工程渠道开展流程
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工程渠道开展流程
工程渠道开展八个流程:
(一)、市场调查收集信息
(二)、了解情况
(三)、确定目标
(四)、客户管理
(五)、明确合作条件
(六)、首期合作条件与合作模式达成共识
(七)、送标评标签单
(八)、回款
(一)、市场调查收集信息
量的积累达到一定程度必然引起质变,量变是质变的前提条件,质变是量变的必然结果。
工程渠道信息来源的收集,准确性和时效性将直接影响到项目的推进速度。
工程渠道信息来源于以下11个渠道:
1、设计院(推荐作用)
2、规化审批部门
3、消防部门
4、招投标公证处
5、媒体网络
6、施工单位(乙方)
7、投资单位(甲方)8、监理单位9、在建工地
10、基建处11、工装设计公司
(二)、了解情况
采购模式:甲指甲购,甲指乙购、乙购、多个甲方
1,甲指甲购:甲方指定品牌,甲方购买。
2,甲指乙购(半包):甲方指定品牌,乙方出资购买
3,乙方购买(全包):承建方自行购买
4,多个甲方:这种情况很少,工地规模大,由多个开发商合作购买。
(三)、确定目标
在众多人中找到关键人,帮助运作工程的人,找到决定用货的人即是决策人。
如何找到方位:
1,设计院(推荐作用):设计制图单位的建议一般甲方会相对重视
2,规划审批部门:尚方宝剑,所有项目前期需要政府规划,政府工程需要审批3,消防部门:最后一颗子弹,没有消防验收,所有楼盘销售停摆
4,招投标公证处:取得信息,直接找到决策人
5,媒体网络:寻找有缘人
6,施工单位(乙方):找乙方的队长(关键人),决策通常是甲方通过乙方可以找到很多工程
7,投资单位(甲方):通过甲方的关系做敲门砖,不是业务员,是合作关系8,监理单位:桥梁作用,(成事不足败事有余)没有决策权,但了解信息,不
能得罪,可以起破坏作用
9,在工地接近封顶之后,桥架,通风管道,消防,幕墙开始铺设之前跟进为宜10,社会关系:土地局、基建处
11,工装设计公司:比较多的工程
关键人:中层管理者(乙方材料科长、项目经理)决策:甲方的工程部经理。
清理工程内部关系:
一、技术线,监理,工程师、安装人员,
二、经济线,材料员,项目经理。
三、决策线:决定材料的人,谈返点谈回扣。
(四)、客户管理
对客户管理有方,能把细节做到位,与客户就会达成共识。
在日常工作中制定明确的目标和详细的计划,对客户信息进行详细备案--分类管理,加强客户沟通和情感联络,对客户提出的某项建议做出迅速的反应。
在传达产品信息时明确客户对我们提供的产品有几分了解或接受的是什么程度,进而采取灵活而机动的销售策略。
注重关系营销,突出专家型、顾问式销售
建材工程采购中能不能成功,客情关系“过不过硬”很重要。
在很多工程采购中,在获得客户需求信息时,客情关系起的作用是“线人”;在客户决策时,客情关系的作用是“拍板”;在客户服务过程中,客情关系的作用是“润滑剂”;在客户疑惑时,客情关系的作用是“催化剂”。
在建材工程营销时,一旦与客户建立起长期稳定的关系,并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务,就会为竞争对手的。