以根据产品的品质水平来设置不同的价格，让商品达到最优性价比。
3.2 渠道建设渠道建设也是农业公司的营销策略之一。
通过中间商、产地直销农畜产品市场（实体市场和网上商城等）和客户合作建立结构完整、质量稳定的渠道，将产品以合适的价格推向市场。
3.3 宣传策略宣传策略是营销策略中的重点，包括中国农业企业在企业官网、新闻媒体、报刊广告、广告橘子，以及发挥其网络工具和社交力量，以时尚、时尚的方式进行宣传，树立品牌标志。
同时，在社交媒体平台上开展活动，加强用户互动。
4. 建立品牌形象建立品牌形象是企业市场营销中的要点之一。
农业公司要注重品牌形象建设，根据品牌定位对品牌进行塑造，用产品质量和服务品质树立品牌形象，增强市场竞争力。
农业营销策划方案怎么写[第一部分：市场分析]一、行业概况农业是国民经济中重要的组成部分，也是国民经济的基础。
随着经济的发展和人们对食品的安全性要求的提高，农产品市场需求也在不断增长。
同时，农业领域也面临着许多问题，如产能过剩、产品陈旧、销售渠道不畅等。
二、市场规模根据数据统计，我国农产品市场规模庞大，年销售收入数千亿。
但是，由于行业竞争激烈，市场门槛高，很多小农户难以进入大市场。
[第二部分：目标定位]一、目标客户我们的目标客户主要包括大型超市、批发市场、餐饮企业以及个人消费者等。
二、目标市场我们的目标市场主要是城市消费市场，人口密度高、经济发达的城市是我们的首要目标市场。
[第三部分：竞争分析]一、竞争对手我们的竞争对手主要包括其他农产品供应商，例如大型农业企业、合作社以及其他小型农户。
二、竞争优势我们将通过以下几点来提高我们的竞争优势：1. 优质产品：我们将确保提供优质的农产品，例如无公害农产品、有机农产品等。
2. 供应链优势：我们将与农户建立长期合作关系，确保产品的稳定供应。
3. 价格优势：通过优化生产环节和成本控制，我们将提供具有竞争力的价格。
[第四部分：营销策略]一、产品策略我们将提供多样性的农产品，满足不同客户的需求。
同时，我们将注重产品的质量和品牌的形象推广。
二、定价策略我们将根据市场需求和竞争情况进行灵活调整。
针对大型超市和批发市场，我们将提供批发价；针对个人消费者，我们将提供零售价。
三、渠道策略我们将建立自有的销售渠道和网络平台，同时与大型超市和批发市场建立合作关系，扩大销售范围和渠道。
此外，我们还将通过线上销售渠道，如电商平台，直接面向个人用户销售。
四、促销策略我们将运用多种促销手段，包括打折、满减、积分兑换等，以吸引客户购买我们的产品。
此外，我们还将开展一些宣传活动，如参加农业展览会、举办农产品品鉴会等。
五、品牌推广策略我们将注重产品品牌的建设和推广。
针对不同客户群体，我们将制定相应的市场推广策略，如线上广告、线下宣传和媒体合作。
农贸场促销方案范文一、背景分析农贸场是城市居民购买新鲜农产品的主要场所之一，如何提升农贸场的知名度和吸引力，成为了农贸场经营者面临的一项重要挑战。
为此，制定一份有效的农贸场促销方案是非常必要的。
二、目标设定1.提高农贸场知名度；2.增加顾客数量及购买频率；3.提高顾客满意度。
三、促销策略1.举办“农产品品鉴节”，展示农产品的品质和特色，吸引更多的顾客。
在品鉴节期间，邀请专家现场解说各类农产品的种植、采摘、加工过程，并提供免费品尝和试用，使顾客对农产品有更全面的了解。
2.推出“会员促销计划”，为顾客提供会员卡，卡内充值满一定金额即可享受会员优惠，如折扣、赠品、积分返利等。
通过会员系统进行数据分析，对顾客进行精准营销，提供个性化服务，增加顾客的购买频率。
3.建立“健康指南”宣传栏，发布有关营养健康的知识和食材搭配方案，引导顾客合理选择并搭配农产品。
并且在农贸场设立展示厨房，邀请厨师进行现场烹饪示范，并提供食谱和菜品制作方法，让顾客亲身参与，增加顾客对农产品的信任度和购买欲望。
4.每周举办一次“特色农产品市集”，邀请周边农村合作社、农户前来展销农产品，与农贸场的农产品形成互补，实现资源的共享和优势互补，扩大产品种类和数量，增加顾客选择的可能性。
四、促销活动2.开展“明星产品推荐”，每周选取一款特色农产品进行推荐，并提供优惠购买政策。
通过电视、广播、网络等多种媒体形式进行宣传，吸引顾客的关注和购买欲望。
3.联合周边商家，推出“农产品礼包”，将农贸场的优质农产品与其他日用品、食品进行捆绑销售，提供更便捷的购物方式。
同时加强与周边商家的合作，互相推荐客户，增加顾客的购买选择，提升农贸场的整体竞争力。
4.开展“农民市场教育讲座”，邀请专家进行农产品相关的知识普及，如农药残留检测、农产品质量安全等。
加强顾客对农产品的信任度和质量意识，提高购买意愿。
五、售后服务1.建立售后服务热线，提供特殊需求和投诉受理，并在售后服务满意度较高的顾客中进行抽奖，奖品为农贸场自产的农产品。
农企营销策划方案一、引言农业是国民经济的基础，农企作为农业产业链的重要一环，承担着推动农业现代化发展的重要使命。
为了提高农企的竞争力和市场份额，实现盈利增长，需要进行有效的营销策划。
本文将围绕农企营销策划展开论述，力求提出一套适合农企特点的市场营销方案。
二、市场分析1.行业概况（1）农业产业链的发展（2）农产品市场现状及趋势2.竞争对手分析（1）主要竞争对手（2）竞争对手的优势和劣势（3）竞争对手的市场占有率3.目标市场分析（1）目标市场的规模和增长趋势（2）目标市场的消费特点和需求三、市场定位1.产品定位（1）产品特点（2）产品分类（3）产品优势2.目标市场定位（1）定位市场的细分领域（2）定位市场的特点和需求四、市场营销策略（1）产品创新（2）产品质量保障（3）产品包装及形象设计2.价格政策（1）合理定价（2）价格促销活动（3）定价策略的调整与变化3.渠道政策（1）渠道选择和合作伙伴的选拔（2）渠道管理和维护（3）渠道网络建设4.促销政策（1）促销活动的策划与执行（2）促销手段的选择和调整（3）促销效果的评估与改进5.品牌建设（1）品牌定位（2）品牌推广活动（3）品牌形象打造与维护五、营销通路1.电子商务渠道（1）网络销售平台的搭建和维护（2）网络宣传和推广（3）电子商务的订单处理和物流配送（1）销售点的选址和装修设计（2）销售点的运营和管理（3）产品陈列和销售技巧培训六、客户关系管理1.建立客户信息库（1）客户信息收集（2）客户群体划分（3）客户数据的管理和维护2.客户关怀和服务（1）客户定期回访（2）客户问题反馈和处理（3）客户活动和礼品赠送3.客户满意度调查（1）调查问卷的设计和发放（2）调查结果的分析和整改（3）客户需求的挖掘和创新七、市场营销预算1.预算制定（1）各项营销活动的预估成本（2）营销费用的分派和调整2.预算执行和监控（1）营销活动的监控和改进（2）预算执行结果的分析和评估八、市场营销效果评估1.市场营销指标（1）销售额和增长率（2）市场份额和增长率（3）客户满意度指数2.市场营销效果评估方法（1）市场营销计划执行过程中的监测和评估（2）营销活动的效果评估和改进九、总结与展望经过精心的市场分析和营销策划，农企可以明确目标市场和竞争对手情况，并制定相应的市场营销策略。
农业领域营销活动方案策划一、活动背景与目标农业是国家经济的重要支柱产业，而农产品的销售直接影响着国家农业农村发展的速度和质量。
然而，由于市场竞争激烈、信息不对称等原因，许多农产品销售渠道狭窄、销售效益低下，阻碍了农民增收、农产品优质推广的步伐。
因此，本次农业领域营销活动的目标是，通过创新的营销策略和手段，提升农产品销售效益，推动农业农村的可持续发展。
二、活动策划流程1. 确定活动主题：营销农业，共享丰收2. 确定活动时间和地点：在丰收季节的深秋，选择一个农业发展较为突出的地区进行活动。
3. 确定活动内容和形式：采取多种形式，包括农产品展示、销售、农产品知识讲座、农业技术培训等，旨在向消费者展示农产品的优质和独特之处。
4. 制定活动预算和筹备物资：确定活动所需资金，同时准备活动所需的物资，如农产品样品、宣传品等。
5. 筹备活动宣传：通过多种渠道进行宣传，包括媒体宣传、社交媒体宣传、宣传栏目、宣传海报、宣传视频等，以吸引更多的消费者参与活动。
6. 活动现场布置：根据活动需求，做好活动地点的布置，包括展台设置、宣传招牌、灯光音响等，以吸引消费者的目光。
7. 活动进行和销售：在活动现场进行各项活动，包括农产品展示和销售、农产品知识讲座、农业技术培训等，推动农产品的销售和农业知识的传播。
8. 活动后续跟踪和评估：通过电话、网上调查等方式，对活动效果进行跟踪和评估，总结活动经验，为下次活动提供参考。
三、活动组织架构与职责分工1. 活动策划组负责活动的整体策划、组织和协调，负责活动进程的控制和协调，协助组织各方面工作。
2. 宣传推广组负责活动的宣传推广工作，包括媒体宣传、社交媒体宣传、宣传栏目、宣传海报、宣传视频等。
3. 活动现场组负责活动现场的布置和搭建，包括展台设置、宣传招牌、灯光音响等。
4. 农产品展示销售组负责农产品展示和销售，包括现场设置摊位、样品展示、销售和售后服务。
5. 农产品知识讲座组负责组织农产品知识讲座，包括邀请专业人士进行讲座和现场答疑。
农业市场营销策略如何制定一份成功的农业市场营销策略在现代社会，农业市场营销策略的制定变得越发重要，农业市场营销策略能够帮助农业企业更好地推广自己的产品，获取更多的市场份额，提高企业的竞争力。
那么，如何才能制定一份成功的农业市场营销策略呢？下面将详细介绍一些关键步骤。
首先，了解目标市场是制定农业市场营销策略的第一步。
农业企业应该明确自己的产品是面向哪一类消费者群体的，他们的生活习惯、消费偏好、购买力等方面的信息都有必要去了解。
只有深入了解目标市场，才能更精准地制定农业市场营销策略。
其次，分析竞争对手也是非常重要的。
农业市场竞争激烈，了解竞争对手的产品特点、价格策略、营销手段等，可以帮助农业企业找到自己的竞争优势，从而更好地制定市场营销策略。
此外，还可以借鉴竞争对手的成功经验，避免犯同样的错误。
第三，确定市场定位和营销目标也是关键步骤之一。
市场定位是指农业企业在目标市场中所处的位置，农业企业应该根据自身的产品特点和目标消费者群体的需求来确定市场定位，然后根据市场定位来确定营销目标，比如销售额的增长率、市场份额的提升等。
此外，制定相应的营销策略也是关键。
在制定营销策略时，农业企业应该根据目标市场的需求和竞争对手的情况来确定产品定价、推广手段、渠道选择等。
同时，农业企业还需要根据市场的反馈来及时调整营销策略，保持策略的灵活性和针对性。
最后，评估和监控市场营销策略的效果也是非常重要的。
农业企业应该设定合适的评估指标，定期对市场营销策略的效果进行评估，及时发现问题并采取措施加以解决。
同时，农业企业还应该对行业动态和市场变化进行及时监控，根据市场情况来调整自己的营销策略。
综上所述，制定一份成功的农业市场营销策略需要农业企业深入了解目标市场和竞争对手，确定市场定位和营销目标，制定相应的营销策略，并对策略的效果进行评估和监控。
只有不断优化和调整营销策略，农业企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
农场的营销策划活动方案一、背景分析近年来，随着人们对健康生活的追求和对农产品质量安全的关注，在城市中养殖农场逐渐兴起。
然而，由于市场竞争激烈，农场面临着销售困难的问题。
因此，为了提高农场的知名度和销售额，我们需要制定一套科学合理的农场营销策划活动方案。
二、目标市场分析1.业务目标：提高农场的知名度和销售额，增加顾客数量和回头率。
2.目标市场：重点面向城市居民，特别是对健康生活有需求者，如家庭主妇、健身达人、中青年白领等。
三、核心竞争力1.质量保证：农场拥有现代化的养殖设施和专业的养殖团队，可提供优质的农产品。
2.原生态：农场坚持无公害农业生产模式，为消费者提供安全、健康的食品。
3.亲子互动：农场提供农业体验活动，让顾客与农产品亲密接触，增强顾客的黏性和忠诚度。
四、营销策划活动方案1.产品推广活动（1）推出优惠套餐：如购买一定金额的农产品赠送农场自产的有机蔬菜，或者打包销售，提供一站式的购物体验。
（2）举办品尝会：邀请一些知名厨师来农场现场烹饪，展示农产品的美味与独特之处，吸引顾客品尝，增加购买欲望。
（3）与社区合作：与附近的社区合作，为社区居民提供优惠的农产品采购服务，增加销售渠道。
2.线上推广活动（1）建立农场官方网站和社交媒体账号：展示农产品的生产过程和生态环境，发布农产品优惠信息，吸引顾客进行购买。
（2）开展线上拼团活动：推出拼团购买农产品的活动，降低产品价格，增加销量和顾客黏性。
（3）与电商平台合作：将农产品上架电商平台，并与平台合作进行流量引导和促销活动，提高产品曝光度和销量。
3.农场体验活动（1）家庭游活动：推出亲子农场游活动，为家庭提供亲子互动体验项目，让孩子了解农产品的生长过程，并提供农场宠物喂养、蔬果采摘等活动，增加顾客的参与度和满意度。
（2）农业知识讲座：定期举办农业知识讲座，由农业专家向顾客传授种植、养殖等技术知识，提高顾客参与农产品生产的兴趣和能力。
（3）农产品制作课堂：开设农产品制作课程，教授顾客如何制作健康美味的农产品菜品，提高顾客对农产品的利用率和再购买率。
农业产品营销策划以及方案一、概述农业产品作为人们日常生活中必不可少的消费品，其市场需求量大，潜力巨大，因此，开展农业产品营销具有广阔的市场前景。
本文将结合市场调研和数据分析，制定一套科学可行的农业产品营销策划及方案，旨在提高农业产品的品牌影响力，促进销售增长。
二、市场分析1. 市场规模目前农业产品市场规模庞大，随着人们生活水平的提高，对质量优良、安全健康的农产品需求逐渐增加。
根据相关数据显示，我国农业产品市场规模已超过10000亿元，且稳步增长。
根据市场需求情况，本策划将针对大众市场进行营销。
2. 市场需求总体来说，人们对农产品的需求主要体现在以下几个方面：（1）品质要求：消费者对农产品的品质要求逐渐提高，希望能够购买到新鲜、无农药、无污染的农产品。
（2）营养价值：随着健康意识的提升，人们对农产品的营养价值也有了更高的要求，希望能够买到具有丰富营养成分的农产品。
（3）价格要求：虽然对农产品的质量要求提高了，但是消费者对价格的敏感性也较高，所以价格要求也是农产品营销需考虑的重要因素。
3. 市场竞争随着农业产品市场规模的扩大，各类农产品品牌也越来越多。
目前，市场上的农产品主要分为品牌产品和普通产品两大类。
大型乡村经济合作社、农业企业等已经成为主要市场竞争者。
三、营销目标本次营销策划的目标是提高农产品的品牌知名度，增加产品销量和市场份额，具体目标如下：1. 将产品知名度提高10%，品牌注册用户增加20%。
2. 产品销量提高15%，市场份额增加10%。
3. 提高客户满意度，保持客户重复购买率在80%以上。
四、营销策略1. 产品定位策略针对市场调研结果，我们将农产品定位为高品质、健康、绿色的产品。
在市场上树立良好的品牌形象，以满足消费者对高品质农产品的需求。
2. 渠道选择策略根据市场需求和竞争状况，我们将采取多渠道的销售方式，包括线上、线下渠道。
线上渠道主要包括自有在线商城、与电商平台合作，覆盖更多的目标消费者，并提供优质的服务。
武威农业营销方案1. 引言农业是武威市的重要产业之一，对于促进农民增收、推动农村经济发展具有重要意义。
然而，由于市场需求和农产品供给的不匹配，农业营销一直是困扰农民和农业企业的难题。
为此，本文将提出一系列针对武威农业的营销方案，以促进农产品销售，提高农民收入。
2. 市场调研在制定营销方案之前，我们需要对武威市场进行充分的调研。
调研可以通过以下方式进行： - 研究市场需求和趋势：了解市场对各类农产品的需求量和价格走势，根据市场需求，制定相关农产品的营销策略。
- 分析竞争对手：对同行业内其他农产品生产和销售企业进行调查，了解其产品特点、价格定位和营销手段，以避免重复竞争或找准差异化竞争策略。
- 政策研究：了解农业政策、市场政策和扶持农业发展的相关政策，根据政策措施进行农产品营销。
3. 优化产品质量农产品的质量是消费者购买的首要考虑因素。
为了提高农产品的质量，可以采取以下措施： - 引进先进农业技术：通过引进先进的种植技术和养殖技术，提高农产品的产量和质量。
- 建立质量认证体系：建立农产品的质量认证体系，为农产品提供品质保证，提高消费者对农产品的信任度。
- 推广绿色种植和养殖：推行绿色农业生产方式，采用有机种植和养殖技术，生产出无污染、绿色健康的农产品。
4. 建立品牌形象一个有好的品牌形象的农产品，往往能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
以下是建立品牌形象的策略： - 设计独特的包装：通过设计独特的包装，使产品在货架上能够引起消费者的注意，并展现出产品的特色。
- 建立农产品品牌宣传网站：利用互联网技术，建立一个农产品品牌宣传网站，为消费者提供产品介绍、生产过程、销售渠道等信息。
- 利用社交媒体：通过微博、微信、抖音等社交媒体平台，与消费者进行互动，提高农产品品牌的知名度和影响力。
5.开拓销售渠道为了将农产品销售到更多的消费者手中，需要开拓多元化的销售渠道： - 建立线下销售网点：与超市、农贸市场等零售商进行合作，将农产品销售到线下零售渠道中。
发表农业龙头企业长尾营销策略摘要:中国农业龙头企业是在农业产业化过程中,依托农副产品生产基地建立的规模较大,辐射带动作用较强的农副产品加工企业。
它有力地推动了中国农业产业化进程。
但是,当前中国农产品营销市场存在着许多问题。
本文在分析中国农业龙头企业营销中存在问题的基础上,提出了适合中国农业龙头企业的长尾营销策略。
关键词:长尾理论。
农业龙头企业。
营销策略中国农业龙头企业是在农业产业化过程中,依托农副产品生产基地建立的规模较大,辐射带动作用较强的农副产品加工企业。
它以市场为导向,以效益为中心,依靠龙头带动和科技进步,对农业和农村经济实行区域化布局、专业化生产、一体化经营、社会化服务和企业化管理,形成贸工农一体化、产加销一条龙的经营方式和组织形式。
农业龙头企业作为农业产业化经营的组织者、带动者、运营中心、信息中心、战略中心和技术创新主体,在整个农业产业化经营系统中起着中枢作用。
然而,中国农产品在日益加剧的国内外市场竞争的环境下,普遍存在销售难等问题。
其中,一个不可忽视的原因就是农业营销滞后。
而基于渠道和流通成本下降的“长尾理论”为农业龙头企业改变营销理念提供了新的启示。
1长尾理论与长尾营销传统的二八定律(帕累托定律)认为在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%的尽管是多数,却是次要的,因此又称二八法则。
该理论在众多领域都得到了广泛的应用,例如,管理学范畴有一个著名的80/20定律,认为通常一个企业80%的利润来自它20%的工程。
经济学范畴认为, 20%的人手里掌握着80%的财富。
“二八定律”反映在市场营销中,表现为厂商们为了提高效率,习惯于把精力放在那些有80%客户去购买的20%的主流商品上,并着力维护购买其80%商品的20%的主流客户。
长尾理论的基本原理是只要存储和流通的渠道足够大,非主流产品所共同占据的市场份额可以和那些少数主流产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。
即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量[1]。
可以说,长尾理论是对传统的二八定律的颠覆。
长尾营销是依据长尾理论原理而形成的一种营销策略。
长尾营销是指当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广,商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产,并且商品的销售成本急剧降低时,几乎任何以前看似需求极低的产品,只要有卖,都会有人买。
这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额,足以和主流产品的市场份额相比,甚至更大[2]。
因此,长尾营销的策略是把产品和服务的领域不放在曲线上代表“畅销商品”的头部,而是代表“冷门商品”的长尾(如图1),力图通过差异化、个性化的产品服务,以高附加值的方式获取高额利润。
长尾营销策略作为与传统营销模式的不同,其得益于数字化和网络化的发展降低了商品渠道成本[3]。
①互联网技术的发展降低了产品搜寻成本。
网络技术为我们提供了搜索引擎这一划时代的商品搜索工具,通过搜索引擎消费者可以细查数之不尽的商品,然后把最适合自己的商品选择摆在自己面前,这一切都降低了消费者的搜寻成本,使得各种各样的需求都基本上能够被满足,基本实现了“只要有卖的就有买的”。
商品搜寻成本的降低为商品的多样性提供了必要条件,使得产品的“尾巴”可以拖得越来越长。
②网络技术的发展推动了产品差异化需求的增加。
随着社会的进步,人们的需求更多地转向“个性化的产品或服务”,这也是社会文明进步的表现。
网络中的个性化程度很高,每个人都因自己的生活背景和文化阅历产生不同的需求,而这些需求往往是有很大差异的。
需求的差异化必然使需求的正态分布呈现低矮和平缓化。
需求的差异化和个性化使得以往的主流比任何时候都难以进行定义,对于产品而言, 20%的主流产品占据不到以往的80%,可能只占到了50%甚至更低。
③信息沟通效率增加了引导和挖掘需求的可能性。
网络营销通过先进的技术,可以轻易地实现无店铺销售,更为重要的是,网络营销可以通过数据的分析和挖掘技术,合理设置网络的版面设计,按照特点的规则,引导和挖掘顾客的需求,满足顾客的多层次需求,以及顾客需求的多变性,甚至人为地推动顾客需求的发展和潮流。
④全球供应链体系的建立降低了产品存储成本。
随着全球供应链体系的逐步建立,越来越多的商家尽可能地让存货集中进行销售,如沃尔玛、家乐福等大型连锁超市。
最著名的亚马逊公司已经向“虚拟存货”模式扩展,将产品放在合作伙伴的仓库中,这些仓库分布在世界各个角落,随时可以提供丰富的商品。
2中国农业龙头企业营销中存在的问题2. 1市场营销观念陈旧随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向,客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在[4]。
各行业的企业都试图通过卓有成效的途径,及时准确地了解和满足客户需求,进而实现企业目标。
然而一些农业企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念,未能从以企业为中心的市场营销观向以消费者为中心和以社会长远利益为中心的营销观念转变。
2. 2缺乏市场定位企业在对特定农产品销售的目标市场定位上不明确,没有明确的营销战略和营销策划,没有针对不同的消费者实行不同的销售策略,随意性和盲目性比较大,加大了企业的风险和不确定性。
2. 3缺乏有效的产品策略产品结构不合理,目前中国的农产品结构,总体来说是“四多四少”:大路产品多,低档产品多,普通产品多,原料型产品多。
优质产品少,高档产品少,专用品种少,深加工品种少,与市场对农产品的需求不相适应。
产品质量不高,随着社会的发展,农产品生产加工过程中越来越多的使用农药、化肥及各种添加剂等,同时由于农民素质不高,在种植、养殖、加工等方面缺乏科学指导,导致农产品质量普遍不高。
品牌意识淡薄,中国农产品地域特色差异比较明显,比如海南的食用仙人掌、浙江的绿茶、湖北的黄姜、山东的大蒜、宁夏的枸杞、大连的海鲜、金华火腿等,但相关传统特产还没有发展成为特色的名牌产品,往往是类似产品拥有众多小品牌,导致多而不强,形成恶性竞争,独立的农产品商标和品牌形象还没有树立起来[5]。
2. 4缺乏有效的定价策略农产品定价应以农产品成本为基础,同时考虑消费者接受程度,市场竞争激烈程度,社会经济总体水平和国际市场价格等。
而中国农产品生产经营规模相对狭小,专业化程度低,产品结构趋同,加之农产品的买方市场已经形成,在一定程度上加剧了农产品的竞争,导致无法形成有效的定价策略,而这造成的结果,或是销售困难,或是价格偏低。
2. 5分销渠道不畅由于中国农产品长期实行统购统销,各地普遍存在重农产品生产、轻农产品流通现象,造成农产品流通滞后于生产,农产品生产者与购买者之间缺乏有效的沟通,产品流通渠道不畅。
另外,在销售渠道方面,农产品批发市场已经成为农产品流通的主渠道,但是中国农产品市场的平均交易规模却比较小。
深圳布吉农产品批发市场是全国惟一年成交额达1·00×1010元的农产品市场,却不及荷兰阿斯梅尔花卉市场成交额的一半。
2. 6缺乏优秀的营销人才,促销宣传不力一方面由于农业企业实力有限,很难吸引到优秀的营销管理人才。
另一方面,农业企业很少对营销人员进行专业的培训,营销人员特别是销售人员的流动性大,也使许多农业企业不愿花钱培训,主观和客观的原因造成农业企业营销人才严重缺乏。
这必然导致中国农产品宣传力度不够,产品促销不受重视。
3中国农业龙头企业的长尾营销策略3. 1实施多样化产品策略,实现产品长尾化基于长尾理论的营销策略,要求在产品上加强产品功能的差异化、种类的多样化、服务的柔性化,以满足不同的个性需求,扩大长尾“冷门商品”的销售: (1)产品功能的差异化主要是依照不同的客户需求,打造产品的不同功能,实现定制生产、定向营销,真正实现产品的功能差异化。
中国可因地制宜,围绕各地区的资源优势,培育和开发出各具特色的精细化农产品:①城市农业:以发展园林绿地,注重生态效益为主。
②旅游农业:将农业与旅游业结合起来,利用宁静优美的生态环境,吸引游客前来观赏、品尝、体验、购物。
③有机农业:以生态效益为优先发展目标,生产一些技术含量较高的绿色农产品、有机农产品[6]。
(2)产品种类的多样化主要通过产品的不同外观、式样、品牌、包装和规格,丰富产品的类目,针对不同的消费市场开发具有不同用途、品质各异的农产品,实行差别定位策略。
例如:随着人民生活水平提高和对饮食健康的追求,具有保健功能的农产品市场前景广阔。
针对甘薯,开发出果菜药兼用型、果脯型、水果型、迷你型等特色甘薯。
针对玉M,开发出饲料专用玉M、提取生物保健品的高油玉M、高蛋白玉M,可用于食用的甜玉M、糯玉M等。
不同品种的苹果,有的专门用于加工果汁,有的直接满足终端消费者食用。
这些特色农产品不仅满足了人们的消费欲望,顺应了时代的消费潮流,也给生产经营者带来了丰厚的利润。
3. 2实施价格的长尾策略利用网络低成本效应,改变边际成本效益。
农业企业可以通过建立一个专门销售非标产品的网站,利用互联网超低成本,边际成本几乎为零、传播速度快、范围广的特点,降低农产品的宣传成本,积累大量的微销量,满足消费者不同的产品需求。
实施产品的价格歧视策略。
价格歧视实质是同一产品在同一时间针对有不同购买力的人群采取高低不同的价格,以取得更高的销售收入,采用不同的价格可以获取最大的利润。
农产品定价应积极利用农产品季节差价、区域差价和消费者求新求异求廉等不同消费心理,应用定价技巧,选择季节性调价、区域定价、折扣定价、理解价值定价、促销定价等不同定价方式进行定价,使农产品具有较好的市场吸引力和价格竞争力[7]。
3. 3建立多样化的渠道,实现渠道长尾化在现代市场经济条件下,市场商品供应丰富,消费需求复杂多样,生产者的产品必须通过选择正确的销售渠道才能在适当的时间、适当的地点以适当的价格供应给广大消费者。
另外,由于农产品在流通过程中环节较多,而每一环节都将增加产品的交易成本进而提高产品最终价格。
因此,应运用科学的农产品分销策略,选择高效、便利的流通渠道,降低农产品的交易成本。
3. 4实现不同需求的促销长尾策略企业促销过程中必须关注消费需求的层次性,在多种需求中,有基本和派生的需求、低层次和高层次需求。
因此,在促销宣传上必须强化针对性,应结合农产品个性特点挖掘其独有魅力,寻求恰当的诉求定位,采用独特的广告策划和创出自己的名牌产品,并积极通过各种合适的促销方式向消费者传递有关新型、优质产品的信息,提高其消费意识。
但是,还要看到,“长尾”的群体比较零散和庞杂,如果抓住一个共性,则普适性的促销宣传效果也会很好。
可见,强调针对性和强调普适性并不矛盾,针对性主要结合产品的功能、效用等特点进行促销宣传,普适性主要结合产品的精神体验、无形的品牌价值等进行促销宣传。
市场经济的发展,农产品买方市场的形成,使农产品营销显得尤为重要。
